金正大公司大客戶營銷策略研究.pdf

1、傳統(tǒng)的營銷主要以產品作為企業(yè)的核心競爭力，目前，很多企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產觀念、產品觀念和推銷觀念，只注重交易的完成，不注意客戶關系的建立和維護。在落伍的營銷觀念指導之下，企業(yè)往往片面地去追求市場占有率，陷入價格戰(zhàn)的惡性競爭中，企業(yè)因此遇到了發(fā)展中難以逾越的瓶頸。為此，越來越多的企業(yè)從以產品為中心轉變到以客戶為中心，從交易營銷轉變到關系營銷。而大客戶營銷正是市場上以客戶為中心的思想和關系營銷發(fā)展的必然結果。企業(yè)認識到，為了保持企業(yè)業(yè)績的

2、穩(wěn)定增長，保持、維系及發(fā)展大客戶對企業(yè)的忠誠度，從而提高客戶占有率應該成為企業(yè)必須而且是首要需要完成的工作。復合肥產品的營銷中，由于肥料產品的價格持續(xù)攀升，國家有通過相關政策控制出口，造成產品銷售壓力增大，從生產企業(yè)到經(jīng)銷企業(yè)都開始整合，大客戶營銷的相關方法和手段越來越成為復合肥銷售中的營銷利器。 本文以作者供職的金正大公司為例，通過對這家國內著名的肥料制造和銷售企業(yè)的營銷現(xiàn)狀分析，進而提出該企業(yè)以大客戶營銷策略位指導的營銷系統(tǒng)

3、改革方案。 本篇論文共分五章：第一章從大客戶營銷策略對金正大復合肥的重要性入手，闡明了本文研究的目的和選題原因。第二章主要介紹了大客戶營銷的相關理論知識，分析了大客戶和客戶占有率的重要性，如何識別、定位大客戶和采取相應戰(zhàn)略，以及大客戶營銷實施過程中的相關問題。第三章介紹了金正大公司的發(fā)展概況和遇到的挑戰(zhàn)。第四章，在分析了企業(yè)營銷現(xiàn)狀的基礎上，提出營銷系統(tǒng)改革方案。第五章，根據(jù)以上理論研究和改革方案，提出了有待進一步研究的問題。