NBC飲料公司銷售渠道管理優(yōu)化研究.pdf

1、論文首先從渠道規(guī)劃、經(jīng)銷體制、終端爭奪、客戶服務(wù)及機構(gòu)設(shè)置等方面對NBC飲料公司渠道管理體系中存在的問題進行了詳細的分析;并結(jié)合關(guān)系營銷理論、渠道逆向構(gòu)建理論、價值鏈理論等渠道先進管理理論提出了對NBC飲料公司渠道管理體系的要求,為渠道管理規(guī)劃與設(shè)計提供了思路和框架.在此基礎(chǔ)上,論文根據(jù)各主要渠道模式的特點比較為NBC公司選擇了直營式和助銷式相結(jié)合的銷售渠道模式;并以滿足消費者和終端需求為出發(fā)點在對終端進行分類的基礎(chǔ)上逆向構(gòu)建了渠道架構(gòu)

2、及進行了營銷組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整.論文對NBC飲料公司兩種渠道模式的實施方案進行了規(guī)劃和設(shè)計,從而從策略層面到操作層面提供了一套較完整的實施性渠道解決方案.在直營模式規(guī)劃與設(shè)計中,論文著重從重點零售客戶管理團隊的職能規(guī)劃和物流體系設(shè)計兩方面來推動直營模式的實施.在助銷模式規(guī)劃和設(shè)計過程中,論文對助銷機構(gòu)—營銷管理處的職能和人員職責(zé)進行了規(guī)劃,并對終端覆蓋隊伍設(shè)立與運作模式、各級人員的工作職責(zé)以及與之相關(guān)各項深度覆蓋工作流程進行了設(shè)計.通過