國外私人銀行業(yè)的成功經驗及對我國的啟示

1、2011年8月SpecialZoneEconomy特區(qū)經濟國際經濟觀察摘要:本文通過對國外私人銀行業(yè)成功案例的分析，總結出國外私人銀行業(yè)發(fā)展的成功經驗，并從中得出啟示。同時結合我國的實際情況，為我國商業(yè)銀行更好地開展私人銀行業(yè)務提出看法。關鍵詞:私人銀行財富管理離岸基金Abstract:Thepapersummeduptheexperienceoffeignprivatebankingindustrybyanalyzingsuccess

2、fulcasesCombiningwithChinasactualsituationputsfwardsomesuggestionsfChinascommercialbankstocarryouttheirprivatebankingbusiness.Keywds:privatebankingwealthmanagementoffshefunds一、國外私人銀行業(yè)的成功經驗1瑞士銀行集團（UBS）私人銀行瑞士銀行集團私人銀行是全球資產規(guī)

3、模最大的私人銀行，同時也是傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務模式的代表，經過140多年的發(fā)展，瑞銀集團私人銀行已逐步形成世界領先的運作模式，為瑞銀集團帶來豐厚的利潤。①“以客戶為中心”的價值主張。瑞銀集團專門設立了四步工作流程并在全球統(tǒng)一執(zhí)行：第一，了解客戶需求，分析客戶特征。第二，甄選最好的產品，設計出符合客戶自身特點的投資方案。第三，與客戶達成共識，確定最優(yōu)投資策略。第四，投入實際運作，及時向客戶反饋信息及檢測實施效果。在整個服務流程中，瑞銀始終貫徹

4、“以客戶為中心”的價值主張，為客戶量身定做投資方案。②過硬的品牌優(yōu)勢。瑞銀私人銀行在19世紀就已經開始創(chuàng)立，歷史悠久，經驗獨特。據研究介紹，瑞銀私人銀行至今仍管理者拿破侖家族遺留下來的多達350億美元的私人資產。幾個世紀的經驗積累，奠定了該國發(fā)展成為國際私人銀行中心的基礎。瑞士人做事認真負責，精益求精，因此在世界上建立了一個穩(wěn)健及可信賴的形象，該國講求質量的傳統(tǒng)使其與德國、英國并駕成為了世界三大具有品牌優(yōu)勢的國家。③嚴格的保密制度。瑞士

5、人行事謹慎的性格本來已具有了為客戶保密的習慣。瑞士銀行的保密制度早在1934年已開始實施，違反有關制度者屬于犯罪。但令其形成健全制度的關鍵措施是，1977年瑞士國家銀行（SwissNationalBank）與國家協(xié)會（SwissBanksAssociation）簽訂的“盡職審查協(xié)議”（DueDiligenceConvention）。這份協(xié)議規(guī)定，瑞士商業(yè)銀行從法律上保證在未經證實客戶身份時不公開任何賬戶或存款資料。銀行也承諾不主動為客戶

6、提供任何資本外逃及違反稅務條例的協(xié)助、幫助客戶洗黑錢等犯罪活動。④擁有豐富的金融人才。瑞銀集團一直重視人才的培養(yǎng)，每年投入大筆資金用于行業(yè)培訓，造就一大批高素質的私人銀行業(yè)務的優(yōu)秀人才，同時，還通過獵頭尋找優(yōu)秀人才，豐富了金融人才結構。目前瑞銀集團財富管理業(yè)務將近有4000位客戶理財師，分布于瑞士本土110個網點和海外的67個網點，為瑞士及全球富?？蛻袅可矶ㄗ鱿盗挟a品和服務。其中，客戶服務團隊分為客戶經理團隊、財富經理團隊、專家團隊三個

7、不同的層面。⑤“整個企業(yè)（OneFirm）”的財富管理模式。瑞銀集團打破各自為政的業(yè)務單元模式，創(chuàng)立了“OneFirm”模式。在瑞銀集團看來，整合的業(yè)務模式要比各自為政的業(yè)務單元更能創(chuàng)造價值。此舉不僅消除了大量冗余的基礎設施、服務、管理和控制，同時也增加了集團跨客戶和跨部門的業(yè)務趨勢，更好的服務客戶。⑥方便快捷的CRM系統(tǒng)。1996年以來瑞信加快了信息技術變革的步伐利用信息網絡技術整合眾多的分銷渠道加強多渠道客戶關系管理建立了完善的客戶

