簡介：3消費(fèi)者市場與消費(fèi)者行為,行銷學(xué)原理?曾光華、饒怡雲(yún)著?前程文化出版,2/58,教學(xué)大綱,消費(fèi)者市場的意義和特色消費(fèi)者購買決策影響購買行為的個(gè)人背景因素影響購買行為的個(gè)人心理因素影響購買行為的社會文化因素,3/58,他們都「別有用心」,走進(jìn)任何服務(wù)場所或商店，曝露在你眼裡的企業(yè)作為都與消費(fèi)者心理行為密切相關(guān)。只要稍微觀察與思考，就知道許多企業(yè)其實(shí)都「別有用心」。,4/58,他們都「別有用心」,這家印度餐廳為什麼向外展示各類烤餅,引起注意誘發(fā)食慾節(jié)省消費(fèi)者的決策時(shí)間消除不確定性與風(fēng)險(xiǎn)促進(jìn)消費(fèi)者詢問的機(jī)會增進(jìn)員工與消費(fèi)者互動(dòng)的機(jī)會造成圍觀，藉此吸引更多人免得消費(fèi)者點(diǎn)錯(cuò)而失望顯示店家對產(chǎn)品有信心，進(jìn)而讓消費(fèi)者安心,5/58,他們都「別有用心」,同樣是剛才那家餐廳，為什麼在菜單上介紹主廚,為什麼在櫃臺上擺設(shè)印度宗教藝品,6/58,他們都「別有用心」,一連串的為什麼，都牽涉到消費(fèi)者心理行為,行銷策略通常是建立在消費(fèi)者行為的基礎(chǔ)上。因此，消費(fèi)者行為是行銷領(lǐng)域中極為重要的一環(huán)。,7/58,根據(jù)購買者特性與購買目的，市場分為消費(fèi)者市場CONSUMERMARKET由個(gè)人與家庭組成為了個(gè)人或家庭消費(fèi)，無營利動(dòng)機(jī)組織市場ORGANIZATIONMARKET由工廠、零售商、政府單位等機(jī)構(gòu)組成為了加工、營利或組織營運(yùn),個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,一、消費(fèi)者市場的意義與特色2/2,8/58,一、消費(fèi)者市場的意義與特色2/2,消費(fèi)者市場的特點(diǎn)人數(shù)眾多單次購買量少多次購買非專家購買,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,9/58,購買決策中的角色提議者影響者決策者購買者使用者,例外出用餐的「消費(fèi)者」可能包含哪些角色,二、購買決策1/21,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,10/58,購買決策中的角色某家人外出用餐的決策兒子「媽，我們好久沒有上館子了」媽「現(xiàn)在物價(jià)上漲，還是節(jié)省點(diǎn)」爸「偶爾去外頭吃還好啦」女兒「巷口新開的印度餐廳，是印度廚師唷」經(jīng)過爸媽商討，決定全家去嚐嚐印度菜爸爸付款,影響者,發(fā)起者,,,,,,,,使用者,決策者,購買者,二、購買決策2/21,,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,11/58,消費(fèi)者購買決策過程問題察覺PROBLEMRECOGNITION實(shí)際情況比不上理想或預(yù)期情況以上落差來自內(nèi)在與外在刺激,,內(nèi)在刺激與生理、心理狀態(tài)有關(guān)（如餓、渴、難過）例口渴想喝水、難過想大吃一頓,外在刺激產(chǎn)品資訊、媒體廣告、他人談話等例同學(xué)的新手機(jī)、電視廣告,二、購買決策3/21,,問題察覺,,資訊蒐集,,方案評估,,購買,,購後行為,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,12/58,二、購買決策4/21,,問題察覺,,資訊蒐集,,方案評估,,購買,,購後行為,明星的消費(fèi)行為或代言產(chǎn)品，形成大眾的「外在刺激」,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,13/58,消費(fèi)者購買過程問題察覺實(shí)務(wù)意義引發(fā)對現(xiàn)狀不滿，或提出理想情況,,引發(fā)對現(xiàn)狀不滿例「常熬夜，身體都搞壞了，應(yīng)該要吃。。?！埂改愕氖謾C(jī)不能拍照應(yīng)該要換一個(gè)」,提出理想狀況例「這家餐廳東西好吃又便宜，建議你也該嚐嚐」廣告中豪華汽車的氣派,二、購買決策5/21,,問題察覺,,資訊蒐集,,方案評估,,購買,,購後行為,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,14/58,二、購買決策6/21,,問題察覺,,資訊蒐集,,方案評估,,購買,,購後行為,洗髮精在廣告中呈現(xiàn)模特兒滑順有光澤的頭髮，在消費(fèi)者心中塑造出「理想狀況」，刺激購買,資料來源PEOPLE雜誌,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,15/58,消費(fèi)者購買過程資訊蒐集INFORMATIONSEARCH內(nèi)部蒐集憑記憶,,察覺到問題而想到的產(chǎn)品或品牌，稱為﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍,喚起集合EVOKEDSET,二、購買決策7/21,,問題察覺,,資訊蒐集,,方案評估,,購買,,購後行為,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,16/58,消費(fèi)者購買過程資訊蒐集INFORMATIONSEARCH外部蒐集,二、購買決策8/21,,問題察覺,,資訊蒐集,,方案評估,,購買,,購後行為,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,17/58,公共來源扮演一個(gè)公正與評鑑的功能，因此備受信賴，尤其當(dāng)消費(fèi)者質(zhì)疑各類資訊的正確性時(shí)，公共來源資訊可提供有力的支持。,二、購買決策9/21,,資料來源米其林臺灣網(wǎng)站,米其林的REDGUIDE是享譽(yù)全球的餐飲指南。由神秘的美食專家暗中評鑑,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,18/58,消費(fèi)者購買過程方案評估EVALUATIONOFALTERNATIVES,你會如何選擇,畢業(yè)旅行,二、購買決策10/21,,問題察覺,,資訊蒐集,,方案評估,,購買,,購後行為,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,19/58,消費(fèi)者購買過程方案評估受到以下因素影響產(chǎn)品屬性產(chǎn)品的性質(zhì)（天數(shù)、價(jià)格、特色等）屬性重要性對以上屬性的重視程度品牌信念相信個(gè)別屬性所能帶來的利益,二、購買決策11/21,,問題察覺,,資訊蒐集,,方案評估,,購買,,購後行為,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,20/58,消費(fèi)者購買過程方案評估的實(shí)務(wù)意義行銷人員應(yīng)了解不同的消費(fèi)群是否有不同的評估重點(diǎn)針對不同消費(fèi)群，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)哪些產(chǎn)品屬性如何教引導(dǎo)消費(fèi)者讓他們產(chǎn)生對公司有利的品牌信念,二、購買決策12/21,,問題察覺,,資訊蒐集,,方案評估,,購買,,購後行為,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,21/58,消費(fèi)者購買過程購買PURCHASE的決定因素方案評估之後產(chǎn)生的「購買意願(yuàn)」不可預(yù)期與控制的情境因素（如現(xiàn)場缺貨）他人的態(tài)度（如姊妹淘的肯定或嘲笑）,,攸關(guān)__________________，即不利於社會關(guān)係與個(gè)人形象的潛在危險(xiǎn),二、購買決策13/21,,問題察覺,,資訊蒐集,,方案評估,,購買,,購後行為,社會風(fēng)險(xiǎn)SOCIALRISK,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,22/58,消費(fèi)者購買過程購後行為POSTPURCHASEBEHAVIOR產(chǎn)生滿意度SATISFACTION,,實(shí)際表現(xiàn)≧預(yù)期表現(xiàn),,實(shí)際表現(xiàn)預(yù)期表現(xiàn),,二、購買決策14/21,滿意,不滿意,,問題察覺,,資訊蒐集,,方案評估,,購買,,購後行為,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,23/58,消費(fèi)者購買過程購後行為產(chǎn)生滿意度,二、購買決策15/21,,問題察覺,,資訊蒐集,,方案評估,,購買,,購後行為,人潮過擠、廁所不夠、塞車的花季活動(dòng)，主辦單位或許滿意人潮匯集但消費(fèi)者有可能抱怨連連。,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,24/58,消費(fèi)者購買過程購後行為POSTPURCHASEBEHAVIOR產(chǎn)生認(rèn)知失調(diào)COGNITIVEDISSONANCE,,懷疑自己的選擇是否正確、其它的抉擇是否更好等而產(chǎn)生心理上的失衡和壓力,會尋找資訊或機(jī)會來肯定所購買的產(chǎn)品，或要求更換、退貨等，以減少認(rèn)知失調(diào),二、購買決策16/21,,問題察覺,,資訊蒐集,,方案評估,,購買,,購後行為,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,25/58,消費(fèi)者購買過程購後行為POSTPURCHASEBEHAVIOR產(chǎn)生認(rèn)知失調(diào)COGNITIVEDISSONANCE,,為了減低消費(fèi)者的認(rèn)知失調(diào)，業(yè)者應(yīng)儘速蒐集資訊瞭解消費(fèi)者反應(yīng)（如設(shè)免費(fèi)