提高客戶價(jià)值為宗旨的北郊電信市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及實(shí)施策略研究.pdf

1、經(jīng)過(guò)了半個(gè)多世紀(jì)的建設(shè)和發(fā)展，中國(guó)的電信行業(yè)已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一。隨著中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放，尤其加入WTO之后，電信企業(yè)面臨著國(guó)際接軌和全球競(jìng)爭(zhēng)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)格局徹底打破，資源壟斷的政策不復(fù)存在，強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從國(guó)外蜂擁而入，新產(chǎn)品新技術(shù)不斷更新以及消費(fèi)者的需求日益變幻此刻的中國(guó)電信企業(yè)迫切地需要重新規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略。尤其在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域, 制訂出先進(jìn)可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略和實(shí)施步驟將是決定企業(yè)未來(lái)的關(guān)鍵所在。 本文以北郊電信為研

2、究對(duì)象, 經(jīng)過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)分析，在充分討論的基礎(chǔ)上，提出了新的營(yíng)銷戰(zhàn)略并針對(duì)實(shí)施策略進(jìn)行論證。論文共分為六個(gè)部分，第一章概述了中國(guó)電信行業(yè)的發(fā)展歷程和北郊電信的基本情況，第二章針對(duì)北郊電信所處的市場(chǎng)環(huán)境，應(yīng)用SWOT分析法對(duì)市場(chǎng)開(kāi)放帶來(lái)的的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)與不足進(jìn)行了較為深入的分析，并提出企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作中亟待解決的主要問(wèn)題如：新興市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展速度緩慢，原有客戶的滿意度不高甚至導(dǎo)致客戶流失，提供針對(duì)性服務(wù)的能力不強(qiáng)，促銷手段老化，陷

3、入競(jìng)價(jià)銷售的被動(dòng)局面等等。第三章分析公司當(dāng)前營(yíng)銷戰(zhàn)略模式及內(nèi)容，指出現(xiàn)有戰(zhàn)略設(shè)計(jì)存在的主要問(wèn)題與不足，如系統(tǒng)性較弱，缺乏明確的核心宗旨，對(duì)市場(chǎng)的把握不夠清晰等。在此基礎(chǔ)上，第四章借鑒分析了國(guó)際知名電信企業(yè)——西班牙電信（Telefonica）和美國(guó)Nextel公司的成功案例。由這兩家深具影響力的企業(yè)成功之路總結(jié)出現(xiàn)代電信行業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)的根本原因，指出北郊電信營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃的重點(diǎn)應(yīng)為充分體現(xiàn)以客戶為中心，注重提升多元化客戶價(jià)值，合

4、理有效地進(jìn)行服務(wù)集成。第五章論述了北郊電信新的營(yíng)銷戰(zhàn)略，即以提高客戶價(jià)值為宗旨，定位于全球化的競(jìng)爭(zhēng)格局，關(guān)注大客戶的成長(zhǎng)與穩(wěn)定，通過(guò)持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)增值，塑造北郊電信的品牌形象.。論文最后探討了新?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略的決策機(jī)制架構(gòu)，內(nèi)外部資源組合，運(yùn)營(yíng)方式調(diào)整，系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)建立，業(yè)務(wù)流程再造等具體實(shí)施內(nèi)容和步驟，并對(duì)策略的實(shí)施進(jìn)行了可行性分析。 本論文研究成果對(duì)于我國(guó)電信企業(yè)適應(yīng)不斷變化的內(nèi)外部環(huán)境，不斷提升市場(chǎng)營(yíng)銷水平, 進(jìn)而在激烈的全