簡介：前言概述賽事基本介紹系列推廣活動賽事營銷戰(zhàn)略合作商業(yè)權益,體育營銷對企業(yè)品牌的價值影響,2008年奧運會為中國體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了一個良好的機遇。發(fā)展體育市場,首先要營造良好的人文環(huán)境,在奧運經(jīng)濟的帶動下,人們對體育意識,即人的觀念、思維方式和行為方式,有了充分的認識。體育賽事作為一種競技活動，在帶來贏勝觀的同時，本身所具有的高凝聚力、高關注力、高持久力等特點，使有遠見的企業(yè)看到了其蘊藏的巨大商業(yè)價值，為了占領市場先機，企業(yè)將自身品牌與體育賽事捆綁，并形成“消費者喜歡體育賽事品牌贊助賽事消費者與品牌溝通”的利益關聯(lián)，實現(xiàn)品牌價值的大幅度提升。,前言概述,一個成功的體育賽事，不僅可以為人們帶來觀賽時難忘而震撼的情感體驗，更是賽事商業(yè)權益淋漓盡致的挖掘過程，智弈、共贏IAC世界水上極速運動大賽2009中國柳州,前言概述,企業(yè)選擇體育營銷的思維邏輯,前言概述,關于IAC世界水上極速運動大賽,“2009中國柳州世界水上極速運動大賽”包括F1摩托艇世界錦標賽、水上摩托世界錦標賽和滑水世界杯賽共三項世界頂級水上項目。“IAC”是“世界水上極速運動大賽”（INTERNATIONALAQUATICSPEEDCOMPETITION）英文縮寫，賽事在展現(xiàn)精彩繽紛的競技體育魅力的同時，更著力自身的品牌塑造，建立了從賽事運營的支撐階段體育娛樂為導向的進階階段打造競賽勝地的最終價值的品牌構建模式。突破傳統(tǒng)體育競技賽經(jīng)常更換舉辦地的巡回賽模式，IAC植根柳州，每年舉辦，使受眾在記得比賽的同時記住城市，記住賽事相關品牌，讓情感體驗成為從服務中剝離的產(chǎn)品，對企業(yè)品牌價值的提升起到撬動的作用，IAC通過頂級賽事與賽事贊助城市及企業(yè)的捆綁式合作，打造形成品牌共同成長的體育營銷模式，達到賽事與贊助方雙生共贏的效果。,賽事基本介紹,主辦單位國際摩托艇聯(lián)合會國際滑水聯(lián)合會國家體育總局水上運動管理中心承辦單位柳州市人民政府中國摩托艇運動協(xié)會中國滑水運動協(xié)會協(xié)辦單位上汽通用五菱汽車股份有限公司賽事運營今日影響（北京）文化體育發(fā)展有限公司北京天下上善體育文化發(fā)展有限公司深圳市天榮投資有限公司執(zhí)行機構今日影響（北京）文化體育發(fā)展有限公司,IAC世界水上極速運動大賽組織機構,賽事基本介紹,賽事構成,“2009中國柳州世界極速運動大賽”包括F1摩托艇世界錦標賽、水上摩托世界錦標賽和滑水世界杯賽三項世界頂級水上項目。,賽事基本介紹,一級方程式（簡稱F1）摩托艇世界錦標賽是由國際摩托艇聯(lián)盟（簡稱國際摩聯(lián)）于1981年發(fā)起組織的，它和奧運會、世界杯足球賽、F1汽車賽一道，被公認為世界具有最大影響力和最高收視率的世界四大體育賽事之一。作為水上的極速賽事有極高的觀賞性，賽事所用賽艇凝聚了全球最先進的動力技術，F(xiàn)1摩托艇世界錦標賽通過TWI三顆同步衛(wèi)星進行轉播，每站賽事全球有近200家電視臺進行現(xiàn)場直播，超過120家電視臺全程播出賽事。每年收看F1摩托艇比賽的電視受眾在150億人次以上，每站賽事超過2000家平面媒體對賽事做專版報道，全年報道總量在50萬次以上。,,賽事基本介紹,,水上摩托世界錦標賽運動是集高科技、觀賞、競爭和驚險刺激于一體，富有現(xiàn)代文明特征的高速水上運動。其比賽的場面壯觀激烈、精彩紛呈、驚心動魄，是世界公認的具有較大影響力，較高收視率（僅次于奧運會、世界杯足球賽和F1汽車賽）的競技體育項目之一。,賽事基本介紹,,滑水世界杯賽是國際滑水聯(lián)盟組織的國際滑水賽事，滑水既可以使人感受高速滑行帶來的刺激，又能使人體會翻、轉、跳、躍帶來的“玩”快樂，具有極強的觀賞性，是一項驚險而優(yōu)美的水上運動，被譽稱“水上的芭蕾”。預計將有40多個國家和地區(qū)的世界頂尖運動員前來參賽，賽事除各國運動員、教練員前來參賽外，參賽人員家屬一般也要隨團前來旅游觀光，100余家中外媒體將對大賽進行相關報道。,賽事基本介紹,賽事日程安排,賽事基本介紹,賽事系列相關活動,結合賽事，我們設計了大量的周邊活動，有的獨據(jù)風格自成一體，有的則組合成為系列活動，即是賽事的有力支撐，更增加了賽事期間內(nèi)，觀眾互動參與的空間，真正使得賽事成為貼近人群的一場盛宴。,系列推廣活動,品牌推廣進度,系列推廣活動,系列推廣活動,IAC世界水上錦標賽這一頂級賽事的品牌核心與企業(yè)品牌內(nèi)涵追求的契合隨著社會濟的迅猛發(fā)展，贊助體育的營銷方式正在中國蓬勃興起、成為社會時尚。世界水上錦標賽包含世界頂級賽事將緊密地契合時尚、鮮明地引領潮流，使品牌形象和消費動機在時尚人群中得到提升和加強。作為深具社會責任感企業(yè)，借贊助此次意義非凡的頂級賽事，為中國水上運動發(fā)展盡自已的一份力?；盍O限水上運動的特質(zhì)，與企業(yè)追求活力激情的文化內(nèi)涵相匹配，預示企業(yè)不超越對手，超越自我的極限追求。時尚前衛(wèi)時尚的水上比賽項目，吸引著眾多喜愛水上運動的年青人關注參與，將品牌定位與時尚的頂級賽事愛好者緊密契合到一起。科技高科技設備助力水上錦標賽運動，體現(xiàn)了科技、人與自然和諧交融,賽事營銷戰(zhàn)略,萬人收視的現(xiàn)場廣告作為2009中國柳州世界水上極速運動大賽精彩賽事滑水世界杯、水上摩托世界錦標賽、“F1”摩托世界錦標賽等世界頂尖賽事一一登場亮相，眾多世界一流水上高手將會在柳州上演精彩對決。IAC世界水上極速運動大賽由三項成熟的國際頂級賽事組成，每項獨立的運動都有其忠實的追隨者和愛好者，比賽場面極其壯觀，柳江為賽場，視野開闊，賽事期間累積觀眾達百萬人次。除去賽場現(xiàn)場戶外資源直接對企業(yè)形象和品牌的傳播，參賽艇身的貼標甚至企業(yè)賽隊，在每一次比賽的過程中都直接有效地向公眾進行企業(yè)形象和品牌的傳播。,賽事營銷戰(zhàn)略,億萬人次收視的現(xiàn)場廣告這一場持續(xù)7天之久的頂級水上賽事有大量的媒體會進行現(xiàn)場報道、跟蹤報道。中央電視臺CCTV5直播，100多家國外電視媒體直/轉播，100多家平面媒體、30多家當?shù)孛降兀?0多家網(wǎng)絡媒體，向海內(nèi)外深度報道產(chǎn)生億萬媒體受眾，共同打造國際級媒體推廣平臺。因此，企業(yè)除了現(xiàn)場可以獲得的宣傳效果外，還可以得到二次報道帶來的反復傳播的效果。覆蓋人數(shù)大大超越現(xiàn)場。,以“2008F1摩托艇世錦賽中國柳州大獎賽”媒體覆蓋統(tǒng)計為例,二次報道的增值效果,賽事營銷戰(zhàn)略,根據(jù)相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計賽事期間通過電視收看世界水上錦標賽的觀眾將會達到3億人次以上，各類媒體報道總量17萬次以上。