張瑜淺談默沙東中國醫(yī)藥代表的管理

1、<p><b>　　2012 屆</b></p><p><b>　　畢業(yè)設(shè)計（論文）</b></p><p>　　題 目 淺談默沙東（中國）醫(yī)藥代表的管理</p><p>　　系 部 經(jīng)營管理系 </p><p&g

2、t;　　專 業(yè) 醫(yī)藥營銷 </p><p>　　班 級 D09醫(yī)藥營銷（7）班 </p><p>　　學(xué) 號 D0904050702 </p><p>　　姓 名 張瑜

3、 </p><p>　　指導(dǎo)教師 陳志良 </p><p>　　完成日期 2011 年 12 月 26 日</p><p>　　淺談默沙東（中國）醫(yī)藥代表的管理</p><p><b>　　張瑜</b></p>

4、;<p>　　摘 要：醫(yī)藥代表對公司有著舉重輕重的作用，一個好的醫(yī)藥代表必定是在公司科學(xué)的管理下，才能發(fā)揮他的才能，為公司創(chuàng)造財富。分析醫(yī)藥代表的管理對完善公司的管理制度、幫助醫(yī)藥代表更好的完成工作有著積極的意義。默沙東公司作為世界著名的跨國制藥企業(yè)，目前在中國已有員工2800余名，在全國設(shè)有10個辦事處，并且還在繼續(xù)擴大自己的員工隊伍，作為醫(yī)藥界唯一自始至終奉行不“帶金銷售”路線的公司，擁有先進的營銷理念與管理系統(tǒng)。但

5、是伴著企業(yè)的壯大，市場的變化，也出現(xiàn)了一些令人不愉快的問題，比如醫(yī)藥代表頻繁跳槽、醫(yī)藥回扣門事件的曝光等，本文通過對醫(yī)藥代表的簡單闡述，以及淺析默沙東公司醫(yī)藥代表的管理現(xiàn)狀為構(gòu)題的思路來展開文章，文章中通過分析，發(fā)現(xiàn)了管理的各個環(huán)節(jié)中所取成績和出現(xiàn)的問題，并且有針對性的提出了有關(guān)醫(yī)藥代表管理的建議。</p><p>　　關(guān)鍵字：醫(yī)藥代表 默沙東（中國） 管理 </p><p><

6、;b>　　引言</b></p><p>　　醫(yī)藥代表作為藥品生產(chǎn)企業(yè)與醫(yī)生之間的橋梁，常?；钴S在市場一線，促進企業(yè)藥品的流通和經(jīng)濟的增長，采用專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣手段的醫(yī)藥代表更是做出了為提升公司的專業(yè)形象、鞏固公司的學(xué)術(shù)地位、增強產(chǎn)品的可信度、建立產(chǎn)品的概念、樹立產(chǎn)品品牌、指導(dǎo)臨床用藥、發(fā)揮市場部的作用、促進市場部與銷售部合作的貢獻。但隨著市場政策的改變，越來越多的企業(yè)在醫(yī)藥代表的管理問題上遇到瓶頸

7、，如何找到更好的管理方法，提高醫(yī)藥代表在社會上的形象，創(chuàng)造更加輝煌的成績已是當(dāng)務(wù)之急。默沙東作為大型的跨國制藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的管理有著十分值得借鑒的經(jīng)驗，文章通過研究默沙東制藥公司醫(yī)藥代表的管理，為廣大醫(yī)藥企業(yè)提供可參考的依據(jù)。</p><p><b>　　醫(yī)藥代表</b></p><p>　　1.1醫(yī)藥代表的概念</p><p>　　醫(yī)藥代表

8、，顧名思義就是代表醫(yī)藥的人員，并且負責(zé)所代表的相關(guān)藥品的推廣工作，有些負責(zé)醫(yī)院，客戶為醫(yī)生，有些負責(zé)藥店，客戶為經(jīng)銷商，這是我們一般情況下對醫(yī)藥代表的理解。然而醫(yī)藥代表的正式身份是指受過醫(yī)、藥學(xué)專門教育，具有一定醫(yī)學(xué)理論知識及臨床經(jīng)驗的醫(yī)、藥專業(yè)人員，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。醫(yī)藥代表作為藥品生產(chǎn)企業(yè)與醫(yī)生之間的橋梁，將最新、 最準確的醫(yī)藥動態(tài)及時向醫(yī)生傳遞，并為醫(yī)生提供合理用藥的建議。同時，醫(yī)藥代表還是聯(lián)結(jié)制藥企業(yè)與醫(yī)療單

