市場(chǎng)營(yíng)銷總結(jié)

1、名詞解釋：營(yíng)銷：是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過程。需要：是指人們沒有得到某些基本滿足的感受欲望：是指人們想要得到這些基本需要的具體滿足物的愿望需求：是指人們有能力購(gòu)買的某個(gè)具體商品的欲望，當(dāng)具有購(gòu)買能力時(shí)欲望便轉(zhuǎn)化為需求市場(chǎng)：由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并且能夠通過交換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部顧客所構(gòu)成。市場(chǎng)三要素：人員購(gòu)買力購(gòu)買愿望交換：是指從他人那里得到想要的物

2、品，同時(shí)以某種東西作為交換的過程，是一個(gè)價(jià)值創(chuàng)造的過程滿意：顧客滿意：對(duì)一個(gè)產(chǎn)品可感知的效果（或結(jié)果）與期望值相比較后，顧客形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。質(zhì)量：是一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的特色和品質(zhì)的總和，這些品質(zhì)特色將影響產(chǎn)品滿足各種明顯的或隱含的需要的能力。期望：是指人們對(duì)每樣?xùn)|西的提前勾畫出的一種標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是達(dá)到了期望值價(jià)值：來(lái)源于自然界，并隨著人類的進(jìn)化而化，隨著社會(huì)的發(fā)展而發(fā)展，價(jià)值的終極本原只能是運(yùn)動(dòng)著的物質(zhì)世界和勞動(dòng)著的人

3、類社會(huì)。產(chǎn)品：產(chǎn)品是指能夠通過交換滿足消費(fèi)者或用戶某一需求和欲望的任何有形物品和無(wú)形服務(wù)。三層次整體概念為：延伸產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、核心產(chǎn)品。五層次整體概念：潛在產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、核心產(chǎn)品產(chǎn)品與商品的區(qū)別有人把產(chǎn)品理解為商品，其實(shí)是不確切的。產(chǎn)品和商品的區(qū)別在于，商品是用來(lái)交換的產(chǎn)品，商品的生產(chǎn)是為了交換，而當(dāng)一種產(chǎn)品經(jīng)過交換后進(jìn)入使用過程后，就不能再稱之為商品了；當(dāng)然，如果產(chǎn)品又產(chǎn)生了二次交換，那么在這段時(shí)間內(nèi)，它又能被

4、稱之為商品了潛在需求指已經(jīng)存在的市場(chǎng)需求，表現(xiàn)為消費(fèi)者既有欲望，又有一定的購(gòu)買力(貨幣支付能力)。例如，人們對(duì)無(wú)害香煙、安全的居住區(qū)、節(jié)油汽車的需求無(wú)需求是指目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)某種產(chǎn)品從來(lái)不感興趣或漠不關(guān)心，如許多非洲國(guó)家居民從不穿鞋子，對(duì)鞋子無(wú)需求。是指現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足許多消費(fèi)者的強(qiáng)烈需求。例如，任何一家酒店，如果長(zhǎng)期保持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局面不規(guī)則需求是指某些物品或者服務(wù)的市場(chǎng)需求在不同季節(jié)，或一周不同日子，

5、甚至一天不同時(shí)間上下波動(dòng)很大的一種需求狀況。如運(yùn)輸業(yè)、旅游業(yè)、娛樂業(yè)都有這種情況。充分需求又稱飽和需求，是指某種物品或者服務(wù)的目前需求水平和時(shí)間等于預(yù)期的需求水平和時(shí)間的一種需求狀況。這是企業(yè)最理想的一種需求狀況。它常常由于兩種因素的影響而變化：一是消費(fèi)者偏好和興趣的改變，一是同行業(yè)者的競(jìng)爭(zhēng)。超飽和需求4Ps產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷4Cs顧客問題解決成本便利廣播顧客讓渡價(jià)值：指總顧客價(jià)值與總顧客成本之差?？傤櫩蛢r(jià)值就是顧客從某以特定產(chǎn)品或服務(wù)中

