倉(cāng)儲(chǔ)式專業(yè)會(huì)員超市營(yíng)銷策略研究.pdf

1、大型倉(cāng)儲(chǔ)式專業(yè)會(huì)員超市與面向普通消費(fèi)者的連鎖超市不同,是以批發(fā)業(yè)務(wù)為主的超市.其目標(biāo)顧客是再下一級(jí)的小零售商、賓館酒店、餐館食堂、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位等,經(jīng)營(yíng)方式采用會(huì)員制模式,以便于對(duì)顧客進(jìn)行管理與服務(wù).目前世界上只有少數(shù)幾個(gè)企業(yè)采用此種經(jīng)營(yíng)模式,最有名的是荷蘭萬(wàn)客隆和德國(guó)麥德龍公司.兩家公司都是當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)上倉(cāng)儲(chǔ)式專業(yè)會(huì)員超市中最有影響力和代表性的企業(yè),對(duì)中國(guó)的零售業(yè)務(wù)產(chǎn)生了很大的影響.本研究的目的就是通過(guò)對(duì)業(yè)內(nèi)核心企業(yè)進(jìn)行分析研究,探尋

2、在中國(guó)發(fā)展這類零售企業(yè)的市場(chǎng)空間和經(jīng)營(yíng)方法,為中國(guó)零售業(yè)的變革與發(fā)展探索新的路子,同時(shí)也給激烈競(jìng)爭(zhēng)中的其它零售企業(yè)提供參考.本研究共分二步,首先是對(duì)行業(yè)內(nèi)的代表性企業(yè)--萬(wàn)客隆的經(jīng)營(yíng)情況和經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行簡(jiǎn)單分析,了解萬(wàn)客隆的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和顧客結(jié)構(gòu),采用理論分析與實(shí)證研究相結(jié)合的方法,逐一分析萬(wàn)客隆的顧客和市場(chǎng)環(huán)境,找出萬(wàn)客隆在滿足顧客需求方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),并利用該優(yōu)勢(shì)來(lái)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略,提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),加快發(fā)展速度.通過(guò)分析萬(wàn)客隆的經(jīng)營(yíng)特

3、點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)得出以下結(jié)果.1.萬(wàn)客隆雖然將目標(biāo)顧客定為專業(yè)顧客,但個(gè)人消費(fèi)者對(duì)任何一個(gè)店都是十分重要的.2.外地店的顧客結(jié)構(gòu)更符合萬(wàn)客隆的經(jīng)營(yíng)策略,但經(jīng)營(yíng)結(jié)果卻比北京店相差很多.北京店的顧客結(jié)構(gòu)更適合當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展環(huán)境.3.萬(wàn)客隆的外地店應(yīng)學(xué)習(xí)北京店,努力提高顧客數(shù)量和消費(fèi)金額.通過(guò)對(duì)顧客消費(fèi)行為進(jìn)行分析得出以下結(jié)果:1.萬(wàn)客隆的低價(jià)格、高質(zhì)量、品種齊全、每?jī)芍芤蛔兊拇黉N活動(dòng)等因素對(duì)店周圍3公里左右的個(gè)人消費(fèi)者有很大吸引力.2.萬(wàn)客

4、隆的低價(jià)格、高質(zhì)量、品種齊全、針對(duì)專業(yè)顧客的特殊服務(wù)對(duì)專業(yè)顧客同樣有很大吸引力,符合專業(yè)顧客的購(gòu)買特點(diǎn).通過(guò)對(duì)萬(wàn)客隆的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析得到以下結(jié)果.1.宏觀環(huán)境有利于萬(wàn)客隆的發(fā)展,萬(wàn)客隆的市場(chǎng)空間會(huì)越來(lái)越大.2.從現(xiàn)階段看,批發(fā)市場(chǎng)是萬(wàn)客隆的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,并且比萬(wàn)客隆強(qiáng)大,優(yōu)勢(shì)更明顯.但長(zhǎng)期來(lái)看,萬(wàn)客隆的市場(chǎng)份額會(huì)逐漸增加.除此之外,萬(wàn)客隆在同其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中,都擁有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).3.當(dāng)前萬(wàn)客隆的經(jīng)營(yíng)策略應(yīng)該采用更加靈活的顧客發(fā)展方

5、式,充分利用其對(duì)個(gè)人消費(fèi)者和專業(yè)顧客最有吸引力的因素,增加顧客和銷售,在與其它零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).最后對(duì)以萬(wàn)客隆為代表的倉(cāng)儲(chǔ)式專業(yè)會(huì)員超市經(jīng)營(yíng)策略的建議.1.萬(wàn)客隆在中國(guó)應(yīng)該繼續(xù)加大投資,采取快速擴(kuò)張戰(zhàn)略.2.在現(xiàn)階段采取兼顧專業(yè)顧客和個(gè)人消費(fèi)者的靈活經(jīng)營(yíng)方式,讓兩類顧客互相補(bǔ)充,保證較高的單店銷售額和較高的銷售利潤(rùn).3.低價(jià)格和低購(gòu)物成本是決定現(xiàn)在中國(guó)消費(fèi)者在何處購(gòu)物的關(guān)鍵因素.為達(dá)到低價(jià)格和低購(gòu)物成本,選擇離市中心較遠(yuǎn),但