內部控制角度下銷售活動的優(yōu)化研究

1、<p>　　內部控制角度下銷售活動的優(yōu)化研究</p><p>　　【摘 要】 2010年4月26日，國家財政部、證監(jiān)會、審計署、銀監(jiān)會、保監(jiān)會聯合發(fā)布了《企業(yè)內部控制配套指引》，并要求自2012年1月1日起在上海證券交易所、深證證券交易所主板上市公司的公司施行。本文即針對某化工上市集團公司銷售活動現狀進行分析，提出合理的內部控制優(yōu)化措施，并希望以此來為企業(yè)集團的銷售活動的內控實施提供參考。 </p

2、><p>　　【關鍵詞】 化工集團；銷售；內部控制 </p><p>　　銷售，是指企業(yè)出售商品（或提供勞務）及收取款項等相關活動。集團公司的銷售活動涉及到子公司自產自銷、跨公司發(fā)貨銷售和入庫銷售等。其中子公司的自產自銷業(yè)務與普通生產企業(yè)的銷售業(yè)務沒有差異，本文將不會特別做出討論；所謂跨公司發(fā)貨銷售業(yè)務指的是指產品不經過集團下的分、子公司銷售部門的庫存直接銷往外部企業(yè)的銷售過程；而入庫銷售則指

3、的是，產品經過集團公司下的分、子公司銷售部門的庫存后再銷往外部企業(yè)的銷售過程。由于處于在同一“大家族”里，分、子公司間的業(yè)務活動難免存在比較松散的現象，這一現象對集團公司的有效管理造成阻力。從控制角度來看，集團公司“兩手抓一手硬”的現象突出，即財務控制嚴格，管理控制十分薄弱。 </p><p>　　本文研究對象是一家化工類上市公司，于1997年在深深圳證券交易所上市。 </p><p>　

4、　一、集團銷售活動現狀及風險分析 </p><p>　　根據對該化工集團的深入了解，筆者對其銷售業(yè)務中的不足進行總結，并就其不足存在的風險進行分析，具體有以下幾個方面： </p><p>　　1、銷售與生產的連貫性較差 </p><p>　　企業(yè)集團中不同責任中心職權范圍不同，因此考核的重點也不同。成本中心（負責生產的分、子公司）關注于按規(guī)定的質量、時間標準和計劃產

5、量進行生產，并控制成本；利潤中心（負責銷售的分、子公司）關注于“利潤”，因而“各自為政”的現象日趨明顯。由此帶來的經營風險也就不容忽視：生產技術無法適應市場變化；生產負荷能力與市場潛在購買力的脫節(jié)；銷售部門缺乏開發(fā)市場的積極性、銷售預測的不合理，進而延伸到“以銷定產”的不徹底。 </p><p>　　2、缺乏健全的客戶管理 </p><p>　　客戶管理主要包括售前客戶信用管理和售后客戶服

6、務。 </p><p>　　客戶信用管理：該化工集團長期采用的信用政策是先款后貨或者現款現貨，因而未對客戶進行資信評估，更沒有對客戶動態(tài)信用情況的跟蹤和監(jiān)控，導致客戶資源混亂、無法準確把握客戶動向。而這樣的信用政策也限制了客戶資金鏈緊張時公司的發(fā)展，適應性較差。 </p><p>　　售后客戶服務：一方面銷售部門疏于售后跟蹤，另一方面銷售部門在收到客戶反饋信息時，由于其與生產部門處于不同公

7、司內，未與生產部門進行及時溝通，只就自身需要改進的方面予以關注，由此帶來的風險是客戶需求不能及時傳達到生產部門以改進產品，造成信息滯后。 </p><p>　　3、內部移庫控制不足 </p><p>　　入庫銷售業(yè)務：分、子公司購買集團內其他公司的產品存入本公司倉庫時，存在不進行驗收或驗收不合格不作處理等情況。過程中未做到相互牽制，可能存在運輸人員與倉庫保管人員的舞弊行為。另外，站在集團公

8、司的角度，可能導致損失責任的轉移，成本中心的責任被弱化。 </p><p>　　4、產品出庫環(huán)節(jié)的控制不嚴 </p><p>　　跨公司發(fā)貨銷售業(yè)務：分、子公司對外銷售時，通常是由提貨人員攜帶產品銷售通知單的多聯次（保管聯、憑票結算貨款聯、憑票結算運費聯、收貨單位聯）到倉庫保管處，保管只審核單據后就發(fā)貨，無法合理確定其發(fā)貨情況是合理授權下的行為?？赡艽嬖谔嶝浫藛T私自篡改產品銷售通知單，造成

