[學習]二手房源和客源的開發(fā)

1、房源和客源的開發(fā),,開發(fā)為業(yè)績之母,資源是業(yè)績之母，只有開發(fā)足夠的房源和客源，我們才能獲取成交的機會。 開發(fā)是一個循序漸進的過程，不要奢望一步登天或馬上就會出現大量的業(yè)績?？蛻艉头吭炊际且稽c一點積累起來的。 我們所謂的開發(fā)就是對房源和客源信息的獲取并通過服務達到成交的目的。 經紀人開發(fā)分為兩種：房源開發(fā)和客戶開發(fā)，建立起人際關系就是擁有了最大的資源，請記住人脈就是錢脈。,所以，作為一個房地產經紀人，要隨時隨地建立

2、和別人認識、溝通的機會，能夠通過親朋好友的支持及新老客戶的回饋，來建立龐大的服務和人際網絡。銷售這條路才會走得更順暢。任何銷售過程的第一個步驟就是找潛在客戶，并全面了解客戶的需求，然后洽談接待的過程。在開始正式的銷售前，經紀人要明確目標客戶群，分析他們的特征（也就是根據我們所了解的客戶需求分析，成為準客戶的基本條件要素),然后根據這些條件去開發(fā)尋找客戶，并為日后與客戶的銷售洽談打下良好的基礎。開發(fā)接待也是認識服務和認識客戶的開始。所以，

3、資源是業(yè)績之母，沒有資源也就沒有業(yè)績。,開發(fā)的重要性,1、開發(fā)的重要性2、開發(fā)的意義3、開發(fā)的原則,開發(fā)的重要性,房地產經紀是銷售業(yè)中比較特殊的種類，需要經紀人自行去生產產品，而公司本身并無工廠或生產車間，所以產品都是經紀人自己去開發(fā)來的，由此可知開發(fā)的重要性。 客戶開發(fā)是銷售中最重要的步驟之一，直接影響到銷售的成功與否。 信息資源等于房產行業(yè)的生命線。 開發(fā)可以獲得第一手也是最有價值的信息

4、資源。 開發(fā)可以幫助我們進一步了解周邊環(huán)境。 開發(fā)可以使你成為一個合格的經紀人，具備一個經紀 人應有的優(yōu)秀品質。 在開發(fā)的環(huán)節(jié)中盡可能做到：人無我有，人有我優(yōu)。 開發(fā)等于資源等于業(yè)績。,開發(fā)的意義,開發(fā)是經紀人最重要的基本功之一，任何一個成功的經紀人也必定是開發(fā)的高手。你所需要的產品都需要你自己努力耕耘、挖掘，然后把它在銷售出去。開發(fā)是服務客戶、認識客戶的開

5、始；開發(fā)是業(yè)績之母；開發(fā)是生錢的工作；開發(fā)可以帶動成交、積累客戶；開發(fā)可以拓展人脈，擁有較大的客戶回饋量。開發(fā)也是主動出擊，開發(fā)做的好業(yè)績自然穩(wěn)定。因此房地產經紀人工作首要重點是開拓人際關系及房源，人際關系廣泛自然房源信息多。一名優(yōu)秀的經紀人的高業(yè)績一定取決于平時他所積累的豐富資源和人脈關系。,開發(fā)的原則,1）、開發(fā)時注意禮節(jié)例如：職業(yè)著裝、坐姿、站姿、雙手遞名片、談吐清楚、專業(yè)知識等。2）、一定要勤打電話,保持對客戶持續(xù)跟蹤，避免

6、客戶丟失現象3）、經紀人心態(tài)要誠懇 心態(tài)對做任何事情都是很重要的，尤其是在做網絡開發(fā)的時候，千萬不要認為我昨天發(fā)了一百套房子一個客戶都沒有，沒效果以后不做了。因為網絡開發(fā)絕對有滯后性的。當我們在家休息的時候經常會接到一些客戶打來電話咨詢房子，可是我們在休息的時候并沒做網絡，這就是滯后性。網絡開發(fā)我們一定要養(yǎng)成持續(xù)性，固定每天什么時間發(fā)幾個小時的房源信息。,4）、與客戶的關系持續(xù)維護，跟客戶要不斷的跟蹤、服務、建立信任為成交做足準備