在關注世界水上錦標賽的受眾群體中81是男性，65的觀眾是高收入、高職位，年齡范圍2539歲。賽事影響人群主要定位在年輕時尚、喜歡運動、擁有激情、并受過高等教育的年輕消費群體。,受眾人群分析,賽事營銷戰(zhàn)略,獨特的產(chǎn)品促銷利器隨著時代的發(fā)展，客戶對于廣告效果的訴求也逐步經(jīng)歷自賣自夸式的廣告，到青睞借助公眾渠道提升企業(yè)口碑的公關，再到現(xiàn)在的客戶體驗后對產(chǎn)品產(chǎn)生評價和訴求的階段。各個企業(yè)紛紛尋找最能吸引客戶參與體驗的方式和渠道。體育賽事自身的魅力和吸引力，是企業(yè)吸引客戶，黏著客戶的很好的手段，讓客戶在體驗產(chǎn)品的同時，可以體驗到企業(yè)本身的文化和魅力，熱情，活力，時尚，高端，進而將對賽事的喜愛，延展到對企業(yè)品牌的青睞，從而達成單純尋找產(chǎn)品賣點無法達到的效果,企業(yè)獨特的公關手段深度體驗讓企業(yè)高層、重點客戶有機會深度體驗水上競速快感，幫助企業(yè)建立深度關系網(wǎng)絡高層公關與高層領導、VIP嘉賓、文體明星互相溝通建立密切聯(lián)系，并期盼更加密切的高層合作，一起共享歡樂盛宴品牌推廣借助水上賽事品牌，出席代言企業(yè)各類品牌推廣活動，推廣企業(yè)品牌形式繼續(xù)健康快速成長,賽事營銷戰(zhàn)略,可持有的企業(yè)知識產(chǎn)權企業(yè)可以使用“IAC世界水上錦標賽合作伙伴”的稱號進行企業(yè)相關的廣告和公關宣傳，并且享有相關的知識產(chǎn)權。暨企業(yè)使用IAC世界水上錦標賽名稱、標識及賽事宣傳中列及的所有內(nèi)容（宣傳口號、吉祥物、主題歌／曲等），例如“IAC世界水上錦標賽F1摩托艇指定飲用水贊助商”、“IAC世界水上錦標賽指定志愿者服裝贊助商”等。用于企業(yè)營銷等商業(yè)活動，使用期限以組委會與企業(yè)簽定合同有效日期為準。,其他可延展的服務IAC世界水上錦標賽高端的定位，時尚的品質(zhì)，新奇的吸引力，決定了企業(yè)可利用其達成的商業(yè)價值有無限的空間。今日影響擁有廣泛的資源，擁有最專業(yè)的體育營銷團隊，協(xié)助您進行這一資源的開發(fā)再利用。,賽事營銷戰(zhàn)略,IAC賽事可利用的直接廣告資源,賽事營銷戰(zhàn)略,商業(yè)合作權益,商業(yè)合作權益,商業(yè)合作權益,企業(yè)攜手IAC成為戰(zhàn)略合作伙伴，必將對雙方未來發(fā)展起到關鍵性作用讓我們攜手迎未來，共創(chuàng)新榮耀謝謝觀看,IAC世界水上極速運動大賽品牌管理中心IAC官網(wǎng)WWWIACSPORTCOM聯(lián)系方式010512995438015\13718284757宋梁彬SLB99CNYAHOOCOMCN\QQ11930188,

簡介：1,新江灣城項目投資建議書,2,目錄,項目概況市場分析市場定位項目規(guī)劃預案投資收益評價投資風險評價投資建議,3,一、項目概況,4,國際化上海,城市能級,城市規(guī)劃,產(chǎn)業(yè)升級,城市化上海,現(xiàn)代化上海,11上海概況,宏觀背景三化上海,5,深圳、重慶、天津,廣州、臺北、首爾,北京、上海、香港,大巴黎、大東京、大紐約,上海將不僅是中國的上海，更是世界的上海，而且是世界的中心城市之一國際經(jīng)濟中心、國際金融中心國際貿(mào)易中心、國際航運中心,國際化上海,含義,動力,,,,中國的上海世界的上海,,國家戰(zhàn)略推動全球經(jīng)濟拉動,,,,,,國際化上海,6,伴隨著上海的國際化進程，上海的城市能級將由中國的核心城市提升到世界核心城市大上海。,,上海房地產(chǎn)市場將同大巴黎、大東京、大紐約等國際一線城市的房地產(chǎn)市場能級靠攏,上海城市能級提升,上海房地產(chǎn)市場能級提升,更多的跨國企業(yè)、資金、技術、人才將搶灘上海,辦公環(huán)境更加國際化、品質(zhì)化；商業(yè)地產(chǎn)更加集約化；住宅地產(chǎn)更加高端化；,,,質(zhì)變,,7,城市化上海,上海正進入城市化進程的高潮時期，相關的城市規(guī)劃已經(jīng)基本確立。而房地產(chǎn)市場伴隨高速城市化進程，其增長趨勢不可逆轉。,城市化進程,,城市規(guī)劃,功能分區(qū)城鎮(zhèn)體系規(guī)劃交通規(guī)劃,落實,房地產(chǎn)實體,8,現(xiàn)代化上海,上海率先實現(xiàn)現(xiàn)代化的要求驅(qū)動著上海不斷實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級，產(chǎn)業(yè)整合集約化發(fā)展不斷催生出上海房地產(chǎn)新板塊。,現(xiàn)代化進程,,產(chǎn)業(yè)集聚,產(chǎn)業(yè)升級,,,新板塊,新的地產(chǎn)形態(tài),9,上?！笆晃濉币?guī)劃“1966”四級城鎮(zhèn)體系“1”1個中心城外環(huán)線內(nèi)600多平方公里的中心城區(qū)；“9”9個新城寶山、嘉定、青浦、松江、閔行、南橋、金山、臨港、崇明新城；“6”60個左右相對獨立、各具特色、人口在515萬左右的新市鎮(zhèn)；“6”600個左右中心村，對分散的自然村適度歸并，合理配置600個左右行政村。,10,11,,上海中心城區(qū)功能分區(qū)確立與完善,12,2006年4城市房地產(chǎn)消化量的對比,13,上海中心城區(qū)內(nèi)最后的“綠洲”,12江灣城簡介,新江灣城,14,,,新江灣城人民廣場,,,人民廣場,新江灣,,五角場,15公里,新江灣城五角場,2公里,15,軌道交通正在修建中的8以及10將上海軌道交通網(wǎng)擴展至新江灣區(qū)域,16,,,新江灣城,道路交通可依托于淞滬路，連接中環(huán)，出行便利,17,A江灣天地直面黃浦江，上海游艇產(chǎn)業(yè)節(jié)點，未來新江灣的休閑娛樂運動主題中心B自然花園低密度住宅區(qū)（規(guī)劃容積率約為06）C中央公園占地面約3萬平米，上海僅存的濕地公園D都市村莊建筑類型多層/小高層E知識商務中心以辦公樓宇、公寓、酒店為主，同五角場商圈銜接，共同構筑五角場新江灣城市副中心F復旦大學江灣校區(qū),F,F,18,,目標地塊,,,,美國漢斯待開發(fā)的商業(yè)地塊,,社區(qū)配套地塊高規(guī)格幼兒園,小學,,,生態(tài)公園,19,新江灣城實景照片,20,新江灣城實景照片,21,新江灣城實景照片,22,新江灣城實景照片,23,區(qū)內(nèi)社會配套（分布在半徑24公里的圓周內(nèi)）,24,城市副中心五角場商圈（距離約為2公里）四個城市副中心之一；,25,13區(qū)域內(nèi)土地供應情況,新江灣城總面積945平方公里，其中，由上海城投（上海市城市建設投資開發(fā)總公司）實施綜合開發(fā)的為6平方公里（含復旦江灣新校區(qū)1平方公里）截至目前，區(qū)域內(nèi)土地出讓情況如下,26,小結1、目標地塊緊鄰主城核心區(qū)域，生活配套完善，交通便捷；2、區(qū)域內(nèi)原生自然資源良好，中央公園、濕地公園的建設維護為將來的環(huán)境品質(zhì)提供了保障；3、政府對市政配套的大量投入，使土地價值持續(xù)提升；4、新江灣城可出讓土地面積5平方公里，目前僅出讓057平方公里；隨著地塊的不斷出讓開發(fā)，將使該區(qū)域土地價值繼續(xù)升高。