福祿克測(cè)試儀器上海公司過(guò)程校驗(yàn)儀渠道策略?xún)?yōu)化研究.pdf

1、中國(guó)市場(chǎng)上的外資過(guò)程校驗(yàn)儀企業(yè)在過(guò)去的十年中，大多經(jīng)歷了一個(gè)高速發(fā)展的過(guò)程。這些跨國(guó)公司的成功，得益于其在中國(guó)覆蓋全面、高效積極的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系。然而，隨著近年來(lái)中國(guó)市場(chǎng)對(duì)過(guò)程校驗(yàn)儀需求增速的放緩、本土品牌崛起而導(dǎo)致過(guò)程校驗(yàn)儀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇、以及外資過(guò)程校驗(yàn)儀企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)的不斷提高，致使部分企業(yè)內(nèi)部的渠道沖突日益升級(jí)，并最終導(dǎo)致了企業(yè)業(yè)務(wù)的下滑。
　　本文以福祿克測(cè)試儀器上海有限公司過(guò)程校驗(yàn)儀業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)渠道為研究對(duì)象，深度

2、總結(jié)了近年來(lái)工業(yè)過(guò)程校驗(yàn)儀不同層次的市場(chǎng)需求和日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并在渠道行為相關(guān)理論的基礎(chǔ)之上，細(xì)致的總結(jié)分析了福祿克測(cè)試儀器上海有限公司所面臨渠道沖突的分類(lèi)及這些渠道沖突對(duì)福祿克過(guò)程校驗(yàn)儀渠道代理積極性和過(guò)程校驗(yàn)儀整體業(yè)務(wù)的負(fù)面影響。在分析說(shuō)明促銷(xiāo)策略、返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)等傳統(tǒng)激勵(lì)策略不能從本質(zhì)上解決福祿克渠道沖突系列問(wèn)題原因的基礎(chǔ)之上，總結(jié)性的概括了福祿克為徹底解決各類(lèi)渠道沖突，改善渠道信心及代理積極性、維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格，而對(duì)渠道管理策略進(jìn)行的

3、渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化、產(chǎn)品序列細(xì)分及渠道授權(quán)優(yōu)化、項(xiàng)目報(bào)備及折扣管理優(yōu)化、渠道激勵(lì)政策及能力建設(shè)優(yōu)化等多個(gè)緯度的優(yōu)化調(diào)整。同時(shí)，為進(jìn)一步提高渠道體系的運(yùn)行效率，提出了通過(guò)既往直銷(xiāo)銷(xiāo)售額進(jìn)行返點(diǎn)補(bǔ)償而將一級(jí)平臺(tái)渠道的職能約束在分銷(xiāo)；通過(guò)全面加強(qiáng)渠道營(yíng)銷(xiāo)管理能力、財(cái)務(wù)管理能力、人力資源管理能力，并邀請(qǐng)優(yōu)秀渠道以主人翁的方式參與到福祿克產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、戰(zhàn)略管理、渠道建設(shè)等業(yè)務(wù)核心內(nèi)容中來(lái)，從而在心理層面上改善渠道忠誠(chéng)度；通過(guò)建立公開(kāi)的渠道信息系統(tǒng)及公正渠道