采購與供應中的合同與關系管理重點復習資料詳版2016年10月整理

1、第1頁共28頁《采購與供應中的合同與關系管理采購與供應中的合同與關系管理》重點復習資料重點復習資料第一章第一章商務關系概論商務關系概論第一節(jié)第一節(jié)商務關系的本質商務關系的本質1、關系的類型？、關系的類型？1.51.5P3P3行為者關聯(lián)（Actbonds）行為鏈接（Activitylinks）資源紐帶（Resourceties）2、關系的驅動要素有哪些？、關系的驅動要素有哪些？1.71.131.71.13P4P4關系的驅動要素是指能夠借以

2、建立起關系的關鍵品質或者價值觀，包括：互動的質量、信任、透明度、承諾、合作與協(xié)作、互惠。3、關系的類型問題、關系的類型問題1.161.16P5P5關系圖譜與關系的生命周期，沒有哪種關系是所謂最佳的，一次性交易和長期性交易關系肯定不同組織希望與之建立供應關系的對象是：（1）對組織而言潛在收益或利潤最大的供應商（2）對組織而言風險性最大的供應商（3）實實在在具有進一步持續(xù)發(fā)展和增值潛力的供應商第二節(jié)第二節(jié)內部關系和外部關系內部關系和外部關系

3、1、定義外部供應鏈、定義外部供應鏈2.22.2P6P6商品從原材料階段直至到達最終用戶手中的各種流動和轉變所涉及的所有組織與活動，同時也包含了相關的信息流。2、內部供應鏈是什么意思？、內部供應鏈是什么意思？2.52.5P7P7內部供應鏈是指在特定組織內部與此相似的信息與資源的流動，包括進入和穿過組織的過程，即從進向活動（采購與接輸入品）到轉變活動（將輸入品轉變?yōu)檩敵銎罚俚匠鱿蚧顒樱▽⑤敵銎芬葡蚩蛻簦?、內部客戶概念的意思是什么？、

4、內部客戶概念的意思是什么？2.62.6P7P7內部客戶理念認為企業(yè)內的任何部門只要任務關系到其他部門任務的實現，就可以看作是這些其他部門的商品與服務供應商。4、采購職能在組織內的客戶、采購職能在組織內的客戶2.82.8P8P8（1）高級管理層，他們希望自己的戰(zhàn)略目標有著高效的采購與供應管理作為支撐。（2）內部供應鏈上的相關職能，如財務、設計、制造、倉儲物流等職能需要與采購職能協(xié)調以保障信息和商品高效地進入、通過以及離開組織。（3）用戶職

5、能的管理者，采購人員人他們購買商品和服務，而他們希望能夠按時得到合適質量和數量的資源以實現自己的目標。（4）其他部門內為本部門進行部分采購工作（有時稱為兼職采購人員），而他們可能會需要專業(yè)采購人員的建議或幫助。5、采購在什么情況下會扮演內部顧問的角色？、采購在什么情況下會扮演內部顧問的角色？2.112.11P9P9（1）在用戶部門或預算持有部門，采購活動由“兼職”采購員或非采購人員負責。（2）多職能項目（如建筑或IT開發(fā)）也需要采購。（

6、3）特殊專業(yè)、技能和信息也是其他職能、項目團隊或經理需要的，采購職能可以在其中提供協(xié)助。（4）采購沒有正式的組織權力（授權）把采購紀律、程序或決策強加到其他部門身上，因此必須通過提升其增值專長，才能發(fā)揮一定的作用。6、內部關系的特點（內部關系和外部關系之間的差異）、內部關系的特點（內部關系和外部關系之間的差異）2.142.14P1112P1112（1）內部客戶常常不會與內部服務提供者簽訂一份法律“服務合同”，甚至是一份清楚的服務要求第3

7、頁共28頁（7）買方對供應商開發(fā)和支持的程度。3、多供應源的優(yōu)缺點、多供應源的優(yōu)缺點3.83.103.83.10P19P20P19P20優(yōu)點：如果出現了供應短缺或中斷，組織還有多家關系穩(wěn)固的批準的供應商可以作為替補如果與供應商的關系或環(huán)境發(fā)生變化，有其他的供應商供選擇，這一政策還有助于保持適當競爭力。缺點：可能會導致不必要的高采購成本；這一方法還會導致浪費；多供應原搜尋方法會錯失與少數供應商的緊密合作4、單供應源的適用和缺點？、單供應源

8、的適用和缺點？3.133.143.133.14P21P21優(yōu)點：1.總需求太小，不值得把訂單拆分給幾個供應商2.某一家供應商在聲譽、質量、價格等方面的優(yōu)勢遠超其他對手，沒必要另找他人3.供貨所需的啟動費用高昂，買家使用多家供應商并為工裝多次支付費用得不償失（如設備）4.供應有風險或匱乏，買方從若干不良的供應商中選擇一家還不如敲定一家獨家，或許更合算缺點：1.萬一單一的供應商出事風險無法控制；2.對抗性的或競爭性的關系（非輸即贏）5、對抗

9、性或競爭性關系、對抗性或競爭性關系3.173.17P22P22在對抗性或競爭性關系的關系中，每一方都試圖為自己獲得可能的最優(yōu)結果，必要是以犧牲另一方為代價。這種關系的特點（1）缺乏信任。因此很少共享信息（2）著眼于一次性的或短期的交易（3）利用優(yōu)勢和談判來獲取最有利的交易（4）嚴格強制按合同條款行事（5）缺乏合作，或者沒有認識到互相的利益6、合作性關系特點（建設性伙伴關系）、合作性關系特點（建設性伙伴關系）3.233.23P23P23（

10、1）雙方共同探求更高的效率和競爭力（2）客戶與供應商共同制定未來計劃（3）他們擁有一直的共同目標（4）客戶與供應商之前達成共識，為了變得更有競爭力，應該共同努力消除供應鏈中的浪費（5）組織之前公開透明（6）每一方均理解另一方的期望，并且努力達到或超過這些期望（7）這種關系是一種平等伙伴式的關系，而且買方不會采用一種主人與仆人的態(tài)度（8）雙方意識到，關系不會永遠存在下去，所以共同制定一致同意的退出戰(zhàn)略，以備關系走向結束7、外包的優(yōu)點和缺點

11、？、外包的優(yōu)點和缺點？3.273.27P25P25優(yōu)點：1.有助于組織機構合理化和規(guī)?？s減2.可以把管理、人員、以及其他資源集中投放到組織的核心活動以及競爭力所在3.可以借助承包方的專業(yè)知識、技術、以及資源獲得規(guī)模經濟效益4.獲得規(guī)模經濟效益，因為承包商可能服務于眾多客戶5.可以施行競爭性的績效激勵缺點:1.服務、合同授予以及管理等的成本可能升高2.難以確保服務的質量和一致性以及企業(yè)社會責任，因為監(jiān)管困難且費用大3.有可能失去企業(yè)自己在