藥品的市場營銷方案

1、藥品的市場營銷方案藥品的市場營銷方案1、產(chǎn)品功能定位，對產(chǎn)品進行一個準確的定位，有利于更好的制定出適合的方產(chǎn)品功能定位，對產(chǎn)品進行一個準確的定位，有利于更好的制定出適合的方案。案。2、消費群體定位，產(chǎn)品針對的大體人群是哪一類，以便更好的進行營銷定位。消費群體定位，產(chǎn)品針對的大體人群是哪一類，以便更好的進行營銷定位。3、優(yōu)劣勢分析，讓顧客對比后自身更傾向這款藥品。優(yōu)劣勢分析，讓顧客對比后自身更傾向這款藥品。4、營銷指導思想營銷指導思想（1

2、）深層推銷產(chǎn)品新型治療方法，宣傳與銷售緊密結合。深層推銷產(chǎn)品新型治療方法，宣傳與銷售緊密結合。（2）明確產(chǎn)品主打功效，始終不偏離中心。明確產(chǎn)品主打功效，始終不偏離中心。（3）重點于終端建設，輔以其他營銷形式。重點于終端建設，輔以其他營銷形式。（4）揚長避短，趨利避害。揚長避短，趨利避害。5、風險點與關鍵點風險點與關鍵點（1）風險點：引入新藥時，市場份額占有不是很明顯，應引導消費者以治療風險點：引入新藥時，市場份額占有不是很明顯，應引導消

3、費者以治療為主，導入期有一個過程。為主，導入期有一個過程。（2）關鍵點：關鍵點：①以新產(chǎn)品、現(xiàn)價格、新的治療方法必有新的價值，使消費者相信，面對現(xiàn)在以新產(chǎn)品、現(xiàn)價格、新的治療方法必有新的價值，使消費者相信，面對現(xiàn)在消費者立竿見影、純中藥又無副作用的心態(tài)，宣傳自己的商品，深入大眾人心。消費者立竿見影、純中藥又無副作用的心態(tài)，宣傳自己的商品，深入大眾人心。②要將產(chǎn)品在目標人群眾做深做透，首先在一個區(qū)域市場做透。力爭在有一個要將產(chǎn)品在目標人群

4、眾做深做透，首先在一個區(qū)域市場做透。力爭在有一個區(qū)域市場占有較大市場份額。區(qū)域市場占有較大市場份額。③重點突破，樹立形象。除功效與其他產(chǎn)品產(chǎn)生差異外，更長、更有效的是塑重點突破，樹立形象。除功效與其他產(chǎn)品產(chǎn)生差異外，更長、更有效的是塑造一個獨具個性的品牌形象。故此建立一套統(tǒng)一風格的形象識別系統(tǒng)是十分必造一個獨具個性的品牌形象。故此建立一套統(tǒng)一風格的形象識別系統(tǒng)是十分必要的。要的。④各個環(huán)節(jié)緊密配合，在宣傳、售后、資金、人力資源相互配合。

5、各個環(huán)節(jié)緊密配合，在宣傳、售后、資金、人力資源相互配合。⑤盡量滿足醫(yī)生的要求。盡量滿足醫(yī)生的要求。6、網(wǎng)絡營銷網(wǎng)絡營銷(1)(1)網(wǎng)絡營銷優(yōu)勢網(wǎng)絡營銷優(yōu)勢①使用方便，無時空限制使用方便，無時空限制②公平的競爭環(huán)境公平的競爭環(huán)境③高效的信息溝通高效的信息溝通④低廉的營銷成本低廉的營銷成本（3）網(wǎng)絡營銷的職能：）網(wǎng)絡營銷的職能：①信息發(fā)布信息發(fā)布企業(yè)將商品的特點、性能、功能、規(guī)格、技術指標、價格、售后服務等信息經(jīng)企業(yè)將商品的特點、性能、功能