,27,二、市場分析,28,,,上海五年房地產(chǎn)的發(fā)展曲線與GDP增長率曲線的對比,在經(jīng)濟發(fā)展維持穩(wěn)定增長的前提下，房產(chǎn)投資的增長被宏觀調(diào)控所壓制,21宏觀經(jīng)濟分析,29,20002006年上海商品住宅預售登記價格及增長率,30,人均可支配收入增長趨勢,2005、2006兩年人均可支配收入增長率高于商品住宅價格增長率,31,小結在宏觀調(diào)控的作用下，上海房地產(chǎn)市場的泡沫被極大的擠出，而經(jīng)濟的高速發(fā)展，人均收入的提升已經(jīng)為上海房地產(chǎn)的又一次發(fā)展積蓄了能量。,32,,,供應減少需求回升，房產(chǎn)市場已處在回暖的臨界點。,20002006年上海商品住宅供應（批準預售）、需求（預售登記）,22市場供需分析,單位萬平方米,33,20002006年土地市場交易量,單位萬平方米,土地供應的減小將對未來12年內(nèi)的供需結構產(chǎn)生重要影響，房價大幅度上升不可避免。,34,上海、重慶當期市場存量與年度消化量的對比,單位萬平方米,35,,,被訪者購房目的,以自住為目的的購房者占到總比例的91，保證了房地產(chǎn)市場的需求將在中短期內(nèi)保持穩(wěn)定。,36,,潛在置業(yè)者的購買潛力多數(shù)將在1年左右的時間釋放。,被訪者購房時間,37,一、五角場商圈隨著萬達商業(yè)廣場開業(yè)，百聯(lián)又一城、沃爾瑪、巴黎春天、HOLA家居、萬達國際影城、新華書城等商業(yè)企業(yè)一一亮相。未來5年內(nèi)，五角場城市副中心南部商業(yè)商務區(qū)130萬平方米的功能性項目將相繼建成。屆時，該地區(qū)將成為特色鮮明的市級公共活動中心，其輻射作用將覆蓋上海東北部。目前，同在五角場商圈的中環(huán)國際大廈、金島大廈、滬東金融大廈、平盛大廈，已于2004年竣工并投入使用。江灣－五角場城市副中心的功能將分為三部分南部商務區(qū)，規(guī)劃面積096平方公里；中部楊浦知識創(chuàng)新區(qū)中央社區(qū)，規(guī)劃面積086平方公里已完成一期部分；北部知識創(chuàng)新基地，規(guī)劃面積129平方公里，與新江灣城相接。,38,五角場商圈圖,39,二、區(qū)域?qū)懽謽欠治?、區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)業(yè)分布集中，多以高新科技為主；2、區(qū)域內(nèi)寫字樓的入住率絕大部分維持在95左右（見左圖）；3、常駐辦公人口將為該區(qū)域提供高質(zhì)、穩(wěn)定的潛在客戶群體。,40,新江灣區(qū)域需求持續(xù)上升，存量不足，價格持續(xù)上升。（見下圖）,41,小結1、上海市住宅供應量在過去2年和可預見的1－2年將持續(xù)下降，而需求不斷提升。供需關系帶來的價格上升不可避免。2、以自住需求為主的購房需求有較強的抗風險能力。為上海房地產(chǎn)的穩(wěn)定發(fā)展提供保障。3、五角場商圈的發(fā)展為新江灣城提供了持續(xù)增長的高收入人群。而區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)正處于起步階段，需求旺盛而供應不足，價格持續(xù)走高。,42,合生珠江新江灣城1號作品合生江灣,23競爭對手掃描,43,現(xiàn)場照片,44,華潤置地C2地塊,45,橡樹灣效果圖,46,24競爭對手掃描,修建中的會所,47,小結1、合生項目檔次低，示范區(qū)、樣板房效果差、管理混亂。其均價17000元/㎡應是我們未來價格預期的保底價。2、華潤項目疊拼別墅6層樓的全躍層花園洋房預計開盤價格22000元/㎡?？沙蔀槲覀兌▋r的重要依據(jù)。3、如果取得土地，我們將比華潤晚開盤一年，價格將有提升的空間。,48,三、市場定位,49,31項目總體定位,上海洋房新篇章1、少有的城市生態(tài)居所。2、獨特的居住空間體驗。3、別墅級的建筑審美。4、震撼性的小區(qū)環(huán)境。,50,32客戶定位,目標客戶來源全世界、全國來滬工作的精英階層；上海追求生活品質(zhì)的精英階層；五角場區(qū)域進行科研、教育、商務活動的人員；已遷入、即將遷入江灣城的企事業(yè)單位的工作人員；全世界范圍內(nèi)的投資客戶。,51,目標客戶分類自住客戶第二次置業(yè)為主的，以改善居住為主要目的。兩代居、三代居為主。家庭月收入2萬以上。對景觀、環(huán)境的敏感度較高。投資客戶在中國、上海有一定的業(yè)務，有剩余資金。了解中國，了解上海，看好上海房地產(chǎn)和人民幣升值的全世界投資客。,52,目標客戶特征年齡35－45。家庭結構兩代同堂、三代同堂。工作狀態(tài)事業(yè)有成，但工作的壓力巨大。休閑珍惜有限的休閑時光，追求高質(zhì)量的休閑生活。消費追求品牌，但更看重品位。審美國際化的審美取向，有自己獨立的見解，但不免會附庸風雅。（附庸風雅是沒有錯的，是它推動了社會的文明。）,53,客戶需求特點自然生態(tài)的居住環(huán)境與便捷的交通同樣重要。追求內(nèi)在的居住體驗與體面的外觀的統(tǒng)一。更親地、更多空間變化、更多的附加值是其不變的追求。,54,33產(chǎn)品定位,花園洋房社區(qū)。濃烈的異域風情。（客戶訪談中客戶對弗萊明戈、紅郡的認同度極高）親地住宅、建筑與環(huán)境更緊密的結合。富于變化的內(nèi)部空間。通過提高附加值，提升可售面積的價格。,55,34價格定位,各產(chǎn)品類型價格,56,四、項目規(guī)劃預案,57,41招標文件的規(guī)劃指標分析,用地面積592537平方米總建筑面積10073129平方米容積率17覆蓋率25限高40米其他執(zhí)行7090政策設計思路打造一個以61花園洋房為主的高品質(zhì)社區(qū)，使盡量多的面積以花園洋房的業(yè)態(tài)表現(xiàn)出來。