A保險公司電子商務戰(zhàn)略的規(guī)劃與設計.pdf

1、20世紀90年代以來，迅速發(fā)展起來的電子信息技術(shù)和國際互聯(lián)網(wǎng)正在引起保險業(yè)的一場新的革命，保險電子商務作為一種新的經(jīng)營方式和商業(yè)模式，其中所蘊含的商機己被越來越多的保險從業(yè)機構(gòu)和人員所意識到。本文希望通過分析電子商務對保險公司的影響，闡述電子商務戰(zhàn)略的核心內(nèi)容和保險業(yè)電子商務戰(zhàn)略決策的關(guān)鍵問題，根據(jù)某保險公司A的實際情況，規(guī)劃和設計電子商務發(fā)展戰(zhàn)略，從而歸納出保險公司電子商務戰(zhàn)略規(guī)劃和設計的要點。 盡管保險業(yè)在運用電子商務方面存

2、在一定的障礙，電子商務仍然給保險公司帶來巨大的價值，同時它也使行業(yè)競爭更為激烈。另一方面，電子商務的出現(xiàn)和企業(yè)對核心競爭力的關(guān)注使得傳統(tǒng)的整體保險服務變得過時，傳統(tǒng)的保險價值鏈正在分解。 本文所指的A保險公司是按照產(chǎn)、壽險分業(yè)經(jīng)營的要求，于1991年組建而成的保險投資控股集團公司。發(fā)展電子商務是A保險公司一項具有重要意義的戰(zhàn)略性決策。經(jīng)過三年多的努力，A保險公司電子商務建設基本完成了中、長期規(guī)劃中關(guān)于電子商務發(fā)展的階段性目標，電

3、子商務業(yè)務量增長明顯。但從總體上看，目前A保險公司電子商務被認知和使用的狀況還不理想，應用范圍偏小，營銷創(chuàng)新的步伐較慢。 電子商務通過價值鏈將保險公司和它的客戶，供應商，以及合作伙伴聯(lián)系在了一起，并且通過這條價值鏈提供周密的渠道。一個網(wǎng)絡化了的保險公司將擁有更好的客戶關(guān)系管理體系、更高的工作效率、以及更容易開發(fā)新產(chǎn)品和服務的能力。電子商務降低了市場進入壁壘和業(yè)務成本，從而加劇了保險行業(yè)內(nèi)的競爭壓力。在過去成本優(yōu)勢通常會有助于獲得

4、市場份額。但是由于電子商務的出現(xiàn)，在壽險行業(yè)銷售成本慢慢不再是市場進入的一個壁壘。剝離分銷網(wǎng)絡，電子商務為保險公司帶來的戰(zhàn)略機會有：進一步聚焦在價值鏈的核心環(huán)節(jié)，拓寬市場覆蓋面和通過收購專業(yè)財經(jīng)網(wǎng)站增加在目標客戶面前的曝光度。電子商務同時也帶來了一些如技術(shù)、責任、營運及信用和財務安全等方面新的風險，最終帶來了一些對保險的新要求。 電子商務戰(zhàn)略的核心內(nèi)容是8個C：內(nèi)容（Content）、溝通（Communication）、客戶關(guān)懷

5、（Customer Care）、社區(qū)（Community）、便利（Convenience）、聯(lián)通性（Connectivity），度身定制（Customization）和成本（Cost）。從本質(zhì)上來說，八要素是基于目標客戶的深刻理解上。“只要你建了網(wǎng)站,不怕他們不來”這個昔日因特網(wǎng)的至理名言早已不實用了。電子商務的規(guī)劃者們要在始終變化發(fā)展的市場中通過有創(chuàng)新地運用8要素來設計一個具有競爭性的和有效的客戶體驗。 A公司在制定電子商務

6、戰(zhàn)略應考慮以下六個問題：1）怎樣把潛在客戶的上網(wǎng)瀏覽變成真實的交易2）每一個銷售渠道如何面對挑戰(zhàn)，如何消除渠道沖突使渠道之間產(chǎn)生綜合協(xié)同效應3）網(wǎng)絡影響保險產(chǎn)品的方式與程度4）提高電子解決能力，了解業(yè)務人員，業(yè)務流程和技術(shù)的發(fā)展究竟需要什么5）建立伙伴關(guān)系：與戰(zhàn)略伙伴的合作究竟能帶來什么益處，如何進行合作6）真正掌握保險業(yè)電子商務模式：了解有誰參加游戲，誰是勝出者，勝出的原因，從網(wǎng)絡化、網(wǎng)絡檔案和商業(yè)模式變革三方面考慮電子商務決策。

7、 A公司開展電子商務的目標應與整個集團的遠景緊密結(jié)合，面對現(xiàn)實，整體規(guī)劃，循序漸進。A公司的電子商務系統(tǒng)的定位處在整個業(yè)務系統(tǒng)的前端，以業(yè)務延伸、銷售支持、客戶服務和關(guān)系管理以及在線銷售這四個領(lǐng)域為重點。 在戰(zhàn)略規(guī)劃方面，A公司電子商務業(yè)務擬提供的產(chǎn)品和服務包含兩種類型，一種是保險產(chǎn)品，另一種是應用系統(tǒng)和服務。渠道策略是專門推出電子商務銷售的險種，利用電子商務系統(tǒng)支持代理渠道的業(yè)務運營，以客戶為中心，整合各種交互渠道，其價格