7、。有的時候我們在帶看完后，覺得客戶提出的要求很苛刻，或是客戶還沒有放棄我們?yōu)樗盏臅r候我們就先放棄的了，這樣損失的是我們。當我們和客戶的關系維護好了以后就沒有問題了，客戶提出來的問題也都是小事，可能問題有沒有解決都一樣。因為客戶已經完全信任我們了。5）、多看房子積累經驗，當我們沒有客戶的時候，為客戶需求的房源苦惱的時候或是做社區(qū)開發(fā)的時候，都可以陪同同事一起去看房，多看房子積累一些房源對我們成交是很有幫助的。,如何開發(fā)？,知道了開發(fā)

8、的重要性，下面我們探討下如何開發(fā)？開發(fā)的渠道有哪些，開發(fā)的方式方法有哪些？,常見的開發(fā)方式,駐守開發(fā)網絡開發(fā)合作開發(fā)轉介紹開發(fā)其他開發(fā)（貼條、緣故開發(fā)、掃資料盤、切戶、派報開發(fā)等）,1、駐守開發(fā),1）、首先應保證展示板的整潔性和時效性。每天在駐守之前檢查一遍房源是否有缺損或者過期，應及時更換，每天新上的性價比高的房源應及時更新。2）、在房源排列上，應由一定的規(guī)律性，以便客戶可以有可比性。3）、展示板作業(yè)時，應將展示板放在人流

9、較多和集中的地方，或成交熱門小區(qū)的大門口，有鑰匙的房源要拿上鑰匙爭取第一時間形成帶看。4）、在配合展示板作業(yè)時，經紀人應做好工具準備，包括：名片、DM單、看房單等。5）、當客戶對展示板上的房源駐足時，經紀人應主動詢問客戶的意向，并根據客戶的詢問要專業(yè)、有禮貌的回答，同時向客戶遞出名片，尋求客戶的聯(lián)系方式，以便于日后的跟蹤和服務。,2、網絡開發(fā),1）網絡開發(fā)的渠道：A、各大房產門戶網站B、主營區(qū)域各小區(qū)業(yè)主論壇C、網絡經紀人（付

10、費端口）（安居客，搜房等）D、建立一個自己的博客（在自己的博客中可任意添加精品房源在網絡里進行推廣、宣傳來吸引有需求的客戶。E、免費房產端口（土地公等網站）,2）網絡開發(fā)的目標客戶：A、工作繁忙的高端客戶B、習慣使用網絡的客戶C、回避面對面交流壓力的客戶。 D、追求效率的客戶E、其他：企業(yè)需求、異地需求、門店距離遠的客戶3）網絡開發(fā)的技巧；A、針對優(yōu)質房源，大量多套類似房發(fā)布，增加網站版面的占有量。B。房源介紹要詳

11、細和精確（主要指裝修、家具家電、面積及小區(qū)周邊環(huán)境配套設施交通等）C、樓層要故意模糊，因為太精確往往使你損失一定的客戶。D、發(fā)網絡以量取勝，最好制作一定的模板，這樣發(fā)信息不僅簡單，而且快捷,E、發(fā)網絡時間選擇：上午10:00-11:00下午14:00-15:00F、關鍵詞很重要，盡量增大被搜索到的可能性，可以擴大一切客戶搜索的關鍵詞。G、發(fā)網絡的備注要進行鏈接，鏈接的兩套房子要具有可比性。讓客戶看過后可以有個合理的判斷。H、如

12、果是在論壇發(fā)帖，內容要白話，這樣能增加接電話的機會。4）、如何把握網絡開發(fā)來的客戶：A、我們介紹的房子一定要是自己親自去看過的，自己對房子非常熟悉，介紹起來才更加自信，這樣才能感染客戶。B. 我們要對介紹房子的配套設施有足夠的了解例如：周邊的環(huán)境、銀行、醫(yī)院、公園、餐飲、娛樂、交通；以及房內的設施：家具、家電是否全齊，業(yè)主可以配置的物品有哪些等；C.租賃的客戶，我們一定要介紹這房子產生的費用由誰支付注：租賃的中介費是必須要

13、提前講清楚的，月租金的70%，雙方各付35%D. 我們應該做咱們自己這片區(qū)域的租房賣房的專家,3、合作開發(fā),1）、我們可以和社區(qū)的保安、物業(yè)等合作，平時做好維護關系，當他們碰上要出租出售的房源時，他們就可以和我們及時的聯(lián)系，讓我們第一時間獲得信息。2）、我們中午吃快餐的時候，還可以跟快餐店的老板合作，我們幾個人每天中午在你家定快餐，然后把我們的派報放在每張餐桌的玻璃下面，這樣他們沒有任何損失和風險，同時還帶來了穩(wěn)定的群體客戶，相信老

