太平財險壽銷產(chǎn)渠道策略優(yōu)化研究.pdf

1、隨著市場化改革的深入推進(jìn)，保險業(yè)發(fā)展迅速，保險公司持續(xù)增加，保險中介市場日益發(fā)達(dá)。與此同時，受國家宏觀政策影響，占財產(chǎn)險市場四分之三規(guī)模的車險市場由高增速的新興市場轉(zhuǎn)為低增速的成熟市場，財產(chǎn)險市場增速放緩，市場競爭愈加激烈。
　　在上述行業(yè)背景下，太平財產(chǎn)保險有限公司（以下簡稱“太平財險”）作為一家主要依賴保險中介渠道（包括經(jīng)紀(jì)代理渠道、車商渠道和交叉銷售渠道）獲取客戶和業(yè)務(wù)的中型保險公司，其客戶獲取和留存能力不足的問題逐漸凸顯。

2、
　　針對上述問題，本文選擇太平財險三大重點(diǎn)戰(zhàn)略渠道之一的壽銷產(chǎn)渠道（也稱交叉銷售渠道）作為研究對象，在目標(biāo)市場定位和渠道差距分析的理論框架下進(jìn)行渠道策略優(yōu)化分析。
　　首先，通過實地調(diào)研、數(shù)據(jù)及案例對比分析，發(fā)現(xiàn)渠道存在三大問題：車險業(yè)務(wù)增長乏力、銷售成本居高不下和渠道沖突難以控制。其次，在市場細(xì)分理論的指導(dǎo)下，從消費(fèi)者結(jié)構(gòu)和渠道偏好分析入手，依據(jù)搜尋便利性、價格、理賠服務(wù)和銷售人員可信任度這四個因素將車險個人客戶市場分為