9、位臨床研究的紐帶，他們一方面協(xié)助醫(yī)生進行藥品上市后不良反應(yīng)的監(jiān)測和反饋工作，另一方面通過對臨床實際用藥需求的調(diào)查，協(xié)助企業(yè)確定新藥的研發(fā)方向。目前全國有醫(yī)藥代表200余萬之眾。</p><p>　　1.2醫(yī)藥代表的作用</p><p>　　醫(yī)藥代表的工作職責(zé)是在負責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣公司產(chǎn)品，確保在實現(xiàn)銷售目標的同時，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位，并承擔(dān)在藥店直接或協(xié)助店員向患者推薦藥品

10、的工作，并及時搜集藥品的不良反應(yīng)，促進患者合理用藥，保障藥品銷售，推動醫(yī)藥經(jīng)濟的發(fā)展。在區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣公司產(chǎn)品，確保在實現(xiàn)銷售目標的同時，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。在美國，臨床醫(yī)生的新藥知識73%來源于醫(yī)藥廠家，來源于醫(yī)藥代表的講解。醫(yī)藥代表不只是推銷員，更是信息傳遞者，是產(chǎn)品專家。</p><p>　　1.2.1 醫(yī)藥代表在企業(yè)中擔(dān)任的角色</p><p>　　醫(yī)藥代表作為企業(yè)

11、必不可少的一份子，在企業(yè)中充當(dāng)了一個最為活躍的一線工作人員，常年在外經(jīng)受風(fēng)吹雨打，四處奔波的形象是他們的真實寫照。</p><p>　　銷售行業(yè)有句俗話說：一個企業(yè)除了銷售以外，其他的一切都是成本?？梢娽t(yī)藥代表的業(yè)務(wù)形象充當(dāng)了企業(yè)的“攬財機”，只要醫(yī)藥代表成功的出單，企業(yè)就有銷售額產(chǎn)生；大型的制藥企業(yè)一貫是產(chǎn)銷一體化運作的，在這樣的企業(yè)里，醫(yī)藥代表是為企業(yè)所生產(chǎn)的藥品鋪路的人，沒有醫(yī)藥代表勤勤懇懇的工作，企業(yè)生產(chǎn)

12、再好的藥都只是浪費，所以醫(yī)藥代表是連接藥與醫(yī)的紐帶；醫(yī)藥代表還是企業(yè)營銷計劃的踐行者，企業(yè)為了獲得更大的市場，往往會采取一系列營銷策略，比如開展學(xué)術(shù)研討會，新藥推廣會，資助項目等都需要醫(yī)藥代表的配合，在默沙東制藥公司，醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容就有組織學(xué)術(shù)會議等；醫(yī)藥代表還是企業(yè)市場信息的搜集者，代表們通過在營銷中獲取藥品的市場需求及產(chǎn)品的質(zhì)量問題、不良反應(yīng)等信息，反饋給研究開發(fā)部門，有助產(chǎn)品的改進或設(shè)計出適應(yīng)目標市場、產(chǎn)銷對路的新產(chǎn)品占領(lǐng)市場

13、，確保企業(yè)經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。</p><p>　　1.2.2 醫(yī)藥代表對企業(yè)發(fā)展的影響</p><p>　　醫(yī)藥代表在工作范圍內(nèi)是代表著一個企業(yè)和這個企業(yè)的產(chǎn)品與客戶打交道的，因此他的一舉一動都會代表著公司的形象，一個有專業(yè)素質(zhì)的代表會讓客戶感覺他所代表的公司就跟他的人一樣專業(yè)。</p><p>　　醫(yī)藥代表作風(fēng)良好的企業(yè)，自然會在業(yè)界樹立一定的口碑，從而提升公司形

14、象，有利于企業(yè)更好的發(fā)展。而作風(fēng)不正的醫(yī)藥代表，盡管可以取得短時間內(nèi)的銷售業(yè)績，從長遠的利益來看，是制約醫(yī)藥公司發(fā)展的重要因素。</p><p>　　醫(yī)藥代表的專業(yè)化推廣可以為公司帶來以下益處：提升公司的專業(yè)形象，鞏固公司的學(xué)術(shù)地位，增強產(chǎn)品的可信度，建立產(chǎn)品的概念、樹立產(chǎn)品品牌，指導(dǎo)臨床用藥，發(fā)揮市場部的作用，促進市場部與銷售部的合作。</p><p>　　默沙東（MSD）中國制藥企業(yè)背