6、、規(guī)格、技術指標、價格、售后服務等信息經(jīng)過精心組織以吸引人的方式放在網(wǎng)絡上，顧客可以自由地根據(jù)自己的意愿和需過精心組織以吸引人的方式放在網(wǎng)絡上，顧客可以自由地根據(jù)自己的意愿和需求隨時查詢。經(jīng)過精心設計，比傳統(tǒng)媒體成本也低了很多。求隨時查詢。經(jīng)過精心設計，比傳統(tǒng)媒體成本也低了很多。②網(wǎng)址推廣網(wǎng)址推廣相對于其他功能來說，網(wǎng)址推廣顯得更為迫切和重要，網(wǎng)站所有功能的發(fā)揮都相對于其他功能來說，網(wǎng)址推廣顯得更為迫切和重要，網(wǎng)站所有功能的發(fā)揮都要有一

7、定的訪問量為基礎。要有一定的訪問量為基礎。③網(wǎng)絡品牌網(wǎng)絡品牌在互聯(lián)網(wǎng)建立并推廣企業(yè)品牌，知名企業(yè)網(wǎng)下的品牌可以再網(wǎng)上得以延伸，一在互聯(lián)網(wǎng)建立并推廣企業(yè)品牌，知名企業(yè)網(wǎng)下的品牌可以再網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)則可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速樹立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。般企業(yè)則可以通過互聯(lián)網(wǎng)快速樹立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。④銷售促進銷售促進網(wǎng)絡營銷在很多情況下對于促進網(wǎng)下銷售十分有價值。網(wǎng)絡營銷在很多情況下對于促進網(wǎng)下銷售十分有價值。前面我為產(chǎn)

8、品的大致營銷做了一個基本的定位，下面詳細前面我為產(chǎn)品的大致營銷做了一個基本的定位，下面詳細額把藥品怎樣推入醫(yī)院的過程做了個詳細的營銷方案：額把藥品怎樣推入醫(yī)院的過程做了個詳細的營銷方案：（1）開發(fā)市場開發(fā)市場重點開發(fā)二、三級醫(yī)院（縣、市級醫(yī)院）重點開發(fā)二、三級醫(yī)院（縣、市級醫(yī)院），同時普及一級醫(yī)院（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社，同時普及一級醫(yī)院（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務站、規(guī)模大的門診部）區(qū)服務站、規(guī)模大的門診部），以銷售，以銷售“區(qū)域獨家代理區(qū)域獨家代

9、理”品種為主，確?？蛻艏悠贩N為主，確保客戶加獨家銷售權和區(qū)域保護政策。有利于建立和保護良好的客戶關系。獨家銷售權和區(qū)域保護政策。有利于建立和保護良好的客戶關系。（2）制定銷售目標制定銷售目標為我們自己制定一套針對不同醫(yī)院情況的計劃表，做好充分的準備。為我們自己制定一套針對不同醫(yī)院情況的計劃表，做好充分的準備。（3）藥品提成藥品提成沒有利益，再好的產(chǎn)品也不會用你的東西。沒有利益，再好的產(chǎn)品也不會用你的東西。院長：院長：5%5%藥房主任：藥

10、房主任：3%3%臨床醫(yī)生：臨床醫(yī)生：15%30%15%30%以上提成均按藥品供貨價百分比計算（藥品具體價格，鑒定后再做進一步明細）以上提成均按藥品供貨價百分比計算（藥品具體價格，鑒定后再做進一步明細）（4）產(chǎn)品入醫(yī)院的具體方法產(chǎn)品入醫(yī)院的具體方法①通過行政手段打通關系使產(chǎn)品進入，可以跟醫(yī)院有關的進行公關，從而想要通過行政手段打通關系使產(chǎn)品進入，可以跟醫(yī)院有關的進行公關，從而想要使產(chǎn)品進入醫(yī)院就輕易許多。使產(chǎn)品進入醫(yī)院就輕易許多。②召開新

