[學(xué)習(xí)]太平洋保險(xiǎn)新型期交之高端客戶(hù)溝通技巧3)

1、新期之高端客戶(hù)溝通,上完課后，希望您能…,銷(xiāo)售新型期繳的迫切性掌握高端客戶(hù)的銷(xiāo)售觀念了解高端客戶(hù)的特性熟練掌握高端客戶(hù)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)熟練掌握高端客戶(hù)切入明晰業(yè)務(wù)人員注意事項(xiàng),單 元 大 綱,觀念導(dǎo)言高端客戶(hù)特性簡(jiǎn)析高端客戶(hù)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)高端客戶(hù)銷(xiāo)售切入業(yè)務(wù)人員注意事項(xiàng),,我們目前所面臨的銀保市場(chǎng),2012年的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)被保監(jiān)會(huì)稱(chēng)為“近年來(lái)最為困難的一年” 壽險(xiǎn)業(yè)總體持續(xù)低迷，銀保業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力、隊(duì)伍不穩(wěn)、退保大幅增加……2

2、011年，銀保業(yè)務(wù)同比負(fù)增長(zhǎng)近30%，2012年上半年，銀保市場(chǎng)同比負(fù)增長(zhǎng)超過(guò)25%。,4,行業(yè)普遍認(rèn)為，“轉(zhuǎn)型”迫在眉睫,保險(xiǎn)有理財(cái)、保障多種功能 2011年以來(lái)，銀保保費(fèi)持續(xù)下滑、，波及面比較大的退保潮，也主要集中在中短期銀保產(chǎn)品，這些問(wèn)題的出現(xiàn)，都主要源于銀保產(chǎn)品“一險(xiǎn)獨(dú)大”，保障功能弱化。以收益來(lái)驅(qū)動(dòng)保單銷(xiāo)售的方式，發(fā)展空間已經(jīng)越來(lái)越小,銀保產(chǎn)品供給與銀行客戶(hù)真實(shí)保險(xiǎn)需求脫節(jié) 2011年末,我國(guó)金融機(jī)構(gòu)人

3、民幣住戶(hù)存款達(dá)348046億元，與4000億左右的銀保保費(fèi)形成鮮明對(duì)比。值得注意的是，我國(guó)大量的居民存款以預(yù)防養(yǎng)老、教育、防病、失業(yè)等預(yù)防性?xún)?chǔ)蓄居多，體現(xiàn)了典型的風(fēng)險(xiǎn)保障需求,,銀行保險(xiǎn)遭遇“寒冬”,數(shù)據(jù)來(lái)源于銀保同業(yè)交流,5,銀?？蛻?hù)的真實(shí)保險(xiǎn)需求,麥肯錫的調(diào)查同時(shí)顯示:由于政府和私營(yíng)部門(mén)提供的保障水平比較低，中國(guó)消費(fèi)者在應(yīng)對(duì)諸如意外、疾病、失能、過(guò)早去世或退休等風(fēng)險(xiǎn)情況時(shí)缺乏安全感， 因此各個(gè)收入層次的中國(guó)消費(fèi)者均大量?jī)?chǔ)蓄，以應(yīng)對(duì)醫(yī)

4、療、失業(yè)，養(yǎng)老和教育支出這四大最主要的保障和儲(chǔ)蓄需求。,孩子漸漸長(zhǎng)大，教育金夠用嗎？,養(yǎng)老，我們準(zhǔn)備好了嗎？,我們還要應(yīng)對(duì)通貨膨脹！,子女教育，寄托了多少父母的殷切希望,“再苦不能苦孩子，再窮不能窮教育”，81%的父母表示這句話道出了他們的心聲。 70%的父母同意為孩子準(zhǔn)備教育金，60%的父母甚至愿意為子女教育舉債。 有29%的父母表示非常擔(dān)心自己未來(lái)能否負(fù)擔(dān)日益增長(zhǎng)的子女高額教育費(fèi)用。

5、 ——來(lái)源：中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心,7,我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)我國(guó)人口老齡化的特點(diǎn)：提前達(dá)到高峰;未富先老;面臨經(jīng)濟(jì)社會(huì)多重壓力現(xiàn)有養(yǎng)老體制的問(wèn)題別對(duì)社保養(yǎng)老抱太大的希望!巨額養(yǎng)老金空漲如何填補(bǔ)?商業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)仍不完善!,