15、景</p><p>　　2.1 默沙東公司的發(fā)展史</p><p>　　默沙東公司是世界著名的跨國制藥企業(yè)，總部設(shè)于美國新澤西州（在美國名為默克公司），全球雇員超過63，000人。2009年3月9日，默沙東公司宣布以411億美元收購?fù)瑸槭澜?00強的跨國制藥巨頭先靈葆雅公司，組建新的默沙東公司，成為世界第二大制藥企業(yè)。默沙東以科研為本，致力于醫(yī)學(xué)研究、開發(fā)和銷售人用及獸用醫(yī)藥產(chǎn)品，其行銷網(wǎng)

16、絡(luò)遍及美國、歐洲、中南美洲以及亞太共70個國家和地區(qū)，設(shè)有31家工廠及17個物流發(fā)貨中心，目前在全球生產(chǎn)及銷售的默沙東產(chǎn)品已有150多種，2007年銷售額242億美元。</p><p>　　1992年默沙東(中國)有限公司以下簡稱MSD正式成立，1994年，默沙東與杭州華東制藥集團成立了合資企業(yè)——杭州默沙東制藥有限公司。默沙東在中國市場主要銷售17個產(chǎn)品，其中大部分產(chǎn)品已在杭州工廠分裝或生產(chǎn)。產(chǎn)品覆蓋領(lǐng)域廣泛，

17、在降血壓、調(diào)節(jié)血脂、治療前列腺增生、哮喘、骨關(guān)節(jié)炎、骨質(zhì)疏松、男性脫發(fā)和艾滋病等多個治療領(lǐng)域方面均居領(lǐng)先地位。還有一系列疫苗預(yù)防甲肝、麻疹風(fēng)疹腮腺炎及肺炎球菌、流感嗜血桿菌引起的疾病。目前默沙東在中國已有員工2800余名，在全國設(shè)有10個辦事處，在未來默沙東中國還將繼續(xù)擴大自己的員工隊伍，并制定了“制勝中國”的宏偉計劃，默沙東中國隸屬于默沙東新興市場，是默沙東全球戰(zhàn)略至關(guān)重要的一部分。</p><p>　　2.2

18、默沙東的企業(yè)文化及價值觀</p><p>　　“科研為本，健康予人”是默沙東的價值觀與行為準則。默沙東一直恪守崇高的職業(yè)道德操守，致力于優(yōu)質(zhì)的專業(yè)服務(wù)，并通過優(yōu)良的管理，來為病人帶來最具價值的醫(yī)藥。而將藥品及時帶給需要的人們，是默沙東一貫的核心價值觀，公司創(chuàng)始人喬治·W·默克先生的那句名言“我們應(yīng)當(dāng)永遠銘記： 藥物是為人類而生產(chǎn)，不是為追求利潤而制造的。只要我們堅守這一信念，利潤必將隨之而來”

19、，現(xiàn)已成為制藥行業(yè)通行的道德準則，并引領(lǐng)眾多制藥公司為人類健康事業(yè)求索奮進。</p><p>　　在競爭日益激烈的今天，除了要以高質(zhì)量創(chuàng)新產(chǎn)品為基礎(chǔ)外，還需要具有創(chuàng)新性的營銷系統(tǒng)。為此，默沙東建立了一個強大的全球營銷機構(gòu)，在推出新產(chǎn)品及提供上市后的支持兩個方面都具有強大的實力。在營銷理念上，默沙東將客戶關(guān)系建立在崇高的道德準則和誠信的基礎(chǔ)上，要求員工對默沙東的產(chǎn)品和參與競爭的市場都有深刻的了解，對默沙東價值觀和準

20、則有深切的認同，使員工每天的工作都有助于建立病人對默沙東產(chǎn)品和信息的信心。</p><p>　　3 MSD 醫(yī)藥代表的管理現(xiàn)狀 </p><p>　　3.1 醫(yī)藥代表的招聘</p><p>　　醫(yī)藥代表是一個人員流失率很高的崗位，但也是最能為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績的一個團體，因此企業(yè)在招募醫(yī)藥代表的時候，也是較為嚴格的，如果招聘不力既會浪費企業(yè)的時間又會增加企業(yè)的招聘成本，