,58,42研發(fā)關鍵點和難點,1在覆蓋率25一定的情況下，在7090的政策下，存在大量的小戶型，如何實現(xiàn)產(chǎn)品的高溢價2在花園洋房為主力業(yè)態(tài)的情況下，如何提高35層樓層的溢價,59,43設計對策,,1、盡量增加親地戶型的套數(shù)，提升花園洋房3、4樓的溢價2、花園洋房上部小戶型送盡量多的露臺和可改造空間3、小戶型和大戶型的花園洋房混合布置，提高溢價4、高層全部為90平米以內(nèi)戶型，分為高湯和平層小戶型，送可改造空間,60,大躍層,大躍層,大平層,大平層,大平層,大躍層,大躍層,小平層,小躍層,A洋房下部的疊加別墅以別墅的價格賣花園洋房。,61,62,B小戶型的花園洋房1、2層贈送地下室（不減少近地戶型的價值）,,63,64,C高湯,65,66,D10左右的平層贈送空間,67,44產(chǎn)品組合,小戶型與疊加別墅多維度混合，可以營造別墅的空間氛圍，拉升小戶型售價。,68,69,70,45技術經(jīng)濟指標,5925375925371253311007312910073129256001007312917962限高40米61和14層57810047835,71,五、投資參數(shù),72,51投資測算參數(shù)－－項目關鍵節(jié)點,73,52投資測算參數(shù)－－項目分期情況,74,53投資測算參數(shù)－－建安成本,75,54投資測算參數(shù)－－銷售情況,76,55現(xiàn)金流分析,資金來源及融資方案在項目四證齊全（2008年1月）的時候考慮13億元的項目貸款，在項目貸款之前考慮自有資金投入共約153億元；項目現(xiàn)金盈虧平衡分析（底價模型的基礎上）項目開盤前資金總投入約159億元；2008年12月項目現(xiàn)金流平衡；對集團現(xiàn)金流影響（取得項目前后集團凈現(xiàn)金流變化情況，圖示，由集團財務中心負責填寫）,77,六、投資風險評價,78,61項目SWOT分析,79,62風險因素解決方案,地塊面積較小，無法充分的體現(xiàn)產(chǎn)品的溢價。解決方案前期銷售溢價能力強的高端產(chǎn)品，隨著城市、區(qū)域的發(fā)展陸續(xù)釋放低端產(chǎn)品，充分體現(xiàn)產(chǎn)品的溢價。地鐵施工。工程進度由北向南，由東向西。,80,七、戰(zhàn)略評價,81,71戰(zhàn)略評價,市場影響力業(yè)內(nèi)34家國內(nèi)外知名企業(yè)報名參加該地塊的拍賣，一但拍賣成功將在業(yè)內(nèi)引起轟動。消費市場江灣城作為上海目前關注度最高的區(qū)域，龍湖樓盤的推出，必將吸引消費市場的高度關注。為龍湖在上海后續(xù)產(chǎn)品的推出提供支持。區(qū)域布局上海作為中國的經(jīng)濟發(fā)展的龍頭和長三角的中心，是公司全國擴張進軍長三角的首選。,82,END,

簡介：建議書說明與促成,導引,,本單元將學習銷售流程的,1了解建議書說明前的準備工作2熟練建議書說明的步驟3掌握促成的技巧4拒絕處理話術演練,課程目標,建議書說明前的準備工作,在準備建議書訪談前，有哪些項目必須重新檢視或是確認,,建議書說明與促成的步驟,重復購買點重申需求,四大帳戶T字帳戶鈔票談保險,告知后續(xù)流程,觀念的再度教育,提出你的建議鈔票或支票談保險,給受益人的身故金,給自己的的生存金、滿期金,給自己的醫(yī)療金,每年支付給保險公司,提出你的建議使用正確的語句,看到這些字，腦海里浮現(xiàn)的第一個念頭,有特殊力量的言辭,可探詢的詞句為什么為何你的看法如何你考慮的因素是如何鼓舞性的詞句我非常榮幸非常感謝你這么做這是我的錯我們何不,,會令人不愉快的詞句了解嗎我告訴你老實跟你說，你知道嗎,提出你的建議使用正確的語句,,促成建立正確觀念,,介紹10,結束60,教育過程30,促成是技巧，不是過程,,促成10,介紹60,教育過程30,促成是過程，不是技巧,幫助其解決問題,制造緊迫性,促成建立正確觀念,促成成功關鍵點,情境分析法推定承諾法二選一法適時激勵法誘導行動法化整為零法,拒絕處理,保費太貴了暫時不急吧我跟太太商量看看,分組討論拒絕話術并報告,角色扮演,A壽險顧問B準客戶C觀察員最佳示范,根據(jù)所設計建議書,請擬定說明與促成話術,

簡介：北京汽車制造廠有限公司提升綜合競爭力咨詢項目建議書,2004年4月6日,2024/3/16,保密文件版權所有,1,1、本項目建議書為新華信與北京汽車制造廠有限公司的機密文件，未經(jīng)對方書面同意，任何一方不得向第三方透露雙方洽談的情況以及簽署的任何文件，包括合同、協(xié)議、備忘錄、項目建議書等所包含的一切信息；2、新華信擁有該項目建議書的全部版權和知識產(chǎn)權，受法律保護。未經(jīng)新華信書面許可或授權，任何單位及個人不得以任何方式或理由對該產(chǎn)品的任何部分進行使用、復制、修改、抄錄、傳播或與其它產(chǎn)品捆綁使用銷售；3、對任何侵犯版權和泄密的行為，以及由此對新華信造成的經(jīng)濟損失，新華信公司保留追究其法律責任的權力?？蛻糸喿x該項目建議書即表明遵守該保密和版權約定。4、對本項目建設書如有任何疑問，請與新華信聯(lián)系，聯(lián)系人張江燕01064606868315；13501363200；ZHANGJIANGYANSINOTRUSTCOMCN林海峰01064606868294；13910025992；LINHAIFENGSINOTRUSTCOMCN,保密和版權聲明,2024/3/16,保密文件版權所有,2,重要說明,該項目建議書基于我們對北京汽車制造廠有限公司需求提出的初步設想。這些初步設想是在對北京汽車制造廠有限公司極其有限的了解基礎上提出的，遠不是新華信的最終結論。我們認為，要提出既有前瞻性，又切合北京汽車制造廠有限公司實際的管理咨詢方案，需要（1）深入廣泛的內(nèi)部訪談；（2）具體情況的詳細分析；（3）客戶、顧問間的充分溝通，（4）基于事實的數(shù)據(jù)分析；（5）過去經(jīng)驗的充分參照；（6）管理工具的創(chuàng)造性運用；（7）切實可行的評價建議。但這些初步判斷和設想只是我們項目開始時的分析起點，在進行上述工作的過程中，我們會不斷檢驗、修正甚至推翻開始的判斷，并最后逐漸形成切實可行的適合北京汽車制造廠有限公司的咨詢方案。,2024/3/16,保密文件版權所有,3,目錄,一、項目背景及目標二、項目內(nèi)容和思路三、項目工作步驟與成果四、項目計劃安排和運作方式五、新華信相關咨詢案例舉例六、新華信管理咨詢簡介,,2024/3/16,保密文件版權所有,4,項目背景綜述,北京汽車制造廠有限公司（以下簡稱北汽有限）是擁有四十多年輕型越野車生產(chǎn)歷史的大型股份制企業(yè)。