H公司（中國）木漿產品營銷策略研究.pdf

1、近年來，隨著我國造紙產業(yè)的蓬勃發(fā)展，我國進口木漿增長速度十分迅猛，每年增長達上百萬噸。H公司（中國）是H集團公司在中國的分公司，主要負責H集團公司商品木漿在中國及東南亞市場的推廣、宣傳和銷售的業(yè)務。隨著競爭的不斷加劇，H公司面臨的挑戰(zhàn)也越來越大，在企業(yè)發(fā)展的同時，在市場拓展與產品銷售方面也遇到了瓶頸。本文針對H公司（中國）在營銷實踐過程中所遇到的實際問題，對公司目前的行業(yè)環(huán)境、競爭狀況、優(yōu)劣勢進行了分析，結合公司自身發(fā)展目標和要求，提出

2、了相應的營銷策略，以及確保相關策略予以落實的保障措施，從而提出了一套適合公司未來發(fā)展的營銷策略。H公司（中國）目前面臨的最核心問題主要有：產品定位及目標市場選擇需重新考量；公司產品的種類相對單一；行業(yè)內價格戰(zhàn)現(xiàn)象愈演愈烈；銷售渠道輻射范圍有限，響應相對滯后；物流體系現(xiàn)代化程度低，輻射區(qū)域亟待拓展。此外，本文還提出了有關人力資源、信息系統(tǒng)建設等方面存在的問題。
　　本文結合營銷4P理論以及STP理論，深入剖析上述問題產生的動因，結合

3、木漿銷售的行業(yè)背景，得出以下結論：目標市場選擇與定位方面，H公司（中國）的市場經過重新劃分后，分為主攻型市場、突破型市場、培育型市場和觀望型市場；目標市場選擇方面，木槳期貨應主要投放于山東，木漿現(xiàn)貨應主要投放于江蘇、浙江和廣東。具體的產品定位方面，由于H公司四家木漿廠生產的北方松漂白針葉硫酸鹽漿（NBSK）都具有不同的纖維特性，分別滿足不同的紙張生產，要進一步細分產品，對不同的客戶進行精準營銷，使木漿纖維在造紙過程中最大程度發(fā)揮其特性。

4、產品方面，公司應采用產品組合銷售策略來擴大產品線寬度，從而解決 H公司現(xiàn)階段產品種類單一的問題；價格方面，公司應與中間商合作，使中間商按照市場價格來銷售。此外，當市場價格接近頂峰時，公司應該率先降低價格，從而將手中的現(xiàn)貨賣掉；而當價格接近谷底的時候，再向市場收取現(xiàn)貨，從而充分運用杠桿的原理，來規(guī)避風險。渠道方面，公司有三條主要的優(yōu)化渠道可以選擇：第一，H公司（中國）直接與紙廠進行交易；第二，與中間商合作，從而建立起利用中間商進行交易的渠