21、公司的招聘渠道多元化，有校園招聘、社會招聘、內(nèi)部招聘構(gòu)成。</p><p>　　3.1.1醫(yī)藥代表的招募要求</p><p>　　默沙東對醫(yī)藥代表的招募要求是：本科或以上學(xué)歷（歡迎應(yīng)屆畢業(yè)生加入）； 有效建立及維護客戶關(guān)系的能力 ； 優(yōu)良的溝通和人際交往技巧； 主動，獨立，積極進取。經(jīng)過實際了解，其實默沙東公司也有很多醫(yī)藥代表是?？莆膽{的，由此可見，企業(yè)更重視的是人才的綜合能力。</

22、p><p>　　3.1.2校園招聘:公司每年都會吸納一批醫(yī)學(xué)院校畢業(yè)生來公司進行為期3-4個月的實習(xí)期，通過在公司實習(xí)期間的各種表現(xiàn)，及所具備的銷售潛質(zhì)和學(xué)習(xí)能力及工作的熱情和激情等等一系列的考評指標進行月度評估和季度評估兩次 ，對于表現(xiàn)優(yōu)秀的員工實習(xí)期滿后會轉(zhuǎn)為正式員工。</p><p>　　3.1.3社會招聘: 公司會設(shè)立伯樂獎，來鼓勵內(nèi)部員工推薦，還有通過獵頭公司及網(wǎng)絡(luò)招聘直接吸引其他公

23、司優(yōu)秀的高級銷售人才。在選聘流程上也顯出獨特的專業(yè)化。</p><p>　　3.1.4內(nèi)部招聘：公司允許具有的銷售潛質(zhì)的其他崗位內(nèi)部員工轉(zhuǎn)崗做醫(yī)藥代表，內(nèi)部員工對公司比較了解，價值觀與公司相符，尤其具有銷售素質(zhì)的員工轉(zhuǎn)崗后更能勝任醫(yī)藥代表的崗位，有利于公司人員流動的合理性分配，充分發(fā)揮員工的才能，節(jié)約資源。</p><p>　　3.2 醫(yī)藥代表的培訓(xùn)</p><p>

24、;　　員工的素質(zhì)在一定程度上決定著公司的命運，幾乎所有大型的醫(yī)藥公司都有一套系統(tǒng)化的培訓(xùn)來提高員工的綜合能力，從入職培訓(xùn)到提升職業(yè)能力的在崗培訓(xùn)，貫穿整個職業(yè)生涯。 </p><p>　　默沙東公司一直奉行不“帶金銷售”的學(xué)術(shù)推廣模式，在醫(yī)藥行業(yè)是有口皆碑的，醫(yī)藥代表的學(xué)術(shù)推廣能力也是備受稱贊的，這樣的成績得歸功于它完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，據(jù)說曾經(jīng)接受過默沙東公司培訓(xùn)的醫(yī)藥代表跳槽后在市場上依然很搶手，有很多公司都想挖這

25、樣的墻角，這一現(xiàn)象再次肯定了默沙東的培訓(xùn)系統(tǒng)的專業(yè)性和有效性。</p><p>　　公司會在銷售人員入職時提供公司介紹、價值觀、道德操守等方面的培訓(xùn)；相關(guān)產(chǎn)品的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識、藥理、生理、醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)、市場概況、競爭產(chǎn)品狀況及銷售技巧入門培訓(xùn)等。隨著資歷的提升，會有相應(yīng)的提升培訓(xùn)項目。</p><p>　　3.3 醫(yī)藥代表的績效管理</p><p>　　人力資源績效

26、考核是指對員工現(xiàn)任職務(wù)狀況的工作業(yè)績，以及擔(dān)任更高一級職務(wù)的潛力，進行有組織的、定期的、客觀的評價。默沙東擁有一套完善的工作績效管理系統(tǒng)，用于有效地培養(yǎng)和發(fā)展人才，幫助員工客觀準確地評估自身職業(yè)水平，了解在工作中的發(fā)展空間，進而在公司的支持下不斷學(xué)習(xí)和發(fā)展。默沙東為了更好更及時的得到醫(yī)藥代表的信息反饋支持其業(yè)務(wù)工作，引進了兩套針對醫(yī)藥代表開展醫(yī)學(xué)活動的系統(tǒng)——醫(yī)學(xué)活動管理系統(tǒng)和ETMS系統(tǒng)。</p><p>　　

