2、第二講 什么是銷售“鷹”之隊

1、打造銷售打造銷售“鷹”之隊之隊——銷售團隊建設與管理第二講：什么是銷售第二講：什么是銷售“鷹”之隊之隊2.1什么是銷售團隊什么是銷售團隊?《韋氏詞典》中對于TEAM的解釋：兩匹馬套在一起拉同一個犁。?銷售團隊：是由銷售人員和銷售領導們組成的一個共同體，合理利用每一個成員的知識和技能，協同工作，解決問題，達成共識。2.2.銷售團隊組成的五個要素銷售團隊組成的五個要素目標目標————————Purpose人員人員————————people

2、定位定位————————place職權職權————————powe計劃計劃————————plan2.3銷售團隊的益處有哪些？銷售團隊的益處有哪些？?提升組織的運動效率（改進程序和方法）?增強組織的民主氣氛，督促銷售人員參與決策，使決策更科學、更準確?銷售人員互補的技能和經驗可以應對多方面的挑戰(zhàn)?在多變的環(huán)境中，銷售團隊比傳統的組織更靈活反應更迅速2.4銷售團隊的四種模式銷售團隊的四種模式2.4.1區(qū)域型模式區(qū)域型模式●優(yōu)點優(yōu)點：●不足

3、不足：◆區(qū)域銷售經理權力相對集中，決策速度快◆自主權力太大時不好協調和統一◆費用較低，易管理◆技術上不夠專業(yè)◆易與本地客戶拉關系網◆有利于面對區(qū)域外的挑戰(zhàn)●適用企業(yè)：適用企業(yè)：◆經營產品單一或相類似◆產品性能不復雜◆客戶數量眾多且分布地域廣泛2.4.2產品型模式產品型模式●優(yōu)點優(yōu)點：●不足不足：◆便于熟悉與產品相關的技術、銷售技巧◆容易出現多名銷售人員服務統一◆產生與銷售密切聯系，利于產品及時供應個客戶情況◆區(qū)域重疊，造成工作復雜◆成本

4、高●適用企業(yè)適用企業(yè)：◆經營產品品種多樣且性能差異大◆產品性比較復雜◆客戶分屬不同的差異大的行業(yè)2.6如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段如何管理銷售團隊發(fā)展的五個階段2.6.1第一階段第一階段成立期（成立期（Nming）?成立期的貼點?被選入團隊的人既興奮又緊張?高期望?自我定位？試探環(huán)境和核心人物?有許多紛亂的不安全感、焦慮和困惑?依賴職權?開始玩政治花招?掩飾感情?個人的弱點處于隱蔽狀態(tài)?團隊組建的兩個工作重點?建立團隊與外界的初步聯系

5、?形成團隊的內部結構框架?如何幫助團隊過渡成立期?宣布你對團隊的期望?與成員分享成功的遠景?提供團隊明確的方向和目標（展現信心）?提供團隊所需要的資訊?幫助團隊成員彼此認識?領導風格——命令型2.6.2第二階段第二階段動蕩期（動蕩期（Stming）?動蕩期的特點?建立等級次序?期望與現實脫節(jié)，隱藏的問題逐漸暴露?有挫折和焦慮感，目標能夠完成嗎？?人際關系緊張（沖突加?。?對領導權不滿（尤其是出問題時）?生產力遭受持續(xù)打擊?障礙開始消失，