4s店實(shí)戰(zhàn)盈利模式

1、1,4S店實(shí)戰(zhàn)盈利模式,主講：王廣科 博士后,13610301200597309190@qq.com,2,4S店的本質(zhì)：商業(yè),,,,商店、超市、百貨大樓、國(guó)美、專(zhuān)賣(mài)店等,3,4S店的狀況：需要好的盈利模式組合,投資大：1000萬(wàn)以上回收期長(zhǎng)：8～10年汽車(chē)廠家的霸王條款年終返點(diǎn)壓力大客戶(hù)流失率高例如：2008年11月2日，上海汽車(chē)工業(yè)滬東銷(xiāo)售有限公司 50%股權(quán)“1元底價(jià)拍賣(mài)” 20天無(wú)人問(wèn)津。擁有資產(chǎn)4714.29萬(wàn)元

2、，而負(fù)債卻高達(dá)4758.42萬(wàn)元。,4,世界首富比爾·蓋茨名言：,“這個(gè)世紀(jì)超越我成為世界首富的人一 定靠的是策略行銷(xiāo)?！?,5,盈利才是硬道理！毛利潤(rùn)＝銷(xiāo)售收入－成本,6,,7,盈利模式01：賣(mài)車(chē)盈利式,即：主要靠賣(mài)整車(chē)盈利 。影響因素：汽車(chē)廠家、收入、國(guó)家政策、道路、汽油價(jià)格適合：汽車(chē)快速增加的時(shí)期和城市例如：2003年的關(guān)稅下調(diào)行情：發(fā)生井噴，一些4S店創(chuàng)下了“3個(gè)月就可以收回成本”的神話(huà) 。再如：2

3、009年的汽車(chē)稅優(yōu)惠行情：意想不到。,8,中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)容量有多大？,按照每一輛機(jī)動(dòng)車(chē)平均5米（桑塔納4.5米）的距離計(jì)算，2008年底：中國(guó)公路總里程：373萬(wàn)公里/5 ＝7.46億輛，即平均2個(gè)人一輛車(chē)。這是中國(guó)最高的容量。高速公路總里程：60302公里/5＝1206萬(wàn)輛一級(jí)公路總里程：54216公里/5＝1084萬(wàn)輛二級(jí)公路總里程：285226公里/5 ＝ 5704萬(wàn)輛2009年底，中國(guó)機(jī)動(dòng)車(chē)保有量：1.8億輛可以看出：

4、中國(guó)汽車(chē)還有很大的發(fā)展空間！,,9,4S店區(qū)域的汽車(chē)市場(chǎng)容量有多大？,2008年底：北京市總?cè)丝冢?350萬(wàn) + 450萬(wàn) ＝ 1800萬(wàn)北京市機(jī)動(dòng)車(chē)保有量：200萬(wàn)輛，即9個(gè)人一輛車(chē)，已經(jīng)塞車(chē)嚴(yán)重。廣州市總?cè)丝冢?000萬(wàn)廣州市機(jī)動(dòng)車(chē)保有量：180萬(wàn)輛，即5.5個(gè)人一輛車(chē)，已經(jīng)塞車(chē)嚴(yán)重。2009年廣州市人大討論法案：廣州市是否征收塞車(chē)費(fèi)？問(wèn)：廣州市汽車(chē)還有多少發(fā)展空間？,,10,盈利模式02：售后服務(wù)式,即：主要依靠售后服務(wù)

5、盈利。影響因素：維修價(jià)格、維修的便利性適合：汽車(chē)飽和狀態(tài)、車(chē)市淡季售后維修的利潤(rùn)率一般在40%～50%之間。4S店的維修費(fèi)用一般比非4S店的維修費(fèi)用高20% ～ 30%左右。一輛小汽車(chē)進(jìn)4S店維修一次的平均費(fèi)用大約700 ～ 800元左右，而車(chē)齡達(dá)到2 ～ 3年后平均每次的維修費(fèi)用將上升至1000 ～ 1500元。現(xiàn)在的問(wèn)題是：4S店的客戶(hù)流失率很高！,11,盈利模式03：停車(chē)會(huì)員式,即：通過(guò)停車(chē)場(chǎng)吸收4S店的會(huì)員。 影響因

