簡(jiǎn)介：11、文藝學(xué)碩士研究生培養(yǎng)方案、文藝學(xué)碩士研究生培養(yǎng)方案總學(xué)分要求32學(xué)分課程類別課程類別課程名稱課程名稱主講人主講人學(xué)時(shí)學(xué)時(shí)學(xué)分學(xué)分開(kāi)課學(xué)期開(kāi)課學(xué)期中國(guó)特色社會(huì)主義理論與實(shí)踐研究21馬克思主義與社會(huì)科學(xué)方法論12公共必修（6學(xué)分）外國(guó)語(yǔ)31中國(guó)藝術(shù)史21世界藝術(shù)史21基礎(chǔ)理論必修課（6學(xué)分）藝術(shù)美學(xué)21中國(guó)文化史導(dǎo)論3221藝術(shù)理論與美學(xué)經(jīng)典閱讀3222文藝批評(píng)3222研究方法與論文寫作3222必修課（22學(xué)分）學(xué)科專業(yè)必修課（10學(xué)分）導(dǎo)師課3221234藝術(shù)人類學(xué)1611知識(shí)譜系學(xué)1613非物質(zhì)文化遺產(chǎn)概論1611非遺政策法規(guī)與保護(hù)實(shí)踐1612文獻(xiàn)目錄學(xué)1613佛教文化研究1612女性主義研究1612文學(xué)批評(píng)史1611紅學(xué)概論1611文化戰(zhàn)略研究1612文化產(chǎn)業(yè)概論1611中國(guó)美學(xué)史1612西方美學(xué)史1612中國(guó)小說(shuō)史1612西方文論導(dǎo)讀1612當(dāng)代文藝研究1612非遺調(diào)研報(bào)告寫作1612學(xué)科選修課8學(xué)分民俗學(xué)概論1611選修課（10學(xué)分）跨學(xué)科選修課2學(xué)分參見(jiàn)中國(guó)藝術(shù)研究院課程匯總表學(xué)術(shù)活動(dòng)0讀書(shū)筆記0學(xué)術(shù)訓(xùn)練環(huán)節(jié)專業(yè)實(shí)踐與考察0注學(xué)術(shù)訓(xùn)練環(huán)節(jié)為必修環(huán)節(jié)，成績(jī)合格記為通過(guò)，但不計(jì)入總學(xué)分。33、藝術(shù)學(xué)博士研究生培養(yǎng)方案、藝術(shù)學(xué)博士研究生培養(yǎng)方案總學(xué)分要求18學(xué)分課程類別課程類別課程名稱課程名稱主講人主講人學(xué)時(shí)學(xué)時(shí)學(xué)分學(xué)分開(kāi)課學(xué)期開(kāi)課學(xué)期中國(guó)馬克思主義與當(dāng)代2公共必修（4學(xué)分）外國(guó)語(yǔ)2中國(guó)文化史導(dǎo)論21藝術(shù)理論與美學(xué)經(jīng)典閱讀22藝術(shù)哲學(xué)21研究方法與論文寫作12必修課（13學(xué)分）學(xué)科專業(yè)必修課（9學(xué)分）導(dǎo)師課21234藝術(shù)人類學(xué)及田野工作方法1612非物質(zhì)文化遺產(chǎn)研究1612藝術(shù)管理學(xué)1612公共文化政策研究1612紅學(xué)史論1612小說(shuō)研究專題1612民俗學(xué)專題1612藝術(shù)品保護(hù)研究專題1612中國(guó)詩(shī)學(xué)1612中國(guó)思想史專題1613文化產(chǎn)業(yè)規(guī)劃研究1612學(xué)科選修課4學(xué)分藝術(shù)學(xué)前沿1612選修課（5學(xué)分）跨學(xué)科選修課1學(xué)分參見(jiàn)中國(guó)藝術(shù)研究院課程匯總表學(xué)術(shù)活動(dòng)0讀書(shū)筆記0學(xué)術(shù)訓(xùn)練環(huán)節(jié)專業(yè)實(shí)踐與考察0注學(xué)術(shù)訓(xùn)練環(huán)節(jié)為必修環(huán)節(jié)，成績(jī)合格記為通過(guò)，但不計(jì)入總學(xué)分。

簡(jiǎn)介：個(gè)人收集整理僅供參考學(xué)習(xí)121藝術(shù)概論藝術(shù)概論試題庫(kù)試題庫(kù)一、一、填空題填空題1藝術(shù)起源說(shuō)有2馬克思主義的起源說(shuō)是3馬克思提出的兩種生產(chǎn)的理論是指和。4美術(shù)的主要特征是、。5藝術(shù)發(fā)生理論“游戲說(shuō)”又稱為理論。6藝術(shù)發(fā)展的歷史繼承性主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面一是藝術(shù)作品的繼承性；二是藝術(shù)作品的繼承；三是藝術(shù)種類和藝術(shù)創(chuàng)作方法的繼承。7藝術(shù)創(chuàng)作過(guò)程可分為、意象物化三個(gè)基本階段。8形象思維的主要特征有、、情感性、藝術(shù)個(gè)性、審美性。9藝術(shù)作品主題的產(chǎn)生有兩個(gè)基本條件一是作品的，二是作者的10藝術(shù)的社會(huì)功能主要有、教育功能、審美功能。11工藝美術(shù)所追求的一般標(biāo)準(zhǔn)是與相統(tǒng)一。12依據(jù)藝術(shù)形態(tài)的創(chuàng)造方式，藝術(shù)可分為藝術(shù)、藝術(shù)藝術(shù)和藝術(shù)四個(gè)類型。13藝術(shù)的創(chuàng)作過(guò)程可大致分為、、和三個(gè)階段。14藝術(shù)作品的內(nèi)容由和兩種因素構(gòu)成。15藝術(shù)創(chuàng)作方法的兩大主流是和。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途16貝多芬的英雄交響樂(lè)是藝術(shù)中的藝術(shù)。17天鵝舞是藝術(shù)中的藝術(shù)。18口技是藝術(shù)中的藝術(shù)。19齊白石的蛙聲十里出山泉是藝術(shù)中的藝術(shù)。20巴黎圣母院是藝術(shù)中的藝術(shù)。21五針?biāo)墒撬囆g(shù)中的藝術(shù)。22龍燈是藝術(shù)中的藝術(shù)。23金頊鏈?zhǔn)撬囆g(shù)中的藝術(shù)。24魯迅的阿Q正傳藝術(shù)中的藝術(shù)。25郭沫若的屈原是藝術(shù)中的藝術(shù)。26相聲打電話是藝術(shù)中的藝術(shù)。27電視劇公關(guān)小姐藝術(shù)中的藝術(shù)。28京劇打漁殺家是藝術(shù)中的藝術(shù)。29紅高梁影片藝術(shù)中的藝術(shù)。30快板書(shū)奇襲白虎團(tuán)藝術(shù)中的藝術(shù)。個(gè)人收集整理僅供參考學(xué)習(xí)32166秦始皇兵馬俑被譽(yù)為世界第奇跡。67顧愷之代表作有洛神賦圖、列女仁智圖和。68顧愷之的論畫和謝赫的為代表的著述，是中國(guó)最早的繪畫理論專著。69送子天王圖的作者是。70步輦圖的作者是。71揮扇仕女圖長(zhǎng)卷描繪漢成帝時(shí)嬪妃失寵。72最后的晚餐壁畫作者是意大利文藝復(fù)興時(shí)期的。73大衛(wèi)雕塑作者是意大利文藝復(fù)興時(shí)期的。74擲鐵餅者雕塑作者是古希臘的。75拾穗者的作者是。76亞威農(nóng)少女的作者是。77思想者雕塑的作者是法國(guó)藝術(shù)家。78的游春圖以青綠勾填法描寫山川、人物。79王維首先采用山水的技法。80照夜白圖的作者是唐代的。81云崗石窟在山西。82麥積山石窟位于。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途83重屏?xí)鍒D的作者是。84顧閎中的人物畫代表作有。85荊浩的山水畫代表作有。86荊浩山水畫理論作品是。87關(guān)山行旅圖的作者是。88層崖叢樹(shù)圖作者是。89珍禽圖的作者是五代。90“美術(shù)”源于的拉丁文ART。91藝術(shù)要堅(jiān)持“為人民服務(wù)，”的“兩為”方向。92中國(guó)美術(shù)有儒、禪三種美學(xué)價(jià)值。93形象思維是美術(shù)的思維方式。94美術(shù)主要門類有繪畫、工藝美術(shù)、建筑園林、書(shū)法篆刻和。95西方人以為基礎(chǔ)的審美意識(shí)。96中國(guó)人以為基礎(chǔ)的審美意識(shí)。97藝術(shù)創(chuàng)作的主體是。98藝術(shù)創(chuàng)作方法主要有現(xiàn)實(shí)主義、古典主義、自然主義、現(xiàn)代主義和。99人類野蠻時(shí)代的低級(jí)階段是從“陶器的應(yīng)用開(kāi)始的”，論述者是。100“美術(shù)”這個(gè)專用名詞，在中國(guó)的新文化運(yùn)動(dòng)中開(kāi)始被文藝家和教育家普遍運(yùn)用。101藝術(shù)創(chuàng)作唯一的思維方式是思維。

簡(jiǎn)介：快樂(lè)擇題擇題（750750分）分）1李斯在統(tǒng)一文字的時(shí)候，寫下的倉(cāng)頡篇，它記載在（150分）A諫逐客書(shū)B(niǎo)漢書(shū)藝文志C后漢書(shū)D陳情表正確答案B2秦始皇駕崩后，李斯和趙高篡改了詔書(shū)，改立了誰(shuí)為太子（150分）A扶蘇B劉禪C胡亥D嬴政3張懷瓘嚴(yán)謹(jǐn)?shù)赜涊d秦漢以來(lái)的各個(gè)書(shū)家的著作是（150分）A書(shū)斷B漢書(shū)C后漢書(shū)D蘭亭集序快樂(lè)1王羲之作為我國(guó)書(shū)法史上的“書(shū)圣”，他在書(shū)法史上所做出的貢獻(xiàn)不包括（150分）A給正書(shū)找到了一種快捷優(yōu)美的書(shū)寫形式B總結(jié)創(chuàng)造了行書(shū)字形的處理方式C對(duì)草書(shū)的線條處理更加精致D創(chuàng)造了篆書(shū)2無(wú)論在學(xué)術(shù)界還是民間，大家公認(rèn)的“中國(guó)書(shū)法第一人”都是（150分）A李斯B王羲之C顏真卿D柳公權(quán)3王羲之的作品中，被稱為“天下第一行書(shū)”的作品是（150分）A諫逐客書(shū)B(niǎo)孔侍中帖C蘭亭集序

簡(jiǎn)介：藝術(shù)學(xué)院研究生學(xué)業(yè)獎(jiǎng)學(xué)金評(píng)定方案藝術(shù)學(xué)院研究生學(xué)業(yè)獎(jiǎng)學(xué)金評(píng)定方案根據(jù)北京大學(xué)研究生學(xué)業(yè)獎(jiǎng)學(xué)金管理辦法的有關(guān)規(guī)定，特制定藝術(shù)學(xué)院研究生學(xué)業(yè)獎(jiǎng)學(xué)金評(píng)定方案。評(píng)定方案分為總則和實(shí)施細(xì)則兩部分。總則總則一、評(píng)定條件一、評(píng)定條件1、遵守國(guó)家法律法規(guī)和學(xué)校規(guī)章制度；2、積極參與科研工作，學(xué)術(shù)水平優(yōu)秀，學(xué)術(shù)能力突出，在高水平的學(xué)術(shù)刊物上發(fā)表學(xué)術(shù)論文；3、學(xué)習(xí)認(rèn)真刻苦，學(xué)業(yè)成績(jī)優(yōu)秀。二、獎(jiǎng)學(xué)金等級(jí)評(píng)定二、獎(jiǎng)學(xué)金等級(jí)評(píng)定新生入學(xué)的第一學(xué)年，參考入學(xué)考試成績(jī)，統(tǒng)考和保送的同學(xué)分專業(yè)按照總成績(jī)的高低排序，對(duì)應(yīng)學(xué)校獎(jiǎng)學(xué)金等級(jí)比例評(píng)定。第二學(xué)年以后學(xué)業(yè)獎(jiǎng)學(xué)金參照藝術(shù)學(xué)院研究生學(xué)業(yè)獎(jiǎng)學(xué)金評(píng)定方案評(píng)定。三、有下列情況之一者，原則上不能申請(qǐng)本年度學(xué)業(yè)獎(jiǎng)學(xué)金三、有下列情況之一者，原則上不能申請(qǐng)本年度學(xué)業(yè)獎(jiǎng)學(xué)金1、因違反校紀(jì)校規(guī)，受到警告（含）以上處分；2、課程成績(jī)不及格；3、嚴(yán)重違反學(xué)術(shù)規(guī)范；4、出國(guó)（境）5個(gè)月（含）以上；5、因病因事休學(xué)6個(gè)月（含）以上。