8、關系管理系統(tǒng)。在CRM系統(tǒng)中客戶經理可以通過系統(tǒng)查閱所管理客戶的基本信息、資產狀況、交易記錄和投資表現等信息可以查閱各類產品及相關信息。借助這一先進的系統(tǒng)客戶經理能夠隨時了解客戶的需求和資產組合情況及時提出投資建議確?？蛻舻男枨竽軌虻玫綕M足。同時也提高了服務的效率和服務的能力。⑦卓越的研發(fā)能力。瑞士銀行與金融業(yè)的知識、周邊研究、學術教育和執(zhí)行教育。在研究方面，瑞士國家科學基金會于2002年成立了國家競爭力中心，致力于金融估價與風險管理研

9、究。由此建立了一個由30位金融專家及其研究隊伍組成的網絡，還覆蓋了絕大多數大專院校的金融研究資源，其最主要的目的就是，關注財富創(chuàng)造與再分配的動態(tài)進展，促進基礎研究與應用研究。作為這個項目的一部分，還面向所用附屬院校，創(chuàng)立了國家金融博士項目。此外，還有一個獨立的項目，瑞士銀行學校聯(lián)合四家瑞士大學和一家美國大學共同創(chuàng)建了國家財富管理的第一個EMBA項目。2匯豐私人銀行與擁有百年歷史的瑞銀集團私人銀行相比匯豐集團私人銀行的高速成長僅歷時十余年

10、但其連續(xù)3年被《歐洲貨幣》雜志評為“最佳環(huán)球私人銀行”第三名。①服務內容全面、細致。匯豐銀行摒棄了根據客戶規(guī)模劃分層次的傳統(tǒng)的客戶細分方法，以客戶職業(yè)性質為依據，提高了服務的針對性，使其服務更全面細致。匯豐提供的服務大致分為三類：第一，投資管理，幫助客戶實現財富增長目標。第二，滿足客戶家庭理財需求。比如，匯豐私人銀行提供的“環(huán)球財富保障計劃”，通過投資離岸基金、設立離岸國外私人銀行業(yè)的成功經驗及對我國的啟示□楊如如77特區(qū)經濟Speci

11、alZoneEconomy2011年8月公司等方式進行全球化資產配置，方便客戶及家庭成員移民、留學，節(jié)省收益、遺產的納稅支出，達到最佳的避稅效果。第三，提供非金融解決方案。比如，為客戶提供鉆石和珠寶的鑒定、幫助客戶及家庭成員辦理移民服務，提供捐贈建議等。②大規(guī)模收購為主的業(yè)務擴張戰(zhàn)略。自1999年開始匯豐集團先后進行五次與私人銀行業(yè)務相關的大規(guī)模收購并且每次收購目的非常明確：五次收購中有四次收購目在于進人新的區(qū)域市場有三次收購后顯著增加

12、了匯豐集團的市場份額而收購安達信高凈值私人客戶稅收服務團隊后獲得了大量專業(yè)人才及廣泛的社會關系。盡管每次收購的目的不盡相同但自始至終與匯豐集團國際化戰(zhàn)略保持一致。通過大規(guī)模收購匯豐私人銀行實現了客戶規(guī)模和資產規(guī)模的提升并且吸納了大量專業(yè)人才提高了離岸金融服務能力使得匯豐私人銀行在10年間迅速成長為世界第三大私人銀行。3美國的私人銀行業(yè)務①重視市場開發(fā)。為了贏得新客戶，除了常常在銀行內舉辦講座外，還通過信件傳銷，在信封里裝上高價值的皮面筆

13、記本，以及與顧客談論的私人業(yè)務的磁帶。在與顧客交往及提供服務上主要依靠讓顧客信賴的專家—聯(lián)系專家和運用專家—投資經理。②重視客戶需求的把握。美國私人銀行非常重視了解客戶需求，在某種程度上，將服務特定化，對于主要客戶，還要進行“個別的投資指導”。在制定方案時，通常對富裕人群進行問卷調查，特別在特定的富裕層地區(qū)進行調查。在問卷調查時，一般不會委托其他機構，通常都是自己親自去做，以求掌握第一手真實資料。③重視專業(yè)人員的培養(yǎng)。美國私人銀行對聯(lián)系