6、獲得的一系列利益，（產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)5.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是從整體上定義產(chǎn)品的，它認(rèn)為產(chǎn)品的整體概念包含著五個(gè)不可或缺的層市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是從整體上定義產(chǎn)品的，它認(rèn)為產(chǎn)品的整體概念包含著五個(gè)不可或缺的層次，請(qǐng)簡(jiǎn)要回答這五個(gè)層次的內(nèi)容。次，請(qǐng)簡(jiǎn)要回答這五個(gè)層次的內(nèi)容?，F(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是一個(gè)綜合的概念。任何產(chǎn)品，都應(yīng)包含著以下5個(gè)層次：（1）核心利益。這是最基本的層次，即顧客真正需要的基本服務(wù)或利益。（2）形式產(chǎn)品。這是產(chǎn)品的基礎(chǔ)

7、。指產(chǎn)品的有形部分，也叫有形產(chǎn)品、實(shí)體產(chǎn)品。是消費(fèi)者通過自己的眼、耳、鼻、舌、身等感覺器官可以接觸到、感覺到的有形部分。（3）期望產(chǎn)品。即購(gòu)買者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)通常希望和默認(rèn)的一整套屬性和條件。（4）延伸產(chǎn)品。指購(gòu)買者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)得到的附加服務(wù)和利益。（5）潛在產(chǎn)品。即具有變化與改進(jìn)潛質(zhì)的產(chǎn)品部分。案例分析：戴爾案例分析：戴爾戴爾是如何創(chuàng)造出這一系列的業(yè)界奇跡的呢？成功的關(guān)鍵就在于戴爾公司所創(chuàng)造的供應(yīng)鏈管理模式－－直銷模式。戴爾公司卻由創(chuàng)立開

8、始就采用了截然不同的經(jīng)營(yíng)理念：繞過中間的銷售商，以更低廉的價(jià)格直接提供產(chǎn)品給顧客。戴爾直銷模型側(cè)重于縮短訂單的執(zhí)行時(shí)間以及減少庫(kù)存。前者保證戴爾公司以最快的速度提供顧客所需的產(chǎn)品，從而顯著提高了顧客的滿意程度和忠誠(chéng)度；后者則有效地降低了公司的成本，從而顯著提升了公司的盈利水平和競(jìng)爭(zhēng)力。與傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈相比，戴爾的供應(yīng)鏈主要有兩點(diǎn)不同：首先，它的供應(yīng)鏈中沒有分銷商、批發(fā)商和零售商，而是直接由公司把產(chǎn)品賣給顧客，這樣做的好處在于一次性準(zhǔn)確快速

9、地獲取了定單信息——由于是在網(wǎng)上支付，所以還解決了現(xiàn)金流問題（戴爾幾乎無(wú)須用自有現(xiàn)金來(lái)支持其運(yùn)轉(zhuǎn)）。另外，因?yàn)槿サ袅肆闶凵趟嵢〉睦麧?rùn)，也降低了成本；其次，戴爾公司采取把服務(wù)外包的辦法，又降低了一部分運(yùn)營(yíng)成本。這樣，供應(yīng)商、戴爾和服務(wù)商三者共同形成了一個(gè)完整鏈條。戴爾公司的這一供應(yīng)鏈只不過是順應(yīng)社會(huì)對(duì)個(gè)性化商品而設(shè)置的一種較為獨(dú)特的商業(yè)模式而已，并不能解釋戴爾怎樣做到讓自己和供應(yīng)商的庫(kù)存降到最低的。事實(shí)確實(shí)如此，戴爾還有一個(gè)驚人的秘密。

10、更關(guān)鍵的秘訣在于戴爾在這個(gè)模型中通過一定的流程來(lái)和供應(yīng)商之間進(jìn)行不斷的數(shù)據(jù)調(diào)整，這樣就維持了供應(yīng)鏈的動(dòng)態(tài)供需平衡。戴爾公司的成功得益于其直銷模式。戴爾公司的黃金三原則是“壓縮庫(kù)存、傾聽顧客意見和直接銷售”。戴爾直銷模式的精華在于“按需定制”，在明確客戶需求后迅速做出回應(yīng)，并向客戶直接發(fā)貨。戴爾成本上的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于三個(gè)方面。第一，沒有經(jīng)銷商這個(gè)中間環(huán)節(jié)；第二，戴爾全球化的供應(yīng)鏈管理；第三，戴爾的精細(xì)化管理，使得戴爾的庫(kù)存保持在4天以內(nèi)。所