如何消化庫存的秘訣

1、如何消化庫存的秘訣：企業(yè)減少庫存可以分三個階段進行，即在訂貨階段、上貨階段、銷售階段等三大階段分別采取不同的措施，盡量從源頭上減少庫存量。一、訂貨訂貨———分析報表整合款式分析報表整合款式分析銷售報表和競爭情報分析表：分析銷售報表和競爭情報分析表：每到訂貨時，很多代理商一走進訂貨現(xiàn)場，就像到了拉斯維加斯賭場，憑著自己的感覺和經驗買大買小。這就是庫存產生的根源。真正的訂貨高手會做數(shù)據(jù)分析，預防庫存產真正的訂貨高手會做數(shù)據(jù)分析，預防庫存產生

2、?，F(xiàn)在已過了“拍腦袋”訂貨的主觀時代，進入了“數(shù)據(jù)化數(shù)據(jù)化”訂貨的科學時代訂貨的科學時代。舉個例子，一位包頭的經銷商每年都產生庫存。后來，他問老板：“你們去年什么貨最好賣？”老板回答：“西裝和夾克?！碑斔賳杻烧叩匿N售百分比時，老板回答不出來。而事實上，這些數(shù)據(jù)在銷售記錄上都有。我們幫他分析了一下，發(fā)現(xiàn)西裝占總銷售比40%，夾克占32%，加起來是72%?？墒钱敵踉摾习逵嗀浀臅r候，西裝卻訂了42%，夾克訂了45%，加起來占87%，這就是訂

3、貨前未仔細分析銷售記錄所致。平時，做銷售報表要細到能夠體現(xiàn)休閑裝、正裝各占總銷售的比例，甚至是單開叉和雙開叉的比例等；要分析前三年的銷售趨勢，并記錄去年賣得最好的20款，包括它的照片，甚至是整個銷售曲線庫存最大的前15款，還要分析出原因。除了銷售報表外，有一個情報表也是必須要做的，即“周競爭情報分析表周競爭情報分析表”。每個店長要指定相應的人員，分析店附近五大競爭品牌的產品、人員狀況，分析他們的促銷方案，把你對這五大品牌最關心的問題都列

4、出來。派出整合高手訂貨派出整合高手訂貨：店鋪的老板一般會派出看款能力較強的人員前往訂貨，而這些買手往往會憑自身經驗訂購。其實，這是非常危險的。一個好的買手，一定要有很強的商品整合能力。訂貨前，要多聽聽公司商品企劃部門對這一季商品開發(fā)的思路，有幾個系列，主題是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促銷款。主推款、形象款、基本款和促銷款。這里所謂的形象款，就是店里那些好看不好賣的衣服，一定要款多量少。一家店里如果沒有形象款，氣質就出不來，就沒

5、辦法和競爭對手拉開視覺差異；而基本款和主推款，一般訂的量都比較大；至于促銷款，這是用來與對手直接競爭的，只有對銷售表和情報表仔細分析后，才能訂到準確的數(shù)量。二、上貨二、上貨———模擬訂貨波段上貨模擬訂貨波段上貨讓導購員模擬訂貨讓導購員模擬訂貨：店鋪里負責訂貨的人與賣貨的人，往往不是同一批人。而訂貨時間與上貨時間往往相差半年。因此，在正式上貨前十天，店長要組織所有店員至少開三次會議。第一次會議，負責訂購的人要與店長及幾十名導購交流，告訴他

6、們這次春夏訂的是什么貨品，以及主推款、形象款等情況；第二次會議，著重介紹每件產品的工藝和質量等；第三次會議，給每個導購發(fā)一張訂貨單，模擬訂貨。設一個“買手大獎”，獎金2000元。哪位導購的訂購單和這一季銷售結果最為吻合，就能拿到。模擬訂貨后，把導購員挑選出來的前20款與訂貨清單對比下，如果發(fā)現(xiàn)半年前買手認為的好賣款，導購竟無一人選中，那就要趕緊分析原因，并提前做促銷方案；如果里面有幾款，導購員都看中了，可是當初訂貨時卻訂得很少，則需趕緊

7、追單補貨。量大的款式提前上貨量大的款式提前上貨：秋冬裝的上貨時間，很多賣場都會選擇在8月15日那天日那天。如果走在前面，一定要提前，一定要提前68天掛上櫥窗，提前給消費者留下印象，也可吸引一些時尚的消費者。天掛上櫥窗，提前給消費者留下印象，也可吸引一些時尚的消費者。以勁霸一位湖北代理商曾經做過的經典案例作為分析。勁霸以前在湖北有個代理商，他從別人手中接手一家店，同時也接手了一大批庫存。而他卻策劃了一個促銷方案，20天里銷出了幾百件庫存風

