銷售人員的薪酬激勵(lì).pdf

1、銷售人員直接實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)值，把握公司經(jīng)濟(jì)命脈，因而是公司最為重要的人力資源。如何有效的激勵(lì)銷售人員是擺在眾多企業(yè)面前的共同問(wèn)題。激勵(lì)的關(guān)鍵在于薪酬制度。因此如何建立有效的薪酬激勵(lì)制度激勵(lì)銷售人員成為企業(yè)人員激勵(lì)的核心。本論文以激勵(lì)理論為基礎(chǔ)，結(jié)合營(yíng)銷管理和薪酬管理理論，聯(lián)系銷售人員管理工作實(shí)際分析了銷售人員的薪酬激勵(lì)動(dòng)力——激勵(lì)性薪酬的多種方案及其在實(shí)踐中的應(yīng)用。 本文在第一章首先提出問(wèn)題，指出研究的價(jià)值、意義和目的

2、。然后根據(jù)對(duì)國(guó)內(nèi)外大量文獻(xiàn)資料，對(duì)與銷售人員薪酬激勵(lì)相關(guān)的研究進(jìn)行了整理和綜述。最后概述了本文的主要內(nèi)容和研究方法。 在第二章中將激勵(lì)理論分為內(nèi)容型(馬斯洛需要層次理論、赫茨伯格雙因素理論、麥克萊蘭三種需要理論)和過(guò)程型(弗魯姆期望理論、亞當(dāng)斯公平理論、斯金納強(qiáng)化理論)兩大類。以激勵(lì)理論為基礎(chǔ)，結(jié)合銷售人員具體工作實(shí)際，闡述了各種激勵(lì)理論在銷售人員薪酬激勵(lì)制度中的應(yīng)用。 第三章描述了激勵(lì)對(duì)象銷售人員的定義、工作內(nèi)容和工作

3、特點(diǎn)。銷售人員主要的工作內(nèi)容是提供信息和勸說(shuō)購(gòu)買。銷售人員典型的工作特征包括：獨(dú)立工作、靈活性非常高；有挑戰(zhàn)性和不確定性；受較大的工作壓力；需要擁有贏得客戶所必需的權(quán)力；工作對(duì)象是人。然后闡述了薪酬定義、薪酬的激勵(lì)作用及其薪酬的組成，為后面深入論述銷售人員薪酬激勵(lì)制度埋下了伏筆。根據(jù)廣義薪酬的定義，銷售人員薪酬分為經(jīng)濟(jì)性薪酬和非經(jīng)濟(jì)性薪酬。由于現(xiàn)階段直接的經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬是激勵(lì)銷售人員的最重要薪酬部分，因此著重剖析銷售人員直接經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬的四種

4、組成形式：固定薪金制、直線傭金制、激勵(lì)性獎(jiǎng)金、組合。隨后對(duì)薪酬水平和薪酬結(jié)構(gòu)的影響因素進(jìn)行了深入的分析，分別從企業(yè)內(nèi)部因素、企業(yè)外部因素、個(gè)人因素三方面進(jìn)行了闡述。其中企業(yè)內(nèi)部因素包括：(1)企業(yè)負(fù)擔(dān)能力和經(jīng)營(yíng)狀況；(2)企業(yè)所處的發(fā)展階段；(3)企業(yè)的文化；(4)人才價(jià)值觀。企業(yè)外部因素包括：(1)行業(yè)差異；(2)地區(qū)差異；(3)人才市場(chǎng)供求狀況；(4)社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境；(5)現(xiàn)行工資率；(6)與薪酬相關(guān)的法律法規(guī)。個(gè)人因素包括：(1)銷

5、售人員的能力和業(yè)績(jī)表現(xiàn)；(2)銷售人員的經(jīng)驗(yàn)和資歷；(3)工作年限；(4)銷售產(chǎn)品類別和客戶類型。最后闡述了銷售人員薪酬激勵(lì)的現(xiàn)狀。首先分別從薪酬結(jié)構(gòu)、績(jī)效考評(píng)、培訓(xùn)和職業(yè)生涯規(guī)劃等方面對(duì)國(guó)內(nèi)外企業(yè)銷售人員薪酬制度進(jìn)行了對(duì)比分析。然后對(duì)目前銷售人員薪酬方案存在的問(wèn)題進(jìn)行了總結(jié)。 第四章是本論文的核心部分。根據(jù)前面的層次鋪墊，第四章深入銷售人員薪酬激勵(lì)的核心，即激勵(lì)性薪酬方案。本章首先全面介紹了(1)單一激勵(lì)比率方案、(2)多激勵(lì)

6、比率方案、(3)梯式激勵(lì)性薪酬方案、(4)計(jì)算點(diǎn)數(shù)的激勵(lì)性薪酬方案、(5)關(guān)聯(lián)激勵(lì)性薪酬方案、(6)分享方案，并分析了每種方案的特點(diǎn)和適用性。其中多激勵(lì)比率方案包括了組合激勵(lì)比率方案(遞增/加速的激勵(lì)比率方案、遞減/減速的激勵(lì)比率方案、封頂方案、遞增/遞減激勵(lì)比率組合方案)和可變激勵(lì)比率方案。關(guān)聯(lián)激勵(lì)性薪酬方案中包括了關(guān)聯(lián)設(shè)障方案、關(guān)聯(lián)乘數(shù)方案、關(guān)聯(lián)矩陣方案。然后著重闡述了薪酬體系的構(gòu)建。強(qiáng)調(diào)構(gòu)建銷售人員激勵(lì)性的薪酬體系必須從激勵(lì)理論出

