中國建材工程市場營銷對策分析

1、<p>　　中國建材工程市場營銷對策分析 </p><p>　　在目前一個建材工程項目可能會引起數(shù)十個競爭品牌瘋狂的競爭，大批競爭對手之間相互擠兌使得每個項目競爭高度白熱化，更加加劇了這種競爭的風險：一方面是資質證書要齊全、技術標準不能降、產(chǎn)品質量要求高、關系還得要到位。公關費用透支、感情的投入、價格的萎縮、都直接導致利潤的萎縮，即使是工程做下來，工程操作的欠款也是一個大問題；其次，很多時候建材企業(yè)跟蹤

2、一個項目的采購，常常歷時數(shù)月甚至一年以上，前期所投入了巨大的人力、物力結果往往一無所獲；第三，原先企業(yè)規(guī)模小的時候還可以依靠關系營銷，有業(yè)務的時候再生產(chǎn)，賺上一筆，沒業(yè)務的時候，索性關起門來，但現(xiàn)在小企業(yè)依靠關系營銷也正面臨越來越大的挑戰(zhàn)。-----建材工程企業(yè)市場運作的核心就是直銷運作和經(jīng)銷商渠道運作，新的環(huán)境，新的趨勢，建材工程營銷困境重重：如何才能開展直銷并建設全國性的銷售渠道？</p><p>　　建材企

3、業(yè)如何尋求銷售的快速突破？建材企業(yè)為什么應收帳款總是居高不下？工程建材市場的特點究竟是什么？建材企業(yè)為什么這么難找到優(yōu)秀的經(jīng)銷商？建材工程的市場有其獨特性，絕對不等于“搞搞關系、低的價格”這么簡單，筆者先后深度服務十余家建材客戶，其中包括金指碼指紋鎖、晶航膨脹劑、美國TRW智能安防系統(tǒng)、申泰建筑干粉、賽高塑膠地板、天川石材、兆和照明、科德瀝青波纖瓦、美麗佳門業(yè)等。筆者和建材客戶一起在品牌打造、樣板市場攻堅、全國性招商運作等方面積累了相當

4、豐富的經(jīng)驗?，F(xiàn)以本文來闡述對于建材工程市場直銷運作和建設銷售渠道的認識。</p><p>　　第一部分：建材工程項目構成、采購方式和渠道模式</p><p>　　一、建材工程項目構成和采購方式</p><p>　　建筑材料的工程項目銷售具有時間跨度長、以大批量集團采購為主或單筆交易金額大且業(yè)主、承包商、分包方、設計師、監(jiān)理等各方購買關系異常錯綜復雜的特點。要深入了解

5、建材工程市場的運作就必須從建筑工程項目構成、通常采取的采購方式這兩點的了解來入手。</p><p>　　1、 建筑工程項目構成：</p><p>　　（1） 甲方：又稱為投資方，或發(fā)包方，與工程施工總承包發(fā)包是不同概念的，一般在工程現(xiàn)場，由投資方派出若干名代表，對工程施工質量、施工進度、材料品質控制、預算控制、以及現(xiàn)場變更協(xié)調工作。投資方派出的代表簡稱為甲方代表，而通常俗稱的甲方就是指甲方

6、代表。</p><p>　?。?） 乙方：又稱為施工總承包方，簡稱為施工方，但不是指總承包方下的一級、二級等級別的施工承包隊伍，乙方是直接與甲方簽定總承包合同的具有法人資質的企業(yè)。</p><p>　?。?） 施工分包方：多指在施工總承包方承攬一部分施工任務的施工隊。施工分包方不具有在該項目上直接與甲方對話的權力。</p><p>　　（4） 丙方：即監(jiān)理方，是受甲

7、方委托專業(yè)的監(jiān)理公司在施工現(xiàn)場進行施工質量、進度、成本方面的控制監(jiān)督。其主要監(jiān)督施工方。施工方的許多施工流程的資料都需要上報監(jiān)理方檢查、審批。</p><p>　?。?） 設計方：對工程項目的土建部分、水電安裝部分、室內外裝修部分工程進行方案設計的專業(yè)設計院所。</p><p>　　（6） 材料供應方：是向該建筑工程項目供應建材的廠家或者商家。</p><p>　　