6、素：停車(chē)場(chǎng)適合：4S店與非4S店之間搶奪客戶(hù)例如:4S店將本區(qū)域或附近繁華的一條街上的主要停車(chē)場(chǎng)壟斷經(jīng)營(yíng)，凡是需要停車(chē)的司機(jī)先辦理該店的會(huì)員證，每人500元，可在該店維修或購(gòu)物中抵扣，否則，不允許停車(chē)。結(jié)果：由于4S店的實(shí)力強(qiáng)大，可使區(qū)域內(nèi)的非4S店或弱小4S店逐步消失，進(jìn)而獲得對(duì)汽車(chē)廠家的主動(dòng)權(quán)。,12,盈利模式04：名人效應(yīng)式,即：利用名人的簽名，提升知名度和客戶(hù)回頭率。影響因素：名人適合：本區(qū)域或本車(chē)型中有名人的4S店

7、例如：2009年10月25日濟(jì)南，第十一屆全運(yùn)會(huì)男子110米欄決賽，劉翔獲得冠軍，成為“三冠王”，賽后脫下“幸運(yùn)褲”拋給觀眾。,13,14,15,16,17,18,19,劉翔全運(yùn)會(huì)奪金褲子碎片起拍價(jià)三萬(wàn)劉翔褲子碎片網(wǎng)上拍賣(mài) 開(kāi)出500萬(wàn)天價(jià) 如果4S店也有劉翔類(lèi)似的名人，可以為名人免費(fèi)更換汽車(chē)、汽車(chē)用品，然后將名人用過(guò)的汽車(chē)、汽車(chē)用品進(jìn)行拍賣(mài)或送人。 例如：將名人用過(guò)的地毯切割成為小塊，請(qǐng)名人簽名，免費(fèi)送給本店消費(fèi)超

8、過(guò)10萬(wàn)元的司機(jī)。,,20,毛澤東武漢用車(chē)“吉斯110 ”,上世紀(jì)50年代，斯大林贈(zèng)送給毛主席 在武漢，毛主席從不坐別的車(chē) 2008年4月28日，武漢東湖賓館，曾蔭權(quán)欲拿2輛“奔馳600”換這輛“吉斯110 ”,21,盈利模式05：以舊換新式,即：把客戶(hù)的舊車(chē)或舊的汽車(chē)用品折算成一定金額，加以回收，在購(gòu)買(mǎi)新品時(shí)予以扣除。 影響因素：以舊換新適合：與其他4S店、非4S店?duì)帄Z現(xiàn)有客戶(hù)出售二手車(chē)、把舊汽車(chē)用品制作成工藝品、紀(jì)念品

9、或禮品出售。例如：把汽車(chē)地毯洗凈后，拼成中小學(xué)校的足球草坪，廉價(jià)出售。把報(bào)廢的汽車(chē)零部件制作成紀(jì)念品出售。“9·11”后，有人把美國(guó)世貿(mào)大廈的廢鋼制作成紀(jì)念品出售。,22,盈利模式06：低價(jià)培訓(xùn)式,即：利用大量的二手車(chē)作為培訓(xùn)工具，開(kāi)辦駕校，聯(lián)絡(luò)、培養(yǎng)潛在的購(gòu)車(chē)者。 影響因素：潛在購(gòu)車(chē)者適合：具有較大面積的4S店。目的：與駕校爭(zhēng)奪潛在的客戶(hù)。,23,盈利模式07：廣告收費(fèi)式,即：利用4S店的外部、內(nèi)部的空間和墻體

10、為汽車(chē)用品、汽車(chē)配件的廠家做廣告，收取廣告費(fèi)。 影響因素：廣告費(fèi)價(jià)格適合：幾乎所有4S店,24,盈利模式08：高端精品式,即：主要服務(wù)于高端客戶(hù)，以質(zhì)優(yōu)、精品、高價(jià)著稱(chēng)。影響因素：高端客戶(hù)適合：高檔小區(qū)附近或經(jīng)營(yíng)高檔汽車(chē)的4S店高端客戶(hù)只買(mǎi)貴的。,25,盈利模式09：一站服務(wù)式,即：從購(gòu)車(chē)、貸款、保險(xiǎn)、上牌、維護(hù)、修理、改裝等等提供全套服務(wù)。影響因素：怕麻煩者。適合：與銀行、保險(xiǎn)公司、交通隊(duì)等單位熟悉的4S店

