金融控股保險(xiǎn)公司交叉銷售渠道研究及應(yīng)用.pdf

1、在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化、國(guó)際市場(chǎng)本土化的背景下，中國(guó)金融保險(xiǎn)業(yè)需要采取何種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和舉措與有百年老店管理水平的國(guó)際金融保險(xiǎn)公司同臺(tái)競(jìng)技?2005年，中國(guó)GDP預(yù)計(jì)達(dá)到15萬(wàn)億人民幣，在人均GDP突破1200美元后，中國(guó)金融保險(xiǎn)業(yè)如何挖掘迅速增長(zhǎng)的理財(cái)市場(chǎng)需求，贏取并維護(hù)最有價(jià)值客戶群的忠誠(chéng)度?WTO為中國(guó)金融保險(xiǎn)業(yè)設(shè)計(jì)的開(kāi)放進(jìn)程表，盡快找到與對(duì)手縮小差距的競(jìng)爭(zhēng)手段，立足國(guó)內(nèi)潛力巨大的金融保險(xiǎn)市場(chǎng)，最終具備為全球消費(fèi)市場(chǎng)提供卓越的金融保險(xiǎn)綜合理

2、財(cái)服務(wù)能力。 本文正是針對(duì)上述現(xiàn)象，力求建立一個(gè)理論分析框架對(duì)金融控股保險(xiǎn)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行研究。為此，論文在文獻(xiàn)綜述的基礎(chǔ)上，提出并歸納了金融控股保險(xiǎn)公司發(fā)展模式及成因，闡述交叉銷售內(nèi)涵及其運(yùn)作機(jī)制，交叉銷售的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)及其實(shí)務(wù)運(yùn)作，并使理論和實(shí)踐加以融合，從而奠定了貫穿本文的研究視角和理論基礎(chǔ)。 全球銀行、保險(xiǎn)、證券等金融業(yè)務(wù)因消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的時(shí)效性、便利性的要求的增強(qiáng)而對(duì)品牌依賴不斷增強(qiáng)趨勢(shì)，其業(yè)務(wù)邊界逐步模糊，從

3、而推動(dòng)金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主體從競(jìng)爭(zhēng)不斷走向融合，并利用迅猛增長(zhǎng)的信息技術(shù)，通過(guò)交叉銷售增長(zhǎng)策略，推動(dòng)持續(xù)整合公司內(nèi)部資源，為消費(fèi)者提供無(wú)邊界的金融保險(xiǎn)新品服務(wù)。 金融保險(xiǎn)公司面對(duì)資本對(duì)ROE提升需求，金融法律監(jiān)管手段嚴(yán)格的外部壓力，通過(guò)機(jī)構(gòu)營(yíng)運(yùn)與業(yè)務(wù)平臺(tái)的融合，利用交叉銷售渠道，實(shí)現(xiàn)客戶資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的協(xié)同效應(yīng)，從某種意義上來(lái)說(shuō)，對(duì)于金融保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變，也是不容忽視的重要因素。 通過(guò)對(duì)不斷變化的金融保險(xiǎn)消費(fèi)環(huán)境研究，

4、本文主要結(jié)論：金融控股保險(xiǎn)公司通過(guò)交叉銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)挖掘，滿足客戶對(duì)現(xiàn)代理綜合理財(cái)?shù)男枨?，提升客戶?duì)品牌的轉(zhuǎn)移機(jī)會(huì)成本，從而通過(guò)不斷提升客戶對(duì)該品牌的持續(xù)消費(fèi)能力而降低客戶的選擇成本，取得客戶成本交邊際效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)客戶資源利用價(jià)值最大化；另一方面，金融控股保險(xiǎn)公司交叉銷售業(yè)務(wù)能夠在現(xiàn)有法律體系下，通過(guò)法人治理結(jié)構(gòu)方式，有效分散和化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)應(yīng)付不確定性的適應(yīng)能力，提升金融控股保險(xiǎn)公司持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力，從而達(dá)到為客戶、股東、員工和社會(huì)創(chuàng)