8、（7） 材料檢測中心：各省的質量技術監(jiān)督局下轄的各種材料檢測中心或者各大院校具有一定資質的檢測中心。主要負責材料抽查檢驗，出示材料是否合格的檢測報告。</p><p>　　通常來說根據(jù)工程項目的采購類型不同又有以下5種采購方式。</p><p>　?。?） 甲方指定品牌、甲方采購：這種采購行為相對比較規(guī)范，程序上因為不涉及到乙方等的利益相對來說比較簡單，甲方對于項目的認可即可以確定項目的成

9、交。</p><p>　?。?） 甲方指定品牌、乙方采購、乙方負責貨款發(fā)放：此種方法，既要獲得甲方的工作，獲取甲方認可和推薦，又要獲得乙方認可。此種方式確保貨款順利回收的前提是要合理處理好甲、乙方關鍵采購人關系。否則貨款很難回收。</p><p>　?。?） 甲方指定品牌、乙方采購、甲方明確某項材料款數(shù)額標準，并督導乙方采購相匹配的品牌，此種方式，既要做甲方的工作，獲取甲方認可和推薦，又要

10、做乙方工作，靠品牌、品質、價格、服務獲取乙方認可。此種方式確保貨款回收的前提是務必處理好甲方關系，有了甲方的認可，乙方無論在價格、配送、貨款支付方面都會配合得很好。</p><p>　　（4） 甲方將材料全部總包給乙方，乙方自行采購，這種情況下，乙方對于項目的認可就可以成交，采購決策上相對比較簡單。</p><p>　　（5） 乙方定品牌、乙方下面的施工承包隊自行采購，承包隊支付貨款。此種

11、方式，合作關鍵點在于：獲得乙方的認可同時又要獲得施工隊老板的認可。</p><p>　　以上只是工程項目決策和采購的一些基本的內容，涉及到具體的采購工程中，即使是第一種的情況甲方指定品牌、甲方采購的方式，也會涉及到很復雜的操作環(huán)節(jié)，這里限于篇幅不再展開。另外在以上的五種采購方式中，考慮到有些工程項目采購過程中，設計院的設計非常重要，例如瀝青波纖瓦、外墻外保溫的工程項目通常就必須從設計院的工作入手。利用設計院在工程

12、項目中的技術權威性獲取項目合作，具體辦法是：靠我公司品牌、品質、價格、服務獲取主管設計師的認可，讓設計師不遺余力為我們品牌而推薦。</p><p>　　二、建材工程渠道模式</p><p>　　目前中國建材銷售的四種渠道主要是以下四種渠道：一種是公司總部直接組建工程直銷渠道（針對全國大型房地產(chǎn)、家裝公司、工裝公司、各個省區(qū)重大型工程項目主管部門進行拓展），第二種是KA賣場（例如好美家、百安

13、居、紅星美凱龍、東方家園等），第三種是傳統(tǒng)渠道（各級區(qū)域經(jīng)銷、經(jīng)銷，以及分銷網(wǎng)絡體系），第四種是隱性渠道（各類型設計院、質量技術監(jiān)督局、各地建委科技推廣處、各地建材的省廳、市縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)主管部門，當然很多建材廠家也把家裝公司、工裝公司、房產(chǎn)公司根據(jù)其總部統(tǒng)一采購的特點，將此渠道單獨劃分開來，專門進行拓展，但總體上其還是屬于上述的第一種渠道。上面闡述的是工程采購，不涉及到KA賣場的運作。</p><p>　　建筑工程材

14、料設備的產(chǎn)品屬性為工業(yè)品，具有工業(yè)品的購買次數(shù)少、專家購買、購買程序復雜、金額大等特征以及工程項目的不定期性、周期較長、技術性強、集體決策、公開招標等特征。</p><p>　　建筑工程材料的市場結構大致可分為四類：世界500強企業(yè)、合資企業(yè)、國內大型民營企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠。中低端產(chǎn)品市場則是國內企業(yè)集中角逐的舞臺，競爭者眾多且產(chǎn)品同質化程度極高，已經(jīng)進入了完全競爭的態(tài)勢。除了一些國際建材品牌例如立邦涂料、LG