11、,26,盈利模式10：服務(wù)居民式,即：增加蔬菜、家電、生活用品的經(jīng)營(yíng)和維修。影響因素：周?chē)用襁m合：周?chē)用襁h(yuǎn)離超市、購(gòu)物不方便、在郊區(qū)的4S店,27,盈利模式11：配合政府式,即：配合中央政府或當(dāng)?shù)卣恼?，從而盈利。影響因素：政府適合：在政府發(fā)布新的政策之初，迅速配合，贏得政府的好感，在稅收等方面獲得支持。《貨幣戰(zhàn)爭(zhēng)》中介紹的全球著名猶太家族－－羅斯柴爾德家族，有句名言：“永遠(yuǎn)跟國(guó)王一起散步?！?28,盈利模式12：

12、技術(shù)創(chuàng)新式,即：發(fā)明新的技術(shù)，實(shí)現(xiàn)汽車(chē)的革命性創(chuàng)新。影響因素：高新技術(shù)適合：具有高新技術(shù)人才的4S店例如：如果發(fā)明能夠在空中自由運(yùn)動(dòng)的汽車(chē)，將會(huì)帶來(lái)革命性創(chuàng)新，汽車(chē)在空中分層行駛、停車(chē)，使汽車(chē)的保有量大增。電影《第五元素》。,29,盈利模式13：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)式,即：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)上網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)汽車(chē)用品、汽車(chē)配件、家庭用品。影響因素：互聯(lián)網(wǎng)適合：具有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的4S店 有人說(shuō)：21世紀(jì)要么電子商務(wù)，要么無(wú)商可務(wù)。例如：宋嘉寶從內(nèi)衣到

13、演員，《水煮江湖》飾演“貂不嬋”。,30,31,32,33,34,盈利模式14：帶加油站式,即：增加一個(gè)加油站，滿(mǎn)足司機(jī)的需求。 影響因素：加油站適合：具備開(kāi)加油站條件的4S店,35,盈利模式15：保險(xiǎn)理賠式,即：通過(guò)增加保險(xiǎn)理賠業(yè)務(wù)，提高維修收入。影響因素：保險(xiǎn)公司、員工、司機(jī)適合：與司機(jī)的關(guān)系密切，員工拉保單的能力強(qiáng) 普通維修業(yè)務(wù)，一般占到維修總業(yè)務(wù)量的60%～70%；保險(xiǎn)理賠業(yè)務(wù)，一般占到維修總業(yè)務(wù)量的30%～4

14、0%。但是，保險(xiǎn)理賠業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率比普通維修業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率要高很多。方法：經(jīng)常會(huì)給保險(xiǎn)中介或保險(xiǎn)公司的“關(guān)鍵人員”傭金，以便他們推薦更多的車(chē)主到自己的店里維修汽車(chē)。,36,盈利模式16：銀行信貸式,即：通過(guò)擴(kuò)大銀行信貸的規(guī)模，提高賣(mài)車(chē)的數(shù)量。影響因素：銀行、國(guó)家政策適合：銀行的實(shí)力大，與銀行的關(guān)系好,37,盈利模式17：戰(zhàn)略聯(lián)盟式,即：若干個(gè)4S店結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成小區(qū)域壟斷，占領(lǐng)制高點(diǎn)。影響因素：其他4S店適合：與其他

15、4S店的關(guān)系密切,38,盈利模式18：長(zhǎng)期包租式,即：通過(guò)長(zhǎng)期租房，減少每月的租金成本。影響因素：房東、地段適合：具有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的打算和能力,39,盈利模式19：資本運(yùn)作式,即：通過(guò)投資股票、房地產(chǎn)、藝術(shù)品、古董等獲取收益。股票、房地產(chǎn)、藝術(shù)品、古董的特點(diǎn)：價(jià)格越高越有人買(mǎi)，越跌越?jīng)]有人要。影響因素：流動(dòng)資金、投資時(shí)機(jī)適合：流動(dòng)資金寬松、具有投資能力的4S店,40,盈利模式20：形成合力式,即：4S店內(nèi)的“凈掙錢(qián)者”與“凈