2003年公司擁有近6億元優(yōu)良資產(chǎn)和10萬輛產(chǎn)能，員工1100人；19601980年公司開發(fā)了中國著名的BJ212/121/122三大系列主導車型，2002年投入13億元開發(fā)達到90年代國際先進水平的中高檔輕型越野車北汽陸霸；公司形成了陸霸、雷馳、傳統(tǒng)車、輕卡、輕客、專用車六大產(chǎn)品系列，初步完成“以軍車為基礎、高中低檔越野車同步發(fā)展、商務車與專用車并肩成長”的產(chǎn)品戰(zhàn)略布局；具有完整的銷售體系（120余家）和售后服務（160余家）體系，分布在中國大陸所有省、市、自治區(qū)；2003年公司擁有10萬輛產(chǎn)能，2004年朝陽廠區(qū)年產(chǎn)能2萬輛，順義廠區(qū)，計劃2004年6月正式投產(chǎn)，初期實現(xiàn)年產(chǎn)能8萬輛，改造后可達到10萬輛產(chǎn)能；計劃2006年實現(xiàn)產(chǎn)銷汽車10萬輛、銷售收入100億的戰(zhàn)略目標。,2024/3/16,保密文件版權所有,5,目前我國的汽車需求旺盛，主要由于城市居民家庭恩格爾系數(shù)的變化，消費結構也開始發(fā)生變化，人們已經(jīng)由關注溫飽轉向關注享受生活,信息來源中國資訊行、新華信研究,2024/3/16,保密文件版權所有,6,2003年，我國人均GDP已經(jīng)達到1000美元，這標志著我國的汽車消費時代已經(jīng)到來,信息來源國家統(tǒng)計局、新華信研究,,,,依據(jù)國際經(jīng)驗，當人均GDP達到約1000美元的時候，一個國家的汽車消費時代將會到來,2024/3/16,保密文件版權所有,7,2003年，北京、上海、廣州等城市人均GDP已經(jīng)超過3000美元，在這些城市，汽車將快速進入家庭,注數(shù)值按原人均GDP＝地區(qū)GDP/城市戶籍人口計算；按新人均GDP＝地區(qū)GDP/城市常住人口（居住半年以上），數(shù)值偏小，但結論不變信息來源國家統(tǒng)計局、新華信研究,,根據(jù)國際經(jīng)驗，人均GDP達到約3000美元的時候，汽車將快速進入家庭。,,2024/3/16,保密文件版權所有,8,中國城市化水平逐步提高，城市化比率將由2003年的39％提升到2010年的47％，對于汽車消費需求具有較強的拉動作用,信息來源中國人口統(tǒng)計年鑒2002，中國社科院城市研究所,4703,3903,城市化比率城鎮(zhèn)人口數(shù)/全國人口數(shù),2024/3/16,保密文件版權所有,9,國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)保護，國家新汽車產(chǎn)業(yè)政策的目的在于遵守WTO承諾的前提下，保護國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè),一個目標到2010年使我國成為世界重要的汽車生產(chǎn)國兩個堅持指整車制造業(yè)堅持50的股比底線和堅持在整車制造業(yè)實行審批制三個引導指引導企業(yè)提高自主開發(fā)能力、完善品牌建設和建立自主銷售網(wǎng)絡國產(chǎn)化代替指用“構成整車特征”替代“國產(chǎn)化”要求,2010年國內(nèi)汽車企業(yè)擁有自主產(chǎn)權的產(chǎn)品要達到國產(chǎn)汽車銷售總量的50；2010年國內(nèi)大型汽車企業(yè)集團要跨入世界500強；2010年國內(nèi)汽車零部件出口要達到銷售總額的40。,政策目標2010年中國汽車工業(yè)發(fā)展要達到的三大目標,,信息來源汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策（征求意見稿）、新華信研究,2024/3/16,保密文件版權所有,10,然而，在越野車、SUV需求高速增長的同時，北汽股份也受到來自眾多企業(yè)的競爭壓力,,進口產(chǎn)品集中在高檔汽車，國內(nèi)汽車品牌和國外合資品牌發(fā)展迅速,2024/3/16,保密文件版權所有,11,隨著人們平均收入的提高，越野性和舒適性俱佳的SUV（多功能運動車）正越來越受青睞。,2003年，中國中檔SUV市場需求有12萬輛，2009年會達到20萬輛。2002年國產(chǎn)越野車和SUV的總銷量是9．86萬輛，其中進口3．22萬輛，進口量占汽車進口總量的25．25％，但卻比2001年增長了211．33％，遠遠高于同期進口轎車50．82％的增長率。今年三季度，國產(chǎn)越野車和SUV的銷量同比增幅是168．1％。在“家轎市場井噴”之后，有人預測下一個出現(xiàn)井噴的可能是SUV市場。,2024/3/16,保密文件版權所有,12,面對試產(chǎn)的快速發(fā)展、公司的快速發(fā)展，業(yè)務不斷擴大，和公司在2006年，年銷售100億的目標，北汽有限管理層認為亟待改進的問題和公司面臨的四大危機,管理問題,人才問題,沒有完整、系統(tǒng)的管理體系；隨意性很大；不同崗位的職責不清，導致效率不高；績效考核體系沒有很好的建立起來；薪酬體系沒有隨企業(yè)發(fā)展及時變化。,無良好人才儲備，和人才培育的計劃；行業(yè)發(fā)展迅速，沒有及時制定人才計劃，造成人才流失；觀念陳舊，出現(xiàn)人才老化問題；人員競爭意識差。,2024/3/16,保密文件版權所有,13,公司面臨的四大危機,地位危機企業(yè)是否能夠得到北京市政府的重視和在各方面的支持。,企業(yè)的競爭力受到威脅,,,,,,產(chǎn)品危機新產(chǎn)品開發(fā)能力比較弱；沒有形成自己的產(chǎn)品體系。,,資金危機汽車行業(yè)貸款是需要有政策支持。,,人才危機人才結構不合理，年齡歲數(shù)偏大，反聘人員多。,,2024/3/16,保密文件版權所有,14,基于上述與北汽有限的會談，新華信確定了本次戰(zhàn)略明晰和人力資源管理提升咨詢項目需要研究解決的以下五個方面問題,問題一,問題二,問題五,問題四,根據(jù)企業(yè)目前經(jīng)營狀況和經(jīng)營環(huán)境的分析，確定北汽有限未來的發(fā)展方向和具體戰(zhàn)略目標的問題企業(yè)的目標怎樣分階段實現(xiàn)的目標分解問題。,在明確的戰(zhàn)略方向指導下，北汽有限怎樣對組織結構進行適當調(diào)整來支持公司戰(zhàn)略的實現(xiàn)各部門之間的職責如何界定各崗位的職責明確的問題。,行業(yè)發(fā)展快競爭激烈，制定能夠適合企業(yè)人才具有競爭力的薪酬體系問題。,如何為企業(yè)的發(fā)展提供人才保障，建立企業(yè)人力資源規(guī)劃問題；以及怎樣找到適合企業(yè)的人才的招聘問題，如何保證人才適合企業(yè)發(fā)展的培訓問題。,,,,,問題三,根據(jù)公司目標和各職位目標，建立怎樣的具有激勵性的績效考核指標，和績效考核制度，形成績效管理體系的問題。