企業(yè)供應商的顧客價值創(chuàng)新研究.pdf

1、在傳統(tǒng)工業(yè)經濟時代，以競爭為核心的傳統(tǒng)戰(zhàn)略是企業(yè)成長的主要依據，企業(yè)為實現既定的市場目標，關注的是對自身與競爭對手的有形價值鏈的分析，一切以贏得有限資源領域競爭優(yōu)勢為基點來謀取其價值鏈的優(yōu)勢地位：尤其當這種以競爭為核心的戰(zhàn)略集中于如何擊敗競爭對手時，企業(yè)常會發(fā)現在他們在付出巨大代價之后，獲得的不過是一種模仿性的市場改善，并非是對企業(yè)成長具有實質意義，很快這種暫時的市場改善就會被其它競爭對手所改變。隨著世界經濟一體化和網絡時代的到來，這種

2、過分關注競爭對手的戰(zhàn)略已不能適應快速變化的市場環(huán)境，必然要求企業(yè)從顧客的角度來重新制定企業(yè)的戰(zhàn)略，進行顧客價值創(chuàng)新。 現在我國的學術界以及開始關注顧客價值創(chuàng)新戰(zhàn)略，并進行了一定的研究，但都是以消費者市場作為研究對象，很少有人對工業(yè)品市場的企業(yè)顧客價值創(chuàng) 新進行研究．本文首先分析總結了目前關于顧客價值創(chuàng)新的一些研究，然后從供應商的角度提出了企業(yè)的六個需求，即企業(yè)的客觀環(huán)境需求、企業(yè)的經濟需求、企業(yè)的服務需求、企業(yè)的社會責任需求、

3、購買決策者的企業(yè)需求、購買決策者的個人需求。在以企業(yè)的六個需求為前提的條件下，提出了供應商進行顧客價值創(chuàng)新的基本原理。企業(yè)的價值需求是供應商進行顧客價值創(chuàng)新的源動力和目的，而供應商的自有資源，例如知識、技術、組織結構等，是其進行顧客價值創(chuàng)新的能力源，業(yè)務流程是其能力場，這兩者組成了供應商顧客價值創(chuàng)新的源泉，供應商的價值源為企業(yè)創(chuàng)造了新的價值后，再由產品、價格、品牌、顧客交流等作為載體，通過一定的路徑傳遞到企業(yè)顧客中去，對于供應商創(chuàng)造的相

4、同的價值，由于企業(yè)的認知，需求偏好，使用目的等不同，其獲得的新價值也不同，也就是供應商的顧客價值創(chuàng)新的效果不同。在以上分析的基礎之上，本 丈從供應商顧客價值創(chuàng)新的價值源、價值載體、價值傳遞的路徑三個方面提出了供應商進行顧客價值創(chuàng)新的各種途徑。供應商顧客價值創(chuàng)新的源泉主要是其 知識和其業(yè)務模式，因此可以通過以下三條途徑進行加強以提高其價值創(chuàng)新的能力：①創(chuàng)建學習型組織．②進行業(yè)務流程再造．③從價值鏈的角度進行創(chuàng)新。價值創(chuàng)新的載體是供應商

5、提供給企業(yè)的產品和服務等一系列東西，我們可以用層次分析法分析哪些對于企業(yè)來說是重要的，‘哪些是次要的，從而有目的的進行提高降低增加減少，達到實現顧客價值創(chuàng)新的目的。由于供應商和企業(yè)之間大多是實行的一對一營銷，客戶關系在其中顯得尤為重要。所以適當的增加企業(yè)的信任，為關系增加感情因素等也可以提高企業(yè)的價值感知利得，從而達到價值創(chuàng)新的目的?，F供應商開始從價值鏈的角度考慮企業(yè)的需求及與企業(yè)的合作，但大部分供應商還停留在被動接在的受階段，他們認為