15、塑膠地材、歐文思科寧外墻節(jié)能系統(tǒng)、飛利浦照明、GE照明等，國內的很多公司日子普遍很不好過。</p><p>　　國內企業(yè)在建立全國性的銷售網(wǎng)絡時，大都根據(jù)產(chǎn)品實際成本和合理生產(chǎn)利潤提供給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在此基礎上加價出售，差價部分扣除稅收和費用后作為經(jīng)銷費返還乙方。經(jīng)銷商大多是分布在全國各地的同鄉(xiāng)。經(jīng)銷商大多利用各種方法在當?shù)卮蟾汴P系活動，以此來獲得信息甚至訂單。</p><p>　　第二部

16、分：建筑工程材料廠家存在的困惑</p><p>　　一、直銷市場越來越困難</p><p>　　很長時間以來，在建材工程營銷的過程中，很多人都認為，就是吃喝營銷，就是關系營銷，就是拉攏與腐蝕客戶的“采購人員”，進行灰色交易，滿足他們的吃、拿、卡、要，甚至銷售人員應該主動挖掘，投懷送抱，產(chǎn)品技術與品牌不是最重要，最關鍵就是搞定關鍵人，建立良好的客戶關系才是最關鍵的，這已經(jīng)成為建材工程企業(yè)營銷

17、過程中的“潛規(guī)則”。但是在目前，招標公開，價格透明，很多建材企業(yè)面臨產(chǎn)品高度同質化導致競爭空前激烈、價格持續(xù)走低、費用增大、回款艱難、風險極大的增加；另一方面是資質證書要齊全、技術標準不能降、產(chǎn)品質量要求高、關系還得要到位……新的環(huán)境，新的趨勢，建材工程營銷困境重重：如何才能突出重圍？</p><p>　　二、經(jīng)銷渠道具有很大的不穩(wěn)定性，有較大風險。</p><p>　　大部分經(jīng)銷商與公司

18、無任何合同關系或其他關系，是自由的、獨立的個體，有權決定去哪家公司做項目經(jīng)銷。由于種種原因，經(jīng)銷商的忠誠度一般都不太高，即使中標他們也有可能不拿回我公司生產(chǎn)。當關系到切身利益時他們更可能揮手而去。</p><p>　　其次，市場越做越透明，競爭越來越激烈，建筑工程材料大多招標，價格壓得很低，相應利益空間也越來越小。在某些市場，我們報給經(jīng)銷商的價就已經(jīng)高出了中標價，即使經(jīng)銷商不再加價，要中標也不太可能。當然，不賺錢

19、的事肯定沒人做，這樣對企業(yè)的經(jīng)銷渠道又是一種挑戰(zhàn)。</p><p>　　三、合同風險大，主要表現(xiàn)為應收賬款的回收。</p><p>　　建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資。建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質化、因為招標，價格壓得很低，而且整個銷售環(huán)節(jié)銷售費用較高，因此企業(yè)本來的利潤回報就已經(jīng)微乎其微了，如果企業(yè)在最后的環(huán)節(jié)，帳款無法回收對企業(yè)影響極大。通常我們接觸到一些建材工程企業(yè)年銷售額不到

20、五千萬，但應收帳款就達到二、三千萬，部分帳期甚至已經(jīng)超過一年多。這給企業(yè)造成了極大的壓力。</p><p>　　四、銷售定單的不確定性造成系統(tǒng)的不完善。</p><p>　　制造廠家的銷售完全是由工程直銷或者經(jīng)銷商來實現(xiàn)的，而每一個工程業(yè)務是由跟蹤有限的工程項目來實現(xiàn)銷售的，這樣一來銷售量具有很大的不確定性，從而導致企業(yè)銷售計劃的不確定，以不確定的銷售計劃為基礎配置的生產(chǎn)設備、資金、技術和

21、人員等資源也是不確定的，這就會形成要么資源閑置、要么資源不足。另外沒有整體市場規(guī)劃，掌握不了定單的周期，也會使生產(chǎn)出現(xiàn)異常波動，要么沒有定單，要么生產(chǎn)能力不足交不了貨，影響信譽。</p><p>　　總而言之，通過上述現(xiàn)狀的分析，從建材工程企業(yè)的角度來看對現(xiàn)行的銷售模式在建筑工程材料行業(yè)存在的問題，大有必要研究其對策。</p><p>　　第三部分、關于建材工程企業(yè)營銷的對策建議</

