新市場開發(fā)十步驟

1、新市場開發(fā)十步驟新市場開發(fā)十步驟要成功開發(fā)一個經銷商并不是一躕而就，它是一個系統(tǒng)工程，需要事前精心的準備，事中細心的判斷與溝通，事后細致周到的服務，它也需要企業(yè)其他資源的支持與協(xié)作。在一個新市場上開發(fā)經銷商更應如此。有計劃、有步驟、有策略的推進開發(fā)經銷商，才有可能保證開發(fā)經銷商的質量，以及市場的可持續(xù)性發(fā)展。第一步：找到你的市場在哪里及其特點，做到目標明確區(qū)域銷售員應該根據自己公司的類型，搞清楚自己的用戶是誰，他們主要分布在什么地方。第

2、二步：知已知彼，做到心中有數我接觸過很多銷售員，他們在開發(fā)經銷商的時候，當目標經銷商問起他們的產品檔次、產品的性能、工藝方法與使用效果、價格等產品情況時，由于銷售員缺乏對公司產品知識的了解，往往一問三不知，最終無功而返。因此，區(qū)域銷售員在開發(fā)經銷商之前，必須搞清楚自己銷售的產品性能、特點與使用方法、主要銷售品種及其價格等產品知識，搞清競爭對手的企業(yè)狀況、主要產品與性能及其價格、渠道模式與經銷商的分布、銷售品種結構與銷量及市場份額等基本情

3、況，搞清楚當地的供銷模式等基本情況。第三步：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍圖，做到系統(tǒng)思考很多廠家的區(qū)域銷售員，在開發(fā)新市場時，由于管理的區(qū)域太大，且廠家下達的銷量任務重，往往他們象獵手一樣，今天這個縣，明天那個縣，到處尋找客戶，一個月下來，還是空手而歸，或者偶爾開發(fā)了一兩個客戶，最終也因為產品定位不準確或者企業(yè)缺乏強有力的支持而流失。區(qū)域銷售員在開發(fā)新市場時，應該好好的學一下“木匠”，“木匠”在正式動手做家具之前，在頭腦里對家具的輪廓與用材及數量

4、都有了一個規(guī)劃，也明白先做什么再做什么。區(qū)域銷售員對區(qū)域市場作了詳細充分的市場調查之后，應該對區(qū)域市場要有一個全面的系統(tǒng)規(guī)劃。區(qū)域市場要規(guī)劃什么呢？一個完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場銷售目標與市場份額目標及進度、切入品種組合、價格與返利政策、選擇渠道模式、推進的目標縣（鄉(xiāng)村）市場與進度、開發(fā)經銷商數量與標準、銷售人員的布署與激勵措施、營業(yè)推廣計劃、促銷品計劃、墻體與車身廣告、經銷商標準店的建設等等內容。區(qū)域銷售員在正式啟動或者調整市場之前，

5、以書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》，至少對區(qū)域市場的運作有清晰的思路。這樣，區(qū)域銷售員在運作市場，開發(fā)新客戶時，不會盲目。第四步：找準目標對象，做到有的放矢區(qū)域銷售員對區(qū)域市場進行規(guī)劃后，應當盡量對目標區(qū)域市場所有經銷產進行搜索，然后與渠道模式和經銷商選擇標準相對照，結合所掌握經銷商資源的實際情況，確定擬開信自己今天一定會有所收獲。另外區(qū)域銷售員在拜訪目標客戶前，要檢查一下自己的公文包，是否該帶的東西都帶齊了。包括筆記本、筆、計

6、算器、電話本、企業(yè)介紹樣本、產品說明書、營業(yè)執(zhí)照、產品檢測報告、產品樣品、產品包裝袋等等。最后區(qū)域銷售員在拜訪目標客戶前，應該與擬拜訪客戶預約，確定預約的時間和洽談多久的時間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率。第六步：推銷自己，讓經銷商對你產生好感區(qū)域銷售員進入經銷商的店內，首先不要和經銷商談生意上的事情，往往與經銷商第一次接觸就談生意的，不是被經銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產品還是無法進入經銷商

7、的店內。因此，區(qū)域銷售員開發(fā)經銷商的第一件事情是與經銷商交朋友。如何才能與經銷商交上朋友呢？首先，第一印象很重要。區(qū)域銷售員進入經銷商店內前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進經銷商店內，并很自然地向經銷商自我介紹，“您好，我是XX電纜廠的業(yè)務員XXX，久仰X老板的大名，今天專程來向X老板請教。這是我的名片，希望能成為你真誠的朋友?！苯又?，從生活和愛好談起。仔細觀察經銷商店內陳設，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報紙

8、，“今天的天氣真好，X老板喜歡看報嗎？”“我也喜歡，X老板一般關心哪方面的信息？……”“我也是……”。總之，區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識。其次，不要忽視他及他的家人。每次拜訪客戶時，不忘給他及他的家人帶點小禮物。第七步：探詢經銷商的需求，做到對診下藥很多區(qū)域銷售員在拜訪經銷商時，急于求成的心理特別嚴重，走到經銷商的店里，不管經銷商是否愿意聽，也不管經銷商是否聽進去了，反正嘰嘰呱呱的向經

9、銷商灌輸自己的企業(yè)是如何的有實力，如何的優(yōu)秀，產品質量如何的好，而結果是不管自己講得多么動聽，多么到位，但最終經銷商還是無動于衷。最有效的說服是說到點子上，也就是你所說的是客戶所關心的。因此，區(qū)域銷售員在正式的說服銷售之前，要了解客戶的需求。如何了解客戶的需求？有兩種方法：多問、多聽。多問，問什么呢？問客戶的愛好，問客戶的家庭成員，問客戶的經營歷史，問客戶的經營廠家，問客戶月銷量，問客戶的品種結構、價格及銷量，問客戶的經營利潤與開支、問