27、3.3.1 醫(yī)學(xué)活動管理系統(tǒng)</p><p>　　默沙東醫(yī)學(xué)活動管理系統(tǒng)(以下簡稱E-Event系統(tǒng))系統(tǒng)是為提高默沙東會議流程的工作效率及有效管理而定制開發(fā)的一套業(yè)務(wù)流程審批管理系統(tǒng),該系統(tǒng)項目于2007年10月正式啟動，歷時三個月，于2007年12月24日正式上線投入使用。整個系統(tǒng)包括會議的在線申請，活動訂單，及付款三個部分。銷售人員或市場人員發(fā)起會議的申請，申請通過后，再由會議發(fā)起人制定講者、供應(yīng)商、機票等

28、訂單，會議結(jié)束后根據(jù)訂單信息進行付款，整個過程由E-Event系統(tǒng)輔助實現(xiàn)，會議流程系統(tǒng)解決了默沙東以往的紙張工作模式，規(guī)范了工作步驟，實現(xiàn)了會議流程的信息化，提高了默沙東的辦事效率。無論默沙東的員工在任何地方出差都能夠及時準確的接收到公司的信息，處理工作事宜；</p><p>　　3.3.2 電子區(qū)域管理系統(tǒng)</p><p>　　ETMS-Electronic Territory Man

29、agement System,即電子區(qū)域管理系統(tǒng)，是目前大型跨國制藥企業(yè)中應(yīng)用普遍的管理系統(tǒng)，其成本較低，可操作性強，員工只要登陸公司專設(shè)的網(wǎng)站即可完成.這套系統(tǒng)作為一個管理工具，可為銷售隊伍準確收集、分析各種銷售資料，如目標客戶的分類、各類客戶的拜訪比率、覆蓋率、拜訪類別、每次拜訪介紹產(chǎn)品種類和客戶對產(chǎn)品的反饋等。ETMS系統(tǒng)通過對原始數(shù)據(jù)的整合，可以制作出相應(yīng)的報表從而實現(xiàn)有效的管理。</p><p>　　3

30、.3.3 業(yè)績考核</p><p>　　每年年初主管會幫醫(yī)藥代表制定年度個人發(fā)展目標，包括業(yè)績達成數(shù)額、客戶管理（包括老客戶的管理、新客戶的開發(fā)）、區(qū)域管理、時間分配等。醫(yī)藥代表被要求使用公司的專業(yè)系統(tǒng)將自己的工作績效反饋給主管，年中與員工一起進行中期工作績效回顧，年底再與主管進行年終工作績效回顧。公司的醫(yī)藥代表績效考核體系主要是每季度對員工進行的銷售業(yè)績考核，日常基于員工工作表現(xiàn)的紀律考核，考核結(jié)果作為獎勵的依

31、據(jù)。</p><p>　　4.4 醫(yī)藥代表的激勵制度</p><p>　　默沙東作為大型的跨國制藥企業(yè)，擁有豐富的醫(yī)藥代表管理經(jīng)驗，為適應(yīng)和更大程度的占據(jù)中國市場，更加重視對醫(yī)藥代表的積極性的激發(fā)，只有充分調(diào)動了醫(yī)藥代表的積極性才能在市場上贏得更主動的立場。從以下三方面來分析現(xiàn)行的激勵制度可以發(fā)現(xiàn)默沙東對員工激勵政策的重視：</p><p>　　4.4.1 薪酬激勵

32、</p><p>　　默沙東的薪酬福利遵循這樣的原則：具有市場競爭力，基于績效考核，體現(xiàn)風(fēng)險回報，培植主人翁意識。公司定期參加外資醫(yī)藥行業(yè)及外資各行業(yè)的薪酬福利調(diào)研，把握市場脈搏，以保證吸引、激勵并留住最優(yōu)秀的人才。員工的薪酬直接與其工作業(yè)績掛鉤，也與公司整體業(yè)績相關(guān)，醫(yī)藥代表的貢獻越大，得到的報酬如績效獎金所占的比例也越大。默沙東很注意培養(yǎng)員工的主人翁意識，通過具有競爭力的新酬福利，增強員工對公司的歸屬感，使員

33、工的個人發(fā)展和公司的長遠發(fā)展密切結(jié)合， </p><p>　　4.4.2 福利激勵</p><p>　　默沙東（中國）除了具有市場競爭力的薪酬激勵外，還提供多種福利政策，除了國家規(guī)定的基本福利以外，默沙東還提供多項其他福利，比如： 教育補助計劃，鼓勵員工參加業(yè)余進修，提高自身素質(zhì)和工作水平；24小時人身意外保障計劃，解除員工后顧之憂； 住院及門診醫(yī)療保險，年度體檢，疫苗