11、產(chǎn)品醫(yī)院推廣會，時間、地點確定好以后，將該醫(yī)院有關的院長、藥召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會，時間、地點確定好以后，將該醫(yī)院有關的院長、藥劑師科主任、采購、財務科長，以及相應科室的主任、副主任以及有關專家邀劑師科主任、采購、財務科長，以及相應科室的主任、副主任以及有關專家邀請參加。邀請比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上發(fā)表，以示權請參加。邀請比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上發(fā)表，以示權威性，限大家進行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀念

12、品，以達到進入醫(yī)院的目的。威性，限大家進行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀念品，以達到進入醫(yī)院的目的。③通過醫(yī)院臨床科室主任推薦，一般情況下，你只要跟臨床科室主任公關聯(lián)絡通過醫(yī)院臨床科室主任推薦，一般情況下，你只要跟臨床科室主任公關聯(lián)絡好，他點名要用你的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。好，他點名要用你的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。④通過間接的人際關系使產(chǎn)品進入醫(yī)院，對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)做了詳細的調(diào)查后，通過間接的人際關系使產(chǎn)品進入醫(yī)院，對醫(yī)院的

13、各個環(huán)節(jié)做了詳細的調(diào)查后，若感覺工作比較難開展，可以從側(cè)面對各個環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況、興趣愛若感覺工作比較難開展，可以從側(cè)面對各個環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況、興趣愛好和網(wǎng)絡進行了解，通過他們間接的將產(chǎn)品打入醫(yī)院。好和網(wǎng)絡進行了解，通過他們間接的將產(chǎn)品打入醫(yī)院。⑤試銷進入，先將產(chǎn)品醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部時效，從而逐步滲透最終得以進試銷進入，先將產(chǎn)品醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部時效，從而逐步滲透最終得以進入。入?？傊?，產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要大

14、家一定的程序和方法，需要銷售總之，產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要大家一定的程序和方法，需要銷售員充分利用各種優(yōu)勢。員充分利用各種優(yōu)勢。（5）市場促銷與維護市場促銷與維護一個產(chǎn)品被醫(yī)院購買，你不可能就不管了。好的醫(yī)藥代表是會維護，慢慢產(chǎn)生一個產(chǎn)品被醫(yī)院購買，你不可能就不管了。好的醫(yī)藥代表是會維護，慢慢產(chǎn)生更多的利益，所以市場促銷后的維護也至關重要。建立網(wǎng)絡感情為主，介紹公更多的利益，所以市場促銷后的維護也至關重要。建立網(wǎng)絡感情為主，介紹

15、公司產(chǎn)品為輔，重點科室主任、醫(yī)院有關的人員，各種聯(lián)系方式拿到便于以后相司產(chǎn)品為輔，重點科室主任、醫(yī)院有關的人員，各種聯(lián)系方式拿到便于以后相互交流。定期以產(chǎn)品交流形式，組織醫(yī)院領導及其親屬參加旅游及其觀光活動?；ソ涣?。定期以產(chǎn)品交流形式，組織醫(yī)院領導及其親屬參加旅游及其觀光活動。加深相互之間額感情，以確保公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售。加深相互之間額感情，以確保公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售。要做好營銷策劃，不僅僅要掌握營銷策劃的過程和形式，

16、更要領悟營銷策劃的要做好營銷策劃，不僅僅要掌握營銷策劃的過程和形式，更要領悟營銷策劃的思想精髓。整合營銷傳播的核心在于，市場的狀況分析、消費者的購買心態(tài)和思想精髓。整合營銷傳播的核心在于，市場的狀況分析、消費者的購買心態(tài)和購買行為、產(chǎn)品本身的功能形象特點以及競爭對手的特點等諸多方法是相互聯(lián)購買行為、產(chǎn)品本身的功能形象特點以及競爭對手的特點等諸多方法是相互聯(lián)系溝通的。不打無準備的仗，做好充分準備，總會有收獲。系溝通的。不打無準備的仗，做好