14、板一定能答應你的要求。,4、轉介紹開發(fā)客戶,在客戶轉介紹的過程中，客戶是絕對信任我們的，并且給我們介紹的潛在客戶也能信得過老客戶，這時候進行溝通完全就可以以朋友的身份去溝通做業(yè)務，既然是老客戶的朋友，獲取任何信息相信都能唾手可得，但是這里我們一定要尊重對方，當客戶完全信任我們了，自然這個客戶就能成交了。 維護好我們的每一個客戶，這樣轉介紹的群體就會逐步擴大，致使達到自己的穩(wěn)健客戶群體，建立一個自己的成交客戶檔案庫，生日的時候進行電話

15、祝賀；自己成交租賃的房屋快到期后要回訪是否繼續(xù)租住，或是有沒有買房的需求，是否考慮換下環(huán)境。,1）、客戶資料較易搜集2）、成交機會較大3）、擴大客戶群體4）、穩(wěn)健經營轉介紹客戶渠道：1）、成交客戶（一般是指在自己手上成交的客戶，成交后自己建立客戶檔案，法定節(jié)日或生日的時候可以帶去祝福。2）、潛在客戶（指有房產需求的客戶，我們帶他去看過房子，不一定在我們手上成交的客戶，也可以保持聯(lián)系）3）、影響力客戶（指有號召力的客戶人脈很

16、強，并且他說話是絕對有人響應的，一般指部門經理、公司老總等）,轉介紹開發(fā)客戶的好處,5、其他開發(fā),緣故開發(fā)貼條及派DM單開發(fā)掃樓開發(fā)跟客開發(fā)公司資料盤開發(fā)社區(qū)開發(fā),緣故客戶開發(fā),緣故客戶開發(fā)渠道:1) 親戚2) 朋友3) 同事4) 同學5) 同鄉(xiāng)6) 同好緣故客戶開發(fā)的好處：1) 利用原有的人脈易于建立信任感2) 客戶資料較易收集3) 被拒絕的機會較少4) 成功機會較大5) 積累技能經驗6) 擴大客戶

17、群體,1) 掃樓開發(fā)應遵循一定的規(guī)律性，結合居民的作息時間例如：根據各個小區(qū)居住群體不同觀察業(yè)主上下班具體時間，然后選擇人流量較大的時間段進行、有針對性地挨家挨戶進行派報發(fā)送開發(fā)；2) 配合派報、精品房源總匯等工具；3) 掃樓開發(fā)可以結合熟悉商圈進行；4) 掃樓開發(fā)隨時進行，例如：帶看后；,掃樓開發(fā),1) 貼條就是自制出租出售或求租求購的房屋信息，張貼在人流量較大的地方。 2) 貼條開發(fā)是很靈活的開發(fā)方式如：帶看后、實地

18、堪查前、后任何作業(yè)的路途中均可進行。派DM單開發(fā)就是公司有印制好的宣傳單，到目標小區(qū)挨家挨戶的派送，派DM單最好不要塞信箱，因為現在信箱里被小廣告擠滿了，多數業(yè)主已經不看了，所以派DM單最好直接塞門縫里。派DM單還可以到地鐵，公交車站，大型超市等人流量大的地方派送給路人。,貼條及派DM單開發(fā),跟客開發(fā)使用于帶看中和社區(qū)開發(fā)1) 所謂跟客開發(fā)就是隨時注意出入小區(qū)的其他房產公司人員帶看情況，待時機成熟，跟蹤尾隨并與客戶建立初步溝

19、通達到獲取有效資源的目的。2) 例：經紀人在帶看或做社區(qū)的時候，多少會有其他公司的經紀人帶看經過，這時經紀人可以進行尾隨，待時機成熟以最專業(yè)的方式與客戶建立溝通，推薦我們優(yōu)秀房源，爭取形成帶看。如果當時不能直接進行匹配帶看也可順利留下客戶的有效聯(lián)系方式。,跟客開發(fā),公司資料盤開發(fā),公司房友軟件管理庫里有大量非有效信息，里面潛在存在大量的房源出租出售信息，每天應抽出2到3小時專職從中開發(fā)信息。資料盤里的信息不僅有出租，出售的信息，還

