醫(yī)療行業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)課件

1、,醫(yī)療行業(yè)銷(xiāo)售技巧,唐僧說(shuō)： 悟空， 你想要啊， 你想要就說(shuō)啊， 你不說(shuō)我怎么知道??？ 請(qǐng)?zhí)釂?wèn)？？？？？,,,基本的銷(xiāo)售技巧區(qū)域

2、銷(xiāo)售培訓(xùn),綱要,2024/4/3,銷(xiāo)售程序,,2.需求,3.客戶(hù)需求,4.關(guān)于戰(zhàn)略,5.演說(shuō),6.區(qū)域拜訪(fǎng),8.Close door,7.溝通,1.AMP,,,,三星醫(yī)療系統(tǒng)關(guān)于管理計(jì)劃,當(dāng)你接受一個(gè)新的區(qū)域后，你第一步要做的工作是什么？ 第二步是什么？ 第三步………？,了解醫(yī)院 制定銷(xiāo)售計(jì)劃突擊即將發(fā)生的單子 跟進(jìn)將來(lái) 培養(yǎng)單子（mpc） 發(fā)生的單

3、子,,,,,,,,,,,,,,什么將會(huì)決定你的銷(xiāo)售計(jì)劃？,需求 預(yù)算 時(shí)間 人員,AMP 目標(biāo) 工具,1. 目標(biāo): 完成某個(gè)醫(yī)院關(guān)于時(shí)間和區(qū)域的信息. 關(guān)于所有醫(yī)院的完全和關(guān)鍵的信息 了解和控制目前的購(gòu)買(mǎi)情況 確立你自己1-2年的銷(xiāo)售進(jìn)程2. 工具:

4、 AMP sheets MPC(e-MPC) 每周的工作計(jì)劃,對(duì)醫(yī)院的拜訪(fǎng),目標(biāo)：你的區(qū)域的每一個(gè)醫(yī)院策略地圖, 每天拜訪(fǎng)3-5次 “關(guān)鍵人員” 所謂關(guān)鍵人員指的是什么？ 人員 : 1. 選擇類(lèi)型 2. 同意預(yù)算

5、 3. 分配金錢(qián) 4. 操作者,“關(guān)鍵人員”董事長(zhǎng), 副董事長(zhǎng), Equip.dep.的指導(dǎo)者 Radiologist的指導(dǎo)者 cardiac 的指導(dǎo)者 決策者, 信息人員,,所謂“太陽(yáng)系”(決策者，信息人員，能

6、夠起作用的人) 信息支持,怎么樣去做— 標(biāo)志圖,致電每一個(gè)潛在的醫(yī)院 1. 關(guān)鍵人員, 信息人員 2. 舊的 MPC 3. 良師 4. 探討會(huì) 5. 不必事先約見(jiàn) ……去任意地方

7、 “眼見(jiàn)為實(shí)” “傾聽(tīng)是個(gè)關(guān)鍵”,信息的關(guān)鍵點(diǎn),醫(yī)院的位置，競(jìng)爭(zhēng)目前大型設(shè)備的名稱(chēng)對(duì)于產(chǎn)品的滿(mǎn)意程度 ＆競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品關(guān)鍵人員的姓名以及他們之間的關(guān)系決策者及決策過(guò)程 最近的設(shè)備是怎樣購(gòu)買(mǎi)的 ? 北方區(qū)域還是南方?成單計(jì)劃 及預(yù)期時(shí)間預(yù)算財(cái)政細(xì)則 (貸款,支付條款,等等.),AMP Sheets1. 戰(zhàn)略信息,

8、 每個(gè)醫(yī)院一個(gè)單子2. 內(nèi)容: ……調(diào)查中掌握信息 小組討論 :怎樣使用AMP sheet?,MPC, 每周工作計(jì)劃 1. MPC 形式: 怎樣填寫(xiě)和使用MPC表 向上 ,預(yù)見(jiàn),成功, 失敗 2. 每周工作計(jì)劃 小組討論:怎樣制作每周工作計(jì)劃？效率 :努力地，靈活出色

9、地工作,發(fā)現(xiàn)我們所需要的,所謂銷(xiāo)售需求是指什么？信息 :客戶(hù)需求 預(yù)算 時(shí)間 關(guān)鍵人員信息源 : 醫(yī)院 相關(guān)部門(mén)

