基于績效測評與偏好特征雙重基礎(chǔ)的員工激勵策略研究——以銷售人員行為特征為基礎(chǔ)的分析.pdf

1、從整體國內(nèi)企業(yè)來看，人員績效考評還沒有普遍成為企業(yè)必須進行的一項人力資源管理工作。而且在人力資源管理工作中，銷售人員的管理又一直困擾著企業(yè)，尤其對于銷售人員的績效考評更是企業(yè)不斷探索的問題。論文就此選擇了企業(yè)的開拓者、先鋒軍——銷售人員作為研究對象，旨在找出影響銷售人員行為的關(guān)鍵因素，并根據(jù)這些關(guān)鍵因素設(shè)計一個績效測評體系，進而重點研究基于行為特征因素和績效考評結(jié)果的員工激勵策略，以此去改善相應的管理激勵效果。 激勵的原動點是需

2、求，激其需，勵其求。而所有激勵都是自我激勵，銷售人員只有在想被激勵時才能被激勵。管理者的任務就是去識別、理解和引導銷售人員的動機，懂得激勵主要是涉及什么因素驅(qū)使行為的發(fā)生、行為的方向及如何保持這種行為。論文首先通過對影響個體行為的關(guān)鍵變量，即價值觀、態(tài)度、知覺、歸因以及動機的描述，了解到個體的認知過程。在此基礎(chǔ)上，找出影響銷售人員行為的四類關(guān)鍵因素，即發(fā)展因素、成就因素、生存因素以及環(huán)境因素。 績效管理的精髓是：你想要什么，就該

3、考核什么。論文將影響銷售人員行為的四類關(guān)鍵因素與平衡計分卡的四個層面——財務、客戶、內(nèi)部流程以及學習與成長層面相聯(lián)系設(shè)計出行為激勵體系。在該體系中最為重要的是基于雙重基礎(chǔ)的激勵策略，因為績效考評實施的成功與否，關(guān)鍵的一點就在于績效考評結(jié)果是如何應用的。由于人們總是喜歡去做受到獎勵的事，所以績效考評結(jié)果的應用作為調(diào)動銷售人員工作積極性的重要手段，應該體現(xiàn)激勵先進、鞭策后進的原則。論文依據(jù)行為特征因素與績效考評結(jié)果將激勵策略分為四類，即發(fā)展