14、經理資格條件，要求其應具備能獲得顧客信賴并保持這種信賴的能力。聯(lián)系經理除具有高深的專業(yè)知識外，還應具有很好的素質。同時美國私人銀行對資產運用、管理及其他金融服務部門的專業(yè)人員的培養(yǎng)也要專業(yè)化，以求在聯(lián)系經理與顧客之間的雙向交流取得成效時，將適合顧客需求的服務及商品的組合送到顧客手中。二、國外私人銀行業(yè)發(fā)展的成功經驗對我國的啟示1提供豐富的金融產品是發(fā)展私人銀行業(yè)務的必要條件私人銀行之間的競爭，在很大程度上時產品的競爭。尤其是在我國私人銀

15、行業(yè)務發(fā)展的初期，能為客戶提供個性化、差異化的金融產品，就能在競爭中贏得主動。雖然我國許多商業(yè)銀行在自主研發(fā)上投入了很多資源，但推出的產品種類比較單一，同質化現象嚴重。同時，由于我國不允許銀行混業(yè)經營，所以在合作開發(fā)產品方面，商業(yè)銀行與非銀行金融機構缺少必要的信息共享。只是通過外購的方式，代銷賺取傭金。因此，我國商業(yè)銀行在發(fā)展私人銀行業(yè)務時，不僅加強自主研發(fā)能力，還要建立銀行機構與非銀行機構的聯(lián)動機制，實現信息共享，共同開發(fā)金融產品，豐

16、富產品的種類2構建高效的信息管理系統(tǒng)，推廣協(xié)同效應的營銷方式私人銀行服務的有效開展有賴于高效的管理信息系統(tǒng)。高效的管理信息系統(tǒng)有利于采用先進的數據挖掘技術，加強對客戶信息數據的整理與分析，從而將私人銀行客戶與其他客戶有效地區(qū)分出來，深入了解私人客戶需求，為其提供量身定做的高質量的資產管理等精品服務。3注重專業(yè)人才的培養(yǎng)從業(yè)人員對于私人銀行服務是最重要的因素，客戶經理的專業(yè)化服務能力是私人銀行業(yè)務的核心競爭力。私人銀行客戶經理需要具有豐富

17、的從業(yè)經驗，過硬的專業(yè)知識技能；了解主要國家的稅收、移民政策；能合理地為客戶做出正確的教育規(guī)劃、稅收規(guī)劃等；熟悉一些高品質的生活方式，如高爾夫、藝術品鑒賞，具有高超的客戶溝通和服務能力，把握客戶心理，具備敏銳的市場判斷能力等等。私人銀行客戶經理只有具備了這樣的高水準，才能更好地與客戶溝通，為客戶提供豐富個性的服務。此外，應完善人才的培訓與儲備體制，使高素質的私人銀行人才能源源不斷地供應。4注重業(yè)務和產品的研發(fā)在研究競爭對手及國際先進銀行

18、私人銀行業(yè)務產品類型的基礎上，首先，要結合自身實際，針對客戶的多樣化和個性化需求，積極開發(fā)具有市場潛力的金融產品，開展產品組合和功能整合，向客戶提供復合性產品，以滿足客戶的多元化需求。其次，要注重業(yè)務和產品的品牌建設，通過業(yè)務和產品的品牌建設，可以提高高端客戶的忠誠度和銀行的社會形象。5注重服務的細致性與私密性中資銀行要區(qū)別于目前中國其他銀行提供的大眾式服務，要向客戶提供一種尊貴的服務體驗，提供便捷的銀行服務是富?？蛻舻囊粋€重要需求，為

19、此私人銀行要努力實現為客戶提供最大的便利服務。通過各種瑣碎的但充滿個性化和人性化的服務，才能讓客戶慢慢積累起對銀行的信任度，從而成為銀行的終身客戶。同時，中資銀行要注重建立一個有信譽，為客戶所信賴的保密制度。強化服務的私密性，最大程度地保護客戶的隱私，尤其是財產隱私，在不違反有關法律、法規(guī)的前提下，充分尊重客戶的意見，切實保護好客戶的財富機密。□參考文獻：[1]施繼元，楊月娟中資商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展策略探討[J].海南金融，2008

20、，（10）[2]高昕.我國商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務的路徑選擇[J].金融經濟，2008，（06）[3]康承東.我國發(fā)展私人銀行業(yè)務面臨的主要問題及其對策[J].金融理論與實踐2008，（03）[4]王志軍當代國際私人銀行業(yè)發(fā)展趨勢分析[J].國際金融研究，2007，（11）.[5]張長征，付玲玲.國內私人銀行業(yè)務的發(fā)展特征與趨勢分析[J].上海金融2007，（07）[6]王元盛淺議商業(yè)銀行企業(yè)文化建設[J]河北金融，2007，（02）[