22、p><p>　　原先建材工程生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小的時候還可以依靠關系營銷，有業(yè)務的時候再生產(chǎn)，賺上一筆，沒業(yè)務的時候，索性關起門來，但現(xiàn)在中小企業(yè)依靠關系營銷也正面臨越來越大的挑戰(zhàn)。營銷環(huán)境發(fā)生了質的變化，原先以拉關系為主要推銷手段的營銷越來越行不通，迫切需要一套適用于建材工程營銷的理論來整合營銷資源，指導營銷行動。</p><p>　　中國建材工程營銷實踐存在太多、太多的困惑和迷茫！建材工業(yè)企業(yè)在

23、建材工程營銷操作中無奈的陷于實務與關系?，F(xiàn)行的各種營銷理論大多是快速消費品，其理論是在研究消費類產(chǎn)品的基礎上提出的，與建材工程營銷的特征和實際環(huán)境相關性很小。沒有工業(yè)品營銷理論的指導，實踐中只能以過去的經(jīng)驗為指導，在環(huán)境變化時難免產(chǎn)生失誤；更有的無奈地套用消費品營銷理論，無視工業(yè)品的特征與實際，勢必困境重重。</p><p>　　傳統(tǒng)行業(yè)銷售戰(zhàn)略的普遍認識是：公司首先將它的產(chǎn)品定位，例如定在“低價格位”或“高質量

24、位”……根據(jù)這種定位提出一個引人注目、聳人聽聞的廣告詞；然后花巨額資金鋪天蓋地打廣告，直至廣告得到大眾的認同；再輔以一些常規(guī)推銷手段，把產(chǎn)品打入渠道，最終才可以形成公司的銷售。</p><p>　　在建材工程行業(yè)襲用傳統(tǒng)消費品產(chǎn)業(yè)的策略和方法，多刊登廣告肯定是不能解決問題的，同樣關系營銷的作用也逐漸衰弱。要做到這些，公司就不能把力量集中在廣告和關心營銷上，而是必須認識和分析市場。要突出重圍關鍵是做好以下的七點。

25、</p><p>　　一、產(chǎn)品為先、樹獨特產(chǎn)品優(yōu)勢</p><p>　　當前建材工程企業(yè)銷售上的困境很大程度上是因為產(chǎn)品的高度同質化下引發(fā)的惡性競爭，因為產(chǎn)品上沒有特別的優(yōu)勢，為了爭取業(yè)務只有以付款方式、價格和關系作為手段。例如涂料、門業(yè)、塑鋼窗、膨脹劑等大部分建材工程產(chǎn)品生產(chǎn)廠家眾多，技術十分成熟，產(chǎn)品同質化程度極高，產(chǎn)品之間幾乎完全可以被替代，因此競爭極端激烈，價格趨于透明，銷售量的邊

26、際利潤極低，由此帶來的結果是工程建材市場業(yè)務難做！應收帳款總是居高不下！建材企業(yè)難找優(yōu)秀的經(jīng)銷商！-----</p><p>　　筆者曾經(jīng)成功的協(xié)助美麗佳門業(yè)在中國高度激烈的門業(yè)市場競爭中“脫穎而出”，美麗佳門業(yè)原先專業(yè)生產(chǎn)防盜門和裝甲防盜門，但防盜門在中國門業(yè)市場競爭是極端激烈的，產(chǎn)品沒有明顯的特色，只能以價格取勝。美麗佳門業(yè)通過市場分析最終產(chǎn)品將定位于裝甲雕刻防盜門，在裝甲防盜門上雕刻各種美式、法式、英式等異

27、域風情的圖案。美麗佳門業(yè)定位于國內裝甲雕刻防盜門領導品牌，為國內豪華樓盤提供個性化產(chǎn)品，可以說美麗佳開辟了一個新的品類（原先每個大的門業(yè)企業(yè)都會推出幾款裝甲雕刻門產(chǎn)品，但沒有一家企業(yè)成系列的生產(chǎn)和開發(fā)）。產(chǎn)品新的定位和開發(fā)后為美麗佳在經(jīng)銷商渠道建設和工程市場拓展中都提供了極大的推動。</p><p>　　對于中小建材企業(yè)來說，差異化的產(chǎn)品策略是成功最為關鍵的戰(zhàn)略，通常只有成功的產(chǎn)品戰(zhàn)略才有可能進一步塑造差異化的品

