十分鐘學(xué)習(xí)車險(xiǎn)

1、十分鐘掌握機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)（主險(xiǎn)及附加險(xiǎn)）十分鐘掌握機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)（主險(xiǎn)及附加險(xiǎn)）與4S店合作已經(jīng)成為我們保險(xiǎn)公司的主打項(xiàng)目，有時(shí)候保費(fèi)占比50%以上，但是在4S店銷售保險(xiǎn)很特殊，對(duì)4S而言，賣車是主要項(xiàng)目，保險(xiǎn)是售后服務(wù)連帶項(xiàng)目之一，買車的車主對(duì)車本身知識(shí)的渴望，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)對(duì)保險(xiǎn)需求的渴望，所以就必須要求在最短的時(shí)間內(nèi)給客戶講明白條款，讓客戶大體上了解與認(rèn)知，到認(rèn)同再到購(gòu)買，但機(jī)動(dòng)車的保險(xiǎn)條款一般都好幾頁(yè)，主險(xiǎn)及附加險(xiǎn)若干條，再加上條款解釋客戶看

2、幾個(gè)小時(shí)以后仍然暈頭轉(zhuǎn)向，這就需要我們工作人員把條款高度明列，并給客戶說(shuō)明白讓他們記住并了解，絕不能時(shí)間太長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)本項(xiàng)目培訓(xùn)以后，銷售人員能夠在現(xiàn)場(chǎng)五分鐘給客戶講解明白，客戶覺(jué)得清楚明了，用給客戶五分鐘答疑及思考時(shí)間，十分鐘以后，他就可以簽單了。這個(gè)方法很有效，我所服務(wù)的一汽大眾匯騰服務(wù)站經(jīng)過(guò)我的講解90%都能簽單，保費(fèi)也連年增長(zhǎng)，建店不到三年，年保費(fèi)已經(jīng)超千萬(wàn)。首先給客戶打出一張表，表上列明客戶應(yīng)該保的4項(xiàng)主險(xiǎn)及4項(xiàng)附加險(xiǎn)，然后逐條講

3、解：1、明確車輛損失險(xiǎn)的含義，車輛損失指本車在（自然災(zāi)害和意外事故）中所遭受的損失，自然災(zāi)害就不用說(shuō)了（風(fēng)災(zāi)、雪災(zāi)、逆時(shí)流、大雨、洪水）等，而這里的意外事故就是碰撞，所以車輛損失險(xiǎn)的關(guān)鍵詞就是碰撞，言外之意非碰撞就不在本條款之內(nèi)（如自然磨損、機(jī)械本身的故障、其它人為的損失）等等，這就是把碰撞賠率按10%計(jì)算，就是1、保不計(jì)免賠：損失金額總和80%；2、不保不計(jì)免賠：損失金額總和80%（110%）；第二步可以把關(guān)鍵詞蓋住，考被介紹的人關(guān)鍵

4、詞比如：1、車輛損失險(xiǎn)的關(guān)鍵詞是什么？（碰撞）2、第三者責(zé)任險(xiǎn)的關(guān)鍵詞是什么？（車以外）3、車上人員責(zé)任險(xiǎn)的關(guān)鍵詞是什么？（車內(nèi)）4、盜搶險(xiǎn)的關(guān)鍵詞是什么？（整車）5、車身劃痕險(xiǎn)的關(guān)鍵詞是什么？（非碰撞）6、自燃損失險(xiǎn)的關(guān)鍵詞是什么？（非碰撞）7、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)的關(guān)鍵詞是什么？（非碰撞）8、不計(jì)免賠的關(guān)鍵詞是什么？（有責(zé)）這樣反復(fù)兩遍，你再把紙反扣到桌子上，考被介紹的人，主險(xiǎn)的四個(gè)險(xiǎn)是什么、附加險(xiǎn)的四個(gè)險(xiǎn)是什么、它們的關(guān)鍵詞是什么？這樣