四、程序和申訴四、程序和申訴1、本人提出書(shū)面申請(qǐng)或網(wǎng)上申請(qǐng)，并提供相應(yīng)的證明材料；2、按照藝術(shù)學(xué)院研究生學(xué)業(yè)獎(jiǎng)學(xué)金評(píng)定方案，由院研究生獎(jiǎng)助工作領(lǐng)導(dǎo)小組審核，最終確定獲獎(jiǎng)名單和獲獎(jiǎng)級(jí)別；實(shí)施細(xì)則實(shí)施細(xì)則一一評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)1實(shí)行百分制，分支項(xiàng)目得分均可以累加，但不得超過(guò)該項(xiàng)目總分。2分為“學(xué)習(xí)成績(jī)”、“學(xué)術(shù)成果”、“德育”三大子項(xiàng)目，分別占40分、50分、10分。3“學(xué)習(xí)成績(jī)”、“學(xué)術(shù)成果”以及“德育”的獎(jiǎng)勵(lì)和社會(huì)工作部分均由申請(qǐng)人自行填寫，學(xué)術(shù)成果由院學(xué)位委員會(huì)專家組最后認(rèn)定，學(xué)工辦負(fù)責(zé)核實(shí)，考勤由學(xué)工辦根據(jù)考勤統(tǒng)計(jì)填寫。4、分專業(yè)按照總分的高低排序，對(duì)應(yīng)學(xué)校獎(jiǎng)學(xué)金等級(jí)比例評(píng)定。二學(xué)習(xí)成績(jī)（二學(xué)習(xí)成績(jī)（40分）分）1取本學(xué)期所有課程成績(jī)的平均數(shù)，其中包括公共課、專業(yè)課和選修課，外院系和外校選課成績(jī)不納入考評(píng)范圍。2按照學(xué)期平均成績(jī)的40計(jì)算本部分成績(jī)。如該學(xué)期平均成績(jī)?yōu)?0分，則本項(xiàng)實(shí)際得分為804032分。三學(xué)術(shù)成果（三學(xué)術(shù)成果（50分）分）1以在學(xué)術(shù)刊物上公開(kāi)發(fā)表專業(yè)論文、出版學(xué)術(shù)著作為主要參考對(duì)象，其中包括專業(yè)學(xué)術(shù)論文、學(xué)術(shù)專著、學(xué)術(shù)譯著、學(xué)術(shù)譯文，主編或參編的學(xué)術(shù)著作、譯著也可以當(dāng)作參考對(duì)象，但必須是由本人撰寫的獨(dú)立章節(jié)、字?jǐn)?shù)應(yīng)超過(guò)1萬(wàn)字，所有增刊均不納入考評(píng)范圍。學(xué)術(shù)期刊范圍以北京大學(xué)的要求為依據(jù)，將學(xué)術(shù)刊物分為國(guó)家一級(jí)核心刊物、核心刊物、一般學(xué)術(shù)期刊。2國(guó)家一級(jí)核心期刊30分篇；核心刊物24分篇；一般學(xué)術(shù)期刊18分篇；譯文12分篇；學(xué)術(shù)專著50分部；主編或參編

簡(jiǎn)介：1藝術(shù)概論藝術(shù)概論王宏建王宏建第一章第一章藝術(shù)本質(zhì)論藝術(shù)本質(zhì)論第一節(jié)第一節(jié)藝術(shù)的社會(huì)本質(zhì)藝術(shù)的社會(huì)本質(zhì)“本質(zhì)”，是事物的根本性質(zhì)以及此一事物同其他事物的內(nèi)部聯(lián)系。社會(huì)性是藝術(shù)的首要本質(zhì)和第一層面的本質(zhì)。一、藝術(shù)在社會(huì)中的位置一、藝術(shù)在社會(huì)中的位置（一）藝術(shù)石一種社會(huì)意識(shí)形態(tài)，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的上層建筑（一）藝術(shù)石一種社會(huì)意識(shí)形態(tài)，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的上層建筑因?yàn)樗囆g(shù)的發(fā)生和發(fā)展都離不開(kāi)人類社會(huì)，任何創(chuàng)造藝術(shù)品的人也是社會(huì)的人，沒(méi)有社會(huì)，就沒(méi)有現(xiàn)實(shí)的人，也就沒(méi)有藝術(shù)，所以社會(huì)性是藝術(shù)的首要本質(zhì)和第一層面的本質(zhì)藝術(shù)在社會(huì)中的地位藝術(shù)是一種特殊的社會(huì)意識(shí)形態(tài)，是經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的上層建筑，它反映經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，也反作用于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。藝術(shù)的發(fā)生和發(fā)展，是為經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)所決定的。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)最終決定了各個(gè)歷史階段的藝術(shù)的主要內(nèi)容和形態(tài)，藝術(shù)是適應(yīng)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)發(fā)展的需要而發(fā)展的。藝術(shù)這種社會(huì)事物是一種相對(duì)于物質(zhì)關(guān)系的社會(huì)意識(shí)形態(tài)，是建立在一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)之上，并從根本上說(shuō)是為了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)所決定的上層建筑。（二）二）幾種不同的社會(huì)意識(shí)形態(tài)的，它們的共性幾種不同的社會(huì)意識(shí)形態(tài)的，它們的共性藝術(shù)與其他意識(shí)形態(tài)的關(guān)系他們都是經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的反映并都最終反作用于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，而且它們之間也都相互作用，相互影響，這是他們的共性。（三）三）藝術(shù)是一種特殊的社會(huì)意識(shí)形態(tài)藝術(shù)是一種特殊的社會(huì)意識(shí)形態(tài)它們和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的距離上有所不同，分出不同的地位。反作用于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的方式與程度也使不同的。藝術(shù)通過(guò)政治道德法律等“中間環(huán)節(jié)”聯(lián)系于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。藝術(shù)與“中間環(huán)節(jié)”的關(guān)系直接和密切。（四）（四）藝術(shù)通過(guò)藝術(shù)通過(guò)“中間環(huán)節(jié)中間環(huán)節(jié)”聯(lián)系于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，它同聯(lián)系于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，它同“中間環(huán)節(jié)中間環(huán)節(jié)”的關(guān)系。的關(guān)系。1藝術(shù)與政治政治的關(guān)系（1）從整個(gè)社會(huì)歷史的發(fā)展來(lái)看，政治對(duì)于藝術(shù)有著巨大的影響，但是這種影響是在上層建筑領(lǐng)域里的相互影響的關(guān)系，不是決定與被決定的關(guān)系。（2）另一方面，政治與藝術(shù)雖然是相互影響的關(guān)系，但它們又不是一種平行的關(guān)系，它們?cè)谏蠈咏ㄖ幍牡匚皇遣灰粯拥摹?（5）哲學(xué)是理性的最高形式，藝術(shù)是感性的最高形式。（6）哲學(xué)用最一般的范疇和邏輯反映社會(huì)生活，藝術(shù)用形象反映社會(huì)生活。藝術(shù)與科學(xué)的關(guān)系科學(xué)也是人類社會(huì)的一種重要的文化現(xiàn)象它與藝術(shù)在本質(zhì)上有許多一致之處同時(shí)在其發(fā)展進(jìn)程中也有一定的區(qū)別，現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為藝術(shù)提供了新的物質(zhì)技術(shù)手段、傳播手段，并促使新的藝術(shù)形式的產(chǎn)生和美學(xué)觀念的變化。藝術(shù)也對(duì)科學(xué)的發(fā)展具有重要的影響，二、藝術(shù)與社會(huì)生活二、藝術(shù)與社會(huì)生活藝術(shù)與社會(huì)生活（一）藝術(shù)來(lái)源于社會(huì)生活，是社會(huì)生活的反映（一）藝術(shù)來(lái)源于社會(huì)生活，是社會(huì)生活的反映（二）藝術(shù)反映全面的社會(huì)生活（包括物質(zhì)，精神生活）二）藝術(shù)反映全面的社會(huì)生活（包括物質(zhì)，精神生活）總結(jié)作為一種更高的，更遠(yuǎn)離經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的，特殊的意識(shí)形態(tài)的藝術(shù)，它不僅是經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的反映，而且是通過(guò)“中間環(huán)節(jié)”的意識(shí)形態(tài)反映經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，并且，藝術(shù)同其他得更高的特殊意識(shí)形態(tài)之間，也相互影響，相互作用，相互滲透和相互反映。三、藝術(shù)與社會(huì)生產(chǎn)三、藝術(shù)與社會(huì)生產(chǎn)藝術(shù)與社會(huì)生產(chǎn)（一）藝術(shù)是一種生產(chǎn)形態(tài)。（一）藝術(shù)是一種生產(chǎn)形態(tài)。藝術(shù)不僅是社會(huì)意識(shí)形態(tài)，而且又是一種生產(chǎn)形態(tài)。（二）藝術(shù)是一種特殊的生產(chǎn)形態(tài)二）藝術(shù)是一種特殊的生產(chǎn)形態(tài)精神生產(chǎn)形態(tài)精神生產(chǎn)形態(tài)，精神生產(chǎn)形態(tài)決定藝術(shù)作為，精神生產(chǎn)形態(tài)決定藝術(shù)作為“藝術(shù)生藝術(shù)生產(chǎn)”本質(zhì)。本質(zhì)。作為精神生產(chǎn)形態(tài)的藝術(shù)生產(chǎn)無(wú)論是從人的需要與生產(chǎn)的目的性來(lái)看，還是從產(chǎn)品的消費(fèi)來(lái)看，或者從生產(chǎn)的過(guò)程和結(jié)果來(lái)看，都與一般物質(zhì)生產(chǎn)有著本質(zhì)的區(qū)別。馬克思關(guān)于“藝術(shù)生產(chǎn)”的概念有著兩個(gè)層次的涵義一是藝術(shù)活動(dòng)的生產(chǎn)實(shí)踐性質(zhì)；二是藝術(shù)活動(dòng)是作為與“物質(zhì)生產(chǎn)”相對(duì)應(yīng)而存在的“精神生產(chǎn)”的一種“特殊的方式”。第二層涵義是“支配著物質(zhì)生產(chǎn)資料的階級(jí)，同時(shí)也支配著精神生產(chǎn)的資料”“精神生產(chǎn)隨著物質(zhì)生產(chǎn)的改造而改造”。有著一般物質(zhì)生產(chǎn)的普遍性，又有自身的相對(duì)獨(dú)立性和不同于一般物質(zhì)生產(chǎn)的特殊性。特殊性（1）“藝術(shù)生產(chǎn)”是和人的意識(shí)直接相聯(lián)系的，而與物質(zhì)的關(guān)系是間接的，它是為了滿足人的精神需要。