28、牌戰(zhàn)略和具有相當競爭力的渠道利益政策，而這些對于成功的建立優(yōu)質經(jīng)銷商渠道體系至關重要。</p><p>　　二、建品牌、樹差異化品牌形象</p><p>　　中國工程市場的特殊性，因為工業(yè)品營銷中存在較重的“灰色營銷”成份（即通過灰色攻關搞掂相關利益主體），使得許多中小企業(yè)在沒有品牌支撐的情況下，依然可以完成銷售產(chǎn)品的任務，以致使很多企業(yè)誤解“品牌是富人的游戲”，中小企業(yè)玩不起，依靠“下三

29、路”手法照樣可以擺平前進道路上的障礙。</p><p>　　這里要解決兩個問題，第一、對于很多企業(yè)來說，樹立品牌的好處在那里，第二、建立品牌在操作上要投入多少費用，是否從實施上具有可執(zhí)行性。</p><p>　　現(xiàn)代企業(yè)的銷售，在很大程度上是確立品牌的戰(zhàn)斗。一家公司成功的市場銷售策略，其核心部分就是確立品牌的策略。這是基于以下事實：當用戶考慮某種產(chǎn)品及其公司時，必然會想到這個行業(yè)的龍頭企業(yè)

30、和其它廠商。在他們的心目中，早已對這些廠商建立了一個眾所周知的等級，并根據(jù)這個等級依次作出購買決定。</p><p>　　筆者從服務金指碼指紋鎖、申泰建筑干粉、賽高塑膠地板、天川石材、兆和照明、科德瀝青波纖瓦、美麗佳門業(yè)等建材工程企業(yè)經(jīng)驗來說，中小建材工程企業(yè)完全可以在短時間低成本的打造強勢品牌。賽高塑膠地板原先的廣告語是“志存高遠”，筆者根據(jù)企業(yè)所有的技術和關鍵生產(chǎn)原料等都來自歐洲、并且已經(jīng)在中國具有一定的工程

31、應用的現(xiàn)實，將定位改成“源自歐洲的塑膠地材優(yōu)勢供應商”并弱化民營企業(yè)的形象。極大的提升了企業(yè)的專業(yè)形象。并進一步從每一個細節(jié)，企業(yè)的包裝、樣本培訓冊、車輛、企業(yè)VI系統(tǒng)等、營銷廣告資料等各個方面去體現(xiàn)企業(yè)的這個形象。力求企業(yè)在和市場、經(jīng)銷商、終端客戶接觸的第一時間所展示的每一個細節(jié)，就能給予對方一種震撼性的大品牌的感覺！</p><p>　　對于中小建材工程企業(yè)來說品牌打造，能極大推動市場的銷售。同時，品牌的打造

32、，還能產(chǎn)生極大的品牌溢價。</p><p>　　三． 以人員推銷為核心，打造職業(yè)化、專家型的銷售團隊。</p><p>　　建筑材料的工程項目銷售,大都以銷售人員一對一顧問式銷售方式，通過拜訪項目業(yè)主、設計師、承包商或安裝公司，以完整技術解決方案、產(chǎn)品優(yōu)點帶來利益以及良好售后服務，直銷主要依靠的是銷售人員個人的戰(zhàn)斗力。一方面，行業(yè)市場一般沒有太多的廣告促銷支持，開展的是一對一的直銷，客戶數(shù)

33、量不多，但成交金額都較大，沒有分銷商的網(wǎng)絡和大賣場的平臺可以借助，有的只是營銷人員單打獨斗的能力。因此，對直銷人員的要求很高。優(yōu)秀的建材工程企業(yè)的銷售人員至少需要具有豐富的閱歷、良好的人脈關系和廣泛的社會資源，還要具有操作市場、開拓客戶的戰(zhàn)斗力，這樣的人才往往是可遇不可求的，要想在短時間內找到恐怕不容易。</p><p>　　建材工程市場購買金額較大，因此客戶會相當慎重。尤其是金額巨大的、技術含量高的電梯、消防設

34、備的購買。建材工程市場的購買決策參與者包括使用者、影響者、決策者、批準者、購買者、把關者，他們有著不同的性格特點和文化背景。因此在營銷過程中需要從銷售人員、服務人員、技術人員和領導者等多個角度開展人員推銷，實行立體式營銷，兼顧每一類決策參與者的利益。</p><p>　　四、注重關系營銷，突出專家型、顧問式銷售。</p><p>　　中國的工程市場目前很大程度上依然是一個很不規(guī)范的市場，老