10、 朋友 競(jìng)爭(zhēng)者,所謂客戶(hù)需求指的是什么？ 醫(yī)院需求 1. 部門(mén)需求 2. 產(chǎn)品需求 3. 個(gè)人需求他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足他們的需求，而不是我們自己！,客戶(hù)需求 一個(gè)有能力的銷(xiāo)售代表 抓住, 掌握 并且 引領(lǐng)客戶(hù)的需求

11、 “滿(mǎn)足客戶(hù)需求是我們經(jīng)營(yíng)的一個(gè)理由 .”,怎樣可以了解客戶(hù)的需求 游戲程序 :10分鐘 詢(xún)問(wèn) : 提出問(wèn)題 傾聽(tīng) : 綱要 潛在的意義 重復(fù)詢(xún)問(wèn)及傾聽(tīng)以確認(rèn)關(guān)鍵信息 可信度對(duì)于獲得客戶(hù)需求更為重要！,提出問(wèn)題1. “您需要對(duì)醫(yī)院有怎樣程度的了

12、 解”2. “您對(duì)于產(chǎn)品的整體印象是怎樣 的”3. “您認(rèn)為影象效果如何”為什么,怎樣,怎么樣?;挑選一個(gè)很輕松的位置,傾聽(tīng)技巧,能夠做出響應(yīng)的認(rèn)真的放松的反復(fù)的/確定的肢體語(yǔ)言-展示出你的特長(zhǎng)…例如：磋商,關(guān)系and Business Tention,,,,,,,不要忘記確認(rèn)一下信息！,樹(shù)立可信度 消費(fèi)者關(guān)系,壓力

13、 時(shí)間,,,,,,可信度  人 產(chǎn) 品 自信的 專(zhuān)業(yè)的 真誠(chéng)的 

14、 沒(méi)有最好的產(chǎn)品 只有最好的選擇,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,怎樣樹(shù)立可信度1. 針對(duì)個(gè)人的可信度 第一印象 工作方式 :穿著 , 行為, 講話(huà) 誠(chéng)實(shí)度 對(duì)待小事情的態(tài)度2. 產(chǎn)品可信度 品牌 大的市場(chǎng)份額 , 三星 的服務(wù) Big Hosp＆Show Site沒(méi)有信賴(lài) , 就沒(méi)

15、有定單 ; 學(xué)習(xí)做一個(gè)咨詢(xún)家,內(nèi)部的可信度 (知道自己有限的聰明） 贏(yíng)得更多的資源,Modality Team經(jīng)理銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的支持OTR銷(xiāo)售業(yè)務(wù)財(cái)政

16、 尋求內(nèi)部資源同樣相當(dāng)重要,積極的 保持并且跟隨GE的程序

17、 銷(xiāo)售運(yùn)行 OTR 財(cái)政資源尋求內(nèi)部資源同樣很重要,內(nèi)部工作,關(guān)于戰(zhàn)略方面,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,重復(fù)關(guān)鍵信息,回顧客戶(hù)交往 競(jìng)爭(zhēng)者回顧客戶(hù)的真實(shí)需要. 醫(yī)院 , 人員, pws回顧競(jìng)爭(zhēng)者信息 誰(shuí), 哪里 銷(xiāo)售方式 產(chǎn)品建議戰(zhàn)略:關(guān)系,產(chǎn)品,行動(dòng)計(jì)劃…如果我們成功，怎么樣才能成功？ …如果我們失敗，失敗在哪里？,

18、分析客戶(hù)關(guān)系以及成功的圖示,三星 西門(mén)子 飛利浦 GEABCDA:5; B:3; C:2; D:1,情況分析,幫助 目前 Hindering 未來(lái)必須減少起阻礙作用的因素……,12,,,案例學(xué)習(xí),失敗案例OneTwo成功案例多層 CT:^^^^^^^^^^,策劃一個(gè)演講,為什么要做演講？,展示產(chǎn)品：特性，優(yōu)勢(shì)……展示公司：

19、規(guī)模，優(yōu)勢(shì)，售后服務(wù)……引導(dǎo)客戶(hù)：給支持提供武器， 讓反對(duì)者閉嘴 拉攏中間派打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解更多的信息：做有目的性的演講,演講,什么 需求 ,關(guān)系 ,預(yù)算 ,競(jìng)爭(zhēng)者 競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品,誰(shuí)將要出席這個(gè)演講與專(zhuān)家溝通后勤:site ready,tranp.hotel客戶(hù)的反饋小或大 你自己親自做一個(gè)演講

