渠道促銷之“臺(tái)階返利”實(shí)操指引

1、渠道促銷之“臺(tái)階返利”實(shí)操指引盛斌子渠道促銷是廠家針對(duì)經(jīng)銷商的促銷。在形形色色的渠道促銷方式中，“臺(tái)階返利”是使用最多、最頻繁的形式之一。正因?yàn)椤芭_(tái)階返利”太普遍了，好象人人都會(huì)應(yīng)用。但實(shí)際上未必人人能夠用好。這正如炒菜，大白菜人人會(huì)炒，因?yàn)樗胀ㄌ究找姂T啦?？墒亲钇胀ǖ氖峦彩亲铍y的。炒大白菜要想推陳出新、要想口感更上一層樓太難啦。俗稱為“給多少錢發(fā)多少貨”的臺(tái)階返年，要想應(yīng)付，要想“忽悠”，的確容易。不過要想做好，著實(shí)要費(fèi)一番

2、功夫。以下，筆者就根據(jù)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)，談?wù)劇芭_(tái)階返利”的操作。1.解釋：為達(dá)成銷售目標(biāo)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)貨，針對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商采取獎(jiǎng)勵(lì)額度隨完成量增加而“加速增加”的激勵(lì)形式。一般累計(jì)提貨額度越高，返利率越高。臺(tái)階返利促銷一般可單獨(dú)使用，也可與其他渠道促銷形式結(jié)合使用，也可以渠道終端聯(lián)動(dòng)。2.臺(tái)階返利的一般操作方式：1)時(shí)間點(diǎn)選擇：（臺(tái)階返利的促銷時(shí)間選擇，沒有固定的時(shí)間點(diǎn)，下列只是常見的時(shí)間）元旦春節(jié)：無(wú)論渠道還是終端，一般此時(shí)是

3、銷售旺季，比如家電、建材、服裝等。市場(chǎng)是旺季，渠道必然大規(guī)模進(jìn)貨。另外下年尾也是廠家任務(wù)沖刺之時(shí)，對(duì)渠道促銷理所當(dāng)然。五一節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶：市場(chǎng)銷售旺季，促進(jìn)渠道的進(jìn)貨周六、周日開業(yè)、試業(yè)周年慶、廠慶全年(或半年)任務(wù)沖刺時(shí)月末最后幾天任務(wù)沖刺在經(jīng)銷商庫(kù)存壓力不大，多品牌經(jīng)營(yíng)的情況下，能快速占有經(jīng)銷商庫(kù)存，使之主推廣公司產(chǎn)品。4.臺(tái)階返利的缺點(diǎn)：?jiǎn)渭兊呐_(tái)階返利，對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)治久安不利；如經(jīng)銷如庫(kù)存較大，對(duì)其吸引力則不強(qiáng)頻繁的促銷易引起經(jīng)銷

4、商疲憊，造成有促銷天天有，不促不銷，有促銷也未必銷的局面。5.臺(tái)階返利的適用條件：短期內(nèi)任務(wù)壓力大，經(jīng)銷商庫(kù)存吸納能力強(qiáng)，且經(jīng)銷商對(duì)返利很看重的情況下可使用。在銷售旺季鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)貨時(shí)老品或呆滯品清倉(cāng)時(shí)提高明星產(chǎn)品銷售占比時(shí)6.注意事項(xiàng)：根據(jù)各個(gè)細(xì)分品類設(shè)置不同的臺(tái)階返利了解市場(chǎng)與客戶的需求了解客戶的實(shí)力，將經(jīng)銷商分成不同的層級(jí)。使不同層級(jí)的經(jīng)銷商努力后可獲取對(duì)應(yīng)層級(jí)的臺(tái)階返利。避免經(jīng)銷商“舉手可得”或“高不可攀”的結(jié)局。明確參與促銷