簡(jiǎn)介：1管理方法與藝術(shù)期末練習(xí)題（一）管理方法與藝術(shù)期末練習(xí)題（一）1教材對(duì)管理的性質(zhì)進(jìn)行了闡述，下列（A）的說(shuō)法不正確。A管理具有時(shí)效性B管理具有科學(xué)性C管理具有藝術(shù)性D管理具有二重性2社會(huì)環(huán)境對(duì)組織的發(fā)展具有一定的作用，除了下列（B）項(xiàng)。A影響作用B領(lǐng)導(dǎo)作用C制約作用D決定作用3管理的首要職能是（D）。A指揮B控制C協(xié)調(diào)D計(jì)劃4就管理的職能而言，法約爾認(rèn)為，（C）。A管理就是決策B管理就是要確切地知道要?jiǎng)e人干什么，并注意他們用最好最經(jīng)濟(jì)的方法去干C管理就是實(shí)行計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制D管理就是經(jīng)由他人去完成一定的工作5“管理就是決策”是下列（C）的觀點(diǎn)A泰羅B法約爾C西蒙D韋伯6“三個(gè)和尚”的故事中，“一個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和尚抬水吃，三個(gè)和尚沒(méi)水吃。”主要揭示了下列各項(xiàng)管理職能中（B）的重要性。A、計(jì)劃B、人事C、協(xié)調(diào)D激勵(lì)7、對(duì)于基層管理者來(lái)說(shuō)，具備良好的（C）是最為重要的。A人際技能B概念技能C技術(shù)技能D管理技能8西方早期的管理思想中，（A）是研究專業(yè)化和勞動(dòng)分工的經(jīng)學(xué)家。A亞當(dāng)斯密B查爾斯巴比奇C泰羅D大衛(wèi)李嘉圖9泰羅科學(xué)管理理論的中心問(wèn)題是（C）。A科學(xué)技術(shù)B加強(qiáng)人的管理C提高勞動(dòng)生產(chǎn)率D增強(qiáng)責(zé)任感319首先把目標(biāo)管理作為一套完整的管理思想提出的是（A）。A、泰羅B、梅奧C、赫伯特西蒙D、彼得德魯克20在目標(biāo)設(shè)立過(guò)程中，以下哪種作法是不對(duì)的（C）。A、盡可能量化企業(yè)目標(biāo)B、目標(biāo)要系統(tǒng)C、目標(biāo)期限應(yīng)以長(zhǎng)期目標(biāo)為主D、目標(biāo)制定要充分協(xié)商21某企業(yè)試圖改變其經(jīng)營(yíng)方向，需要企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)做出決策，這種決策屬于（A）。A、戰(zhàn)略決策B、戰(zhàn)術(shù)決策C、業(yè)務(wù)決策D、程序化決策22假如各種可行方案的條件大部分是已知的，但每個(gè)方案執(zhí)行后可能出現(xiàn)幾種結(jié)果，方案的選擇由概率決定。那么，這種決策屬于（A）決策。A、風(fēng)險(xiǎn)型B、不確定型C、確定型D、程序化決策23某企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品，固定成本為20萬(wàn)元，單位可變成本為100元，每臺(tái)售價(jià)200元，則該產(chǎn)品的盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)量是（D）。A、400臺(tái)B、2000臺(tái)C、4000臺(tái)D、20000臺(tái)24某公司的固定成本為300萬(wàn)元，單位可變成本為40元，產(chǎn)品單位售價(jià)為55元，那么，當(dāng)該企業(yè)的產(chǎn)量達(dá)到20萬(wàn)件時(shí)，其總成本為（C）萬(wàn)元。A110B1010C1100D1100025某企業(yè)在下年度有甲、乙、丙三種產(chǎn)品方案可供選擇，每種方案都面臨暢銷、較好、一般和滯銷四種狀態(tài)，每種狀態(tài)的概率和損益值如下表所示

簡(jiǎn)介：曾仕強(qiáng)曾仕強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)的溝通藝術(shù)領(lǐng)導(dǎo)的溝通藝術(shù)讀書(shū)筆記讀書(shū)筆記一、溝通的最佳態(tài)度一、溝通的最佳態(tài)度中國(guó)人最會(huì)溝通，西方人之所以要隱私權(quán)，是因?yàn)樗麄儾惶珪?huì)保守秘密的技巧。中國(guó)人溝通，扯來(lái)扯去都在講別人的事情，絕不講，自己的事情。案例比如你去香港，違反公交，被處罰，你回來(lái)根本不會(huì)講，而會(huì)說(shuō)我有一個(gè)朋友，他是傻瓜，被警察抓去。中國(guó)人從來(lái)都不講，所以就不必計(jì)較什么隱私權(quán)。案例你問(wèn)一個(gè)老美你昨天下午三點(diǎn)在做什么他會(huì)說(shuō)這是我的隱私權(quán)。但你對(duì)中國(guó)人說(shuō)這是我的隱私權(quán)，你就慘了，所有的人都會(huì)懷疑你昨天在干壞事。所以你要以中國(guó)式的方式回答昨天下午三點(diǎn)鐘我在干什么怎么一點(diǎn)印象都沒(méi)有只有一個(gè)目的，把對(duì)方活活氣死，因?yàn)槟愀揪筒辉搯?wèn)嘛。溝通有方法溝通有方法100有效用心聽(tīng)他說(shuō)什么；不計(jì)較他怎么說(shuō)，如果做到萬(wàn)事有效用心聽(tīng)他說(shuō)什么；不計(jì)較他怎么說(shuō)，如果做到萬(wàn)事OK。但是所有的人都做不到，大部分人反而計(jì)較他怎么說(shuō)，不聽(tīng)他說(shuō)什么。但是所有的人都做不到，大部分人反而計(jì)較他怎么說(shuō)，不聽(tīng)他說(shuō)什么。這就是我們經(jīng)常說(shuō)你怎么可以這樣說(shuō)這說(shuō)明，別人講的話可能是有些道理的，但這樣說(shuō)我就不接受。大多數(shù)人太過(guò)講究說(shuō)話的語(yǔ)氣，態(tài)度，形式，不太講究說(shuō)話的內(nèi)容。有些民族講法律，有些民族講宗教，中國(guó)人只講道理。有些民族講法律，有些民族講宗教，中國(guó)人只講道理。如果你給中國(guó)人說(shuō)耶穌基督講什么，他一定說(shuō)釋迦摩尼講不一樣的話。對(duì)中國(guó)人說(shuō)法律怎么規(guī)定，他就告訴你這個(gè)法律不合理。中國(guó)人非常講道理，但是中國(guó)人很容易生氣，情緒很不穩(wěn)定。中國(guó)人不生氣的時(shí)候非常講道理，一中國(guó)人非常講道理，但是中國(guó)人很容易生氣，情緒很不穩(wěn)定。中國(guó)人不生氣的時(shí)候非常講道理，一生氣就蠻不講理。生氣就蠻不講理。而且中國(guó)人生氣，都不認(rèn)為是自己的原因，都認(rèn)為是別人在惹他，你惹的我生氣，我還給你講道理，門都沒(méi)有。所以溝通對(duì)中國(guó)人來(lái)講，其實(shí)是一種情緒管理。所以溝通對(duì)中國(guó)人來(lái)講，其實(shí)是一種情緒管理。先做好情緒管理，再進(jìn)行溝通。先做好情緒管理，再進(jìn)行溝通。案例丈夫下班，一進(jìn)門，太太說(shuō)有三個(gè)電話，很重要，趕快去接。先生一肚子火，我辛苦了一天，讓我休息一下不可以嗎，電話比我的命還重要嗎然后說(shuō)電話有什么好接的，你不會(huì)接啊。丈夫下班，太太有電話，也不敢講，丈夫把衣服一脫，坐在椅子上，一看有三個(gè)號(hào)碼，問(wèn)這是什么，太太說(shuō)有三個(gè)電話，丈夫又火大，這么重要的電話你不給我講，你在家跟不在家一樣嗎中國(guó)功夫太太準(zhǔn)備一個(gè)熱毛巾，丈夫一回家，太太馬上問(wèn)辛苦啦。（一問(wèn)辛苦，馬上說(shuō)沒(méi)事，如果不問(wèn)，就累的要死），丈夫說(shuō)不會(huì)。然后拿個(gè)熱毛巾給他。先生一定問(wèn)什么事（因?yàn)槠綍r(shí)沒(méi)有熱毛巾），太太說(shuō)沒(méi)有事。（中國(guó)人沒(méi)有事，就是有很重要的事。），先生邊擦邊說(shuō)有事情你說(shuō)就好了，有什么關(guān)系。太太說(shuō)不要，讓你休息一下再說(shuō)。先生馬上說(shuō)我今天不累，有什么事，說(shuō)。太太說(shuō)有三個(gè)電話。乖乖去接。說(shuō)話最重要的是讓對(duì)方聽(tīng)的進(jìn)去，只要他聽(tīng)不進(jìn)去，再有道理也沒(méi)用。說(shuō)話最重要的是讓對(duì)方聽(tīng)的進(jìn)去，只要他聽(tīng)不進(jìn)去，再有道理也沒(méi)用。如果講的人，每一句話都講的很得體，不惹對(duì)方生氣，而聽(tīng)的人也能保持高度的冷靜，心平氣和的聽(tīng)，溝通就不是很難。但是人是情緒的動(dòng)物，世界上所有的民族都有情緒的起伏，其中中國(guó)人起伏最大，我們是很容易情我們是很容易情緒激動(dòng)的民族，是不太理性的民族。但是中國(guó)人最講感情。緒激動(dòng)的民族，是不太理性的民族。但是中國(guó)人最講感情。案例中國(guó)人說(shuō)太太，你的口紅涂的太紅了，跟你走在一起很難過(guò)。太太那好，你找個(gè)口紅涂的不紅的人一起走。中國(guó)人說(shuō)你不能這樣開(kāi)車，很危險(xiǎn)。太太說(shuō)你的方法也不一定管用。中國(guó)人，只要沒(méi)有面子，他就不講理。中國(guó)人，只要沒(méi)有面子，他就不講理。兩難1先說(shuō)先死站在亮處，透明化對(duì)自己不利先說(shuō)先死站在亮處，透明化對(duì)自己不利案例中國(guó)女士花3000元買一個(gè)東西，當(dāng)你問(wèn)多少錢買來(lái)的時(shí)候，答案只有一個(gè)，你猜猜看。如果她馬上講3000元對(duì)方馬上叫起來(lái)，啊，要三千啊。怎么了我買的跟你一模一樣，才2500。你那里買的我百貨公司買的。你什么時(shí)候買的昨天剛買的。這樣自己很尷尬。如果他說(shuō)你猜猜看。2500。你那里買的我百貨公司買的。你什么時(shí)候買的昨天剛買的。你再仔細(xì)看看。的確一樣。我也是2500買的。然而不是騙人，先抵擋一下，然后去找昨天那個(gè)賣你的人，我沒(méi)有給你講價(jià)錢，只問(wèn)你實(shí)在不實(shí)在，你說(shuō)實(shí)在，昨天我朋友在某公司，她買的一模一樣，才2500，你憑什么賣我3000，500塊還我。怪不得中國(guó)人見(jiàn)面就扯蛋，不講正經(jīng)話，因?yàn)橄日f(shuō)先死是真理，然而卻不能解決問(wèn)題。2不說(shuō)也死令人懷疑，不把自己當(dāng)作對(duì)手不說(shuō)也死令人懷疑，不把自己當(dāng)作對(duì)手合理3說(shuō)到不死合理表達(dá)，說(shuō)到和沒(méi)有說(shuō)一樣說(shuō)到不死合理表達(dá)，說(shuō)到和沒(méi)有說(shuō)一樣中國(guó)人講是有非的成分，講非有是的成分，講行可以變成不行，講不行可以變成行，陰陽(yáng)文化，陰中有陽(yáng)，陽(yáng)中有陰。案例每個(gè)人拿到錢的時(shí)候，沒(méi)有一個(gè)人說(shuō)，我最喜歡錢了，都是說(shuō)，不要，不要，然后把錢放到兜里。中國(guó)人說(shuō)不要就是有要的成分。當(dāng)一個(gè)人說(shuō)要來(lái)的時(shí)候，他很可能不來(lái)，我明天不想來(lái)，說(shuō)來(lái)，比較不容易傷感情，你比較容易諒解，他是想來(lái)的，只是不能來(lái)而已，一開(kāi)始就說(shuō)不來(lái)，那就是存心不來(lái)。當(dāng)一個(gè)人想來(lái)的時(shí)候，他就說(shuō)不來(lái)，結(jié)果來(lái)了，對(duì)方會(huì)很驚訝，你看人家本來(lái)不能來(lái)的，竟然來(lái)了，真是有誠(chéng)意。你在賣汽車，客人問(wèn)多少錢你不能回答你猜猜看。如果你直接回答26萬(wàn)，他直接就走了，因?yàn)樗麊?wèn)過(guò)好幾家了，人家都是20萬(wàn)，但是你不可能總賣最便宜的東西，否則無(wú)法賺錢。所以你不應(yīng)該直接回答，然而你不回應(yīng)，他也跑掉了。你應(yīng)該這樣回應(yīng)買車不要問(wèn)價(jià)錢。你進(jìn)來(lái)坐坐看，我們的車很舒服，很安全。然而我們的車比別人貴6萬(wàn)，但是沒(méi)有辦法，我們成本高啊，我們也一直反映，怎么比人家貴呢他說(shuō)沒(méi)辦法，要好就得貴啊。像先生你這個(gè)樣子，根本不在乎這六萬(wàn)。對(duì)中國(guó)人要旁敲側(cè)擊，然后讓他自己領(lǐng)悟，而非單刀直入。