電話）儘速解答消費(fèi)者疑惑加強(qiáng)售後服務(wù),二、購買決策17/21,,問題察覺,,資訊蒐集,,方案評估,,購買,,購後行為,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,26/58,我們每一次購買都會經(jīng)歷上述過程﹍為什麼﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍,不,因?yàn)槊恳淮钨徺I時(shí)的「涉入程度」不同,,涉入程度對購買行動(dòng)或產(chǎn)品的注重與感興趣的程度購買重要、昂貴、複雜的產(chǎn)品時(shí)，涉入程度相當(dāng)高；會經(jīng)歷以上所有過程（例買汽車、第一次約女朋友吃飯）購買較不重要、便宜、簡單的產(chǎn)品，涉入程度較低；會省略部分過程（例買自己的午餐、飲料）,二、購買決策18/21,,問題察覺,,資訊蒐集,,方案評估,,購買,,購後行為,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,27/58,消費(fèi)者購買決策型態(tài)廣泛決策EXTENSIVEDECISIONMAKING高涉入的購買多方蒐集資訊與評估，決策複雜、冗長,二、購買決策19/21,,問題察覺,,資訊蒐集,,方案評估,,購買,,購後行為,安排蜜月旅行,決定結(jié)婚飯店,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,28/58,消費(fèi)者購買決策型態(tài)例行決策ROUTINEDECISIONMAKING低涉入的購買大幅簡化，甚至省略資訊蒐集與方案評估,二、購買決策20/21,,問題察覺,,資訊蒐集,,方案評估,,購買,,購後行為,購買早餐,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,29/58,消費(fèi)者購買決策型態(tài)有限決策LIMITEDDECISIONMAKING中等涉入程度的購買簡化資訊蒐集與方案評估,選擇國內(nèi)旅遊時(shí)，因?yàn)閷ε_灣知名景點(diǎn)有個(gè)大概瞭解，但有涉及住宿、餐飲等，屬有限決策,二、購買決策21/21,,問題察覺,,資訊蒐集,,方案評估,,購買,,購後行為,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,30/58,,問題察覺,,資訊蒐集,,方案評估,,購買,,購後行為,購買決策行為,個(gè)人背景因素年齡、性別、經(jīng)濟(jì)、職業(yè)、生活形態(tài),個(gè)人心理因素動(dòng)機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)、信念與態(tài)度,社會文化因素文化/次文化、家庭、參考團(tuán)體、社會階層、社會角色,影響因素,,三、影響購買的個(gè)人背景因素1/3,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,,,31/58,三、影響購買的個(gè)人背景因素2/3,遊樂園的目標(biāo)市場以年輕人居多，所以設(shè)計(jì)符合年輕人生活型態(tài)（如喜歡參加演唱會、偶像崇拜）的行銷活動(dòng),,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,32/58,三、影響購買的個(gè)人背景因素3/3,化妝品針對女性、男性，設(shè)計(jì)各自專屬產(chǎn)品,,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,33/58,,問題察覺,,資訊蒐集,,方案評估,,購買,,購後行為,購買決策行為,個(gè)人背景因素年齡、性別、經(jīng)濟(jì)、職業(yè)、生活形態(tài),個(gè)人心理因素動(dòng)機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)、信念與態(tài)度,社會文化因素文化/次文化、家庭、參考團(tuán)體、社會階層、社會角色,影響因素,,,,三、影響購買的個(gè)人背景因素1/16,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,34/58,動(dòng)機(jī)MOTIVATION驅(qū)使人們採取行動(dòng)以滿足特定需求的力量,生理需求（吃飽、禦寒）,安全需求（人身安全、生活保障）,社會需求（被他人接納）,自尊需求（受肯定、尊重）,自我實(shí)現(xiàn)需求（實(shí)現(xiàn)夢想）,四、影響購買的個(gè)人心理因素2/16,馬斯洛MASLOW需求層級理論,在較低層的需求得到滿足後，人類會追求較高層級的需求,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,35/58,動(dòng)機(jī)MOTIVATION驅(qū)使人們採取行動(dòng)以滿足特定需求的力量,食物、飲料、普通衣物,存款、買基金、保險(xiǎn)、戴安全帽,家庭旅遊、買禮物、