6、養(yǎng)老，我們準(zhǔn)備好了嗎？,8,我們還要應(yīng)對(duì)通貨膨脹,9,,,,,,,,,子女教育/養(yǎng)老教育，養(yǎng)老，有固定出現(xiàn)的時(shí)間，有最低的金額要求，是一種剛性需求。保險(xiǎn)，可以科學(xué)合理的引導(dǎo)未來(lái)現(xiàn)金流入的時(shí)間和金額，是雪中送炭，也是錦上添花,風(fēng)險(xiǎn)，不可預(yù)知。作為中高收入人群，人身風(fēng)險(xiǎn)是最大的風(fēng)險(xiǎn)，一旦發(fā)生，損失巨大,保護(hù)身家與身價(jià),財(cái)富傳承與轉(zhuǎn)移,既可以生存時(shí)給付，也可以身故時(shí)給付；保險(xiǎn)金可以多次給付，具有可持續(xù)性可以任意指定受益人并隨時(shí)調(diào)整，具

7、有撤銷(xiāo)安排的靈活性保險(xiǎn)賠款免納個(gè)人所得稅；,分散投資風(fēng)險(xiǎn),財(cái)富管理，安全第一。保險(xiǎn)，追求的是長(zhǎng)期穩(wěn)定收益，回避利率波動(dòng)及通脹帶來(lái)的資金損失保單可以轉(zhuǎn)移存款，將不安全資產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榘踩⒎€(wěn)健、確定受益人的保障型資產(chǎn)。,換一個(gè)角度看保險(xiǎn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品具有多重功能,哪種途徑買(mǎi)保險(xiǎn)最合適？,10,銀行保險(xiǎn)的本質(zhì)就是將居民儲(chǔ)蓄性存款中的大量“預(yù)防性存款”通過(guò)銀行這一平臺(tái)轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)，以尋求更合理的的方式進(jìn)行中長(zhǎng)期財(cái)務(wù)安排與其它儲(chǔ)備和投資途徑相比，

8、通過(guò)銀行購(gòu)買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)具有更便捷、低風(fēng)險(xiǎn)等特點(diǎn)商業(yè)保險(xiǎn)是長(zhǎng)期投資，對(duì)保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品的選擇至關(guān)重要,專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)服務(wù)商,畢馬威國(guó)際“中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)和銀保的演變發(fā)展”（2012年）報(bào)告顯示：可信、財(cái)務(wù)穩(wěn)健和購(gòu)買(mǎi)手續(xù)便捷是消費(fèi)者選擇通過(guò)銀行購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的最重要原因:購(gòu)買(mǎi)手續(xù)便捷----銀行就像一家金融超市可信可靠—消費(fèi)者相信銀行不會(huì)犯錯(cuò)客戶(hù)經(jīng)理發(fā)揮了重要作用——消費(fèi)者認(rèn)為銀行的服務(wù)水平比代理渠道高,銀行買(mǎi)保險(xiǎn)，安全、穩(wěn)健、高效！,轉(zhuǎn)型

9、 不可逆轉(zhuǎn) 不可后退 不可回避,方向 保價(jià)值 促轉(zhuǎn)型 謀發(fā)展,做真正意義上的保險(xiǎn)獲客+價(jià)值,如此：行業(yè)對(duì)我們的要求越來(lái)越高了，客戶(hù)對(duì)我們的要求越來(lái)越高了，我們面對(duì)的再也不是定期當(dāng)存款賣(mài)的年代，我們面對(duì)的是需要做資產(chǎn)配置的高端客戶(hù)，我們應(yīng)該怎么做？,重要觀念,高端客戶(hù)就在你的客戶(hù)名單里當(dāng)客戶(hù)的資產(chǎn)越多,面臨問(wèn)題就越大 你的任務(wù)是找出問(wèn)題并為他們解決,就有機(jī)會(huì)開(kāi)

10、發(fā)高額保單重點(diǎn)是要幫客戶(hù)做資產(chǎn)配置面對(duì)高端客戶(hù)時(shí),把銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為提供建議,現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系是你最大的資產(chǎn),別白白浪費(fèi)這個(gè)最有利,也是最穩(wěn)固的開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)客戶(hù)習(xí)慣與建立長(zhǎng)期關(guān)系的人合作,尤其當(dāng)對(duì)方是他信任的人,錦囊一: 轉(zhuǎn)變現(xiàn)有客戶(hù)群,高端客戶(hù)銷(xiāo)售的錦囊妙計(jì),物以類(lèi)聚,尋找相同的對(duì)象,最好的方式是得到轉(zhuǎn)介紹高端客戶(hù)的基礎(chǔ)是”關(guān)系”,而非業(yè)務(wù)量?jī)?yōu)質(zhì)高端客戶(hù)復(fù)制是最具成本效益的方法,錦囊二: 復(fù)制優(yōu)質(zhì)客戶(hù),高端客戶(hù)銷(xiāo)售的錦囊妙計(jì),你

