淺談店面銷售畢業(yè)論文

1、<p><b>　　畢業(yè)設(shè)計(jì)</b></p><p>　　題 目： 淺談店面銷售 </p><p>　　姓 名： </p><p>　　院 系： </p><p>　　專

2、 業(yè)： 計(jì)算機(jī)信息管理 </p><p>　　班 級(jí)：20 10 級(jí) 計(jì)算機(jī)信息管理 專業(yè) 三班 </p><p>　　學(xué) 號(hào)： </p><p>　　指導(dǎo)教師： &l

3、t;/p><p>　　2011 年 1月 20日</p><p><b>　　淺談店面銷售</b></p><p><b>　　[緒論]</b></p><p>　　本文是我個(gè)人對(duì)店面銷售的理解和經(jīng)驗(yàn)方面的匯總，其中淡化了實(shí)際操作方法，更多的是理論指導(dǎo)和個(gè)人觀點(diǎn)的陳述。經(jīng)營精品飾品店需要經(jīng)過復(fù)雜的前期準(zhǔn)

4、備工作：資金籌備、店址選擇、店面裝潢、人員招聘、搞定貨源等等方面。進(jìn)入到具體的經(jīng)營過程中店面銷售成為了重點(diǎn)，如何做好店面銷售？本文將就團(tuán)隊(duì)建設(shè)、產(chǎn)品陳列、店務(wù)管理、營銷策略的選擇等方面做簡單探討。</p><p><b>　　[摘要]</b></p><p>　　如何做好店面銷售，其實(shí)就是如何獲得最大的銷售業(yè)績，而要提高業(yè)績就要有優(yōu)秀的銷售技能，這是軟件，想要吸引更多

5、的顧客還要注重硬件方面，即店面裝修要營造一種能夠留住顧客的氣氛，讓顧客不舍得走。只要軟硬件雙管齊下，做好店面銷售就是小菜一碟了。</p><p>　　隨著城市的發(fā)展，糕點(diǎn)行業(yè)迅速興起和不斷發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占有重要地位，需要制定營銷策略，提升競(jìng)爭(zhēng)力，獲得更大發(fā)展。</p><p><b>　　[關(guān)鍵字]</b></p><p>　　營銷 發(fā)展

6、 競(jìng)爭(zhēng)</p><p>　　The store sales</p><p>　　[Abstract]</p><p>　　How to do a good job of store sales, in fact, is how to obtain the maximum sales performance, to improve the performance w

7、ill have excellent sales skills, this is a software, want to attract more customers should pay attention to the hardware aspects, namely, store decoration to create an atmosphere to retain customers, so that customers do

8、 not want to go. As long as the software and hardware work along both lines, do store sales is a piece of cake.</p><p>　　With the development of the city, the pastry industry rapid rise and development, play

9、s an important role in the economic development, the need to develop marketing strategies, improve competitiveness, to obtain greater development.</p><p><b>　　[Keyword]</b></p><p>　　

10、development marketing competition</p><p><b>　　目錄</b></p><p><b>　　1.團(tuán)隊(duì)建設(shè)1</b></p><p>　　1.1員工個(gè)人素質(zhì)1</p><p>　　1.2員工個(gè)人形象塑造1</p><p>

11、　　1.3員工業(yè)務(wù)能力2</p><p><b>　　1.4執(zhí)行力2</b></p><p><b>　　1.5員工士氣3</b></p><p><b>　　2.產(chǎn)品陳列4</b></p><p>　　2.1市場(chǎng)細(xì)分及產(chǎn)品定位4</p><p&g

12、t;　　2.1.1市場(chǎng)細(xì)分4</p><p>　　2.1.2現(xiàn)烤面包類5</p><p>　　2.1.3蛋糕甜點(diǎn)類5</p><p><b>　　2.2目標(biāo)市場(chǎng)5</b></p><p><b>　　2.3市場(chǎng)定位6</b></p><p>　　3.營銷策略的選擇

13、6</p><p>　　3.1產(chǎn)品策略（product）7</p><p>　　3.2定價(jià)策略(price)8</p><p>　　3.3銷售渠道（place）8</p><p>　　4.促銷策略（promotion）9</p><p><b>　　4.1廣告策略9</b></p&

14、gt;<p>　　4.2廣告推廣10</p><p><b>　　5.結(jié)束語10</b></p><p>　　6.參考文獻(xiàn):11</p><p><b>　　7.致謝語11</b></p><p><b>　　1.團(tuán)隊(duì)建設(shè)</b></p>&