上餐廳,豪宅、豪華汽車、名牌衣物,四、影響購買的個(gè)人心理因素3/16,生理需求,社會需求,自尊需求,自我實(shí)現(xiàn)需求,探險(xiǎn)旅遊、公益,安全需求,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,36/58,知覺PERCEPTION選擇、組織、解釋資訊的過程,四、影響購買的個(gè)人心理因素4/16,看到這些招牌，你會想到什麼,他們的產(chǎn)品有何差異,來點(diǎn)高難度的，注意看以下的圖,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,37/58,38/58,四、影響購買的個(gè)人心理因素6/16,有看到幾個(gè)漢堡,39/58,四、影響購買的個(gè)人心理因素7/16,有看到幾個(gè)觀光景點(diǎn),40/58,四、影響購買的個(gè)人心理因素8/16,有看到幾部跟吃有關(guān)的電影,41/58,四、影響購買的個(gè)人心理因素9/16,你還注意到什麼,42/58,知覺PERCEPTION選擇、組織、解釋資訊的過程,,剛才的小實(shí)驗(yàn)顯示各位的「選擇性注意」SELECTIVEATTENTION，即只注意到少數(shù)資訊引起選擇性注意的原因資訊與需求或興趣配合資訊內(nèi)容或呈現(xiàn)方式奇特資訊強(qiáng)度夠大（大聲、大張）,四、影響購買的個(gè)人心理因素10/16,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,43/58,知覺PERCEPTION選擇、組織、解釋資訊的過程,,選擇性曲解SELECTIVEDISTORTION收訊者因?yàn)樽约褐暗南敕ɑ蛄?，而扭曲了原?四、影響購買的個(gè)人心理因素11/16,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,44/58,知覺PERCEPTION選擇、組織、解釋資訊的過程,,月暈效果HALOEFFECT收訊者易以產(chǎn)品的某項(xiàng)特質(zhì)來推估其他特質(zhì)和整體表現(xiàn),四、影響購買的個(gè)人心理因素12/16,,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,45/58,,知覺PERCEPTION選擇、組織、解釋資訊的過程,,選擇性記憶SELECTIVERETENTION只記得部分資訊,你記得多少昨天看到的廣告今天的上課內(nèi)容，下週你還記得什麼,產(chǎn)品資訊長期累積下來可能會形成﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍，即將某事物「貼標(biāo)籤」而形成難以改變的看法,刻板印象STEREOTYPE,四、影響購買的個(gè)人心理因素13/16,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,46/58,學(xué)習(xí)LEARNING透過親身經(jīng)驗(yàn)或資訊吸收，而導(dǎo)致行為改變,,經(jīng)驗(yàn)式學(xué)習(xí)透過實(shí)際的體驗(yàn)而帶來的行為改變,觀念式學(xué)習(xí)透過外來資訊或觀察他人而改變行為,看電視旅遊節(jié)目而對一些城市有更多瞭解看同學(xué)如何網(wǎng)路購物而瞭解網(wǎng)路購物的程序,四、影響購買的個(gè)人心理因素14/16,使用試用品後而喜歡某品牌；在某商店內(nèi)有不愉快經(jīng)驗(yàn)，從此不再光顧,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,47/58,信念與態(tài)度信念BELIEF對某事物的一套主觀看法，且自認(rèn)有相當(dāng)?shù)恼_性或真實(shí)性,消費(fèi)者對企業(yè)或產(chǎn)品的信念，會形成企業(yè)形象或品牌形象，進(jìn)而影響其態(tài)度、購買意願(yuàn)與行為等。因此，企業(yè)應(yīng)該特別關(guān)注消費(fèi)者信念的形成與結(jié)果,例「漢堡、炸雞、薯?xiàng)l都是高脂高熱量的食物，常吃有礙健康」的信念越來越普遍，相關(guān)業(yè)者就該思考因應(yīng)之道,四、影響購買的個(gè)人心理因素15/16,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,48/58,信念與態(tài)度態(tài)度ATTITUDE對特定事物的評價(jià)（正、反）行為的傾向,對某產(chǎn)品有良好態(tài)度時(shí)，消費(fèi)者會在有意無意中過濾對這產(chǎn)品不利的資訊，或是正面解讀資訊若對某產(chǎn)品的態(tài)度不佳，消費(fèi)者會過濾正面的資訊，甚至落井下石，誇大這產(chǎn)品不利的一面,四、影響購買的個(gè)人心理因素16/16,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,49/58,五、影響購買的社會文化因素1