20、 你們是領(lǐng)導(dǎo)者，而不是專(zhuān)家,做一個(gè)有效的 Site Visit,目標(biāo): prove 你所說(shuō)的 暴露客戶(hù)所說(shuō)的 搜集更多的信息 請(qǐng)記住：暴露競(jìng)爭(zhēng)者的弱項(xiàng)比展示我們的優(yōu)勢(shì)更為重要,Efficient Pre-Site visit,技巧與經(jīng)銷(xiāo)商及專(zhuān)家溝通Which show site can be visitedWhich selling point should be see哪方面三星所擁有的優(yōu)勢(shì)是其

21、他競(jìng)爭(zhēng)者所沒(méi)有的誰(shuí)是演說(shuō)者物流控制時(shí)間 ,滿(mǎn)意競(jìng)爭(zhēng)情況 事先設(shè)定目標(biāo)，不要忘記pro-site form,磋商的技巧Price Work Sheet(PWS)提供解決辦法,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的五個(gè)內(nèi)部因素,預(yù)算 (總計(jì) and conditions)規(guī)格 (模型,選擇)Decition timing (運(yùn)輸)價(jià)格; 支付項(xiàng)目服務(wù),購(gòu)買(mǎi)的五個(gè)外部因素,政府政策 政府津貼 當(dāng)?shù)?MOH Approval購(gòu)買(mǎi)環(huán)境

22、投標(biāo)SDA 證明MOH List,價(jià)格戰(zhàn)略,重要的元素 1.時(shí)間 2.與誰(shuí)去探討 3.怎樣去探討清楚地了解購(gòu)買(mǎi)程序知道競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格 重要的 :掌握客戶(hù)的期望,,價(jià)格戰(zhàn)略(cont.),避免關(guān)注價(jià)格Special specification with selling special計(jì)劃你的原始價(jià)格,探討價(jià)格及你的最后定價(jià)思考怎樣，什么時(shí)間來(lái)進(jìn)行磋商，以及其人員.Keep the specificatio

23、n simple 不要忘記 : 增加價(jià)值,提供解決辦法,一個(gè)說(shuō)服的技巧,特征優(yōu)勢(shì)證據(jù)利益,第三方的例子: 另一個(gè)說(shuō)服的技巧,“我的另一個(gè)客戶(hù)也有同樣的問(wèn)題存在， 我們解決它是利用……” 要保持你的戰(zhàn)略和計(jì)劃時(shí)刻運(yùn)行著。,Closing door,沒(méi)有必要有任何恐懼,恐懼產(chǎn)生自沒(méi)有把握你應(yīng)該知道客戶(hù)是信任你的你應(yīng)該知道需求是什么東西你應(yīng)該知道GE醫(yī)療系統(tǒng)會(huì)提供幫助你應(yīng)該有一個(gè)戰(zhàn)略來(lái)應(yīng)對(duì)最

24、后你已經(jīng)贏(yíng)取了信心 不要恐懼，否則會(huì)有危機(jī) 。大膽地去行動(dòng)吧！,購(gòu)買(mǎi)的信號(hào),“我確實(shí)喜歡你的建議 . ”“是特殊培訓(xùn)的一個(gè)必然”“GE的服務(wù)內(nèi)容怎么樣”討論關(guān)于GE產(chǎn)品的弱項(xiàng)長(zhǎng)期磋商 需求一個(gè)嚴(yán)密的計(jì)劃在投標(biāo)方面很專(zhuān)業(yè)跟隨你的腳步,理解價(jià)格/其他的異議,什么使其產(chǎn)生異議: 從不同的方面來(lái)講 確實(shí)有困難,理解價(jià)格/ 其他異議怎樣考慮關(guān)于這個(gè)異議?,異議:

25、不是障礙…… ……而是機(jī)會(huì)有反對(duì)態(tài)度的客戶(hù)越容易購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,理解的異議不要逃避異議：,原則一 :認(rèn)真傾聽(tīng)原則二: 認(rèn)識(shí)到有異議是一個(gè)必然, 理解性的溝通原則三: 設(shè)身處地地思考雙贏(yíng)原則,獲得定單的兩種模型,close door close door 請(qǐng)跟隨我 :你一定會(huì)贏(yíng),,,