15、lt;p>　　在所有的店面銷售元素中，我最看重人才的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)的打造。常言道“事在人為”，銷售行業(yè)更要“以人為本”，一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)可以克服很多制約條件，在最不利的銷售環(huán)境下創(chuàng)造最優(yōu)異的銷售業(yè)績。在同行業(yè)中誰率先掌握了大量的優(yōu)秀人才誰就占得了銷售的主動(dòng)權(quán)。</p><p><b>　　1.1員工個(gè)人素質(zhì)</b></p><p>　　員工個(gè)人素質(zhì)包括員工文化素質(zhì)

16、和道德素質(zhì)。文化素質(zhì)往往與個(gè)人工作能力成正比，學(xué)歷并非萬能，但它代表了一種經(jīng)歷，一種專業(yè)知識(shí)方面的積累。較高的文化素質(zhì)可以較快的使員工認(rèn)知工作，博學(xué)多聞視野開闊對(duì)于銷售來講百利而無一害。</p><p>　　道德基礎(chǔ)是基本。在很多飾品店員工規(guī)章制度中都會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的制度：下班后檢查個(gè)人物品、搜身。我認(rèn)為這樣的做法有傷于員工的個(gè)人尊嚴(yán)，反而不利于公司與員工之間的合作，不利于公司的發(fā)展。在招聘人員時(shí)人力資源部應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格把

17、關(guān)。“做事先做人”公司在經(jīng)營的同時(shí)更是在教育員工如何做人，我深刻的認(rèn)為生意之道即是做人之道。</p><p>　　1.2員工個(gè)人形象塑造</p><p>　　員工的個(gè)人形象即是代表了公司的形象。從外形到衣著，從談吐到行為習(xí)慣，這一切都代表了公司的整體形象，我們不得不重視這一點(diǎn)，在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境下，特別是在飾品行業(yè)商品差距不大的情況下，我們競(jìng)爭(zhēng)的其實(shí)就是公司的品牌、公司的服務(wù)、公司的良

18、好形象！</p><p><b>　　1.3員工業(yè)務(wù)能力</b></p><p>　　員工的業(yè)務(wù)能力即對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)知，也包括員工所具備的銷售技巧、銷售策略的選擇，公司在強(qiáng)調(diào)業(yè)績的同時(shí)也應(yīng)當(dāng)注意對(duì)員工進(jìn)行銷售技巧方面的培訓(xùn)。靈活合理的運(yùn)用銷售技巧對(duì)于公司業(yè)績的增長有著推波助瀾的妙用。如何進(jìn)行培訓(xùn)，這是我們下一步應(yīng)當(dāng)考慮的問題?！皩W(xué)則智，不學(xué)則愚”——[清]黃宗羲<

19、;/p><p><b>　　1.4執(zhí)行力</b></p><p>　　一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)往往有著優(yōu)秀的業(yè)績，而高績效則來源于不折不扣的執(zhí)行力。</p><p>　　“沒有任何借口”被動(dòng)工作轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)工作。想一想我們手下的員工是何種工作狀態(tài)，是被動(dòng)的等待領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)工作指令，還是主動(dòng)出擊搶在領(lǐng)導(dǎo)的前面將工作做得井井有條、</p><p&g

20、t;　　責(zé)任重于泰山。員工的責(zé)任感決定了他的做事態(tài)度，一個(gè)勇于承擔(dān)責(zé)任敢于擔(dān)當(dāng)?shù)膯T工你還怕他不能更好的為你完成工作嗎？</p><p>　　那些不論老板是否安排任務(wù)、自己主動(dòng)促成業(yè)務(wù)的員工，那些交給任務(wù)、遇到問題后不會(huì)提出任何愚笨的、羅嗦問題的員工，那些主動(dòng)請(qǐng)纓、排除萬難、為公司創(chuàng)造巨大業(yè)績的員工，就是當(dāng)前我們需要的人才！</p><p><b>　　1.5員工士氣</b&

21、gt;</p><p>　　首先一個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)者背后總有一批員工，他們顯山漏水亦或是默默無聞，員工的狀態(tài)、士氣的高低可以直接的影響到領(lǐng)導(dǎo)以及公司未來的發(fā)展，用網(wǎng)上的話就是：提高士氣能增加員工的生產(chǎn)力和工作滿足感，減少壓力和降低人員流動(dòng)率。</p><p>　　提高士氣的方法有兩種，一種是建設(shè)良好的工作環(huán)境，加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)（店面裝修），讓員工能在健康溫馨的職場(chǎng)進(jìn)行工作。例如：可以免費(fèi)提供咖