16、花錢(qián)者”形成合力。 影響因素：?jiǎn)T工、管理方式適合：具有科學(xué)管理藝術(shù)的企業(yè)家,41,凈掙錢(qián)者與凈花錢(qián)者,凈掙錢(qián)者：4S店中的維修部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)；家庭中的父母凈花錢(qián)者： 4S店中的人力資源部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、后勤部門(mén)；家庭中的小孩如何考核人力資源部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、后勤部門(mén)？對(duì)一線業(yè)績(jī)不好的員工做產(chǎn)品訓(xùn)練；對(duì)二線員工的考核由一線員工做。,42,,43,盈利模式21：最佳規(guī)模式,即：使4S店的服務(wù)數(shù)量達(dá)到最佳的數(shù)量上，不要過(guò)量，才能降低

17、成本。影響因素：管理方式、突發(fā)事件適合：具有一定經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)的企業(yè)家,44,,,45,實(shí)現(xiàn)最佳規(guī)模的方法,檢查員工的服務(wù)極限：例如：今天有20個(gè)客戶(hù)，而員工只能應(yīng)付10個(gè)客戶(hù)，結(jié)果大家都不滿(mǎn)意，于是，客戶(hù)下次就不來(lái)了。對(duì)策：要么只接待10個(gè)客戶(hù)，要么增加員工數(shù)量。,,46,盈利模式22：轉(zhuǎn)嫁成本式,即：通過(guò)賒銷(xiāo)方式將經(jīng)營(yíng)成本轉(zhuǎn)嫁給汽車(chē)用品供應(yīng)商和汽車(chē)配件供應(yīng)商。影響因素：汽車(chē)用品供應(yīng)商、汽車(chē)配件供應(yīng)商適合：在汽車(chē)用品和汽

18、車(chē)配件競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)例如：深圳深業(yè)、深圳紅彤、重慶百事達(dá)，大連中升集團(tuán)等已專(zhuān)門(mén)成立集團(tuán)下屬的汽車(chē)用品公司來(lái)經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品與后裝飾項(xiàng)目，做得相當(dāng)出色。,47,盈利模式23：高賣(mài)低買(mǎi)式,即：在經(jīng)濟(jì)周期的高峰高價(jià)賣(mài)掉4S店，在經(jīng)濟(jì)周期的谷底再低價(jià)買(mǎi)回來(lái)。 影響因素：經(jīng)濟(jì)周期適合：具有國(guó)際視野和一定經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)的企業(yè)家,48,經(jīng)濟(jì)周期圖,,,,,谷底,復(fù)蘇,高漲,谷底,衰退,時(shí)間,增長(zhǎng)速度,,49,盈利模式24：轉(zhuǎn)移陣地式,即：賣(mài)掉競(jìng)爭(zhēng)激烈城

19、市的4S店，到即將快速發(fā)展的城市另建4S店。 影響因素：區(qū)域發(fā)展機(jī)會(huì)適合：對(duì)國(guó)家區(qū)域發(fā)展政策比較敏銳的企業(yè)家,50,盈利模式25：跳出行業(yè)式,即：跳出4S店這個(gè)行業(yè)，投資到一個(gè)全新的行業(yè)中。影響因素：新行業(yè)適合：及時(shí)選擇一個(gè)發(fā)展前途大的新行業(yè)進(jìn)行投資，以獲取更大利潤(rùn)。,51,盈利模式26：汽車(chē)租賃式,即：將4S店的二手車(chē)進(jìn)行出租，按照小時(shí)、天或月收取租金。影響因素：汽車(chē)租金價(jià)格適合：幾乎一切4S店例如：廣州市某4

20、S店的汽車(chē)租賃價(jià)格為：手波車(chē)為170元/天；自動(dòng)波車(chē)為200元/天；月租價(jià)格更優(yōu)惠。,52,盈利模式27：汽車(chē)改裝式,即：通過(guò)對(duì)汽車(chē)進(jìn)行改裝獲得收入。影響因素：國(guó)家法律、汽車(chē)消費(fèi)習(xí)慣、汽車(chē)改裝價(jià)格適合：幾乎一切4S店據(jù)調(diào)查：40%以上的汽車(chē)愛(ài)好者都對(duì)汽車(chē)改裝感興趣。據(jù)專(zhuān)家預(yù)測(cè)：中國(guó)的改裝市場(chǎng)接近1600億。,53,關(guān)于車(chē)輛改裝的原則,動(dòng)力系統(tǒng)（發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器）、荷載系統(tǒng)（輪胎、彈簧片）不能改；標(biāo)志不能改：比如“東南”標(biāo)不能改