20、有更多是置換的業(yè)主，他們也是我們的準客戶，要學會如何開發(fā)他們的需求。資料盤里的信息主要靠電話溝通，如何通過電話開發(fā)出有效信息，我們的話術很重要。,資料盤開發(fā)話術,試探性開發(fā)：XX先生，您好，請問您XX花園X號X室的房子現在方便看房嗎？開門見山式開發(fā)：XX先生，您好，請問您XX花園X號X室的房子現在考慮出租出售嗎？推薦式開發(fā)：XX先生，您好，我公司現在有套XX小區(qū)的2房，房東急售，價格很便宜，您考慮買房嗎？求購式開發(fā)：XX先生，您

21、好，我現在有個誠意客戶可以一次性付款要買您這小區(qū)的房子，請問您考慮出售嗎？,1) 小區(qū)保安開發(fā)，在我們帶看完成后，可以和小區(qū)保安熱情的聊上一會，哪怕只是為混個臉熟。尤其完全封閉式管理的社區(qū)，每進去一個人保安人員都會登記電話號碼及身份證號碼，我們和保安的關系搞好了相信你拿到這些資料顯然式垂手可得。2) 社區(qū)內的擴音器，在一些公房社區(qū)內會有很多已經退了休的老頭老太太們，他們有時也會有一些信息，因為他們比我們要勤快些，經常半天半天的在社區(qū)里

22、聊家常，一些租房的客戶經常會向他們詢問是否有房出租。友情提示： 在我們的日常工作中我們一定要找尋最適合自己的開發(fā)方式，養(yǎng)成良好的開發(fā)習慣，開發(fā)是獲取資源的方式，有了足夠的資源我們才能創(chuàng)造更高的價值。我們要明白有了資源不一定能成交，但是沒有資源肯定不會創(chuàng)造業(yè)績的真理。,社區(qū)開發(fā),6、 開發(fā)的注意事項及問題處理原則,注意事項：1) 成功的開發(fā)活動需要長久的經營，持續(xù)不斷的努力，大多數經紀人都是三分熱情，持續(xù)力、恒心、耐力較差。因此需

23、要借助我們的內部系統(tǒng)管理，不斷的提醒或者做有計劃的服務追蹤、拜訪計劃和時間，按期完成追蹤服務直至成交。2) 時刻保持持續(xù)力和熱情、良好的心態(tài)，達到預期目標。3) 在電話聯(lián)系時，要先想好問題的應對措施與想達到的目的，每次聯(lián)系都要有成效與進度。4）定期拜訪社區(qū)物業(yè)管理員，不要輕視這些人，利用商圈精耕時，多去社區(qū)管理可以挖掘出許多信息。,常言說：“成功的銷售是從說不開始”其實這句話只是停留在傳統(tǒng)的銷售思維，銷售所面臨拒絕處理，應該是從說

24、“是”讓客戶不斷的認同開始，重要的是如何正確判斷客戶拒絕的真正原因，進而找出解決方案，攀登成功銷售的巔峰，則是成功的經紀人應具備的技能，因此當客戶提出反對意見時，不要急于反駁或解釋，先靜下心來聆聽客戶的心聲，可能從中找出反敗為勝的機會。因此我們處理問題可遵循以下原則：,問題處理原則,1) 過程中要心平氣和、察言觀色，找出反對的真正原因；2) 要感謝客戶提出意見，不可表現出不耐煩或焦躁的情緒；3) 絕不可以與客戶爭辯，逞口舌

25、之快，贏了客戶，輸掉業(yè)務；,開發(fā)工作管理,1、基本動作2、日工作檢查總結3、周工作檢查總結4、月工作檢查總結,開發(fā)工作管理,1、基本動作1)了解市場情況。如：市場行情、市場動態(tài)、房產相關行業(yè)情形、最新政策；2)開發(fā)新資源，建立自己的資源庫，持續(xù)跟蹤；3)有效經營責任商圈同步穩(wěn)定資源庫；4)沒有委托量就沒有開單的機會，嚴格要求自己的開發(fā)量；2、日工作檢查總結1)養(yǎng)成每日看房的習慣急時掌握新增資源；2)分配好時間做開發(fā)

26、；3)回訪電話一定要急時，保持良好的關系；,4)資料整理第一時間錄入房友系統(tǒng)；3、周工作檢查總結1) 分析房源預計成交價，保持回報議價的成果是重點；2) 針對A類房源做主力銷售；3) 檢查是否有當天接待、帶看客戶忘記回訪；4) 檢查開發(fā)資料，急時更新做好開發(fā)的準備工作；4、月工作檢查總結1) 了解商圈內的競爭對手；2) 與同事配合密切；3) 了解工作盲點及自我障礙，提高工作效率；4) 分析總結月開發(fā)資源量、成交量，