22、啡、飲用水供員工或者顧客使用；提供休息休閑的桌椅給員工或者顧客休息。</p><p>　　很多員工會(huì)在工作中有意無意的傳播負(fù)面消息，比如說在一段人員的頻繁流動(dòng)后，公司內(nèi)部出現(xiàn)的“是不是要倒閉”，是不是要“變動(dòng)”之類的傳言，領(lǐng)導(dǎo)者要及時(shí)體察民情對(duì)出現(xiàn)的現(xiàn)象及時(shí)進(jìn)行有力的解釋，消除影響。</p><p>　　提高員工士氣我總結(jié)了以下幾點(diǎn)：</p><p>　　(1).平

23、素注意員工的工作貢獻(xiàn)，對(duì)于其表現(xiàn)作出應(yīng)有的表揚(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，可物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，最好的方式是公開表揚(yáng)，頒發(fā)獎(jiǎng)狀，這樣經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，效果又好。</p><p>　　(2).聆聽員工聲音，不要獨(dú)斷專權(quán)，設(shè)立員工意見箱，在做有關(guān)于員工切身利益的決策時(shí)發(fā)放員工意見表，充分考慮員工的意見。</p><p>　　(3).組織旅游、體育比賽、ktv唱歌比賽等活動(dòng)拉近與員工的關(guān)系。</p><p>

24、　　(4).最后一點(diǎn)，注重總結(jié)。</p><p><b>　　2.產(chǎn)品陳列</b></p><p>　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)是基礎(chǔ)，而產(chǎn)品陳列則是一門藝術(shù)，遵循的原則是根據(jù)產(chǎn)品陳列的六大要素來進(jìn)行陳列（如附圖）。做好商品陳列必須遵循一些基本原則，包括可獲利性、陳列點(diǎn)、吸引力、方便性、價(jià)格、穩(wěn)固性等六個(gè)方面。</p><p>　　商品陳列與店面的整體風(fēng)格不可

25、分離，與銷售業(yè)績的增長密不可分。</p><p><b>　　圖1</b></p><p>　　2.1市場(chǎng)細(xì)分及產(chǎn)品定位</p><p><b>　　2.1.1市場(chǎng)細(xì)分</b></p><p><b>　　圖2</b></p><p>　　2.1.2現(xiàn)烤

26、面包類</p><p>　　現(xiàn)烤面包類都以新鮮、獨(dú)特的口味被大家所喜歡。它牢牢地抓住了顧客愛吃、“易變”的心理。這些現(xiàn)烤面包類推出速度快、種類新穎，幾乎所有的顧客都愿意購買。</p><p>　　2.1.3蛋糕甜點(diǎn)類</p><p>　　到目前為止，蛋糕甜點(diǎn)品種有10多種，蛋糕甜點(diǎn)類深受廣大顧客喜愛。</p><p><b>　　2

27、.2目標(biāo)市場(chǎng)</b></p><p>　　根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，確定以下人群是作為我們的目標(biāo)市場(chǎng)</p><p>　　逛街族：好多人都是比較容易接受新的東西。</p><p>　　上班族：愛吃是女生的天性，他們較為身體的健康，在膳食營養(yǎng)上比較講究，特別是上班族有固定的地點(diǎn)，此消費(fèi)群體由于工作的需要，則對(duì)早餐追求上尤為突出。</p><p>

28、;<b>　　2.3市場(chǎng)定位</b></p><p>　　(1).層次定位：西餅屋主要應(yīng)針對(duì)上班族和市場(chǎng)，對(duì)于上班族消費(fèi)程度來看，層次應(yīng)控制在中低檔次。</p><p>　　(2).形象定位：中小型私營企業(yè)，針對(duì)消費(fèi)階層也控制在中低層次，所以以大眾的企業(yè)樹立在消費(fèi)群體中。</p><p>　　(3).總定位：西餅屋應(yīng)當(dāng)是一家直營機(jī)構(gòu)，力求沖出烏

29、市，打入整個(gè)新疆地區(qū)。</p><p><b>　　3.營銷策略的選擇</b></p><p>　　市場(chǎng)營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略（即4P），為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。</p><p

