中國聯(lián)通郴州分公司營銷渠道優(yōu)化研究.pdf

1、隨著國內經濟的發(fā)展，通信行業(yè)競爭機制的不斷完善，國內通信行業(yè)迅速發(fā)展，經過洗牌后的國內各大電信運營商都獲得了全業(yè)務經營的資格，這對通信市場競爭環(huán)境產生了重大影響。國內移動通信行業(yè)逐步由賣方市場向買方市場過渡，競爭的重點呈現(xiàn)出由技術、價格競爭向渠道競爭轉移，營銷渠道已經成為移動通信運營商核心競爭力的重要組成部分。
　　 首先，論文對于中國聯(lián)通郴州分公司營銷渠道的現(xiàn)狀進行了分析，發(fā)現(xiàn)中國聯(lián)通郴州分公司營銷渠道目前存在主要問題是:1.

2、代理渠道忠誠度降低，2.傭金體系僵化，3.自辦渠道營銷意識不夠，4.綜合業(yè)務發(fā)展能力不強，5.新業(yè)務、定制終端、全業(yè)務和集團業(yè)務發(fā)展非常薄弱。同時通過中國聯(lián)通郴州分公司營銷渠道的環(huán)境分析，PEST宏觀環(huán)境和SWOT內外部環(huán)境分析，得出新形式下通信企業(yè)必須轉型，必須在渠道上實施多產品發(fā)展策略，必須把重心放在對用戶需求的解決上，在此基礎上形成了企業(yè)營銷渠道優(yōu)化的選擇。
　　 其次，論文探討了中國聯(lián)通郴州分公司營銷渠道策略方向必須做優(yōu)

3、化調整:自有渠道從服務主導型向服務銷售型轉變;代理渠道從坐商向行商轉變;渠道業(yè)務從移動業(yè)務向全業(yè)務轉變。即要發(fā)揮渠道網(wǎng)絡規(guī)模優(yōu)勢，成本優(yōu)勢，努力發(fā)展全業(yè)務，以達到捆綁客戶，發(fā)展業(yè)務的目的。
　　 最后，論文闡述了中國聯(lián)通郴州分公司營銷渠道優(yōu)化實施方案，優(yōu)化要以全業(yè)務拓展為目標，通過完善建設管理制度和業(yè)務管理制度，以傭金策略為杠桿，加強管理考核，不斷提升渠道服務質量，創(chuàng)新渠道管理支撐，完成矩陣式組織結構建設，最大限度發(fā)揮渠道作用。