如何開(kāi)拓印度市場(chǎng)？

1、目錄?市場(chǎng)流通體系?銷售渠道?印度的直銷市場(chǎng)印度人口超過(guò)10億，自1998年以來(lái)，每年的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率均超過(guò)65％，進(jìn)口總額更是每年增長(zhǎng)。在許多外商眼中，印度市場(chǎng)是僅次于中國(guó)的新興市常不過(guò)，印度民眾有其特殊的消費(fèi)者偏好、銷售渠道及交易特性，如果不加仔細(xì)分析，將可能導(dǎo)致拓銷工作事倍功半。對(duì)于有意打入印度消費(fèi)市場(chǎng)的我國(guó)公司而言，應(yīng)在行動(dòng)之前較深入地了解印度的銷售渠道情況、直銷市場(chǎng)情況、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)性及選擇經(jīng)銷商方面的策略。市場(chǎng)流通體系市場(chǎng)流通體

2、系印度地域廣闊、人口眾多。國(guó)土南北距離超過(guò)3000公里，東西寬約2900公里。海岸線全長(zhǎng)有6000公里，大城市間相距遙遠(yuǎn)。因此，如果要在印度全國(guó)設(shè)立銷售網(wǎng)，勢(shì)必是一個(gè)不小的工程。例如，一家制造化妝品及美容用品的知名外商，號(hào)稱在印度有25億名顧客，其零售點(diǎn)則高達(dá)10萬(wàn)個(gè)。與其它亞洲發(fā)展中國(guó)家相比，印度都市化的程度相當(dāng)?shù)停?0％的民眾居住在農(nóng)村。對(duì)許多消費(fèi)品銷售來(lái)講，鄉(xiāng)村市場(chǎng)是銷售的主力，約占總銷售額的70％。近幾年來(lái)鄉(xiāng)村市場(chǎng)的增長(zhǎng)尤其迅速

3、，許多消費(fèi)品在鄉(xiāng)村市場(chǎng)的銷售增長(zhǎng)率，是都市地區(qū)增長(zhǎng)率的4倍。在印度被歸類為最富有的消費(fèi)群，有15％居住于鄉(xiāng)村。在印度，多數(shù)的消費(fèi)品銷售可分成三個(gè)層級(jí)，分別是經(jīng)銷商（進(jìn)口商）、批發(fā)商、零售商。如果希望針對(duì)整個(gè)印度市場(chǎng)作銷售，大約需要透過(guò)400至2300家批發(fā)商，以及25萬(wàn)家至75萬(wàn)家零售商。公司雇用聯(lián)系這些批發(fā)商、零售商的業(yè)務(wù)人員，則平均需要75至500人。通常，印度經(jīng)銷商要求的毛利為4％－5％，批發(fā)商為3％－4％，零售商則為10％－15

4、％。部分批發(fā)商則跨入經(jīng)銷或零售的業(yè)務(wù)。印度全國(guó)有超過(guò)500萬(wàn)家零售商，多數(shù)是家族經(jīng)營(yíng)。在都市地區(qū)，有部分零售商頗具經(jīng)營(yíng)頭腦，還附帶信用貸款、送貨到家等業(yè)務(wù)。銷售渠道銷售渠道根據(jù)印度工商聯(lián)（FICCI）的分析，印度所有零售業(yè)市場(chǎng)容量約為1800億美元。最近的市場(chǎng)調(diào)查指出，印度規(guī)模零售業(yè)（相對(duì)于傳統(tǒng)小市場(chǎng)而言）在今后幾年年均增長(zhǎng)速度為30％－50％，到2005年規(guī)模零售業(yè)總值將達(dá)到938億美元。雖然小型雜貨店仍是消費(fèi)市場(chǎng)的主力，但大型購(gòu)物商