30、>　　針對(duì)西餅屋營銷策略的選擇，我將根據(jù)業(yè)界通常采用的4P（市場(chǎng)營銷組合）來進(jìn)行戰(zhàn)略思考，具體如下：</p><p>　　作為現(xiàn)烤面包類，由于其特殊性其商品之間的差異并不大，即“你有我也有”，并且這種“非必需品”的商品對(duì)于消費(fèi)者來說很多時(shí)候的消費(fèi)都是沖動(dòng)型的消費(fèi)，很大一部分的顧客不會(huì)特定選擇某一家西餅屋購買他所需要的商品。因此我認(rèn)為他的競(jìng)爭(zhēng)來自于具有優(yōu)秀營銷策略的一方，我將根據(jù)上文所分析的目標(biāo)消費(fèi)群體，提供

31、有針對(duì)性的服務(wù)，運(yùn)用合理而有效的價(jià)格策略如低價(jià)策略等迅速搶占市場(chǎng)份額，以積極新穎的促銷措施獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，以科學(xué)的分銷渠道維持公 司運(yùn)營并進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模</p><p><b>　　圖3</b></p><p>　　3.1產(chǎn)品策略（product）<

32、;/p><p>　　(1)在出售商品的同時(shí)適當(dāng)贈(zèng)送給顧客一部分產(chǎn)品，在這些產(chǎn)品上加印公司的商標(biāo)圖案，宣傳公司的品牌標(biāo)識(shí)，強(qiáng)化品牌觀念，同時(shí)能夠充分給公司做廣告宣傳。</p><p>　　(2)在出售商品時(shí)免費(fèi)贈(zèng)送統(tǒng)一的包裝袋，既環(huán)保又可以到達(dá)宣傳的目的。</p><p>　　(3)產(chǎn)品差異化策略。充分考察市場(chǎng)的前提下，做一些一批市場(chǎng)上缺乏的新興產(chǎn)品。</p>

33、<p>　　3.2定價(jià)策略(price)</p><p>　　定價(jià)策略是市場(chǎng)營銷組合中一個(gè)十分關(guān)鍵的組成部分。價(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素，同時(shí)又是市場(chǎng)營銷組合中最難以確定的因素。定價(jià)的目標(biāo)是促進(jìn)銷售，獲取利潤。這要求企業(yè)既要考慮成本的補(bǔ)償，又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力，從而使定價(jià)策略具有買賣雙方雙向決策的特征。此外，價(jià)格還是市場(chǎng)營銷組合中最靈活的因素，它可以對(duì)市場(chǎng)作出靈敏的反映。</p

34、><p>　　3.3銷售渠道（place）</p><p>　　根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀和公司當(dāng)前的自身實(shí)力，建議采用采用的銷售渠道有兩種：利用現(xiàn)有渠道；自建銷售網(wǎng)絡(luò)。</p><p>　　（1）、使用現(xiàn)有渠道</p><p>　　經(jīng)過十年多的經(jīng)營，葡萄樹專賣店已經(jīng)擁有了店面銷售的渠道，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)鞏固，良好的維持才是日后加快發(fā)展的基礎(chǔ)。</p>

35、<p>　?。?）、自建銷售網(wǎng)絡(luò)</p><p>　　很多情況下，糕點(diǎn)行業(yè)的經(jīng)營會(huì)由直營店轉(zhuǎn)變?yōu)檫B鎖加盟店的發(fā)展套路。而糕點(diǎn)行業(yè)的發(fā)展不能拘泥于傳統(tǒng)模式，另外：開設(shè)分店的標(biāo)準(zhǔn)和要求應(yīng)當(dāng)視情況而定。</p><p>　　4.促銷策略（promotion）</p><p>　　通過廣告、人員推廣、各類主題活動(dòng)、促銷等各種手段宣傳公司的品牌形象。通過各種途徑、渠

36、道、環(huán)節(jié)影響消費(fèi)者的態(tài)度和認(rèn)知度。具體的營銷策略我主要選擇了廣告策略和促銷策略。</p><p><b>　　4.1廣告策略</b></p><p><b>　　廣告創(chuàng)意：</b></p><p>　　主題：廣告推廣重點(diǎn)突出美味、健康、物美價(jià)廉的特點(diǎn)，重點(diǎn)宣傳公司理念，闡述公司“同質(zhì)價(jià)低”的營銷策略。</p>

