惠普經(jīng)銷商大學高級課程5

1、商海導航惠普經(jīng)銷商大學高級課程經(jīng)濟的渠道化一種產(chǎn)品經(jīng)濟的渠道化一種產(chǎn)品如何選擇渠道（五）如何選擇渠道（五）?引言渠道選擇最終歸結(jié)于三個因素：?識別良好地適應(yīng)于客戶購買行為和需求的渠道?確保這些渠道和一系列產(chǎn)品與服務(wù)之間存在良好的適應(yīng)性?決策哪些渠道能提供最令人滿意的經(jīng)濟效果雖然這不是一個嚴格的選擇次序，但它如果在下述情況下具有自己的優(yōu)點，即在投資大量的時間評估渠道的經(jīng)濟效果前確信渠道是適應(yīng)于客戶和產(chǎn)品的。?渠道化一種產(chǎn)品渠道化一種產(chǎn)品產(chǎn)

2、品是銷售渠道選擇的一個重要因素。有些產(chǎn)品只能通過一種特殊的渠道銷售，其它的產(chǎn)品允許有一定的靈活性，但只是適用于少數(shù)經(jīng)過深思熟慮的渠道。決定產(chǎn)品和渠道相適應(yīng)的一種簡單方法是將“產(chǎn)品的復雜性”與“渠道接觸性”匹配起來。?特定產(chǎn)品和渠道相適應(yīng)的一種簡單方法是將“產(chǎn)品的復某幾種類型的渠道。其實，產(chǎn)品和渠道適應(yīng)性并不是為一個給定的產(chǎn)品配置一個適當?shù)那?。很多渠道開創(chuàng)者考察渠道開始，再返回來考察他們的產(chǎn)品，確保他們已經(jīng)準備好適應(yīng)于新渠道。并不是永遠

3、改變一種渠道得到產(chǎn)品和渠道適應(yīng)性，有時候改變的是產(chǎn)品本身。我們可以看看A公司的案例：早在60年代，A公司只是競爭激烈的服裝市場上的一個廠商之一。它的產(chǎn)品主要是女用褲襪和類似的產(chǎn)品。在傳統(tǒng)的服裝市場上如百貨店和女士服裝店A公司和競爭對手為銷售額增長和市場份額而斗爭。在有限的市場中增長速度是緩慢的，市場份額提高是很困難的。市場需要某些新穎和激進的東西。A公司在80年代初推出了一個新穎而激進的想法————超市！這在今天是合理的，一點也不激進使