35、一套“富有中國特色”的營銷方式在建材工程行業(yè)銷售人員中依然盛行。有些做法確實曾經(jīng)曾在一段時間對于企業(yè)，甚至不少行業(yè)的營銷都產(chǎn)生了非常好的效果。但目前依然倚重于關系營銷的企業(yè)，導致企業(yè)營銷成本增加。這種關系營銷在實際銷售中的作用逐步削弱；其次，這種關系營銷很多是不符合目前國內法律規(guī)定的，這樣的操作對于企業(yè)會造成很大的傷害。</p><p>　　建材工程采購中能不能成功，客勤關系“過不過硬”很重要。在很多工程采購中，

36、在獲得客戶需求信息時，客勤關系起的作用是“線人”；在客戶決策時，客勤關系的作用是“拍板”；在客戶服務過程中，客勤關系的作用是“潤滑劑”；在客戶疑惑時，客勤關系的作用是“催化劑”。在建材工程營銷時，一旦與客戶建立起長期穩(wěn)定的關系，并不厭其煩地向客戶提供優(yōu)質及時的服務，就會為競爭對手的進入筑起很高的門檻，從而為自已源源不斷的后續(xù)產(chǎn)品提供機會。長期的買賣關系是伙伴關系，只有建立伙伴關系才有可能獲得持續(xù)的買賣！</p><p

37、>　　關系營銷是一把“雙刃劍”，企業(yè)要善于把握和應用才能對企業(yè)的項目成交起到極大的推動作用。 </p><p>　　五、在工程直銷運作中建立合理的利益體系</p><p>　　低價入市、報價低往往會失去客戶，正確的報價體系和合理的價格最可能贏得項目。在建材工程的營銷拉鋸戰(zhàn)中，如果有同類產(chǎn)品競爭，有人會想到把價格降低，以為此舉會促成交易。但這只是一廂情愿的想法。</p>

38、<p>　　建材工程項目的購買決策涉及到相關的利益主體，例如對承包商或安裝公司來說，最關心的是利潤，除施工安裝費這一塊外，材料費差價是他重要的利潤來源，如果廠家不能保證業(yè)主報價和承包商或安裝公司報價之間有足夠的材料費差價的空間，承包商肯定會使出渾身解數(shù)拼命抵制該廠家的產(chǎn)品，項目銷售中反對的聲音須愈少愈好是黃金定律。業(yè)主指定承包商采購，報價上就需與承包商達成默契，報價上需要給承包商留出合理的材料費差價和利潤空間。承包商全權采購，

39、這是建材工程企業(yè)最不愿意面對的情況，企業(yè)所謂的技術解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點帶來利益，對其的影響力很小，因為他們最關心的是利潤，所以只能給他最低的價格。　　</p><p>　　其次，在工程銷售中還必須考慮到在建材工程采購過程中，用戶最擔心的問題是產(chǎn)品和服務是否可靠、交貨是否及時及設備的運行費用是否經(jīng)濟合算。 只有在確保產(chǎn)品和服務可靠的前提下，才會涉及成本方面的問題。價格決定價值！公司價值與個人價值同時決定價格！價格高的

40、風險在于“灰色的猜疑”，而價格低的風險在于“質量的陷阱”，因此都必須解決相應問題，價格不能以喪失利潤為代價。</p><p>　　結論：給承包商合理的利潤空間，正確的報價體系和合理的價格最可能贏得項目。</p><p>　　六、樹明星工程、建樣板市場</p><p>　　購買五、六元的一支牙膏談不上什么風險，但購買數(shù)十萬、數(shù)百萬元的建筑材料存在很大的風險?？蛻魮男?/p>

41、買的產(chǎn)品，性能是否出眾?企業(yè)能否正常的供應？企業(yè)有沒有很好的生產(chǎn)質量？假使產(chǎn)品出了故障，企業(yè)是否能夠提供高質量的售后服務?……一系列問題使項目采購變得畏縮不前。這個時候建材工程企業(yè)擁有再大的知名度也不能消除這種害怕和擔憂心理。在建材工程營銷中，市場的啟動前期要依靠關鍵性的“明星”項目，而非廣告，這與建材工程市場特點有關。全國地標性建筑工程的采用或者類似萬科等全國著名的房產(chǎn)開發(fā)商的使用可以取得千金難買的信譽與市場的重視，而這些卻是廣告手段