21、成“三菱”標(biāo)；顏色包括貼紙改裝不能超過(guò)整車(chē)的30%； 外觀改動(dòng)不能和原來(lái)審車(chē)時(shí)不一樣比如外包；還有民用改運(yùn)營(yíng)等等無(wú)論如何改，只要能通過(guò)審核就行！,,54,盈利模式28：上門(mén)拉客式,即：通過(guò)4S店的大巴沿著固定的線路，將客戶(hù)拉到本店。影響因素：潛在購(gòu)車(chē)人適合：有一定實(shí)力的4S店類(lèi)似：房地產(chǎn)企業(yè)、超市,55,盈利模式29：流程再造式,即：將4S店的工作流程加以改變，以提高效率。影響因素：工作流程適合：目前的工作流程效率

22、低下所謂流程，就是指完成一件事情的全過(guò)程。所謂再造，就是指推倒重來(lái)。流程再造的目的是為了適應(yīng)外部環(huán)境的變化，節(jié)約成本，提高效率，實(shí)現(xiàn)顧客滿(mǎn)意。,56,,57,,58,,59,,60,,61,盈利模式30：誠(chéng)信保證式,即：4S店對(duì)外作出某種保證，以提高誠(chéng)信度，吸引客戶(hù)。影響因素：誠(chéng)信適合：真正講誠(chéng)信的4S店2009年12月8日，中央電視臺(tái)新聞?lì)l道報(bào)道：北京部分4S店“以次充好、以換代修、小事大修”對(duì)策：假一賠十、假一賠百、探頭監(jiān)

23、控等。,62,盈利模式31:晝夜服務(wù)式,即：4S店實(shí)行24小時(shí)服務(wù)，以滿(mǎn)足具有夜間需求的客戶(hù)。影響因素：晚上適合：有晚上服務(wù)能力的4S店例如：日本的7--eleven。,63,盈利模式32：上門(mén)服務(wù)式,即：4S店自帶工具、配件等，實(shí)行上門(mén)服務(wù)，以滿(mǎn)足部分客戶(hù)的特殊需求。影響因素：服務(wù)車(chē)適合：有服務(wù)車(chē)的4S店類(lèi)似：醫(yī)院開(kāi)設(shè)的家庭病床。,64,4S店的盈利策劃：點(diǎn)石成金,4S店不僅要樹(shù)立汽車(chē)廠家的品牌，更要樹(shù)立自己的

24、品牌，要以自己為主。要學(xué)會(huì)賣(mài)“不同”要學(xué)會(huì)盈利策劃： 產(chǎn)品要有一個(gè)好名字； 產(chǎn)品要有一句好的廣告語(yǔ)； 企業(yè)要選擇好的盈利模式組合。,65,汽車(chē)廠家的賣(mài)“不同”,寶馬：賣(mài)前座—速度，客戶(hù)：開(kāi)車(chē)的人廣告語(yǔ)：駕乘樂(lè)趣，創(chuàng)新極限奔馳：賣(mài)后座—尊貴，客戶(hù)：坐車(chē)的人廣告語(yǔ)：有身份的標(biāo)志吉利：賣(mài)輪胎—安全，客戶(hù)：怕死的人廣告語(yǔ)：不怕爆胎豐田：賣(mài)道路—省時(shí) ，客戶(hù)：走路的人廣告語(yǔ)：車(chē)到山前必有路，有路必有豐田車(chē),66

25、,不好名字的案例,案例1:美國(guó)通用汽車(chē)的NOVA牌汽車(chē)案例2：AYDS公司,67,薩伊定律,薩伊：18世紀(jì)法國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩伊定律：“供給創(chuàng)造自己的需求”飛機(jī)、火箭、互聯(lián)網(wǎng)、麥當(dāng)勞等。王志綱策劃：“碧桂園，給你一個(gè)五星級(jí)的家”！,68,角度決定高度,廣州天慧策管理咨詢(xún)有限公司 最擅長(zhǎng) 盈利策劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃,69,持續(xù)盈利才是真功夫！,想持續(xù)盈利，請(qǐng)找天慧策！,70,