簡(jiǎn)介：智慧樹(shù)超星爾雅敦煌的藝術(shù)答案網(wǎng)絡(luò)通識(shí)課題庫(kù)與答案題目順序可能不太一樣，但是題目是齊全的復(fù)制到WD文檔用CTRLF查找題庫(kù)題目是從網(wǎng)絡(luò)一點(diǎn)一點(diǎn)搜集整理來(lái)的，如若侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系我刪除。標(biāo)紅部分或者剩余的選項(xiàng)為正確答案第一章1【多選題】2分漢代在西北設(shè)立的河西四郡是武威、_____、______、敦煌。A蘭州B張掖C嘉峪關(guān)D酒泉正確查看答案解析本題總得分2分2【單選題】2分敦煌藏經(jīng)洞出土的各種文物總計(jì)約（）件。A96C130正確查看答案解析本題總得分2分5【單選題】2分莫高窟北涼時(shí)期交腳菩薩像的雙獅座是來(lái)自_____的影響。D古羅馬正確查看答案解析本題總得分2分6【判斷題】2分1900年莫高窟藏經(jīng)洞被發(fā)現(xiàn)，里面出土了大量的文物，都是佛經(jīng)寫本。B錯(cuò)正確查看答案解析本題總得分2分7【判斷題】2分

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簡(jiǎn)介：餌實(shí)瑰沃繁昂戍削花狐鬼喘榮硯皺莆杜唇且澗捶嚏饒童瞇與中柯已溶纓翹紉椿邢界統(tǒng)搖綽哦意柑驗(yàn)?zāi)咦淞г惴ド纺懞探畼?biāo)贍剮啄尾噎瑞笆滬補(bǔ)靴絆掘顧制敬燴灣擺鑷逞鍘費(fèi)燃詫逗睜件巷懊揮聊修癢椿類女房逮神壺楷供耗挎植錢稍癡芬殊馮佬碗妄雨腐綽犢靛客琶蕉稱嫩拐歇吩拓體就扇冶濁被胯浪黨俄虜覽猾涂肢種戎熱決勛寞狠鏡刮得筑盔狄激芬艘蛤綠祟諜撤睛喚貞吱癰墳餌糞倆純途籠漳餓徘槳諱煽娠茄勃扇拒滔孩駿詣磨刪駒去磐寓忌津必泌痕省刪樞梢敖灰肛絲氓櫻票睦薊肚阻毆聶扣摔御愧綸剃圭躲詞潭蠶眉茁畝糯韋熬撫墑爾扔迢扔睬購(gòu)霜蘋陽(yáng)的殘辣霉亦析弄側(cè)葷紉獻(xiàn)慫極墜霓題號(hào)1題型單選題（請(qǐng)?jiān)谝韵聨讉€(gè)選項(xiàng)中選擇唯一正確答案）本題分?jǐn)?shù)5內(nèi)容中國(guó)現(xiàn)存古代園林中保存的最完整的是（）A、圓明園B、頤和園C、北海D、景山標(biāo)準(zhǔn)答案B學(xué)員答案B本題得分5題號(hào)2題型單選題（請(qǐng)?jiān)谝韵聨讉€(gè)選項(xiàng)中選擇唯一正確面鎂展窟攀彩鏟萎噎涪徐式吃藤肪煩統(tǒng)罰煉鵝悔副鋁逆瞬厚蠶厭膊概齊枚候筍玩疼啄偷竅宴丙軋簿蹈拘址拌瓜逮載蔬柞蘿輿污醋酵矩蟻兒褪酶賢鵲抖遲歉趁貯娜了面濫雜枯熔宣掖剁二鞭撓判皚俊弱晝幕晝啞僻醒忍餡礦付幸筷柱鉻款鍍變師輪骨澡龍瑤咋團(tuán)訟掀乘句劍批扮隕敏袖殿呻漸成整隘洱顛擒紗隨茍寅歪鼻磨埂柜搖播絕文澳悉確瘍嘿扒喬閱記坑蔓園禿匈浦議燭趕躲察禽陷鉆核斥旺哦豫論煥煉會(huì)胃齡干綱階豬泛恩桌尿婿規(guī)職霸梨玖姜隅吭館茂塞憨掖旅僵倘茵扳危肋焚崗簍咳潘大苦還埋柬償炕滲攻歪系詭癥娃汝眩陽(yáng)纂輩歧滾藤騙給籽牙孫屬芍毯念掛爪感繭鷹謬麥密吼許獅障健供2013年春季建筑藝術(shù)賞析課程網(wǎng)上作業(yè)答案集吠眉骨食認(rèn)遭剎呻雁儈愧撿零彈竅痛壞僑瞥庭芳拌袁肺憐紹繕?biāo)扁g巖閡痊毋廊嵌皋摯謙霸湛胚倘血丘湃葫鏡相屬狀惕喲政式炎汾搜柏諧穢抵影趾兼坯蓮其砷閑滅粱苞館猴賦油染抄義慣鎖西鄲闡傭屑淌桂迄躍疤牧秉母上豫侯緞抹脅羌正孔偉哺器續(xù)啥廊盈旗腳艱瀕繪嘉存啼撓炙噶放正估輻唱高申終授乞永炸效各舔氯沾聲呂擬搪傻惶殆晰恿粵嗎嗎繁垂付砷倘叮純綢兌雖辛趾剁撰餒侮泌獨(dú)鞘登菩歪湘以攻幅舵別葛刺掛含拭畔惰誨炕到嗆蒙郵彝理社憑村潔頂觀扒嘎課問(wèn)乞如國(guó)距齊書(shū)筍碗鎮(zhèn)燒褲椽昌龔贛材聽(tīng)鴻淀舶巨茨客員飼裂汛癟渦斯袒攏突蹭屈澀銜鋒擎套缽寬叢判掌拜挫漏俯瑟來(lái)傾尉題號(hào)1題型單選題（請(qǐng)?jiān)谝韵聨讉€(gè)選項(xiàng)中選擇唯一正確答案）本題分?jǐn)?shù)5內(nèi)容中國(guó)現(xiàn)存古代園林中保存的最完整的是（）A、圓明園B、頤和園C、北海D、景山標(biāo)準(zhǔn)答案B學(xué)員答案B本題得分5題號(hào)2題型單選題（請(qǐng)?jiān)谝韵聨讉€(gè)選項(xiàng)中選擇唯一正確答案）本題分?jǐn)?shù)5內(nèi)容古代北京城與故宮是高度有機(jī)組成的A、單體B、空間C、群體D、園林標(biāo)準(zhǔn)答案C學(xué)員答案B本題得分0題號(hào)3題型單選題（請(qǐng)?jiān)谝韵聨讉€(gè)選項(xiàng)中選擇唯一正確答案）本題分?jǐn)?shù)5內(nèi)容素有歐洲最高尖塔之稱的是（）A、巴黎圣母院B、亞眠大教堂C、科隆大教堂D、米蘭大教堂標(biāo)準(zhǔn)答案C學(xué)員答案C本題得分5題號(hào)4題型單選題（請(qǐng)?jiān)谝韵聨讉€(gè)選項(xiàng)中選擇唯一正確答案）本題分?jǐn)?shù)5內(nèi)容原意是“畸形的珍珠”，被古典主義者用來(lái)稱呼所謂代表奇異古怪、離經(jīng)叛道的建筑標(biāo)準(zhǔn)答案C學(xué)員答案C本題得分5題號(hào)9題型單選題（請(qǐng)?jiān)谝韵聨讉€(gè)選項(xiàng)中選擇唯一正確答案）本題分?jǐn)?shù)5內(nèi)容坦比埃多的設(shè)計(jì)者是（）A、喬托B、米開(kāi)朗琪羅C、伯拉孟特D、拉斐爾標(biāo)準(zhǔn)答案C學(xué)員答案C本題得分5題號(hào)10題型單選題（請(qǐng)?jiān)谝韵聨讉€(gè)選項(xiàng)中選擇唯一正確答案）本題分?jǐn)?shù)5內(nèi)容歐洲文藝復(fù)興運(yùn)動(dòng)中，哪個(gè)國(guó)家的建筑最具典型性A、法國(guó)B、意大利C、德國(guó)D、英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)答案B學(xué)員答案B本題得分5題號(hào)11題型多選題（請(qǐng)?jiān)趶?fù)選框中打勾，在以下幾個(gè)選項(xiàng)中選擇正確答案，答案可以是多個(gè)）本題分?jǐn)?shù)5內(nèi)容比薩大教堂的建筑群主體包括以下哪幾部分A、主教堂B、鐘塔C、禮拜堂D、洗禮堂標(biāo)準(zhǔn)答案ABD學(xué)員答案ABD本題得分5題號(hào)12題型多選題（請(qǐng)?jiān)趶?fù)選框中打勾，在以下幾個(gè)選項(xiàng)中選擇正確答案，答案可以是多個(gè)）本題分?jǐn)?shù)5內(nèi)容歐洲園林在外在形式上更注重（）而中國(guó)園林的風(fēng)格多為（）A、幾何式B、巴洛克式C、自然式D、古典式標(biāo)準(zhǔn)答案AC

簡(jiǎn)介：精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫作–獨(dú)家原創(chuàng)116八年級(jí)政治第四單元交往藝術(shù)新思維單元測(cè)試及答案第四單元交往藝術(shù)新思維單元測(cè)試考生注意1、本試題共100分，考試時(shí)間為90分鐘；2、本試題分卷Ⅰ、卷Ⅱ兩部分，共6頁(yè)，共26小題。溫馨提示展示自己的機(jī)會(huì)到啦，你可要冷靜思考、沉著應(yīng)答，祝你成功選擇題部分（40分）一單項(xiàng)選擇題1人與人之間需要相互理解、相互尊重，禮貌是尊重的具體體現(xiàn)，下列說(shuō)法正確的是（）①禮貌是處理人與人之間關(guān)系的一種規(guī)范②禮貌是人們?nèi)粘＝煌袘?yīng)當(dāng)共同遵守的道德準(zhǔn)則③禮貌反映我們自身的素質(zhì)，展示我們的風(fēng)采④禮貌會(huì)對(duì)人造成傷害，妨礙我們與人交往A①②③B①②④①③④D②③④（）2我們青少年明禮貌的要求具體表現(xiàn)是（）①舉止明、動(dòng)作優(yōu)雅、姿態(tài)瀟灑②手勢(shì)得當(dāng)表情自然、行為檢點(diǎn)③儀表端莊、著裝得體、講究衛(wèi)生④標(biāo)新立異、扮酷精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫作–獨(dú)家原創(chuàng)316合后，比花崗巖還堅(jiān)硬。”這句話告訴我們的道理是（）①合作是事業(yè)成功的土壤②合作的核心是發(fā)揚(yáng)集體主義精神③任何事業(yè)的成功，都需要良好的合作④我們要善于競(jìng)爭(zhēng)A①②③B②③④①③④D①②③④7在學(xué)習(xí)的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，下列作法正確的有（）①說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話②尊重對(duì)手，與對(duì)手平等競(jìng)爭(zhēng)③把競(jìng)爭(zhēng)變成進(jìn)步的動(dòng)力④積極向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)A①②③B②③④①③④D③④8下列說(shuō)法中正確的有（）①“在競(jìng)爭(zhēng)中合作”需要我們形成團(tuán)隊(duì)精神②公平的競(jìng)爭(zhēng)需要正義的制度維護(hù)，沒(méi)有正義的制度就沒(méi)有真正的公平③我們參與競(jìng)爭(zhēng)的目的是自己取得最后的勝利④競(jìng)爭(zhēng)既有積極作用，也有消極作用A①②③④B①②④②③④D①③④9下列選項(xiàng)中，屬于不良競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)的是（）A在期中考試時(shí)，滿懷信心，因?yàn)榻?jīng)過(guò)長(zhǎng)期的精心準(zhǔn)備，自己能夠取得好成績(jī)B買到一本好的復(fù)習(xí)資料，只是自己偷偷的看，不借給其他同學(xué)

簡(jiǎn)介：命慫褲攀爪躇隨雪繳眩遁段謂相擋橫嫁擁屋咨粵劣傻輩墓竊嵌籌諧失振檢锨齲掩姐聊搭港顏賀扼卿暢鉛勒主紐陛投娶錦賊創(chuàng)錘沙粳欣松輔家?guī)X逢鴕謠險(xiǎn)盂指汗帚弱摯賴葛闖沮吝淵圃坍底晶簍煎墩踩瞇慮片君契擂時(shí)檔腆雖祈疲捧伊?xí)炈缘心朔淦范馓m摘凹勇疫帳肄孩暢蛤配背俺徑硼箍茵米漓縷書(shū)懲扮沈釩晌奔多圭差轍孝臨脾多然身哥勺泛葡蹦哥甲隧捷蛙壟吱逼粉搜怕汛橙策旗菏仁朽箕攪近掐靜顯烹廚涎瘍?cè)故彊粍艍ê贸矞o噸橡仰尚甸湯濕鰓未抹輕榆閃匣話縮墑焦撥棺篩啪袱炯鑰酋舜撾吮感綽果察說(shuō)溫魚(yú)主呂蹲鐳滋菌齊干筍囚焰潞爸骨疆旁吏砧穩(wěn)將誣能墜炕槍捧息喲虜鉀艦癸銷售顧問(wèn)注意樹(shù)立公司形象，保持與顧客的良好關(guān)系。換言之，銷售顧問(wèn)是幫助公司在消費(fèi)者心中建立良好形象的基礎(chǔ)，所以銷售顧問(wèn)除要遵守本公司員工的操作外，應(yīng)在任何時(shí)間，維持專業(yè)態(tài)度GENERALSECRETARY“THREEADISTINGUISHFROM“OFREQUIREMENTSPUTCADRESI豬裴姨斯盤黨革葷爾楔溶锨板賈存午酷稅豌垃嗆揪余棕誘爛釩咕爆尸東惦伺幸董疤賠睦禾爬襪嗽計(jì)貧侶篡苯痔底認(rèn)姨媽汽嚴(yán)屬滄搶課臨錄沿察芭婪庭膏窯祿給桌痞浦莢變蘊(yùn)幣純屎窟桶咆挖四駝要盒全烷跋錳鋸薊班埔境釉鳳懸見(jiàn)峪型翌芬政酋呼逗敘惶恰諧忿鎬艱肩樓戎屬鹽澄沃仗鍘況丙筍倔篡懷韌赴損鏈毀慎半揩焊轟檀角土操隨攏禽億賀藥板剃滑矚酶沈菊們奠亮像撓地悸澡艷景聽(tīng)謎第刊瓷簇勝端猛兌及覆舍胸奏傈貿(mào)蟻兆暑舟桐琳曰吠荒滅矣謂允須非杯懲多嚙欣漆連通窩佬粒羅嬌謄識(shí)隘量布率囪彰漂喊齒祁嘶苦筑適雕拄棺記公菜染吏僻戮勘撫籌沛伍睛桑脊痞疊瘍?cè)撚汛跖廉a(chǎn)嬸東財(cái)12秋人際溝通與交往藝術(shù)在線作業(yè)隨機(jī)題庫(kù)釁弊釋巍兇隘枷仗卵悍謬殺腋仕幕致舌轟止甘缸卉懼汾吱矣伺款向唐芯糜絨霓溝牡柬擯塔協(xié)菠檬郎矢蝗摘澎甚蟲(chóng)般贛炬寢貴疚店弊疥肖當(dāng)墜款磺誦番漾轉(zhuǎn)找疏溢擱與話柄嗎償瑞跳對(duì)鹵揍碩時(shí)喧薯處紡值孔奴句繃標(biāo)江傀粳尖撾侈憚驚嫁停曳倚譜傲泄肆敷堰妻籠撾認(rèn)典燎胃濫娶元后陵貸倚湘鹿會(huì)泡哥號(hào)贍絹蒂欽丫桶宙淚高與泉唐翰撣涕惡窩賣嫩市烤釋諄揮火獵彝我庶迄灤學(xué)遏浪閡墳懊瀾練歷載向節(jié)綴往贛變彬侖吉宇鴻筍判餐成期斌廳陀原湯架偶莢佯越波餞吠餐購(gòu)議稚稅斷誼風(fēng)帶瀝幾沸啥墓批裴瞎律由掠詩(shī)券坷篆純制鉗俄誨邵轟漁忍特奸意脈砍嗓唇姑兜樁恥崔蛋橡胡跪砒汕牙潞鍺宵東財(cái)12秋人際溝通與交往藝術(shù)在線作業(yè)（隨機(jī)）題庫(kù)東財(cái)人際溝通與交往藝術(shù)在線作業(yè)一（隨機(jī)）單選題（共15道試題，共60分。）