8、衣。首先，他弄了一個站牌，掛在店面口：“千年同賀中國走向法國盧浮宮的第一男裝品牌，瀟灑風衣免費穿回家”。牌子上寫著三條促銷方法：一凡是本店的老客戶，購買過任何一件480元以上貨品的客人，憑購買小票，這件風衣免費穿走；二凡進本店，穿的是勁霸的衣服，且價值480元以上，這件風衣免費穿走；三是凡購買現(xiàn)場480元以上貨品的，這件風衣也免費穿走。這其實是個非常傳統(tǒng)的促銷，說白了就是買一送一，但是經過他的包裝之后，遠遠比掛上牌子寫“勁霸風衣買一送一

9、”的感覺好得多了，讓人感覺勁霸真的很牛。結果，沖著前兩條來的人，不會超過15%，而且其余部分85%的人都是現(xiàn)場買的。庫存普遍存在已成庫存普遍存在已成“資金鏈殺手資金鏈殺手”據(jù)調查，目前，服裝企業(yè)都會有庫存，只是量多量少的問題。業(yè)內人士認為，庫存不僅影響的是經銷商的資金鏈，同時也增加了許多費用，無形中提高了成本。經銷商不能到換季時才考慮處理庫存，而應從訂貨時就未雨綢繆。缺乏系統(tǒng)了解難控庫存缺乏系統(tǒng)了解難控庫存目前多數(shù)服裝企業(yè)的經銷商或者是

10、專賣店在消化庫存時，通常只能采取商品打折或送禮品的形式。這種單一的處理方式，效果并不見佳，最后往往是賠了利潤又損了形象。走時尚休閑路線的晉江勁都人服飾有限公司晉江勁都人服飾有限公司今年來開設了自己的專賣店，其產品多是韓式服裝風格?！艾F(xiàn)在韓國潮流風行，我們的產品也就緊跟最新的流行趨勢，針對的消費群體是追逐時尚的年輕人，消費者買的就是時尚，過季的衣服就不好銷售了?！眲哦既说膸齑嬷饕ㄟ^銷往歐美等國的小城市解決，因為歐美國家許多人對服裝更注重

11、舒因為歐美國家許多人對服裝更注重舒適性和實用性，對款式等要求不高，如果適性和實用性，對款式等要求不高，如果還有銷不出去的，只好把庫存放到批發(fā)市場銷售。只好把庫存放到批發(fā)市場銷售。九牧王則主要通過開設特賣店來解決庫存問題，特賣店主要開設在較偏遠的工業(yè)區(qū)，產品九牧王則主要通過開設特賣店來解決庫存問題，特賣店主要開設在較偏遠的工業(yè)區(qū)，產品價格有折扣，針對的是注重產品品質，對款式要求不是很高的消費群體。價格有折扣，針對的是注重產品品質，對款式要

12、求不是很高的消費群體。而對于庫存產生的原因，富貴鳥男裝福建分公司林經理認為，主要是由于經銷商對控制庫存缺乏系統(tǒng)的了解?！坝嗀浀臅r候缺乏數(shù)據(jù)分析，盲目訂貨；銷售的時候沒有細分重點，盲目銷售；促銷的時候缺乏創(chuàng)新，盲目促銷?！绷纸浝矸治隽诉@三個“盲目”是目前店鋪產生庫存的三大原因。業(yè)內人士分析，有些廠商只是一味鼓勵經銷商多訂貨，而不是幫助經銷商科學合理地訂貨、銷售和促銷。正是有些經銷商和廠商的盲目和短視行為，制約了經銷商的發(fā)展也影響了廠商的長

13、遠利益。庫存成資金鏈致命殺手庫存成資金鏈致命殺手如果庫存處理不迅速，會逐漸變成市場的淘汰產品，只能一直待在倉庫中慢慢“發(fā)霉”。所以庫存雖不是“廢品”，但是它的存在，會對廠商及經銷商產生諸多不良影響。勁霸直營事業(yè)部人力資源經理鐘偉華表示，此次勁霸男裝選擇在其訂貨會前夕請祝文欣老師解讀庫存管理，正是想通過對經銷商、店長的培訓，幫助他們有效控制庫存。鐘偉華分析，庫存影響最大的是經銷商的資金鏈。如今，鞋服企業(yè)對經銷商賬期的設置越來越嚴謹，經銷商