42、永遠得不到的。</p><p>　　筆者服務上海曹揚建筑粘合劑廠時，這家企業(yè)生產(chǎn)的申泰品牌粘合劑幾乎在上海所有的著名建筑工程中使用：中國最高建筑金茂大廈、東方明珠塔、世茂濱江花園、上海8萬人體育場、浦東國際機場… …，2005年申泰開始全國化拓展，以“申泰——中國地標性建筑工程的共同使用”為形象語，極大的提升了申泰在武漢等異地市場拓展速度。</p><p>　　2005年筆者在服務金指碼指

43、紋鎖的時候，以中國奧運會運動園村和杭州2006年世界中國休博會兩大工程作為進入中國市場的兩個工程，獲得了極大的成功。</p><p>　　對于經(jīng)濟實力較弱的企業(yè)可以選擇區(qū)域內非常有影響的地標性建筑或者區(qū)域內非常有影響的房產(chǎn)公司切入，例如在杭州綠城房產(chǎn)的應用對于開發(fā)杭州市場有非常大的幫助。</p><p>　　結論：一家公司號召力的工程應用案例越多，客戶對它的產(chǎn)品就愈信任、銷售價格就會逐步上

44、升，產(chǎn)品就會長盛不衰。</p><p>　　七、建設優(yōu)秀的經(jīng)銷商銷售渠道</p><p>　　如果中國廣大區(qū)域內有一定實力的經(jīng)銷商愿意現(xiàn)款現(xiàn)貨經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品確實對于中小建材企業(yè)來說是“夢寐以求”的事情，但現(xiàn)實的事情是對于中小建材企業(yè)來說要找到優(yōu)質的代理商渠道已經(jīng)是十分困難的事了，目前不少建材企業(yè)的代理商網(wǎng)絡通常是熟識的當?shù)乩相l(xiāng)，像一個個游擊隊員在當?shù)氐氖袌錾匣钴S著，有些地方要做市場宏觀方面

45、的工作，像與設計院聯(lián)絡、品牌形象宣傳等，代理商沒有能力和動力去做，使得稍大的項目代理商不能問津。沒有組織的游擊隊，就必然發(fā)揮不了整體作戰(zhàn)能力。</p><p>　　之所以上述原因，根本問題還在于產(chǎn)品的高度同質化、品牌的弱小也缺乏強有力的銷售團隊。</p><p>　　筆者先后幫助金指碼指紋鎖等企業(yè)在短時間內快速的建立起優(yōu)秀的經(jīng)銷商銷售渠道。關鍵是先做好上述的關鍵六點，做出產(chǎn)品差異和獨特賣點

46、、做出幾個有影響的“明星”工程、做出大的品牌形象，制訂合適的價格體系并建設一個強有力的銷售小組，而后在建設優(yōu)秀的經(jīng)銷商銷售渠道自然“水到渠成”</p><p>　　更多工程行業(yè)資料查看:</p><p>　　中國設計院名錄大全—北京卷中國設計院名錄大全—廣州卷中國設計院名錄大全—上海卷中國設計院名錄大全，僅僅上海一市就收錄了1000余家設計院！名錄是依托網(wǎng)易行業(yè)門戶獨特的專業(yè)網(wǎng)

47、站資源，同時參照國家統(tǒng)計數(shù)字，結合搜索引擎搜索結果精心編纂而成。名錄以大中城市為單位，廣泛搜集該地區(qū)各種類型的設計院，包括分院和設計工作室等，絕對不同于任何市面上出售的數(shù)據(jù)庫。所以這可能是迄今為止最全面、實用的設計院名錄！</p><p>　　工程設備商投標策略與技巧</p><p>　　成功投標策略與技巧、投標中各階段技巧、投標前五大必備工作、巧妙報價使你一舉中標、專家教你如何提高中標

48、率!一本專門針對工程設備商編制的投標策略與技巧手冊！</p><p>　　設備工程催款技巧大集合談起銷售，就無可避免地要談到貨款的催收。因為回的貨款，是營銷人員業(yè)績的體現(xiàn)，是產(chǎn)品銷量的反映，是公司利潤的源泉。然而，很多營銷人員因貨款催收不力，從而導致公司應收賬款增多、回款率下降、資金周轉困難，甚至巨額呆帳、死帳產(chǎn)生。本文將就營銷人員如何有效地催收貨款加速貨款回籠，談幾點看法。</p><p&