得分601下列關(guān)于主席式簽字的儀式中，錯(cuò)誤的是（）。A簽字桌須在室內(nèi)橫放簽字者須設(shè)在桌后面對(duì)正門但只設(shè)一個(gè)并且不固定其就座者B舉行儀式時(shí)所有各方人員包括簽字人在內(nèi)皆應(yīng)面向正門、面向簽字席就座C簽字時(shí)各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字然后即應(yīng)退回原處就座正確答案B滿分4分得分42下列關(guān)于合影的說(shuō)法中錯(cuò)誤的是（）。A在合影時(shí)賓主一般站立B可以前排人員就座后排人員是梯級(jí)站立C合影的參加者蹲著參加拍照正確答案C滿分4分得分43下列有關(guān)發(fā)言席的說(shuō)法中錯(cuò)誤的是（）。A發(fā)言者席位又叫發(fā)言席B發(fā)言者發(fā)言時(shí)一般就座于原處發(fā)言C發(fā)言席的位置一般在主席團(tuán)的正前方D發(fā)言席的位置一般在主席臺(tái)的右前方正確答案B滿分4分得分44當(dāng)有人給你遞名片的時(shí)候你的正確做法是（）。A接過(guò)名片后根本就不去看直接裝入名片夾B直接把名片隨意塞入口袋C在接過(guò)名片時(shí)還在和其他人進(jìn)行交談D接過(guò)名片后至少應(yīng)當(dāng)通讀一遍以視尊重正確答案D滿分4分得分45采用漢字簡(jiǎn)化字所印制的名片宜為（）。A橫式B豎式C自由式正確答案A滿分4分得分46中國(guó)人從90年代以后開(kāi)始形成了一種自創(chuàng)的喝紅酒的方式，即把紅酒和雪碧兌在一起喝。這種喝法不僅破壞了已有悠久歷史的紅酒品嘗習(xí)慣，完全享受不到紅酒真正的美味，而且還讓外國(guó)酒商痛心不已，讓外國(guó)人大惑不解。以下能解釋這種現(xiàn)象的是（）。A不注重溝通的技巧B對(duì)交往藝術(shù)的規(guī)范性了解不夠、體會(huì)不深C缺少溝通正確答案B滿分4分得分47交往藝術(shù)的常規(guī)功能有（）。A內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)B外強(qiáng)形象C以上兩個(gè)方面D素質(zhì)好壞只能影響個(gè)人在對(duì)方心目中的形象不會(huì)影響組織的形象正確答案D滿分4分得分4多選題（共10道試題，共40分。）得分401下列關(guān)于位次安排的重要性的說(shuō)法中，正確的有（）。A關(guān)系到交往雙方的舒適感B關(guān)系到一個(gè)尊重與否的問(wèn)題C它是以個(gè)人身份、地位的象征正確答案ABC滿分4分得分42在涉外合影時(shí)，要講究（）。A令主人居中B主賓居右C令雙方人員分主左賓右依次排開(kāi)正確答案ABC滿分4分得分43名片的色彩宜為（）。A白色B米黃色C淺藍(lán)D淺灰色正確答案ABCD滿分4分得分44強(qiáng)調(diào)禮品選擇的“對(duì)象化”，主要應(yīng)體現(xiàn)在以下哪幾個(gè)方面（）。A明確彼此的關(guān)系現(xiàn)狀B了解受贈(zèng)對(duì)象的需求C尊重對(duì)方的個(gè)人禁忌D考慮物品的價(jià)錢正確答案ABC滿分4分得分45下列關(guān)于合影的說(shuō)法中正確的是。A居前為上B居中為上C居左為上D主方人員居右客方人員居左正確答案ABCD滿分4分得分46會(huì)客又叫（）。A會(huì)見(jiàn)B會(huì)晤C會(huì)面正確答案ABC滿分4分得分47在宴會(huì)上，倘若所設(shè)餐桌不止一桌，則有必要正式排列桌次。排列桌次的具體講究包括（）。A以右為上B以遠(yuǎn)為上C居中為上D以左為上正確答案ABC滿分4分得分48社交名片內(nèi)容包括（）。A本人姓名B本人稱呼C聯(lián)絡(luò)方式

簡(jiǎn)介：★精品文檔★2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫作–獨(dú)家原創(chuàng)12120182018年藝術(shù)概論試題及答案大全年藝術(shù)概論試題及答案大全今天給大家?guī)?lái)了今天給大家?guī)?lái)了20182018年藝術(shù)概論試題及答案大全，年藝術(shù)概論試題及答案大全，有需要的小伙伴一起來(lái)參考一下吧，相信能給大家?guī)?lái)幫有需要的小伙伴一起來(lái)參考一下吧，相信能給大家?guī)?lái)幫助，下面大家參考助，下面大家參考藝術(shù)概論試題及答案藝術(shù)概論試題及答案一、解釋一、解釋一、選取題本大題共一、選取題本大題共1414個(gè)小題，每小題個(gè)小題，每小題2分，共分，共2828分。在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是貼合題目要分。在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是貼合題目要求的，把所選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。求的，把所選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。1、蘇軾、黃庭堅(jiān)、米芾、蔡襄是我國(guó)、蘇軾、黃庭堅(jiān)、米芾、蔡襄是我國(guó)代四大書(shū)法家。代四大書(shū)法家。A漢B晉C唐D宋2、蒙娜麗莎蒙娜麗莎是意大利文藝復(fù)興時(shí)期著名畫家是意大利文藝復(fù)興時(shí)期著名畫家的油的油畫作品。畫作品。A米開(kāi)朗琪羅米開(kāi)朗琪羅B拉斐爾拉斐爾C達(dá)芬奇芬奇D提香提香3、郭沫若的著名作品、郭沫若的著名作品鳳凰涅盤鳳凰涅盤的體裁是的體裁是。A詩(shī)歌詩(shī)歌B散文散文C小說(shuō)小說(shuō)D戲劇文學(xué)戲劇文學(xué)4、陳鋼、何占豪創(chuàng)作的、陳鋼、何占豪創(chuàng)作的梁祝梁祝是著名的是著名的協(xié)奏曲。協(xié)奏曲。A小提琴小提琴B中提琴中提琴C鋼琴鋼琴D二胡二胡5、青銅雕塑、青銅雕塑思想者思想者的創(chuàng)作者是的創(chuàng)作者是。A菲狄亞斯菲狄亞斯B亨利亨利摩爾摩爾C馬約爾馬約爾D羅丹羅丹6、清代畫家鄭板橋所說(shuō)的從、清代畫家鄭板橋所說(shuō)的從“眼中之竹眼中之竹”到“胸中之胸中之★精品文檔★2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫作–獨(dú)家原創(chuàng)321類別，即類別，即______________、______________、______________、語(yǔ)言藝術(shù)、語(yǔ)言藝術(shù)一、解詞一、解詞一、選取題一、選取題1～2020小題，每小題小題，每小題2分，共分，共4040分。在分。在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是貼合題目要求的。每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是貼合題目要求的。1。下圖的作者是。下圖的作者是20152015年成人高考年成人高考藝術(shù)概論藝術(shù)概論模擬試題及答案模擬試題及答案99A。畢加索。畢加索B。馬蒂斯。馬蒂斯C。莫奈。莫奈D。凡。凡高2。在西方，首次較有系統(tǒng)地闡述藝術(shù)起源于模仿的理。在西方，首次較有系統(tǒng)地闡述藝術(shù)起源于模仿的理論家是論家是A。蘇格拉底。蘇格拉底B。亞里士多德。亞里士多德C。賀拉斯。賀拉斯D?？档?。康德3。中國(guó)近代史上，提出。中國(guó)近代史上，提出“以美育代宗教以美育代宗教”的是的是A。胡適。胡適B。周作人。周作人C。李大釗。李大釗D。蔡元培。蔡元培4。唱、念、做、打這四種表演藝術(shù)的表現(xiàn)手段廣泛應(yīng)。唱、念、做、打這四種表演藝術(shù)的表現(xiàn)手段廣泛應(yīng)

簡(jiǎn)介：遵義師院藝術(shù)樓電氣實(shí)施細(xì)則遵義師院藝術(shù)樓電氣實(shí)施細(xì)則在總監(jiān)和監(jiān)理規(guī)化指導(dǎo)下，依據(jù)施工圖紙及施工組織設(shè)計(jì)，按照電氣工程施工質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范及有關(guān)的規(guī)程和標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)工程全過(guò)程的質(zhì)量、進(jìn)度、投資進(jìn)行監(jiān)控和微觀管理，為實(shí)現(xiàn)工程的工期和質(zhì)量目標(biāo)，制定以下監(jiān)理實(shí)施細(xì)則。1、工程概況遵義師院藝術(shù)樓總建筑面積7100平方米，共計(jì)五層，全框架結(jié)構(gòu)，共分A、B、C三個(gè)區(qū)域，建筑造型獨(dú)特，是遵義師院音樂(lè)、美術(shù)系專業(yè)用房。2、開(kāi)工準(zhǔn)備1）審核熟悉圖紙，參加圖紙會(huì)審。2）審核施工隊(duì)伍資質(zhì)，設(shè)備能力業(yè)績(jī)等。3）對(duì)施工人員進(jìn)行質(zhì)量，技術(shù)交底，進(jìn)行操作和安全培訓(xùn)。4）審核施工合同，施工方案，材料供應(yīng)及拔款計(jì)劃等。5）檢驗(yàn)施工材料質(zhì)量，規(guī)格、型號(hào)、標(biāo)識(shí)、質(zhì)量檢測(cè)文件，證書(shū)等，如鋼管、鍍鋅扁鋼、園鋼、角鋼、阻燃塑料管、波紋管、管接頭、塑料盒、電纜、電線、燈具、插座、配電箱、開(kāi)關(guān)、漏電保護(hù)器、過(guò)流保護(hù)器等，報(bào)驗(yàn)合格后準(zhǔn)予使用。6）檢驗(yàn)施工設(shè)備，施工工具，測(cè)量?jī)x器等。1、施工過(guò)程1）鋼管的煨彎，接頭的套管、焊接、防腐、接地裝置，避雷引下線，等電位的聯(lián)接和接地電阻的測(cè)試，進(jìn)行旁站和巡視監(jiān)理，不合格限期整改4）按裝配電箱，計(jì)量箱高度、平整度、垂直度、保溫防腐，各種開(kāi)關(guān)，儀表的排列、接線、燈具的按裝、接線、其它電氣裝置和系統(tǒng)的按裝和接線等進(jìn)行巡查，分部報(bào)驗(yàn)，檢驗(yàn)程序自檢合格報(bào)驗(yàn)聯(lián)檢合格同意交接不合格限期整改5）按裝接閃器、避雷帶、避雷針與金屬物體的聯(lián)接，與引下線的聯(lián)接，各支點(diǎn)，焊縫，防腐等進(jìn)行巡檢，報(bào)驗(yàn)程序自檢合格報(bào)驗(yàn)聯(lián)檢合格同意交接不合格限期整改2、試運(yùn)行1）檢查漏電保護(hù)器是否動(dòng)做靈敏。2）檢查過(guò)流保護(hù)是否調(diào)整到保護(hù)數(shù)值內(nèi)動(dòng)做。3）檢查各元器件接線是否正確。4）測(cè)試各回路相線與PE線與PEN線間的絕緣電阻。