,,2024/3/16,保密文件版權所有,15,通過這次咨詢項目，新華信希望能夠使北汽有限達到如下目標,短期目標,明晰北汽有限的戰(zhàn)略發(fā)展方向，提出該公司的發(fā)展戰(zhàn)略建議；建立適合北汽有限發(fā)展戰(zhàn)略的組織結構，同時明確組織結構中的部門職責和崗位職責；根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展目標進行目標分解，建立具有激勵性的績效考核體系；設計適合北汽有限人才戰(zhàn)略的薪酬體系；招聘、培訓體系建設。,長期目標,樹立北汽有限的長期核心競爭優(yōu)勢，建立公司初步的管理體系；為北汽有限建立一套科學、全面和系統(tǒng)的管理體系；通過項目參與,為北汽有限人才培養(yǎng)起到影響的作用；通過項目參與培養(yǎng)內(nèi)部管理人才，實施人才戰(zhàn)略，建立公司的各專業(yè)人才梯隊。,,2024/3/16,保密文件版權所有,16,目錄,一、項目背景及目標二、項目內(nèi)容和思路三、項目工作步驟與成果四、項目計劃安排和運作方式五、新華信相關咨詢案例舉例六、新華信管理咨詢簡介,,2024/3/16,保密文件版權所有,17,,項目工作思路和目標新華信將本項目劃分為六個階段,企業(yè)診斷,績效考核體系,戰(zhàn)略明晰,對北汽有限現(xiàn)有的發(fā)展戰(zhàn)略進行梳理根據(jù)結果，進行企業(yè)定位；提出公司戰(zhàn)略發(fā)展的建議；企業(yè)目標分解,進行核心管理流程梳理，優(yōu)化企業(yè)組織結構；進行部門職責界定，確定部門職責分析、確定崗位職責，職位說明書,人力資源規(guī)劃招聘、培訓體系,設計體現(xiàn)激勵作用的績效考核體系設計績效考核指標體系設計績效考核表格設計績效考核制度,對北汽有限的內(nèi)外部環(huán)境進行調(diào)研、分析，并對企業(yè)進行診斷；通過對企業(yè)內(nèi)部分析，進行組織診斷與人力資源現(xiàn)狀分析。,組織機構設計,薪酬體系,進行行業(yè)薪酬調(diào)查保障企業(yè)的薪酬體系具有競爭力建立基于績效與能力的薪酬管理體系,制定公司人力資源規(guī)劃，制定公司招聘和培訓體系；,2024/3/16,保密文件版權所有,18,,企業(yè)診斷,戰(zhàn)略明晰,對北汽有限現(xiàn)有的發(fā)展戰(zhàn)略進行梳理根據(jù)結果，進行企業(yè)定位；提出公司戰(zhàn)略發(fā)展的建議；企業(yè)目標分解,進行核心管理流程梳理，優(yōu)化企業(yè)組織結構；進行部門職責界定，確定部門職責分析、確定崗位職責，職位說明書,人力資源規(guī)劃招聘、培訓體系,對北汽有限的內(nèi)外部環(huán)境進行調(diào)研，分析，并對企業(yè)進行診斷。通過對企業(yè)內(nèi)部分析，進行組織診斷與人力資源現(xiàn)狀分析,組織機構設計,薪酬體系,進行行業(yè)薪酬調(diào)查保障內(nèi)外部公平建立基于績效與能力的高度競爭型的薪酬管理體系,制定公司人力資源規(guī)劃，制定公司招聘和培訓體系；,第一階段企業(yè)診斷,績效考核體系,設計體現(xiàn)激勵作用的績效考核體系設計績效考核指標體系設計績效考核表格設計績效考核制度,2024/3/16,保密文件版權所有,19,企業(yè)內(nèi)部分析新華信將了解和分析北汽有限在技術、資源、文化、管理等方面現(xiàn)狀,北汽有限經(jīng)營指標分析北汽有限人力資源分析北汽有限政策支持分析北汽有限面臨戰(zhàn)略問題分析北汽有限目前戰(zhàn)略運行效果分析北汽有限核心競爭力分析北汽有限利益相關者分析北汽有限內(nèi)部要素矩陣及柔性分析北汽有限企業(yè)文化分析北汽有限員工滿意度分析,北汽有限活力分析北汽有限經(jīng)營力分析北汽有限經(jīng)營條件分析北汽有限內(nèi)部管理分析北汽有限能力分析/潛力分析北汽有限素質(zhì)分析北汽有限資源分析北汽有限資源競爭價值分析北汽有限組織管理現(xiàn)狀分析北汽有限人力資源管理分析,新華信將通過訪談、問卷調(diào)查等多種方式收集信息和資料，進行以下方面的分析,2024/3/16,保密文件版權所有,20,,職能,涉及部門,消費需求,,反應速度，按需求生產(chǎn),,發(fā)現(xiàn)客戶需求,消費者需求調(diào)查消費者產(chǎn)品反饋研發(fā),研究所研發(fā)中心,產(chǎn)品制造保證產(chǎn)品質(zhì)量,生產(chǎn)制造部,市場細分產(chǎn)品組合渠道選擇市場推廣品牌管理銷售隊伍管理,市場部廣告部銷售公司,銷售公司管理經(jīng)銷商管理庫存管理配送,銷售公司物資處運輸處,消費者信息管理特約維修點管理綠色通道管理,維修部,,,采購部,采購,企業(yè)價值鏈分析，全面了解北汽有限業(yè)務的增值過程和關鍵環(huán)節(jié),示意,2024/3/16,保密文件版權所有,21,成本分析，了解各種產(chǎn)品的成本構成及變化情況,管理費用,財務費用,銷售費用,,,,,,直接材料,人工與制造費用,主營業(yè)務稅金及附加費,718,76,772,單位成本,示意,2024/3/16,保密文件版權所有,22,營銷分析了解各產(chǎn)品的重點銷售市場和市場開拓方向,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,0E00,1E04,2E04,3E04,4E04,5E04,6E04,7E04,8E04,9E04,0,5,8,10,15,20,,,,,四川,重慶,北京,浙江,湖北,上海,廣東,天津,江蘇,福建,山西,陜西,廣西,甘寧青,吉林,江西,海南,安徽,貴州,新疆,云南,黑龍江,遼寧,湖南,市場份額8均線,22,00容量密集上限,市場份額,市場容量,輛/月均,重點開發(fā)市場,重點維護市場,穩(wěn)中求進市場,小市場,示意,2024/3/16,保密文件版權所有,23,市場占有率分析，明確北汽有限在各類市場的分布情況,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,A類公司重點發(fā)展市場重點維護市場,B類公司穩(wěn)中求進市場,C類公司小市場,黑龍江,吉林,遼寧,內(nèi)蒙,河北,山西,陜西,四川、重慶,云南,貴州,湖南,江西,浙江,安徽,河南,湖北,山東,江蘇,福建,廣東,廣西,西藏,青海,新疆,寧夏,甘肅,,上海,示意,2024/3/16,保密文件版權所有,24,渠道分析，了解北汽有限在汽車市場銷售及渠道覆蓋狀況,市場份額,已覆蓋的渠道市場份額,準備覆蓋的渠道的市場份額,已覆蓋渠道占市場總渠道份額,占已覆蓋渠道中份額,準備覆蓋渠道占市場總渠道份額,占準備覆蓋渠道中份額,渠道數(shù)目,平均單個渠道份額,渠道數(shù)目,平均單個渠道份額,收集數(shù)據(jù),分公司渠道數(shù)目,平均分公司渠道各品牌總銷售市場總銷售,分公司銷售分公司渠道各品牌總銷售,準備覆蓋渠道數(shù)目,平均準備覆蓋公司各品牌總銷售市場總銷售,分公司計劃銷售覆蓋渠道總銷售,可能的行動計劃,推出新產(chǎn)品，增加10加強促銷，突破重點客戶，市場份額增加10,,各分公司市場占有率變化情況,,,,,,,,,,,原先占有率,平均占有率,分公司一,分公司二,分公司三,分公司N,示意,2024/3/16,保密文件版權所有,25,滾動統(tǒng)計銷售狀況，動態(tài)發(fā)現(xiàn)問題,各片區(qū)最近8周銷售額滾動統(tǒng)計表,自2004年月日至月日,萬元,說明1、滾動統(tǒng)計的目的在于跟蹤銷售動態(tài)，可以依據(jù)地區(qū)，產(chǎn)品型號，市場份額等來統(tǒng)計；2、最近1周為第1周，位于統(tǒng)計圖最左邊；3、每周更新。