/10,,問題察覺,,資訊蒐集,,方案評估,,購買,,購後行為,購買決策行為,個(gè)人背景因素年齡、性別、經(jīng)濟(jì)、職業(yè)、生活形態(tài),個(gè)人心理因素動(dòng)機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)、信念與態(tài)度,社會文化因素文化/次文化、家庭、參考團(tuán)體、社會階層、社會角色,影響因素,,,,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,50/58,文化、次文化文化CULTURE一個(gè)區(qū)域或社群所共同享有的價(jià)值觀念、道德規(guī)範(fàn)、文字語言、風(fēng)俗習(xí)慣、生活方式等例節(jié)慶（農(nóng)曆新年、中秋、中元、端午）如何影響購買行為次文化SUBCULTURE屬於特定群體的特殊文化例青少年、師奶追星族、腳踏車隊(duì),五、影響購買的社會文化因素2/10,猜猜看，臺灣什麼電視文化吸引陸客,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,51/58,桃園是泰國勞工聚集最多的縣市，縣府每年四月都會為泰勞舉辦潑水節(jié)。另，桃園火車站附近也形成泰國商圈，各式正宗泰國餐廳、唱片行、兌幣處，假日街上多為泰國人。,,五、影響購買的社會文化因素3/10,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,52/58,家庭FAMILY開啟我們的社會化過程SOCIALIZATIONPROCESS，即學(xué)習(xí)與接受社會規(guī)範(fàn)與價(jià)值觀念的過程,五、影響購買的社會文化因素4/10,,鬼月不宜﹍﹍喉嚨痛可以喝﹍﹍﹍﹍為了去霉運(yùn)，吃﹍﹍﹍﹍,嫁娶,加鹽沙士,豬腳麵線,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,53/58,家庭FAMILY家庭生命週期（FAMILYLIFECYCLE）,五、影響購買的社會文化因素5/10,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,每個(gè)家庭生命週期的階段所需產(chǎn)品與服務(wù)有所不同。,54/58,,參考團(tuán)體REFERENCEGROUP對一個(gè)人的價(jià)值、態(tài)度、行為等有間接或直接影響的他人,成員團(tuán)體（同樣身份、直接影響）,非成員團(tuán)體（不具同樣身份、間接影響）,,主要團(tuán)體（互動(dòng)比較密切）,次要團(tuán)體（互動(dòng)比較不密切）,,,,仰慕團(tuán)體（渴望與之為伍的）,排斥團(tuán)體（嗤之以鼻的）,五、影響購買的社會文化因素6/10,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,55/58,,參考團(tuán)體REFERENCEGROUP對一個(gè)人的價(jià)值、態(tài)度、行為等有間接或直接影響的他人,意見領(lǐng)袖OPINIONLEADER對某類產(chǎn)品有高度興趣或深入認(rèn)識，並對他人在購買這類產(chǎn)品時(shí)有影響力的人。,五、影響購買的社會文化因素7/10,隨著網(wǎng)路科技的發(fā)達(dá)，在虛擬社群中某些人也扮演意見領(lǐng)袖的角色，如XX達(dá)人。,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,56/58,,參考團(tuán)體REFERENCEGROUP對一個(gè)人的價(jià)值、態(tài)度、行為等有間接或直接影響的他人,參考團(tuán)體對消費(fèi)者的影響途徑提供資訊「XX航空公司的空姐服務(wù)還不錯(cuò)」提出規(guī)範(fàn)、形成壓力「不要再吃上次的餐廳了」提供比較基礎(chǔ)「明星都用這個(gè)保養(yǎng)品，品質(zhì)應(yīng)該很好」,五、影響購買的社會文化因素8/10,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,57/58,社會階層SOCIALCLASS反映社會地位的分群結(jié)構(gòu)，同一個(gè)階層的人有類似的價(jià)值觀念、興趣、生活方式等,五、影響購買的社會文化因素9/10,,上層企業(yè)集團(tuán)老闆、掌握龐大財(cái)富或社會資源者中上層企業(yè)高級主管、專業(yè)人士中下層中高級藍(lán)領(lǐng)、基層白領(lǐng)下下層無業(yè)遊民,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,58/58,社會角色SOCIALROLE在特定的社會情境中，受到他人認(rèn)可或期望的行為模式,五、影響購買的社會文化因素10/10,,個(gè)人背景,個(gè)人心理,社會文化,消費(fèi)者市場,購買決策,

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