影響我國參展商參展績效的因素研究.pdf

1、在現代經濟體系中，展覽，被譽為經濟發(fā)展的助推器和新亮點，展覽活動已成為經濟活動的重要方式之一，也是全球企業(yè)廣泛使用的重要營銷工具。隨著全球市場競爭日趨激烈，越來越多的中國企業(yè)試圖出口產品，參與國際競爭。在展覽業(yè)蓬勃發(fā)展的今天，中國企業(yè)也逐漸意識到展覽會的強大的市場營銷功能并逐漸開始利用展覽會這個營銷利器來開拓國外市場，促成貿易合同的簽訂。
　　 然而，我國企業(yè)在耗費了大量的人力、物力、財力進行參展之后，很多企業(yè)卻對如何取得令人滿

2、意的參展績效，換句話說，也就是對參展績效的影響因素的認識含糊不清。因此，將影響我國企業(yè)參加國際展覽會的參展績效的影響因素進行系統(tǒng)、具體、客觀的總結，對我國廣大參展企業(yè)更好地利用展覽會這個營銷利器開拓國際市場將具有重要的現實指導意義，這也是本文旨在研究的問題。
　　 筆者首先系統(tǒng)地回顧了國內外學者關于展覽與營銷、參展績效與參展績效影響因素的理論與研究文獻，在此基礎上結合我國企業(yè)的客觀實際情況提出了關于影響我國企業(yè)參加國際展覽會參展

3、績效的影響因素的四個假設，之后筆者通過在“2010年德國法蘭克福春季國際消費品展覽會”上針對中國參展公司所做的深度結構性訪談調查結果實證分析了這四個假設的真實性與有效性，最終得出本論文的結論：取得較好參展績效的先決條件是參展目標的預先設立，在設立的同時要同樣重視銷售目標與非銷售目標兩類參展目標，參展目標制定得越細化，企業(yè)越容易取得令人滿意的參展績效；決定參展績效的直接因素是展臺銷售人員的素質，而專門培訓有助于提高銷售人員的素質，這就要求

4、我國參展企業(yè)重視參展人員的培訓工作，以提高企業(yè)參展績效；企業(yè)對本次參展績效的評估有助于提高下一次的參展績效，因此參展企業(yè)應注重對每一次參展行為的參展績效評估；利用各種參展補貼政策是近年來我國參展企業(yè)降低參展成本的最直接、最有效、最普遍的做法，實踐證明對提高我國企業(yè)的參展績效確實起到了重要的促進作用，由此對影響我國企業(yè)參展績效的影響因素做了一個比較具體、系統(tǒng)、客觀的總結，最后應用到實例中進行研究，以“陜西杰信商務發(fā)展有限公司”為例，分析了