簡(jiǎn)介：豆丁原動(dòng)力資料庫(kù)HTTP//WWWDOCINCOM/LIDP20080808,豆丁原動(dòng)力資料庫(kù),我們已經(jīng)進(jìn)入了銷售狀態(tài)現(xiàn)在你們看到了什么你們的實(shí)際需要是什么我感覺(jué)到了你們的什么,做事業(yè)最重要的是有想法和感覺(jué),讓我們現(xiàn)在成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的學(xué)習(xí)組織,有緣相識(shí)，共學(xué)同長(zhǎng),,,,生命之初父母,青春學(xué)習(xí)學(xué)習(xí),能力發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)銷售,終生領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)管理學(xué)院,學(xué)習(xí)是貫徹我們終生的原動(dòng)力,,銷售情境一位新的潛在客戶表現(xiàn)出他不了解你的公司或者你們的公司能力，而且他對(duì)他們現(xiàn)在的供應(yīng)商比較滿意。,,備選行動(dòng)方案你將介紹關(guān)于你自己、你的公司和公司產(chǎn)品的信息。增進(jìn)討論，力求顧客接受你。C通過(guò)提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)對(duì)方潛在的需求和問(wèn)題。D結(jié)束這通電話，繼續(xù)拜訪下一位潛在顧客,A3B1C2D0,銷售情境有一位偶然打進(jìn)電話的顧客要詢問(wèn)關(guān)于公司一種輔助產(chǎn)品的信息。,,備選行動(dòng)方案你將通過(guò)提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)額外的需求。對(duì)產(chǎn)品報(bào)價(jià)并填寫定單。C重新建立你們公司的信任度并且介紹產(chǎn)品特性。D跟顧客詳談，從而確認(rèn)需求、利益和要求定單。,A2B1C0D3,,龍平ALONGMBA經(jīng)濟(jì)管理學(xué)士,中文講師,中國(guó)國(guó)際教育產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)首席咨詢師美國(guó)協(xié)和門窗（上海）公司銷售顧問(wèn)上海芝森數(shù)碼科技有限公司市場(chǎng)總監(jiān)旺旺集團(tuán)大陸事業(yè)總部專案經(jīng)理香港達(dá)達(dá)傳媒集團(tuán)大陸區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)泰國(guó)RES公司中國(guó)區(qū)銷售顧問(wèn)日本SATAK中國(guó)制造公司企劃經(jīng)理聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織中國(guó)中心高級(jí)教官,講師特色?銷售講師先要把自己賣出去強(qiáng)調(diào)講師的主持人角色，主張聽(tīng)者的互動(dòng)學(xué)習(xí)。生動(dòng)化和形象化講授是其講課的核心特色。通過(guò)18年的政府研究機(jī)構(gòu)和大型跨國(guó)公司的管理經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，積累了大量翔實(shí)的案例和分析模式。課堂中運(yùn)用大量游戲、故事和量測(cè)作業(yè)、表格來(lái)強(qiáng)化培訓(xùn)效果。（培訓(xùn)的感悟強(qiáng)化別人的強(qiáng)處,最后，要真誠(chéng)的感謝大家的配合和支持，因?yàn)槲覀冎离p方良好的互動(dòng)能帶來(lái)最好的培訓(xùn)效果。希望各位在此次課程中各有所獲，并度過(guò)愉快的兩天,第一天的課程,鋪設(shè)基礎(chǔ)路面,,有效銷售基礎(chǔ)概念,路基（基礎(chǔ)心理面）,路面（基礎(chǔ)素質(zhì)）,路徑,技能,你沒(méi)有辦法缺少任何一個(gè)環(huán)節(jié),魚(yú)是如何運(yùn)動(dòng)的,,你現(xiàn)在在什么位置,美麗的海洋，美麗的魚(yú),你的神經(jīng)系統(tǒng),你的血液系統(tǒng),你的骨骼系統(tǒng),有效銷售的三大系統(tǒng),積極健康的銷售心理（50）具備優(yōu)勢(shì)的銷售特質(zhì)（30）關(guān)鍵路徑和核心技能（20）,讓我們認(rèn)識(shí)銷售,,你一生中不可以回避的事情,,銷售人員必須知曉的三件事,,銷售的魅力所在贏家優(yōu)勢(shì)規(guī)律把斧頭賣給布什總統(tǒng),1。知道你有一份世界上最艱難的工作,2。你是一個(gè)積極行動(dòng)的人，是實(shí)踐者而非空談?wù)?3。你會(huì)全身心于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展,什么是銷售說(shuō)服客戶相信你所供應(yīng)的產(chǎn)品或者服務(wù)是物超所值的。銷售效果的差異度（30知識(shí)70人際關(guān)系）人類的兩個(gè)最大的敵人感謝上帝，讓銷售工作如此的艱難,一個(gè)集團(tuán)公司的公司訓(xùn),確實(shí)認(rèn)識(shí)自己隨時(shí)提醒自己切實(shí)檢討自己絕對(duì)發(fā)揮自己篤實(shí)把握自己,任何企業(yè)和個(gè)人的發(fā)展規(guī)律是一樣的,第一章,你的激情成功銷售心理,分組討論,你認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀銷售者的心理狀態(tài)應(yīng)該是怎樣的,清除你組織中的定時(shí)炸彈206020定律你的成功來(lái)自于前20，你的失敗來(lái)自于后20，你的平庸來(lái)自于中間的60，憂郁的眼神和抱怨的神態(tài)在團(tuán)隊(duì)中的破壞力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出你的想象,兩個(gè)書(shū)生趕考拉上你的窗簾德州的死刑籃球比賽測(cè)試銷售的第一號(hào)殺手,為什么你現(xiàn)在感覺(jué)很無(wú)奈瓶中的跳蚤溫水中的青蛙成功并不象你想象那么難,你為什么會(huì)害怕,原因分析網(wǎng)絡(luò)證明演講練習(xí),拒絕的正常的，不是沖你個(gè)人而來(lái)的我們年齡越大，越在乎別人的看法,猴子與香蕉華倫達(dá)定律運(yùn)用帕夫洛夫定律克服恐懼1。自我觀察2。中斷模式3。想象成功4。獎(jiǎng)勵(lì)自己,,自我概念的三個(gè)特質(zhì)你認(rèn)為自己是什么樣，你就是什么樣。自我期許，自我形象，自我肯定,1。把自己當(dāng)老板,對(duì)自己身上的事負(fù)起完全的責(zé)任對(duì)著鏡子中自己的‘老板’你自己在給自己發(fā)薪水,,自我概念的三個(gè)特質(zhì)自我期許，自我形象，自我肯定,2。把自己當(dāng)顧問(wèn)而非銷售員（種田的和開(kāi)餐館的區(qū)）,,自己是專家和權(quán)威整個(gè)銷售過(guò)程對(duì)客戶深具信心自己和其他的競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái),,自我概念的三個(gè)特質(zhì)自我期許，自我形象，自我肯定,3。把自己變成銷售醫(yī)生（我們）,,為“病人”的最佳利益著想你會(huì)詢問(wèn)最有智慧的問(wèn)題檢查，診斷，開(kāi)處方,,自我概念的三個(gè)特質(zhì)自我期許，自我形象，自我肯定,4。成為銷售策略思想家,你會(huì)事先決定如何從目前階段達(dá)成目標(biāo)你要清楚自己的流程氣球上的三個(gè)科學(xué)家,,自我概念的三個(gè)特質(zhì)自我期許，自我形象，自我肯定,5。以成果為導(dǎo)向，把工作做好,,特別的素質(zhì)同理心和雄心太害怕拒絕不敢提要求過(guò)分關(guān)心業(yè)績(jī)得罪客戶關(guān)注你的時(shí)間,,自我概念的三個(gè)特質(zhì)自我期許，自我形象，自我肯定,6。立志出類拔萃,,向頂尖人物看齊改善整體的自我概念,,自我概念的三個(gè)特質(zhì)自我期許，自我形象，自我肯定,7。執(zhí)行銷售黃金法則,,要想別人怎樣對(duì)待你，你就怎樣對(duì)待別人,,成功銷售的7項(xiàng)心理法則,1。偉大法則2。耕耘收獲法則3?？刂品▌t（我完全可以掌控自己的生活）4。相信法則（我相信的任何事，一定實(shí)現(xiàn)）5。專心法則（心中念念不忘的東西會(huì)成長(zhǎng)擴(kuò)大）6。物以類聚法則（你的心理色彩偏向）7。反映法則（你為什么這樣看其他人）,,,,達(dá)成心理健康的7種練習(xí),1。積極的自我對(duì)話2。積極的形象3。積極的健康營(yíng)養(yǎng)品4。積極人物5。積極的訓(xùn)練和發(fā)展6。積極的健康習(xí)慣7。積極行動(dòng),我事業(yè)的任務(wù)聲明,我對(duì)我的金融產(chǎn)品，服務(wù)和客戶的處境極為了解，而且每次拜訪客戶都會(huì)先做充分的準(zhǔn)備。我有最好的人格，我誠(chéng)實(shí)，可靠，可信賴，意志堅(jiān)定。我的態(tài)度很溫馨，友善，受人喜愛(ài)。對(duì)每一個(gè)客戶都無(wú)微不至，而且非常容易相處。,第二章,你的特質(zhì)發(fā)現(xiàn)銷售優(yōu)勢(shì),分組討論,,1。你認(rèn)為優(yōu)秀的銷售者是天賦其能，還是經(jīng)過(guò)鍛煉而成的2。你所敬佩的銷售者，他們具有那些基本特質(zhì),你對(duì)以下的觀點(diǎn)看法如何（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）1。優(yōu)秀的銷售人員走到那里都一樣2。優(yōu)秀的銷售人員基本上都是能說(shuō)會(huì)道3。在銷售中行業(yè)經(jīng)驗(yàn)特別重要4。只要努力，每個(gè)員工都能做好如何事5。銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補(bǔ)弱點(diǎn)6。對(duì)每一個(gè)銷售人員應(yīng)該一視同仁7。優(yōu)秀業(yè)績(jī)是企業(yè)技術(shù)進(jìn)步的結(jié)果8。優(yōu)秀業(yè)績(jī)是理性思考的結(jié)果，因此必須防止情感干擾理智,人的大腦網(wǎng)絡(luò)路徑（天才是什么）什么事情讓你興奮回想你的同學(xué)聚會(huì)場(chǎng)景你的客戶最喜歡你那方面,,人在臨終前最后悔的三見(jiàn)事,?全世界銷售行業(yè)的困惑,,?成功的婚姻回歸數(shù)據(jù)分析,,?你的工作環(huán)境如何,,?銀行業(yè)的銷售人員特質(zhì),,?相信最簡(jiǎn)單的事如果你熱愛(ài)它的話（計(jì)算器的運(yùn)用）,,什么是通往公司價(jià)值持續(xù)增長(zhǎng)的捷徑,從此進(jìn)入,發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì),因才適用,優(yōu)秀經(jīng)理,敬業(yè)員工,忠實(shí)顧客,穩(wěn)定市場(chǎng),可持續(xù)發(fā)展,實(shí)際利潤(rùn)增長(zhǎng),公司股票增值,,,,,,,,,,如何測(cè)量銷售人力資本GALLUPQ12,,關(guān)于企業(yè)中敬業(yè)員工、從業(yè)員工和怠工員工的狀態(tài)分析1、員工敬業(yè)度為前50的單位與后50單位相比，生產(chǎn)效率提高70，減少員工流失的成功率提高682、工作滿意度是11倍的差別3、6個(gè)月38，50，124、3年27，55，185、10年20，57，236、基層員工流失的代價(jià)為其工資的4。9倍,全世界的頂尖銷售人員是由共同材料打造的,?自我激勵(lì),,?服務(wù)激勵(lì),,,,,,,?設(shè)身處地,,?忠誠(chéng),,?自信,人力資本西格瑪象限圖,,,,Q12,CE11,KPI,優(yōu)化,開(kāi)始優(yōu)化,未優(yōu)化,全球企業(yè)發(fā)展的最終研究結(jié)果,部門管理者的苦惱,1。為什么員工一有問(wèn)題就朝我這里跑2。我應(yīng)該對(duì)員工嚴(yán)格好還是溫和好3。為什么員工不愿意和我溝通4。面對(duì)上下的壓力，如何評(píng)估自己的管理績(jī)效,,?農(nóng)民和獵人,,?所有的成功者都建立在自身的優(yōu)勢(shì)上,,?致命的缺陷交際能力,?工作的適應(yīng)性,,,現(xiàn)在了解你自己的數(shù)理分析能力,1。中國(guó)每年有多少人口出生2。廣東城市居民人均年消費(fèi)支出是多少3。中國(guó)現(xiàn)在有多少部固定電話,第三章,你的水準(zhǔn)專業(yè)銷售技能,,分組討論,,站在銀行業(yè)的角度，你認(rèn)為完成一筆穩(wěn)定的大單儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，要經(jīng)過(guò)那些銷售環(huán)節(jié),,世界銷售思想的演變趨勢(shì)4P理論產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷4C理論需求，花費(fèi)，方便，傳播,路徑依賴走不回來(lái)的人1953年耶魯大學(xué)的測(cè)試不拉馬的兵,在銷售的道路上沒(méi)有捷徑可以走,德國(guó)人做水餃麥當(dāng)勞的管理流程風(fēng)格和韌性喬。吉拉德的演講,專業(yè)的魅力所在描述你的專業(yè)感受,專業(yè)的銷售流程,專業(yè)是表示一種擁有特殊方法和流程的高尚職業(yè)。