37、<p>　　廣告的表現(xiàn)形式：以平面廣告為主，委托專業(yè)的廣告設(shè)計(jì)公司進(jìn)行量身定做，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的時(shí)尚、具有活力的特點(diǎn)。在廣告內(nèi)容中滲透公司的業(yè)務(wù)內(nèi)容，在表達(dá)出健康、美味的元素之后可以充分的發(fā)揮想象力吸引顧客眼球。</p><p>　　廣告媒體的選擇：在宣傳初期我們計(jì)劃采用以下種方式進(jìn)行公司的宣傳推廣。</p><p>　　報(bào)紙：選擇本地較為有名的且覆蓋面廣的報(bào)社進(jìn)行宣傳，在報(bào)刊上

38、刊登醒目的廣告，吸引顧客的眼球。</p><p>　　電臺(tái)：選取本地廣播電臺(tái)進(jìn)行廣告投放。廣告時(shí)段選取在晚間娛樂波段，周末及法定節(jié)假日的時(shí)間段。</p><p>　　發(fā)放宣傳單頁（人員推廣）：在商場(chǎng)、商業(yè)街等繁華的場(chǎng)所以及公園等地定期發(fā)放宣傳單頁，張貼宣傳海報(bào)，免費(fèi)發(fā)放代金卷等。這一宣傳方法成本低，便于操作。</p><p><b>　　4.2廣告推廣&l

39、t;/b></p><p>　　推廣是為了彌補(bǔ)廣告策略的不足而制定的補(bǔ)充方案，根據(jù)公司資金實(shí)力要將廣告推廣分為兩期：短期推廣和長期推廣。</p><p>　　短期推廣具體內(nèi)容如下：</p><p>　　開展促銷活動(dòng)：例如開展（部分積壓滯銷產(chǎn)品）買一贈(zèng)一、會(huì)員積分抽獎(jiǎng)、會(huì)員積分回饋等活動(dòng)，另外可以定期舉行購物抽獎(jiǎng)活動(dòng)，從購物會(huì)員中隨機(jī)抽取，并給予中獎(jiǎng)?wù)咭砸欢ǖ膶?shí)

40、物獎(jiǎng)勵(lì)。這樣能極大地宣傳公司形象，同時(shí)刺激消費(fèi)。</p><p>　　長期推廣：進(jìn)行廣播、報(bào)刊廣告的投資之后進(jìn)行的一系列的宣傳措施。</p><p><b>　　5.結(jié)束語</b></p><p>　　本人進(jìn)入公司還在實(shí)習(xí)階段，對(duì)公司的各個(gè)方面不甚了解，以上文章所作的分析皆是本人經(jīng)驗(yàn)的積累和學(xué)習(xí)成果。本人對(duì)店面銷售的理解可能有些偏差，還希望一些

41、不成熟的見解能夠得到包涵。其次如果我的見解能夠?qū)镜陌l(fā)展起到有利的作用，我將非常高興！如若有不對(duì)的地方希望經(jīng)理能夠予以指正、給予啟發(fā)，感激不盡！</p><p><b>　　6.參考文獻(xiàn):</b></p><p>　　[1]于維洋.我國中小企業(yè)發(fā)展中存在的問題及對(duì)策[J].中國科技信息，2008.2. </p><p>　　[2]劉淑芬.中

42、小企業(yè)可持續(xù)發(fā)展問題研究[J].中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)會(huì)計(jì)，2007.8. </p><p>　　[3]朱云峰.論我國中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的困境及對(duì)策[J].湖北財(cái)經(jīng)高等專科學(xué)校學(xué)報(bào)，2007.2 </p><p>　　[4] 孫曰瑤，劉華軍. 品牌經(jīng)濟(jì)學(xué)原理[M]. 北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2007. </p><p><b>　　7.致謝語</b>

43、</p><p>　　本論文是在我的導(dǎo)師的親切關(guān)懷和悉心指導(dǎo)下完成的。她嚴(yán)肅的科學(xué)態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神，精益求精的工作作風(fēng)，深深地感染和激勵(lì)著我。從題目的選擇到論文的最終完成，王老師都始終給予我細(xì)心的指導(dǎo)和不懈的支持。兩年多來，王老師不僅在學(xué)業(yè)上給我以精心指導(dǎo)，同時(shí)還在思想、生活上給我以無微不至的關(guān)懷，在此謹(jǐn)向王老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意。 </p><p>　　在此，我還要感謝在一起