四川移動(dòng)“商群市場(chǎng)”營(yíng)銷策略研究.pdf

1、隨著移動(dòng)通信技術(shù)發(fā)展和智能手機(jī)的普及，移動(dòng)通信市場(chǎng)日趨飽和，國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商個(gè)人客戶新增速度明顯放緩，政企市場(chǎng)變?yōu)榱俗顬橹匾倪\(yùn)營(yíng)商細(xì)分市場(chǎng)之一，也成為運(yùn)營(yíng)商企業(yè)收入增長(zhǎng)新的和主要的來(lái)源。四川移動(dòng)在2010年明確了公司業(yè)務(wù)和收入增長(zhǎng)的三條曲線，分別是個(gè)人語(yǔ)音、個(gè)人流量和政企客戶，經(jīng)過(guò)四年多時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，四川移動(dòng)的政企客戶規(guī)模超過(guò)20萬(wàn)家，成員數(shù)超過(guò)1000萬(wàn)戶，但是，以“個(gè)人客戶+語(yǔ)音通話”為核心的企業(yè)基因以及固網(wǎng)牌照的缺失，都限制著四川移

2、動(dòng)第三條收入曲線的攀升，四川移動(dòng)在政企市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中一直處于較為弱勢(shì)的地位。
　　2013年，四川移動(dòng)在獲得固網(wǎng)及4G牌照后，正式確定“政企市場(chǎng)三分天下有其一”的中長(zhǎng)期目標(biāo)，而商群客戶作為政企市場(chǎng)中最為龐大的分支，也成為四川移動(dòng)必須力爭(zhēng)的目標(biāo)客戶。但由于長(zhǎng)期以來(lái)，適配產(chǎn)品的缺失、營(yíng)銷渠道的薄弱，四川移動(dòng)在商群市場(chǎng)全面落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此研究商群市場(chǎng)的營(yíng)銷策略具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。
　　本文首先進(jìn)行環(huán)境分析，通過(guò)四川移動(dòng)在

3、商群市場(chǎng)面臨的現(xiàn)狀、發(fā)展形勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)形式的變化，利用SWOT分析法對(duì)四川移動(dòng)進(jìn)行分析，同時(shí)對(duì)另兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在商群市場(chǎng)的營(yíng)銷策略進(jìn)行了研究和對(duì)比。然后通過(guò)對(duì)商群市場(chǎng)行業(yè)現(xiàn)狀、客戶特征和需求以及四川移動(dòng)商群市場(chǎng)產(chǎn)品、渠道、促銷、價(jià)格現(xiàn)狀進(jìn)行剖析診斷，得出策略優(yōu)化的必要性。最后針對(duì)四川移動(dòng)商群市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的突出問(wèn)題，針對(duì)性制定解決措施，以全面提升產(chǎn)品、渠道、促銷、價(jià)格等策略的競(jìng)爭(zhēng)力，持續(xù)推進(jìn)四川移動(dòng)商群客戶規(guī)模和收入增長(zhǎng)，助力“三分天下有其