9、公司的財產損失。 </p><p><b>　　二、控制措施 </b></p><p>　　1、運用綜合績效考核 </p><p>　　根據美國教授威廉?維克里和英國教授詹姆斯?米爾利斯提出的激勵相容：如果能有一種制度安排，使行為人追求個人利益的行為，正好與企業(yè)實現集體價值最大化的目標相吻合，這種制度就是激勵相容。它通過尋求對利益各方互惠的實現

10、方式，是雙方滿意，相互滿意，實現利人與利己的統一。而集團內不同責任中心作為理性經濟人，一定存在自利行為以追求個人利益，因而在單獨考核各自的績效同時，應將成本中心、利潤中心績效考核進行有效“捆綁”，以預期銷售增長率作為利潤中心的考核標準，以預期銷售下滿足質量、時間要求的成本控制作為成本中心的考核標準。鼓勵銷售部門拓寬市場、挖掘潛在客戶的同時，要兼顧生產能力；生產部門應隨時根據銷售計劃、銷售情況等及時、合理安排生產，排除缺貨風險或存貨積壓、

11、增加儲存成本的風險。 </p><p>　　2、完善客戶信用管理制度 </p><p>　　加強客戶信息的管理：財務部負責擬定企業(yè)信用政策及客戶信用等級評價標準，并與銷售部共同協商確定；銷售業(yè)務員在開展銷售活動中，應及時收集并提供客戶的信用信息和資料，為企業(yè)評估客戶信用等級提供數據參考，財務部參與客戶信用等級的評估；財務部根據合作客戶的回款等情況定期對客戶信用等級進行動態(tài)評價；財務部負責對

12、客戶信用等級的定期核查，并根據核查結果提出對客戶銷售政策的調整建議，經銷售經理、營銷總監(jiān)審批后，由銷售業(yè)務員按照新政策執(zhí)行；銷售部應根據企業(yè)的發(fā)展情況及產品銷售、市場情況等，及時提出對客戶信用政策及信用等級進行調整的建議，財務部應及時修訂此制度，并報有關領導審批后下發(fā)執(zhí)行。制定企業(yè)切實可行的銷售政策和信用管理政策，對符合賒銷條件的客戶，可按照內控管理制度規(guī)定的程序辦理賒銷業(yè)務。利用適當的賒銷政策拓寬市場的同時，可鞏固原有客戶，最終達到擴

13、大市場占有率的目標。 </p><p>　　3、信息手段的應用 </p><p>　　跨公司發(fā)貨銷售業(yè)務可以看作普通銷售的特殊情況，即：銷售部門與倉儲分屬于不同公司。如果在集團內分、子公司全部落實ERP軟件，實現同一銷售信息在涉及到的相關部門的及時共享，倉庫保管在收到提貨人攜帶的產品銷售通知單便可以與系統中銷售信息進行核對，確保發(fā)貨信息的準確。 </p><p>&

14、lt;b>　　4、加強內控意識 </b></p><p>　　入庫銷售業(yè)務涉及到集團內部運營的部分其本質看作移庫，即其在未確定實現對外銷售時，銷售部門的提前備貨過程。既然存貨保管責任發(fā)生改變，進行檢驗以明確存貨進入本公司倉庫時的情況尤為重要。貨物的檢驗有質量管理部門主導，會同買賣雙方的分、子公司經辦人員共同驗收，對收到貨物的數量、質量進行檢驗。對于檢驗不合格的貨物，根據具體情況上報主管人員予以處

15、理。另外，在同一銷售流程中，處于買賣雙方分子公司的參與人員應做到職務分離。 </p><p><b>　　參考文獻 </b></p><p>　　[1]企業(yè)內部控制編審委員會.企業(yè)內部控制基本規(guī)范及配套指引案例講解[M]，立信會計出版社，2011：259-272. </p><p>　　[2]姚麗英.企業(yè)銷售內部控制中存在的問題及對策研究[J]

16、.會計師，2011，（02）. </p><p>　　[3]李慶.論集團銷售公司的內部控制[J].會計之友， 2009（9）：50-51. </p><p>　　作者簡介：鄭曉云，女，漢族，重慶人，重慶大學建設管理與房地產學院，副教授 </p><p>　　張彩霞，女，（1988-7），漢族，山西省晉中市人，重慶大學建設管理與房地產學院，碩士 </p>