,示意,2024/3/16,保密文件版權所有,26,通過分析銷售管理的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)在銷售管理中存在的問題,銷售公司,省公司,業(yè)務開展,發(fā)貨管理,信息統(tǒng)計,經(jīng)銷商管理,庫存管理,銷售政策,銷售人員考核，培訓,,,,,,,,,,,,,,,銷售組織中的職能,銷售部門的人員資源分配,,,,,,,,,,,,,,,,,,0,10,20,30,40,50,24人,省公司經(jīng)理,銷售內(nèi)勤,11人,工資結算,3人,文具,內(nèi)勤經(jīng)理,銷售經(jīng)理,省公司經(jīng)理實際充當了大量的銷售管理職責，但具備的權限卻有限,總部多數(shù)人員負責銷售聯(lián)絡，銷售管理決策全部有2名經(jīng)理承擔,3人,1人,人數(shù),,具備該職能,,具備部分職能,,基本不具備該職能,示意,2024/3/16,保密文件版權所有,27,通過分析營銷管理流程，可以發(fā)現(xiàn)影響決策效率的原因,,售后服務,促銷活動,銷售政策,市場信息,,,,,,目前XX公司銷售環(huán)節(jié)的政策流程和信息流程,,,,,,銷售公司,分公司,區(qū)域經(jīng)銷商,公司財務部,生產(chǎn)部,零售商,,HSL,1,1,1,2,3,2,2,2,示意,2024/3/16,保密文件版權所有,28,企業(yè)外部分析新華信一方面注重于市場需求、行業(yè)趨勢和競爭狀況的分析，另一方面通過對北汽有限的消費者、競爭對手、汽車細分市場進行分析,國際環(huán)境,國內(nèi)環(huán)境,宏觀環(huán)境,中觀環(huán)境,微觀環(huán)境,,,,國際經(jīng)濟環(huán)境政治法律環(huán)境社會文化環(huán)境國際資本市場環(huán)境分析,國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境國內(nèi)法律法規(guī)/政策環(huán)境國家投資政策環(huán)境分析國家產(chǎn)業(yè)政策導向分析,行業(yè)變革驅(qū)動因素分析行業(yè)成功關鍵因素（KSF）分析行業(yè)經(jīng)濟特性分析行業(yè)競爭結構模型分析行業(yè)生命周期分析行業(yè)特征評價,國外供應者壓力分析國外潛在進入者分析國外替代產(chǎn)品/服務提供者分析國外用戶壓力分析國外現(xiàn)有同行業(yè)競爭者分析國外利益相關者分析,行業(yè)吸引力分析行業(yè)細分行業(yè)發(fā)展因素分析行業(yè)結構變化預測,國內(nèi)供應者壓力分析國內(nèi)潛在進入者分析國內(nèi)替代產(chǎn)品/服務提供者分析國內(nèi)用戶壓力分析國內(nèi)現(xiàn)有同行業(yè)競爭者分析國內(nèi)利益相關者分析,,2024/3/16,保密文件版權所有,29,產(chǎn)品系列完整性乘坐舒適性動力性操作方便性平穩(wěn)性剎車性能安全性經(jīng)濟性外觀內(nèi)飾購買價格市場推廣銷售網(wǎng)絡的密集度銷售網(wǎng)絡的質(zhì)量售后服務,經(jīng)銷商認為XX公司汽車的主要優(yōu)勢為產(chǎn)品系列完整、動力性好和銷售網(wǎng)絡密集經(jīng)銷商認為XX公司的產(chǎn)品在內(nèi)飾、安全性和乘坐舒適性方面的表現(xiàn)較差，有待改進,40,50,30,,,,,,,,通過數(shù)據(jù)收集、匯總，發(fā)現(xiàn)消費者對北汽有限汽車的綜合評價,示意,2024/3/16,保密文件版權所有,30,對潛在行業(yè)市場總體狀況，包括市場容量和市場結構等進行研究，分析北汽有限產(chǎn)品在市場中的地位,各廠家產(chǎn)品的市場占有率,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,0,50,100,150,200,250,1994,1995,1996,1997,1998,單位萬輛,國內(nèi)銷售,進口,庫存,1670916792171591794920605,市場容量,市場容量研究分析模型,注本頁僅做為分析模型的簡單示意，不代表實際，僅供參考,示意,2024/3/16,保密文件版權所有,31,,還將通過德爾菲法，找出北汽有限產(chǎn)品與競爭對手的差距,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,標尺,XX汽車,XY汽車,品牌實力,融資能力,設備能力,生產(chǎn)能力,研發(fā)能力,市場開拓能力,技術實力,價格滿意度,性能滿意度,,,,,,,,,,,,,,,,,示意,2024/3/16,保密文件版權所有,32,企業(yè)診斷新華信會將內(nèi)外環(huán)境分析的情況匯總，發(fā)現(xiàn)北汽有限在競爭中存在的優(yōu)勢和劣勢，在企業(yè)管理中的成功與不足,技術,資源,文化,管理,產(chǎn)品技術性能；產(chǎn)品外觀質(zhì)量；價格；客戶評價；產(chǎn)品更新速度。,產(chǎn)量；資金使用；產(chǎn)品線構成；,工作效率；產(chǎn)品成本；產(chǎn)品質(zhì)量；服務質(zhì)量；,生產(chǎn)效率；產(chǎn)品成本；銷售管理；服務質(zhì)量；,,三年的產(chǎn)銷量100萬輛汽車，銷售額100億,,,,,,發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢和略勢，與實現(xiàn)目標的差距,2024/3/16,保密文件版權所有,33,,,第二階段戰(zhàn)略明晰,企業(yè)診斷,戰(zhàn)略明晰,對北汽有限現(xiàn)有的發(fā)展戰(zhàn)略進行梳理根據(jù)結果，進行企業(yè)定位；提出公司戰(zhàn)略發(fā)展的建議；企業(yè)目標分解,進行核心管理流程梳理，優(yōu)化企業(yè)組織結構；進行部門職責界定，確定部門職責分析、確定崗位職責，職位說明書,人力資源規(guī)劃招聘、培訓體系,對北汽有限的內(nèi)外部環(huán)境進行調(diào)研，分析，并對企業(yè)進行診斷。