34、注射，加強員工健康保障； 直系親屬醫(yī)療計劃，保障員工家屬健康，讓員工安心工作 重要節(jié)假日提早下班規(guī)定，方便員工與家人、朋友歡度節(jié)日；優(yōu)秀員工獎，獎勵有突出表現(xiàn)的員工； 長期服務(wù)獎，鼓勵員工長期為公司服務(wù)；各類帶薪假期，平衡員工工作和生活；誘人的薪酬政策，大大調(diào)動了醫(yī)藥代表的工作積極性和熱情。</p><p>　　4.4.3 職業(yè)發(fā)展</p><p>　　默沙東認為人才發(fā)展體系與工作績效管理

35、系統(tǒng)猶如硬幣的兩面，缺一不可。當(dāng)員工的職業(yè)發(fā)展通過績效管理系統(tǒng)得以明確時，人才發(fā)展體系也同時啟動。在醫(yī)藥代表年初制定個人工作目標的同時，與主管共同訂立自身的個人發(fā)展計劃，了解自己在職能中的發(fā)展空間，并與主管一起跟蹤計劃實施的情況，于年底回顧年初制定的個人發(fā)展計劃的實施進度。根據(jù)醫(yī)藥代表業(yè)績的完成情況和能力的提升程度，予以職位升遷或相應(yīng)的其他獎勵。普通的銷售員可以成長為銷售精英，優(yōu)秀的銷售人員不但具有過硬的銷售技能并且具有較強的團隊管理能

36、力，企業(yè)會通過科學(xué)的評估，選出優(yōu)秀的團隊管理者，以激勵醫(yī)藥代表重視能力的提高，為企業(yè)創(chuàng)造更加輝煌的成績。</p><p>　　4.5醫(yī)藥代表的團隊管理</p><p>　　默沙東在中國設(shè)立10個辦事處，銷售網(wǎng)絡(luò)幾乎覆蓋所有省市，龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)是由很多不同的產(chǎn)品組組成的一個大團隊，各地辦事處采用區(qū)域經(jīng)理制，大區(qū)經(jīng)理負責(zé)人員的分配和資料的收集匯總，同一區(qū)域由不同產(chǎn)品組各自組成一個小團隊，在各自

37、主管的領(lǐng)導(dǎo)下，開展各種醫(yī)學(xué)業(yè)活動，組員間分工明確，有效合作。</p><p>　　主管負責(zé)醫(yī)藥代表的工作分配與業(yè)務(wù)指導(dǎo)，醫(yī)藥代表可根據(jù)自身工作的的需要，自發(fā)的組織開展醫(yī)學(xué)推廣會以及維護與醫(yī)生客戶的關(guān)系的各種活動，事先要得到自己經(jīng)理的書面批準以及法律部的咨詢意見。以避免觸碰法律邊緣和違反《我們的價值觀念與準則》所規(guī)定的銷售制度。</p><p>　　默沙東在銷售制度上一直奉行不“帶金銷售”的

38、學(xué)術(shù)推廣的路線，公司嚴禁醫(yī)藥代表向客戶贈送禮品包括服務(wù)，無論是現(xiàn)金或非現(xiàn)金禮品。但由于中國特殊的文化中，有時贈送禮品是當(dāng)?shù)亓?xí)俗并且也是對方所期待的。這就要求醫(yī)藥代表遵守職業(yè)道德細心權(quán)衡了。醫(yī)藥代表的行動是嚴格受經(jīng)理和法律部的監(jiān)督和約束的，在與醫(yī)生客戶打交道的時候是要謹慎處理每一件有可能違反公司價值觀念和準則的事，并且要及時跟經(jīng)理反映情況征詢意見。一旦違反規(guī)定醫(yī)藥代表將付出很大的代價，甚至被公司開除。</p><p&g

39、t;　　擁有嚴格制度的團隊管理方式，不但提高了整個銷售部的工作效率，為公司帶來更加優(yōu)厚的業(yè)績回報，也增強了醫(yī)藥代表之間的合作能力，各盡所能順利開展各項有助業(yè)務(wù)工作的活動，充分體現(xiàn)了團隊管理帶來的優(yōu)勢。</p><p>　　4.6 管理中出現(xiàn)的問題</p><p>　　4.6.1 醫(yī)藥代表業(yè)績壓力過大</p><p>　　巨大的業(yè)績壓力同時也困擾著醫(yī)藥代表們，醫(yī)藥代表