27、找出成交熱點房源；,房 客源管理,1、房、客源管理的目的2、房、客源管理的方法,房、客源管理的目的,充分了解我們手中的資源不斷的更新，利用我們手中的房、客源盡可能多獲得成交的機會；通過對房、客源的有效管理建立自己的操作平臺，使之成為取之不盡、用之不竭的資源庫；當我們通過不斷的開發(fā)會獲得更多的客戶，這樣可以讓我們對每一個客戶的需求以及更多信息了了解的更多、更清晰避免客戶混亂造成丟失客戶的現象。,房、客源管理方法,房源管理方法：1

28、) 利用公司房友系統(tǒng)，建立起精品房源檔案，詳細記錄房源信息；2) 與業(yè)主建立友好關系，有準備、有計劃的向業(yè)主通報每次帶看的客戶反饋及辛苦度，與業(yè)主交流看法，適當鋪墊為議價做好充足準備；3) 有計劃、有組織的定期回訪以前的資源了解動向：如是否成交、價格是否有變化等；4) 最新房產咨詢、政策即時反饋業(yè)主建立友誼取得信任；5）建立精品房源總匯表 隨時關注公司的新增房源，議價房源，一定要認真落實清楚房源的真實性及了解精品房源的

29、所有相關情況，建立一份表格，每天都要關注和落實最新的消息，以便及時能有效的推薦給客戶。,其實對我們工作要求更高的一般是網絡開發(fā)來的客戶，門店接待的客戶要略好一些，對上門來的客戶，我們是面對面的溝通，只要我們做的真誠、專業(yè)相信我們很快就能取得信任。然而通過網絡找房的客戶一定不會只看一條房源信息和只聯(lián)系一個經紀人，這樣給我們的工作無形中就增加了競爭力。普遍現象：經紀人要背房源，腦袋里沒有房子肯定沒有成交?？墒俏覀冊趺幢常慷急呈裁磧热?？為

30、什么要背房源？我能得到什么好處？其實當我們接到客戶電話的時候，就是因為沒有房源才會出現留不住客戶的狀況，不能做到接到電話當時就了解客戶的需求第一時間推薦房源，因此失去客戶。道理很簡單，客戶為什么給我們打電話，因為要房子，當我們沒有房子的時候。那么失去客戶也是應該的。,我們?yōu)榱四軌蛄糇「嗟目蛻?，將要學會制作精品房源總匯表，此表中的精品房源可根據區(qū)域的熱點成交房源制定，可分為1居、2居、3居不同等級、不同風格的房源。友情提示：因為租賃

31、業(yè)務的特性是成交周期很快，所以房源更新程度也會很快，這時我們要經常回訪這些精品房源的業(yè)主，看看這個表上所有房源每天被別人租出去幾套，有幾套房子是在我們自己手里成交的，仔細分析成交多的同事和我們的作業(yè)方式有什么不同？多觀察、多總結，我們是最優(yōu)秀的，我們必將成功。,客源管理方法,1) 建立客源檔案，詳細記錄房源信息；2) 進行客戶分類，為A類客戶不斷提供帶看，保持不斷接觸；3) 緊密回訪，掌握客戶的需求或意向轉變；4) 回訪已經成交的

32、或關系比較好的客戶如：是否已經入住或生日短信維護和發(fā)展自己的客戶基礎，可增加老客戶轉介紹量。5) 培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助有需求的客戶選擇滿足他們的需求，我們是在為他們提供方便，我們要和客戶建立一種工作狀態(tài)下的朋友關系。6) 注意溝通技巧，時刻讓客戶認為我們是和他站在一方的。,客戶分類,按照客戶需求的急迫度分成A、B、C三類 通過溝通來分析客戶在房屋需求上的急迫度、支付能力、需求明確等劃分次序。三者都具備的，這些

33、人是真正的客戶，有可能今天就會租到或短期內就買到房子。沒有什么限制或條件會阻止他們的房屋需求。（A類）具備了兩個條件的人他們通常看上去像個客戶。他們也有需求房產，但可能對自己的需求不是太明確，不是太著急。（B類）有些人只是先了解一下行情。（C類）,管理好房客源的意義 管理好房源和客源我們就等于學會了點石成金的訣竅，業(yè)績會產生明顯的倍增效果。,結語 開發(fā)為業(yè)績之母，只有不斷的去開發(fā)，才能快速形成帶看，才能抓住成