廠家對經銷商促銷方案

1、核心提示：激勵經銷商是為了更好地進行經銷商管理，達到促進銷售、維系關系、激發(fā)動力的目標。每個企業(yè)都知道對經銷商的激勵原則是以獎勵為主、以處罰為輔，物資獎勵與精神鼓勵相結合，但實際操作中往往確是在處罰的設計中動足了腦筋，而沒有認真實行獎勵，或是更關注物質上的獎勵，而忽略了經銷商的精神需求。激勵經銷商是為了更好地進行經銷商管理，達到促進銷售、維系關系、激發(fā)動力的目標。每個企業(yè)都知道對經銷商的激勵原則是以獎勵為主、以處罰為輔，物資獎勵與精神鼓

2、勵相結合，但實際操作中往往確是在處罰的設計中動足了腦筋，而沒有認真實行獎勵，或是更關注物質上的獎勵，而忽略了經銷商的精神需求。通常，廠商對經銷商的激勵可以分為物質獎勵和精神獎勵兩大類，其中物質獎勵包括兩種，一種是協(xié)議式獎勵，指通過簽訂年度的銷售協(xié)議、代理協(xié)議、經銷協(xié)議等，明確經銷商達到廠家要求的可以獲得的相應獎勵，如：任務完成獎、超額獎、回款獎、信貸獎、批量折扣獎等；另一種是不定式獎勵，指在銷售過程中廠家按照市場情況設定的銷售、產品、促

3、銷等專項獎勵政策或階段性獎勵，如：產品銷售專項獎、階段性達成獎、終端開發(fā)獎、促銷獎、新產品推廣獎等；精神獎勵則包括業(yè)績評比獎、合作獎等。市場是多變的，經銷商激勵的方式同樣是多變的，在實際工作中對經銷商的激勵方式也不僅僅局限于上述方法，如何用創(chuàng)新的方式進行經銷商的激勵需要在市場中不斷實踐和升華。下面就分別對常用的12種經銷商激勵的方法進行闡述。1.任務完成獎廠家在年度協(xié)議中通常都會為經銷商制定當年度的銷售任務指標，任務指標通常會包含銷售總

4、指標、不同產品的銷售分解指標、終端的覆蓋、分銷的要求等，有時會包括中間的一項或幾項。為激勵經銷商實現(xiàn)上述目標，廠家通常會制定經銷商達成目標的獎勵措施，多采用年終統(tǒng)一返利、階段性返利、獎勵國內外旅游、獎勵培訓的方式，通過對任務完成獎的設定達到確保任務完成或年終經銷商雖未完成，但愿意通過提前訂貨實現(xiàn)任務目標的作用。2.超額獎激勵經銷商超額完成指標是每一個廠家的共同愿望，為激勵經銷商超額完成，通常協(xié)議中會對超額完成的部分制定特殊獎勵，如：對超

5、額部分提高返利的比例，下一年度給予更多的市場費用支持等。超額獎通常采用梯度設置，梯度越高獎勵越大，鼓勵能超額的經銷商實現(xiàn)更多的銷量。3.回款獎經銷商通常會經營多個產品，在目前終端尤其是醫(yī)院回款不好的狀況下，回款就成為廠家對經銷商資金資源的一種爭取，經銷商為了長期合作通常會將大品種、優(yōu)勢品種、品促銷進行得好壞是經銷商市場能力是否強、市場表現(xiàn)是否活躍的體現(xiàn)。廠家總是激勵經銷商進行產品的終端或渠道促銷，提供相應的促銷禮品、贈品，并對于促銷的結

6、果給予相應的獎勵。如：終端促銷會上訂貨量的獎勵、促銷活動費用的支持獎勵等。10.新產品開發(fā)獎新產品的銷售難度要遠遠高于成熟品種，廠家在新產品上市的初期都會對新產品采用專門的獎勵方案，旨在激勵經銷商對新產品的關注。新產品開放獎勵可以采用上述的所有激勵方法。11.經銷商評比獎沒有比較就沒有差距，沒有差距就沒有壓力和動力。廠家通常會通過年度經銷商會議的方式，對上一年度的經銷商進行評比，頒發(fā)各種獎勵，以便讓經銷商在比較中認清差距，明確努力的目標