40、必須完成主管下達的業(yè)績指標，業(yè)績完成的比例決定著醫(yī)藥代表的收入高低。在不帶金銷售的情況下維護與客戶長期的合作關(guān)系確實是件富有挑戰(zhàn)的事，醫(yī)藥代表不僅僅要處理好與客戶之間的關(guān)系，還要面對其他競爭企業(yè)的醫(yī)藥代表。與其他公司醫(yī)藥代表不同的是默沙東的醫(yī)藥代表必須要學(xué)習(xí)更多的知識，掌握最新的醫(yī)藥信息，在這種工作強度過大的環(huán)境下，醫(yī)藥代表剩余的個人時間非常有限，很少有時間處理個人生活問題，長此以往，醫(yī)藥代表代表的壓力無法得到釋放， 工作缺乏動力，從而

41、影響工作績效。</p><p>　　4.6.2 醫(yī)藥代表跳槽</p><p>　　盡管默沙東的薪酬非常有吸引力，在外人看來這份工作也是很讓人羨慕的，但仍然免不了有醫(yī)藥代表跳槽，甚至是找一份收入并沒有默沙東高的工作，不是醫(yī)藥代表不能勝任工作，而是醫(yī)藥代表與公司的溝通受到障礙，需求得不到滿足，問題得不到解決，慢慢的出現(xiàn)心理上與公司有了隔閡，工作失去重心，為了換個對自己更有益處的環(huán)境，不得不選擇

42、跳槽。</p><p>　　4.6.3 員工工作單調(diào)，缺乏工作豐富化的機會</p><p>　　醫(yī)藥代表的工作除了一味的實踐主管安排的藥品推廣工作，每天面對隨時被拒絕的工作內(nèi)容，很少有機會參與自身工作環(huán)境的分析和改變的工作，長時間單調(diào)的工作會降低員工的工作興趣和工作滿意度，影響工作積極性。</p><p>　　4.6.4 醫(yī)藥代表打法律擦邊球</p>

43、<p>　　默沙東不帶金的銷售政策在中國這個特殊環(huán)境下，經(jīng)常受到重重考驗，公司對員工行為規(guī)范并沒有硬性的規(guī)定，為了順利完成業(yè)績指標或迫于醫(yī)生客戶的要求，有些“聰明”的醫(yī)藥代表往往就會鉆公司規(guī)定的空子，打法律的擦邊球，由于這種方式比較隱蔽，在短時間內(nèi)可以產(chǎn)生一定的效益，因此也有一些困難戶向前輩討教“打擦邊球”的經(jīng)驗，使公司形象降低，帶來負面影響。</p><p>　　制度的不明確使得某些醫(yī)藥代表鋌而走險，

44、私下里采取帶金方式達成目的，當(dāng)前媒體上曝光的默沙東回扣門事件已經(jīng)引起社會的強烈關(guān)注，醫(yī)院也針對醫(yī)生收回扣的問題采取一系列應(yīng)對措施，因此一時間醫(yī)藥代表受到社會各界的打壓，為企業(yè)的業(yè)務(wù)工作帶來一定的影響。</p><p>　　4.6.5 醫(yī)藥代表決策受限</p><p>　　醫(yī)藥代表必須服從公司的管理，完成公司下達的銷售任務(wù)，很多管理決策往往只是管理者單方面的決策，在實施以前是不會征求醫(yī)藥代表

45、的意見，這就導(dǎo)致管理者制訂的一些制度有可能與醫(yī)藥代表的實際需求脫節(jié)，比如績效考核方面的有失公平，會使得醫(yī)藥代表對公司的決策產(chǎn)生懷疑，造成企業(yè)與員工的利益沖突。組織管理制度的革新能否成功就看它是否切合實際情況，優(yōu)化公司的管理效果。</p><p><b>　　5建議</b></p><p>　　現(xiàn)針對默沙東公司在醫(yī)藥代表管理中出現(xiàn)的以上種種問題，提出幾點建議，以改善優(yōu)化