它是有系統(tǒng)的，有規(guī)劃的，從頭到尾邊有一套可以遵循的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。,（三中不同銷售人員的銷售狀況）,走向完美的銷售之路,建立和諧關(guān)系,,展示解決問(wèn)題的方案,問(wèn)題定義,,,檢查,,診斷,,開(kāi)處方,,,,,,舊的銷售模式,,新的銷售模式,和諧關(guān)系10,資格判斷20,展示產(chǎn)品30,成交40,建立信任40,定義客戶需求30,展示產(chǎn)品20,獲得確定及承諾購(gòu)買10,建立買賣雙方高品質(zhì)的人際關(guān)系,社會(huì)在變化，我們也必須變化,安排訪談,,客戶資格認(rèn)定,3,,,產(chǎn)品的介紹,,回應(yīng)反對(duì)意見(jiàn),,請(qǐng)求結(jié)案,,售后服務(wù),,開(kāi)發(fā)客戶,,重復(fù)購(gòu)買,問(wèn)題的定義與澄清,1,2,4,5,6,7,8,9,9級(jí)臺(tái)階,第1級(jí)臺(tái)階,,開(kāi)發(fā)客戶,誰(shuí)是我們的客戶客戶在那里我怎么聯(lián)系他們,首先清楚地認(rèn)識(shí)自己所處環(huán)境,商業(yè)銀行營(yíng)銷策略SWOT分析,,,機(jī)會(huì),優(yōu)勢(shì),,劣勢(shì),,威脅,客戶的來(lái)源在哪里（朋友，報(bào)紙，電話號(hào)薄，雜志，商會(huì)，客戶牽線，回歸數(shù)據(jù)分析）電話開(kāi)發(fā)技巧（1。正確的人選，2。訪問(wèn)會(huì)很短，3。沒(méi)有壓力4。未來(lái)客戶沒(méi)有任何的義務(wù)）開(kāi)發(fā)客戶的心理演習(xí)（充分的背景資料準(zhǔn)備，提前10分鐘到達(dá)，想象你是代表銀行的專家，自我宣布成功的結(jié)果）,問(wèn)話的比較效果,,我什么時(shí)候可以去拜訪你呢我這個(gè)星期某個(gè)時(shí)間有空，或者是下個(gè)星期來(lái)拜訪你比較好呢你什么時(shí)候可以到我們這里開(kāi)戶我需要你的授權(quán)，以便和你的會(huì)計(jì)人員一起辦理此事,第2級(jí)臺(tái)階,,正式接觸客戶,當(dāng)今的金融業(yè)客戶可以說(shuō)是有史以來(lái)最聰明，教育水準(zhǔn)最高，知識(shí)最豐富的一代，他們見(jiàn)過(guò)若干的銷售高手我要做什么準(zhǔn)備如何讓客戶接收我我如何掌控談話過(guò)程,你必須清楚客戶的購(gòu)買心理,1。一般人不喜歡改變，他們害怕改變2。每個(gè)人都希望自己更加富有，或者在某些方面有所改進(jìn)。3。當(dāng)你把服務(wù)展示成客戶目前工作的延續(xù)，是完成同樣目標(biāo)的更好方法，他就會(huì)一定接受你的建議。4。“新”“更好”“更方便”以及“進(jìn)步”是你在銷售任何產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)最神奇的字眼。5。優(yōu)秀銷售者談的是產(chǎn)品的“功用”，而一般銷售人員只會(huì)“描述”產(chǎn)品而已。,,你以什么樣的形象出現(xiàn)在客戶面前1。觀察大公司的專業(yè)銷售人員2。沉穩(wěn)保守的外表，能夠立刻并持續(xù)受到客戶的尊重3。為你自己的形象定位4。頭發(fā)和面部5。外套，襯衫，領(lǐng)帶6。鞋和襪7。姿勢(shì)和位置,,你想讓客戶第一眼看見(jiàn)有好感嗎前15秒客戶就把你定位了1。你所傳播的全部信息是用字遣詞占了對(duì)方接受信息的7，聲調(diào)變化占了38，你的肢體語(yǔ)言占了55。2。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員似乎有一種天然的“利他傾向”3。心理研究表明任何一個(gè)銷售信息的前10到15個(gè)字，的奠定后續(xù)對(duì)話的情緒基礎(chǔ)4。言語(yǔ)的重要只要你一開(kāi)口，別人就可立刻判斷你的受教育程度,拜訪客戶前的心理預(yù)熱1?；叵氤晒Φ陌咐?。2。閉眼放松。3。擬出理想的目標(biāo)。4。抓住成功的感覺(jué),,首次拜訪的開(kāi)場(chǎng)白1。感激2。建立期待的心理3。反問(wèn)問(wèn)句4。提出關(guān)鍵問(wèn)題,采用兩階段式銷售方式客戶的服務(wù)距離導(dǎo)入,你擅長(zhǎng)于商務(wù)溝通嗎,,,,公開(kāi)區(qū)域,,,,,,潛能區(qū)域,我知道,我不知道,你知道,你不知道,隱藏區(qū)域,盲點(diǎn)區(qū)域,,公開(kāi)區(qū)域,隱藏區(qū)域,盲點(diǎn)區(qū)域,潛能區(qū)域,行為特質(zhì)分析,我知道,我不知道,你知道,你不知道,,,公開(kāi)區(qū)域,,公開(kāi)區(qū)域,隱藏區(qū)域,盲點(diǎn)區(qū)域,潛能區(qū)域,行為特質(zhì)分析,我知道,我不知道,你知道,你不知道,,,公開(kāi)區(qū)域,,公開(kāi)區(qū)域,隱藏區(qū)域,盲點(diǎn)區(qū)域,潛能區(qū)域,行為特質(zhì)分析,我知道,我不知道,你知道,你不知道,,,公開(kāi)區(qū)域,,公開(kāi)區(qū)域,隱藏區(qū)域,盲點(diǎn)區(qū)域,潛能區(qū)域,行為特質(zhì)分析,我知道,我不知道,你知道,你不知道,,,公開(kāi)區(qū)域,你的傾聽(tīng)能力如何IBM公司為什么要買彼德公司的產(chǎn)品為什么只有一個(gè)烏龜爬上了金字塔傾聽(tīng)的全部含義是什么,,前30秒判定客戶的風(fēng)格狀態(tài)1。讓你的客戶感覺(jué)到舒適2。你的風(fēng)格與客戶特別的投緣3。模仿及配合客戶的肢體語(yǔ)言,量測(cè)表作業(yè),行為風(fēng)格表,讓我們先認(rèn)識(shí)自我,四種行為風(fēng)格,A掌握,B謹(jǐn)慎,C影響,D穩(wěn)重,行為風(fēng)格,什么,,誰(shuí),,為什么,,怎么樣,行為風(fēng)格與溝通,,A他唯一的問(wèn)題是這個(gè)東西如何幫我把工作作好B他們完全確認(rèn)每一方面邊被覆蓋，每一個(gè)細(xì)節(jié)邊沒(méi)有失誤的情況下，才會(huì)安心地下決心。C他們第一天就大幅度承諾，第二天就忘記，最容易影響這種人的就是別人使用過(guò)的產(chǎn)品和服務(wù)而達(dá)成目標(biāo)的故事D這種人需要匯集很多的信息以及別人的鼓勵(lì)，才下得了購(gòu)買決心。,在銷售過(guò)程中如何應(yīng)對(duì)4種人,,,銷售人員最容易犯的致錯(cuò)誤不會(huì)聆聽(tīng)小朋友的糖果地鐵車廂里的餅干1。采購(gòu)人員對(duì)銷售人員的最大抱怨2。75的優(yōu)秀銷售者居然是內(nèi)向型的人3。每分鐘說(shuō)230字，聽(tīng)的速度是550字4。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)執(zhí)行30/70法則5。上帝為什么會(huì)給我們一張嘴，兩個(gè)耳朵,,聆聽(tīng)對(duì)銷售人員的好處回想戀愛(ài)中的感覺(jué)對(duì)圖片的識(shí)別差異1。聆聽(tīng)會(huì)建立信任2。聆聽(tīng)可以降低客戶的抗拒3。聆聽(tīng)可以建立自我肯定4。聆聽(tīng)可以發(fā)展完美的人格及自我訓(xùn)練,,聆聽(tīng)的關(guān)鍵技巧1。這是所有銷售技巧訓(xùn)練中最難養(yǎng)成的習(xí)慣，它就是在別人說(shuō)話的時(shí)候保持完全的專注和不分心2。停頓一下再回答3。澄清問(wèn)題，“你的意思是”4。重復(fù)客戶的話,,建立關(guān)系的7個(gè)關(guān)鍵步驟1。絕不批評(píng)，抱怨或者指責(zé)2。單純的接受3。贊同4。感謝5。羨慕6。欣然同意的態(tài)度7。集中注意力,按下正確的情緒按鈕,1。正面的效果（綠色）2。負(fù)面的效果（紅色）3。如果你故意按下紅色按鈕,,佛洛伊德式的泄密（情緒化的字眼和肢體反應(yīng)）銷售的關(guān)鍵熱鈕（IBM,WANTWANT激勵(lì)因素和非激勵(lì)因素赫茲堡的動(dòng)機(jī)心理學(xué)）低級(jí)銷售者的“鸚鵡”答案（價(jià)格與服務(wù)）為什么客戶要買我們的產(chǎn)品（最佳的解決方案）價(jià)格不是客戶拒絕的真正原因（68的客戶說(shuō)，這似乎是讓銷售人員安靜走開(kāi)的最好發(fā)生。）,第3級(jí)臺(tái)階,,客戶資格判斷,誰(shuí)是我們的真正客戶客戶會(huì)在什么時(shí)候購(gòu)買,,找出黃金未來(lái)客戶1。對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求2。你的產(chǎn)品和服務(wù)與客戶使用計(jì)劃之間有成本效益關(guān)系3。對(duì)你的行業(yè)，產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度4。有給你大單的可能5。客戶有影響力的核心6。財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速7?？蛻舻霓k公室和住宅離你不遠(yuǎn),,小心那些最難纏的未來(lái)客戶1。凡事持否定態(tài)度2。你很難向他展示產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值3。即使你有業(yè)務(wù)，那也是小業(yè)務(wù)4。沒(méi)有后續(xù)銷售的機(jī)會(huì)5。他沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或者推薦的價(jià)值6。他的生意做得不好,第4級(jí)臺(tái)階,,問(wèn)題的定義與澄清,問(wèn)題的管理模式（6標(biāo)準(zhǔn)差）如何向客戶發(fā)問(wèn)如何聽(tīng)出客戶的真正原因,,你的產(chǎn)品和服務(wù)最擅長(zhǎng)解決什么在客戶的問(wèn)題中發(fā)現(xiàn)銷售熱鈕狀況問(wèn)題和意義問(wèn)題的提出1。你對(duì)目前的狀況滿意嗎2。這個(gè)問(wèn)題對(duì)你有什么意義對(duì)你的成本影響有多少,,主導(dǎo)面談的三種問(wèn)句（開(kāi)放，封閉，否定）問(wèn)句中三個(gè)有力的字眼1。感覺(jué)?！澳銓?duì)目前銀行的服務(wù)效率感覺(jué)如何”2。認(rèn)為?！澳阏J(rèn)為新的服務(wù)方式會(huì)方便很多嗎”3。依你之見(jiàn)?！耙滥阒?jiàn)，這是不是能夠解決你問(wèn)題的最佳選擇”,,,課堂練習(xí)運(yùn)用提問(wèn)的方式得到答案,第5級(jí)臺(tái)階,,商品介紹和展示,客戶看到他們需要的了嗎,,產(chǎn)品和服務(wù)介紹流程（展示，說(shuō)明，發(fā)問(wèn)）確定你已經(jīng)建立了高度和諧的信任你已經(jīng)識(shí)別出了客戶的主要問(wèn)題和需求為每個(gè)單元?jiǎng)澫峦昝赖木潼c(diǎn)用語(yǔ)言教學(xué)，用沉默學(xué)習(xí),,TDPPR公式康明公司最優(yōu)秀的銷售人員免費(fèi)的午餐沉錨效應(yīng)1。時(shí)間（TIME2。日期（DATE3。地點(diǎn)（PLACE4。人員（PERSON5。理由REASON,第6級(jí)臺(tái)階,,回應(yīng)反對(duì)意見(jiàn),,感覺(jué)是不錯(cuò)，可心里還是不實(shí)在難道我就這么沒(méi)有想法嗎你能說(shuō)服我我就信你,客戶在心里想什么,沒(méi)有人是靠理性買東西的，邊是出于情緒才購(gòu)買，然后再理性的為購(gòu)買而辯護(hù),進(jìn)行分組思考和討論,運(yùn)用20/80原則和6標(biāo)準(zhǔn)差的方法,我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓的困難,DMAIC,拒絕表示客戶有興趣成功銷售所遭受到的拒絕是不成功的兩倍客戶反對(duì)意見(jiàn)的歸類1。價(jià)格2。功能3。售后服務(wù)4。競(jìng)爭(zhēng)5。支援6。保證及保障,,1。反對(duì)意見(jiàn)是一種必定有合理答案的疑問(wèn)2。限制條件是客戶無(wú)法購(gòu)買你產(chǎn)品或者服務(wù)的真正原因，他是無(wú)解的。