通過對企業(yè)內(nèi)部分析，進行組織診斷與人力資源現(xiàn)狀分析,組織機構設計,薪酬體系,進行行業(yè)薪酬調(diào)查保障內(nèi)外部公平建立基于績效與能力的高度競爭型的薪酬管理體系,制定公司人力資源規(guī)劃，制定公司招聘和培訓體系；,績效考核體系,設計體現(xiàn)激勵作用的績效考核體系設計績效考核指標體系設計績效考核表格設計績效考核制度,2024/3/16,保密文件版權所有,34,戰(zhàn)略明晰新華信基于北汽有限制定的近期戰(zhàn)略目標“三年的產(chǎn)銷量10萬輛汽車，銷售額100億”進行戰(zhàn)略明晰，分為以下步驟,對企業(yè)原有的戰(zhàn)略進行整理、集中和明確,對原有的戰(zhàn)略進行支持、修改、忽略和補充,明確企業(yè)戰(zhàn)略目標（長期、中長期、短期）,明確企業(yè)戰(zhàn)略定位,企業(yè)戰(zhàn)略目標分解,企業(yè)經(jīng)營定位、框架,2024/3/16,保密文件版權所有,35,在內(nèi)外部分析和基本判斷的基礎上，明確北汽有限的戰(zhàn)略定位，包括愿景、使命與核心價值觀,愿景我們渴望成為什么樣的企業(yè)使命我們處在哪一行業(yè)誰是我們的客戶核心價值觀我們在追求目標時遵循何種準則,,通過大量的交流、溝通使全體員工對企業(yè)的長遠發(fā)展有透徹的理解,,建立有效的組織和激勵機制，將企業(yè)的發(fā)展與員工的利益直接聯(lián)系起來,企業(yè)的愿景,發(fā)展的動力,2024/3/16,保密文件版權所有,36,未來幾年內(nèi)北汽有限的戰(zhàn)略發(fā)展方向如何,,,,現(xiàn)在,10年以后,經(jīng)由戰(zhàn)略創(chuàng)造的價值,,戰(zhàn)略意圖,期望,時間,產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；?合理化、健全化,品牌知名度,全面性市場差異化,高附加值,國際化,2年后,4年后,6年后,8年后,2024/3/16,保密文件版權所有,37,確定公司在未來幾年的經(jīng)營發(fā)展目標,公司整體戰(zhàn)略目標,業(yè)務A戰(zhàn)略目標,業(yè)務B戰(zhàn)略目標,銷售收入,利潤率,銷售收入增長率,目標市場及客戶,市場份額,,銷售收入,利潤率,銷售收入增長率,目標市場及客戶,市場份額,,銷售收入,利潤率,銷售收入增長率,目標市場及客戶,市場份額,,2024/3/16,保密文件版權所有,38,通過戰(zhàn)略明晰，明確北汽有限未來企業(yè)經(jīng)營定位和框架,內(nèi)容,北汽有限,戰(zhàn)略框架,業(yè)務定位,競爭定位,時間進度,長期發(fā)展規(guī)劃，及3年的發(fā)展規(guī)劃發(fā)展的階梯年度發(fā)展重點及連貫性,公司的核心能力是什么公司的核心業(yè)務單元是什么公司各業(yè)務單元的發(fā)展步驟是什么公司將向客戶提供什么增值服務和產(chǎn)品,公司主要目標領域是什么公司在行業(yè)內(nèi)的定位其他公司主要客戶是誰公司提供什么樣的產(chǎn)品/服務幾大類產(chǎn)品中（轎車、越野車、SUV哪個大類是重點發(fā)展的各部分的發(fā)展比例公司的銷售和服務提供方式定位，主要銷售區(qū)域定位,,,,,,,,示意,2024/3/16,保密文件版權所有,39,確定北汽有限的戰(zhàn)略目標體系，進行目標分解,示意,2024/3/16,保密文件版權所有,40,,第三階段組織結構設計,企業(yè)診斷,戰(zhàn)略明晰,對北汽有限現(xiàn)有的發(fā)展戰(zhàn)略進行梳理根據(jù)結果，進行企業(yè)定位；提出公司戰(zhàn)略發(fā)展的建議；企業(yè)目標分解,進行核心管理流程梳理，優(yōu)化企業(yè)組織結構；進行部門職責界定，確定部門職責分析、確定崗位職責，職位說明書,人力資源規(guī)劃招聘、培訓體系,對北汽有限的內(nèi)外部環(huán)境進行調(diào)研，分析，并對企業(yè)進行診斷。通過對企業(yè)內(nèi)部分析，進行組織診斷與人力資源現(xiàn)狀分析,組織機構設計,薪酬體系,進行行業(yè)薪酬調(diào)查保障內(nèi)外部公平建立基于績效與能力的高度競爭型的薪酬管理體系,制定公司人力資源規(guī)劃，制定公司招聘和培訓體系；,績效考核體系,設計體現(xiàn)激勵作用的績效考核體系設計績效考核指標體系設計績效考核表格設計績效考核制度,2024/3/16,保密文件版權所有,41,根據(jù)公司的定位，新華信將為北汽有限明確其對下屬業(yè)務的管理模式戰(zhàn)略管理型、操作管理型還是財務管理型,財務管理型,戰(zhàn)略管理型,操作管理型,公司與下屬分公司廠）的關系,發(fā)展目標,管理手段,應用方式,,分權,集權,以財務指標進行管理和考核，總部無業(yè)務管理部門,以戰(zhàn)略規(guī)劃進行管理和考核，總部一般無具體業(yè)務管理部門,通過總部業(yè)務管理部門對下屬企業(yè)的日常經(jīng)營運作進行管理,投資回報通過投資業(yè)務組合的結構優(yōu)化追求公司價值最大化,公司組合的協(xié)調(diào)發(fā)展投資業(yè)務的戰(zhàn)略優(yōu)化和協(xié)調(diào)戰(zhàn)略協(xié)同效應的培育,各分公司經(jīng)營行為的統(tǒng)一與優(yōu)化公司整體協(xié)調(diào)成長對行業(yè)成功因素集中控制與管理,財務控制法律企業(yè)并購,財務控制戰(zhàn)略規(guī)劃與控制人力資源,財務控制戰(zhàn)略營銷/銷售網(wǎng)絡/技術新業(yè)務開發(fā)人力資源,多種不相關產(chǎn)業(yè)的投資運作,相關型或單一產(chǎn)業(yè)領域內(nèi)的發(fā)展,單一產(chǎn)業(yè)領域內(nèi)的運作，但有地域局限性,2024/3/16,保密文件版權所有,42,并明確北汽有限和所屬各項目公司集分權關系，保證公司對關鍵流程和管理要素的有效控制,舉例,2024/3/16,保密文件版權所有,43,對于所屬公司的管理模式，將根據(jù)業(yè)務發(fā)展和管理能力等多方面因素綜合考慮采用何種模式,特征,舉例,,,2024/3/16,保密文件版權所有,44,新華信遵循以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略為核心

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