46、默沙東的管理。</p><p>　　5.1 科學(xué)化對醫(yī)藥代表的壓力管理模式</p><p>　　很多公司為刺激醫(yī)藥代表更好的為公司帶來利益，對醫(yī)藥代表采取壓力管理模式，誘人的薪酬促使醫(yī)藥代表積極開展業(yè)務(wù)工作，完成業(yè)績指標。每個人都知道有壓力才會有動力，但過于強大的壓力往往使得其反，醫(yī)藥代表為了生活不得不拼命的為完成業(yè)績指標奔波，在這種關(guān)系生存的境況下，很有可能導(dǎo)致醫(yī)藥代表為達成目標違規(guī)操作

47、，甚至另謀生路。為了防止人才流失和負面效應(yīng)，因此建議企業(yè)根據(jù)醫(yī)藥代表的能力，科學(xué)化對醫(yī)藥代表的壓力管理模式，合理降低醫(yī)藥代表的壓力，使醫(yī)藥代表的有一個張弛有度的工作環(huán)境和正確的職業(yè)操守，為公司贏得一個健康穩(wěn)定的環(huán)境，取得更好的業(yè)績。</p><p><b>　　5.2 有效溝通</b></p><p>　　醫(yī)藥代表在工作中難免會遇到各種艱難坎坷，比如與客戶之間的關(guān)系處

48、理不當(dāng)、自己的家庭出現(xiàn)問題、壓力無法合理排解、對公司制度不滿、工作失去方向感等很多困擾的問題，如果得不到有效的解決，可能會造成醫(yī)藥代表跳槽的現(xiàn)象出現(xiàn)，因此管理者應(yīng)適時的與醫(yī)藥代表進行溝通，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題，合理處理企業(yè)利益與醫(yī)藥代表利益間的沖突，給醫(yī)藥代表信心，調(diào)整好心態(tài)積極工作，建立員工對企的信任感和在忠誠度。</p><p>　　5.3 增加員工參與工作豐富化的機會</p><p>

49、;　　包括增加員工參與工作環(huán)境的分析和改變的工作；增加其控制成果質(zhì)量，保證成果產(chǎn)生的計劃性、連續(xù)性以及緊湊性的責(zé)任管理者需要與員工之間進行充分的溝通、交流，讓員工參與到薪酬方案的制定當(dāng)中，優(yōu)化整體薪酬的配置。</p><p>　　5.4 制度明確化，避免醫(yī)藥代表打法律擦邊球</p><p>　　企業(yè)為防止醫(yī)藥代表打擦邊球，應(yīng)該明確化企業(yè)的管理制度，盡量避免制度的不明朗帶來的責(zé)任歸屬問題，防

50、止因存在的漏洞導(dǎo)致企業(yè)利益受損，管理者與醫(yī)藥代表相互推卸責(zé)任的問題發(fā)生。比如醫(yī)藥代表用現(xiàn)金或者貴重禮品賄賂醫(yī)生的問題，要嚴厲制止。隨著醫(yī)改政策的施行，遏制醫(yī)藥代表打法律擦邊球是刻不容緩的。</p><p>　　5.5 提高員工參與管理決策力度</p><p>　　醫(yī)藥代表往往都是組織銷售任務(wù)的最終執(zhí)行者，對于完善組織管理制度的革新會有不同于管理者的角度和思維。同時，讓員工參與決策，本身就是

51、組織對個體的極大信任。例如，提高差異性薪酬制度的員工參與度。優(yōu)化整體薪酬的配置，是以分析員工各種不同的需求為基礎(chǔ)的。在實行整體薪酬制度的同時，要注意員工的公平感，既要考慮個體的公平性，也要考慮整體的公平性。只有在組織成員都認為薪酬系統(tǒng)是公平的前提下，才可能認同和滿意。參與組織管理決策一方面可以確實提高工作效率，另一方面也是對員工的有效激勵。決策參與能夠使員工體會到這是組織對于其過去工作業(yè)績的肯定，同時也是對其工作能力的認同，是調(diào)動醫(yī)藥代

52、表積極性最強有力的手段。</p><p><b>　　6 結(jié)論與展望</b></p><p>　　本文通過研究默沙東制藥公司對醫(yī)藥代表的管理，總結(jié)出該企業(yè)在管理上的獨到之處和管理中出現(xiàn)的不良問題，并提出解決建議，醫(yī)藥代表的科學(xué)化管理，是保證醫(yī)藥代表正常發(fā)揮工作職能的保障，對醫(yī)藥企業(yè)更加健康、更加穩(wěn)定的發(fā)展提供理論依據(jù)，成功的管理經(jīng)驗將有效刺激醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展，為更多