7、發(fā)，滿足以下四個(gè)要求：(1)公平；(2)穩(wěn)定；(3)提供激勵(lì)；(4)重點(diǎn)突出，易于理解。隨后提出銷售人員激勵(lì)性薪酬公式構(gòu)建的七個(gè)步驟：(1)確定目標(biāo)；(2)確定薪酬搭配；(3)選擇績(jī)效評(píng)估指標(biāo)并賦予權(quán)重；(4)確定銷售配額；(5)設(shè)定績(jī)效的預(yù)期值；(6)用績(jī)效預(yù)期值來(lái)確定薪酬預(yù)期值；(7)選擇激勵(lì)性薪酬方案，構(gòu)建薪酬體系。之后，對(duì)兩類銷售人員(獨(dú)立代理人和銷售代表)及其薪酬方案進(jìn)行了探討。首先對(duì)兩類銷售人員進(jìn)行了定義和分類，介紹了國(guó)外學(xué)

8、者對(duì)兩類銷售人員薪酬激勵(lì)方案進(jìn)行的分類的觀點(diǎn)，并根據(jù)國(guó)內(nèi)銷售人員薪酬激勵(lì)實(shí)踐提出：銷售人員類別的差異不是對(duì)激勵(lì)性薪酬方案進(jìn)行分類的依據(jù)。由于營(yíng)銷精耕細(xì)作化趨勢(shì)的加劇，銷售渠道的演變、產(chǎn)品品類的擴(kuò)展和延伸、行業(yè)的差異甚至是地域人文環(huán)境的不同都導(dǎo)致銷售人員的薪酬方案變得更加靈活。簡(jiǎn)單的以銷售人員的類別來(lái)劃分、選擇使用薪酬方案并不合理。然后又對(duì)傭金和獎(jiǎng)金進(jìn)行了探討。首先介紹了國(guó)外學(xué)者以兩種公式表現(xiàn)形式和銷售機(jī)會(huì)是否等同來(lái)劃分傭金和獎(jiǎng)金的觀點(diǎn)，

9、然后提出從實(shí)質(zhì)上講，二者在激勵(lì)層面的價(jià)值是相同的，不同的僅僅是稱謂而已。而且在如今靈活的管理實(shí)踐應(yīng)用中，傭金和獎(jiǎng)金表現(xiàn)形式的差異逐漸消失；銷售機(jī)會(huì)的平衡可以通過(guò)多種薪酬管理工具、績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)實(shí)現(xiàn)。因此沒(méi)有必要由于名稱的不同而嚴(yán)格的將傭金和獎(jiǎng)金方案分開(kāi)。最后，為保證銷售人員激勵(lì)性薪酬方案的時(shí)效性、激勵(lì)性和公平性提出銷售人員的薪酬方案在以下幾種情況下有必要做出調(diào)整：(1)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃發(fā)生調(diào)整；(2)銷售人員做出重要貢獻(xiàn)；(3)意外的市

10、場(chǎng)環(huán)境；(4)連續(xù)收入或者慣性收入。 第五章是本文的案例部分。本文選擇醫(yī)藥行業(yè)這個(gè)銷售人員流動(dòng)率極高的行業(yè)作為背景，選擇民營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)S公司作為樣板，介紹了該公司在業(yè)務(wù)發(fā)展壯大過(guò)程中對(duì)銷售人員薪酬激勵(lì)制度的三次變革。分別是：第一次變革，從零底薪+高提成薪酬方案到與底薪結(jié)合的遞增激勵(lì)比率方案；第二次變革，為提高銷售利潤(rùn)率，建立了關(guān)聯(lián)乘數(shù)方案。以銷售毛利率這一指標(biāo)作為乘數(shù)，發(fā)揮杠桿調(diào)節(jié)作用，引導(dǎo)銷售人員的銷售行為；第三次變革，進(jìn)行了以

11、下一系列調(diào)整：調(diào)整薪酬搭配比例；建立銷售人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃；為醫(yī)療設(shè)備銷售人員建立了以分享方案為重點(diǎn)的薪酬激勵(lì)制度；營(yíng)造公司內(nèi)部良好的人際關(guān)系；每年進(jìn)行一次薪酬調(diào)查。這一系列的變革體現(xiàn)了激勵(lì)理論、營(yíng)銷理論、薪酬制度在實(shí)踐中的結(jié)合和應(yīng)用。 最后結(jié)論部分提出激勵(lì)性的薪酬體系應(yīng)該由全面的薪酬構(gòu)成，并根據(jù)具體的行業(yè)、產(chǎn)品、工作內(nèi)容進(jìn)行設(shè)計(jì)?？偨Y(jié)了不同工作特點(diǎn)的銷售人員的薪酬一般規(guī)律。 本文以交叉的學(xué)科理論為基礎(chǔ)，注重管理實(shí)踐，直指

12、企業(yè)管理問(wèn)題的核心。本文的題目也正是實(shí)踐中擺在眾多企業(yè)面前的一大難題。本文在研究過(guò)程中，參閱了大量國(guó)內(nèi)外義獻(xiàn)資料，并進(jìn)行了相關(guān)的調(diào)查和實(shí)踐。在吸納眾多學(xué)者大家研究成果的基礎(chǔ)上，本著務(wù)實(shí)、有效的原則提出更加符合實(shí)踐的觀點(diǎn)：多種激勵(lì)性薪酬方案可以根據(jù)具體的環(huán)境靈活運(yùn)用。僅僅根據(jù)銷售人員類別而采取特定方案的做法是值得商榷的。根據(jù)表現(xiàn)形式和對(duì)銷售機(jī)會(huì)的平衡作用將激勵(lì)性薪酬方案劃分為傭金方案和獎(jiǎng)金方案的做法在實(shí)際運(yùn)用中意義不大。因?yàn)閭蚪鸷酮?jiǎng)金都是