我國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人代理人流失問(wèn)題研究.pdf

1、我國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人代理人流失問(wèn)題研究—兼議壽險(xiǎn)個(gè)人代理人營(yíng)銷(xiāo)制度的完善TheResearehOnTheLossOfLifeInsuraneeAgentInChina一TheImProvementOfLifeInsuraneeAgentMarketingSystem學(xué)位申請(qǐng)人:鐘丹、年級(jí):2007級(jí)學(xué)科專(zhuān)業(yè):保險(xiǎn)學(xué)研究方向:商業(yè)保險(xiǎn)理論與實(shí)務(wù)指導(dǎo)教師:蘭虹副教授定稿時(shí)間:2009年n月2日我國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人代理人流失問(wèn)題研究—兼議壽險(xiǎn)個(gè)人代理人營(yíng)銷(xiāo)制

2、度的完善代理人營(yíng)銷(xiāo)制度進(jìn)行分析。流失人群特征的歸納和太平人壽四川分公司個(gè)人代理人流失的實(shí)證研究將為完善壽險(xiǎn)個(gè)人代理人營(yíng)銷(xiāo)制度和如何有針對(duì)性的提高壽險(xiǎn)個(gè)人代理人留存率提供重要的理論和現(xiàn)實(shí)依據(jù)。美國(guó)和日本是保險(xiǎn)大國(guó)，其保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度都處于世界領(lǐng)先地位，其發(fā)達(dá)的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)制度值得我國(guó)學(xué)習(xí)和借鑒。美國(guó)和日本的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系是隨著市場(chǎng)不斷創(chuàng)新和完善的，隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，壽險(xiǎn)個(gè)人代理人營(yíng)銷(xiāo)制度也應(yīng)當(dāng)不斷完善。美國(guó)和日本保險(xiǎn)代理營(yíng)銷(xiāo)制度的共

3、同點(diǎn)在于:代理人準(zhǔn)入門(mén)檻較高，培訓(xùn)體系相當(dāng)完善，監(jiān)督比較嚴(yán)格，十分重視對(duì)于高素質(zhì)代理人才的培養(yǎng)薪酬體系靈活，既提供了代理人的基本生活保障又激勵(lì)了代理人的工作熱情，鼓勵(lì)其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。近年來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出了新的特點(diǎn)，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的對(duì)外開(kāi)放，國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的大力扶持，市場(chǎng)主體大幅增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。營(yíng)銷(xiāo)體制呈現(xiàn)出多元化，銀行保險(xiǎn)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，電話(huà)銷(xiāo)售，專(zhuān)業(yè)代理，經(jīng)紀(jì)公司等營(yíng)銷(xiāo)渠道也取得了較大發(fā)展，但是個(gè)人代理人營(yíng)銷(xiāo)渠道仍將占據(jù)主導(dǎo)地位。

4、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)公司59家，越來(lái)越多的壽險(xiǎn)公司開(kāi)始轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)理念走精兵制營(yíng)銷(xiāo)路線隨著居民保險(xiǎn)意識(shí)的加強(qiáng)，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)過(guò)程當(dāng)中越來(lái)越重視對(duì)代理人的選擇，個(gè)人素質(zhì)高，專(zhuān)業(yè)度強(qiáng)，口碑好的品牌營(yíng)銷(xiāo)員成為首選。因此，對(duì)于壽險(xiǎn)個(gè)人代理人營(yíng)銷(xiāo)體制的完善，應(yīng)當(dāng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，建立持續(xù)的長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制，并強(qiáng)化對(duì)于市場(chǎng)準(zhǔn)入和銷(xiāo)售行為的監(jiān)管。在人才的培養(yǎng)方面應(yīng)當(dāng)提高準(zhǔn)入門(mén)檻，強(qiáng)化對(duì)于專(zhuān)業(yè)度，綜合素質(zhì)和職業(yè)道德方面的培養(yǎng)。在薪酬激勵(lì)機(jī)制方面強(qiáng)化對(duì)于新人的保障和財(cái)

5、務(wù)支持減少首年傭金比例，延長(zhǎng)傭金提取年限建立長(zhǎng)期服務(wù)保障計(jì)劃，對(duì)于服務(wù)年限長(zhǎng)，職業(yè)等級(jí)高的個(gè)人代理人提供高額的福利保障。完善監(jiān)管法律法規(guī)，建立個(gè)人信用體系和誠(chéng)信懲戒機(jī)制。最后，筆者在結(jié)合新華人壽員工制試點(diǎn)運(yùn)行的情況就員工制營(yíng)銷(xiāo)制度的建立提出了自己的思考，從可行性，改革思路，內(nèi)部管理，激勵(lì)約束機(jī)制，薪酬體系和監(jiān)管等方面進(jìn)行了分析。本文的創(chuàng)新之處在于:第一，從完善壽險(xiǎn)個(gè)人代理人營(yíng)銷(xiāo)制度的角度來(lái)研究代理人流失問(wèn)題，委托代理關(guān)系是代理人流失的根