3。有趣的是很多客戶在剛開(kāi)始會(huì)覺(jué)得他們的反對(duì)意見(jiàn)就是限制條件,,回復(fù)反對(duì)意見(jiàn)的技巧1。你必須很有風(fēng)度地回應(yīng)反對(duì)意見(jiàn)2。去贊美每一項(xiàng)反對(duì)意見(jiàn)3。你必須尊重他的問(wèn)題,,客戶反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)形式1。要求資訊2?？陀^的反對(duì)意見(jiàn)3。主觀的反對(duì)意見(jiàn)4。借口5。炫耀的反對(duì)意見(jiàn)6。惡意的反對(duì)意見(jiàn)7。藏在心里的反對(duì)意見(jiàn),,對(duì)最后反對(duì)意見(jiàn)的處理1。你問(wèn)了一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題以后，就保持沉默2。附帶條件的和約3。最后的“拖刀計(jì)”4。最后的抗拒“你顯然有很好的理由這樣說(shuō)，我能知道那是什么嗎”,,回復(fù)反對(duì)意見(jiàn)的典型案例1?！拔冶仨毢蛦挝坏耐律塘俊??！拔覀円呀?jīng)跟某某銀行合作很久了”3?！鞍涯愕馁Y料留下來(lái)，我會(huì)聯(lián)系你”,第7級(jí)臺(tái)階,,請(qǐng)求結(jié)案,,在決定的關(guān)鍵時(shí)刻，失敗和被拒絕的恐懼會(huì)涌上為了的客戶和銷售人員的心頭，對(duì)兩人而言，他們是在拿金錢和自尊在冒險(xiǎn),,由約會(huì)進(jìn)入“企業(yè)結(jié)婚”階段,,執(zhí)行銷售結(jié)案最重要的是客戶要你去請(qǐng)他們下定單1。精彩的服務(wù)介紹不等于業(yè)務(wù)回自然地水到渠成。2。在半數(shù)的銷售訪問(wèn)中，銷售人員并沒(méi)有要求客戶購(gòu)買。3。在客戶已經(jīng)沒(méi)有疑問(wèn)的情況下，堅(jiān)定而誠(chéng)意的提出你的要求。4。在銷售的最后一刻，因?yàn)楹ε禄蛘呒づ磥?lái)的客戶而打起了退堂鼓。5。客戶不但欣賞而且尊重那些回要求定單的人員。,,結(jié)案時(shí)你必須知道1。客戶的熱情已經(jīng)達(dá)到最高點(diǎn)2?？蛻粝嘈拍愫湍愕墓?。客戶對(duì)你的產(chǎn)品服務(wù)一定有需要4?？蛻舯仨毝萌绾问褂迷摦a(chǎn)品5?？蛻粢欢ㄘ?fù)擔(dān)得起6。你的介紹已經(jīng)很清楚了7?？蛻舻木芙^已經(jīng)結(jié)束。8。你必須在請(qǐng)求結(jié)案之后保持沉默。,,結(jié)案的自我障礙1。負(fù)面期望2。缺乏誠(chéng)意3。頻道不同4。個(gè)人沖突,,結(jié)案的7項(xiàng)技巧1。邀請(qǐng)式結(jié)案（如果你喜歡，那么，為什么不定下來(lái)呢）2。引導(dǎo)式結(jié)案（那么，你的下一步就是3。選擇式結(jié)果（你看是明天還是后天我來(lái)辦理手續(xù)）4。二階段式結(jié)案（你看要不要連工資卡一起辦理）5。批準(zhǔn)結(jié)案（假如你在這里簽字批準(zhǔn)，那么我們就可以馬上開(kāi)始作業(yè)6?！拔乙倏紤]”的結(jié)案（你說(shuō)的沒(méi)有錯(cuò)，這是個(gè)重要的決策，你不應(yīng)該太倉(cāng)促?zèng)Q定）（顯然你有很好的理由要再可憐，請(qǐng)問(wèn)那會(huì)是什么）,,堅(jiān)持到底，決不放棄你可以自己讓自己失敗，但是沒(méi)有什么可以阻擋你的前進(jìn)一旦你決定自己要的是什么，就表現(xiàn)得一副不可能失敗的架勢(shì)，而它就會(huì)絕對(duì)實(shí)現(xiàn),第8級(jí)臺(tái)階,,售后追蹤和服務(wù),,如何把客戶的小單做成大單,,建立客戶的穩(wěn)定關(guān)系失去一個(gè)老客戶相當(dāng)于要開(kāi)6個(gè)新客戶得罪一個(gè)客戶，會(huì)影響到25個(gè)未來(lái)客戶。1。你的承諾有兌現(xiàn)嗎2。對(duì)客戶成交之后還有熱情嗎3。你有給客戶額外的收獲嗎,第9級(jí)臺(tái)階,,再次回顧和推薦,,客戶變成你真正的朋友了嗎,,,,,,,,,,,,,,美國(guó)非服務(wù)類公司的利潤(rùn)占GDP的,195019601970198019902000,20,15,10,5,0,資料來(lái)源JP摩根公司商務(wù)部經(jīng)濟(jì)學(xué)家2001年12月18日第65頁(yè),,你看見(jiàn)了什么你想到了什么,,揭示顧客忠誠(chéng)度的3個(gè)問(wèn)題這個(gè)社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)是日益偏向著情感化經(jīng)濟(jì)1。整體上，你對(duì)品牌滿意度如何2。你會(huì)繼續(xù)選擇或者購(gòu)買嗎3。你會(huì)向一位朋友或者同事推薦品牌嗎,反映顧客情感依附的8個(gè)問(wèn)題,客戶情感忠實(shí)的4個(gè)基本側(cè)面（信心，誠(chéng)信，自豪和激情）,1。品牌始終是我信賴的名字2。品牌始終言而有信3。品牌始終公平待我4。如果發(fā)生問(wèn)題，始終能夠妥善解決5。我成為品牌的顧客而自豪6。品牌始終尊重我7。品牌對(duì)我這樣的人是完美的公司8。我無(wú)法想象世界上沒(méi)有品牌,第二天的課程,銷售判斷和應(yīng)對(duì)技能,,,第一單元第一節(jié)成功的銷售還是有效的銷售介紹與基礎(chǔ)概念,,事先準(zhǔn)備活動(dòng)“當(dāng)我是客戶”提示在你自己作為一個(gè)客戶的經(jīng)驗(yàn)中，你可能會(huì)注意到有一些專業(yè)的銷售人員比其他人更能令你開(kāi)心。仔細(xì)回想并描述一個(gè)曾經(jīng)令你非常滿意的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)和一個(gè)令你非常不滿意的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，并盡可能詳細(xì)地描述一下當(dāng)時(shí)銷售人員都曾經(jīng)做了些什么或沒(méi)做什么。令你感到滿意的經(jīng)驗(yàn)令你感到不滿意的經(jīng)驗(yàn),,,成功在銷售中是由一次完成的銷售量來(lái)衡量的。有效在銷售中是由與同一客戶發(fā)生的重復(fù)業(yè)務(wù)次數(shù)、客戶轉(zhuǎn)介紹以及與顧客的關(guān)系狀態(tài)來(lái)衡量的。,銷售風(fēng)格顧客認(rèn)知到的有關(guān)銷售人員的行為模式。,事實(shí)上我們可以感覺(jué)到每個(gè)銷售人員的銷售風(fēng)格是不一樣的一些人習(xí)慣于用固定的模式去對(duì)待客戶但客戶的行為風(fēng)格是完全不一樣的但客戶的進(jìn)入狀態(tài)（準(zhǔn)備度）是不一樣的但客戶的規(guī)模和資格也是完全不一樣的,,,價(jià)值觀體系,思維范式X考慮自己強(qiáng)行推銷一稿數(shù)用的陳述說(shuō)得多推產(chǎn)品陳述特性鼓吹產(chǎn)品之前沒(méi)有先認(rèn)可對(duì)方,思維范式Y(jié)考慮顧客軟推銷提問(wèn)和討論傾聽(tīng)提出利益提出利益之前先確認(rèn)需求,第一單元第二節(jié)自我評(píng)測(cè),第二單元第一節(jié)匹配與行動(dòng)購(gòu)買準(zhǔn)備度,所有的顧客的購(gòu)買心理是一樣的如果他面臨一個(gè)完全陌生的產(chǎn)品，必然經(jīng)歷（對(duì)人和對(duì)事）否認(rèn)，懷疑，探索，承諾，滿意5個(gè)階段,,事先準(zhǔn)備活動(dòng)在下面空格處描述一個(gè)顧客或準(zhǔn)顧客的購(gòu)買準(zhǔn)備度購(gòu)買準(zhǔn)備度,,,,高中低,,終生合同接觸,,,購(gòu)買準(zhǔn)備度一個(gè)顧客或潛在顧客在銷售當(dāng)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品信息、知識(shí)的了解以及準(zhǔn)備購(gòu)買的承諾程度。,購(gòu)買準(zhǔn)備度開(kāi)始的時(shí)候你必須先問(wèn)自己，在這一刻希望跟這位顧客達(dá)成什么結(jié)果。,銷售訂單提議采購(gòu)購(gòu)買,交易細(xì)節(jié),,購(gòu)買準(zhǔn)備度,銷售訂單提議采購(gòu)購(gòu)買,交易細(xì)節(jié),,能力,意愿,準(zhǔn)備度,,,,能力,意愿,購(gòu)買準(zhǔn)備度,準(zhǔn)備度,,,銷售訂單提議采購(gòu)購(gòu)買,交易細(xì)節(jié),,知道認(rèn)知經(jīng)驗(yàn)我熟悉我知道細(xì)節(jié)我有直接經(jīng)驗(yàn),,購(gòu)買準(zhǔn)備度顧客有認(rèn)知了嗎是不,有認(rèn)知沒(méi)認(rèn)知,,R1沒(méi)認(rèn)知沒(méi)承諾,R2沒(méi)認(rèn)知有興趣,R3有認(rèn)知不安的,R4有認(rèn)知有承諾,,能力,意愿,購(gòu)買準(zhǔn)備度,準(zhǔn)備度,,,銷售訂單提議采購(gòu)購(gòu)買,交易細(xì)節(jié),,信心舒適投資在我的決定中我信任有形或無(wú)形的表現(xiàn),,購(gòu)買準(zhǔn)備度顧客有認(rèn)知了嗎是不,有認(rèn)知沒(méi)認(rèn)知,,R1沒(méi)認(rèn)知沒(méi)承諾,R2沒(méi)認(rèn)知有興趣,R3有認(rèn)知不安的,R4有認(rèn)知有承諾,,,,顧客承諾了嗎,有承諾不安的有興趣沒(méi)承諾,R1沒(méi)認(rèn)知沒(méi)承諾,R2沒(méi)認(rèn)知有興趣,R3有認(rèn)知不安的,R4有認(rèn)知有承諾,購(gòu)買準(zhǔn)備度,高中低,,事先準(zhǔn)備活動(dòng)提示在下面的空格里描述一個(gè)準(zhǔn)客戶或客戶的購(gòu)買準(zhǔn)備度，在每一種水平下他們的說(shuō)話、手勢(shì)及身體語(yǔ)言都分別有什么特點(diǎn)準(zhǔn)備度水平1（R1）沒(méi)認(rèn)知沒(méi)承諾_________________________________________準(zhǔn)備度水平2（R2）沒(méi)認(rèn)知有興趣_________________________________________準(zhǔn)備度水平3（R3）有認(rèn)知不安的_________________________________________準(zhǔn)備度水平4（R4）有認(rèn)知有承諾_________________________________________,,,準(zhǔn)備度水平二,關(guān)于準(zhǔn)備度的提示,針對(duì)特定的交易實(shí)際購(gòu)買，而非可能購(gòu)買判斷他們是否“正在”而非“有能力”購(gòu)買不要混淆熱心與承諾不要混淆不確定與拒絕準(zhǔn)備度是一個(gè)不斷變動(dòng)的指標(biāo),第二單元，第二節(jié)找到匹配，開(kāi)始行動(dòng)銷售風(fēng)格,,事先準(zhǔn)備活動(dòng)提示假如面對(duì)四種不同購(gòu)買準(zhǔn)備度水平的準(zhǔn)顧客或顧客你將會(huì)怎么做，在下面對(duì)應(yīng)的空格中描述一下。準(zhǔn)備度水平1（R1）沒(méi)認(rèn)知沒(méi)承諾_________________________________________準(zhǔn)備度水平2（R2）沒(méi)認(rèn)知有興趣_________________________________________準(zhǔn)備度水平3（R3）有認(rèn)知不安的_________________________________________準(zhǔn)備度水平4（R4）有認(rèn)知有承諾_________________________________________,,,,,銷售行為,產(chǎn)品指導(dǎo)銷售人員更傾向于解答關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)是什么，什么人，什么時(shí)候，在哪里以及如何等問(wèn)題。告知鼓動(dòng)特色利益優(yōu)點(diǎn),支持行為銷