11、要做的是發(fā)表在你的領(lǐng)域內(nèi)的專(zhuān)業(yè)看法,而不是做”銷(xiāo)售”你可以和客戶(hù)談?dòng)^念,他面臨的挑戰(zhàn),透過(guò)合理的資產(chǎn)配置如何幫他們達(dá)到目標(biāo),錦囊三: 發(fā)表你的領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)看法,高端客戶(hù)銷(xiāo)售的錦囊妙計(jì),,高端客戶(hù)輪廓,企業(yè)的負(fù)責(zé)人：如總裁、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、董事、總監(jiān)等 ——上市公司的負(fù)責(zé)人 ——全國(guó)知名品牌企業(yè)、中國(guó)企業(yè)規(guī)模排行榜前500上榜企業(yè)的負(fù)責(zé)人 ——跨國(guó)公司代表處、三資企業(yè)、外商投資企業(yè)單位的負(fù)責(zé)人國(guó)企的管

12、理人員私營(yíng)企業(yè)主政府公務(wù)員工商聯(lián)、青年企業(yè)家協(xié)會(huì)或其他類(lèi)似組織領(lǐng)導(dǎo)委員外資、合資企業(yè)員工具備專(zhuān)業(yè)技能的精英人才：如律師、會(huì)計(jì)師、醫(yī)生、教授、等專(zhuān)業(yè)人士 其他有錢(qián)人 ——有海外或國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)支助的家庭 ——從事銷(xiāo)售工作的頂尖高手（醫(yī)藥/化妝品等行業(yè)） ——特殊職業(yè)者如藝術(shù)家、影視明星、球星、體育人士、模特及媒體工作人員、 ——知名的自由職業(yè)者、作家或暢銷(xiāo)書(shū)的作者 —— 土財(cái)主(

13、如獲得拆遷款的人) ——寺廟住持 ……….,注意: 不以貌取人,高端客戶(hù)特性,私企老板自主決定權(quán)——抗風(fēng)險(xiǎn)能力——壓力——收入——時(shí)間觀念——品質(zhì)要求——,,高,很弱,很大,不穩(wěn)定,強(qiáng)，大都非常忙碌,高，大都講究生活品質(zhì)，好面子,高端客戶(hù)特性,管理人員自主決定權(quán)——抗風(fēng)險(xiǎn)能力——壓力——收入——時(shí)間觀念——品質(zhì)要求——,,相對(duì)高,有一定抗風(fēng)險(xiǎn)能力，已有基本保障,大,相對(duì)穩(wěn)定，收入高,強(qiáng)，大都非常忙

14、碌,高，大都講究生活品質(zhì)，好面子,高端客戶(hù)特性,高級(jí)打工人員自主決定權(quán)——抗風(fēng)險(xiǎn)能力——壓力——收入——時(shí)間觀念——品質(zhì)要求——,,低，行為程式化,弱，大多有較強(qiáng)的家庭責(zé)任,大,相對(duì)穩(wěn)定,強(qiáng)，大都非常忙碌,相對(duì)高，大都好面子,,大多非常忙碌大多非常注重品質(zhì)在保險(xiǎn)領(lǐng)域里不是行家,高端客戶(hù)的共同特性,,,時(shí)間品質(zhì)自信,對(duì)代理人而言,,公司品質(zhì)代理人品質(zhì)保單/建議書(shū)品質(zhì),經(jīng)營(yíng)高端客戶(hù)的共同特性,接觸培養(yǎng)信任度的

15、時(shí)間長(zhǎng)對(duì)細(xì)節(jié)更為敏感先期投入成本高經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)建議書(shū)要特別精美接觸開(kāi)門(mén)要每一句話精心設(shè)計(jì)售后服務(wù)特別重要,獲得轉(zhuǎn)介紹有錢(qián)人的良機(jī),注意: 所有客戶(hù)都有可能介紹有錢(qián)人,,高端客戶(hù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售循環(huán),,,,,,,,,,,,,,,2,約訪,1,尋找準(zhǔn)客戶(hù),細(xì)節(jié)決定成敗,流程沒(méi)有任何不同,高端客戶(hù)銷(xiāo)售細(xì)節(jié),有效的傾聽(tīng),非口頭交流的重要性,信任的建立,信任的建立,對(duì)于高端客戶(hù)而言,信任比任何技巧都重要，對(duì)于高端客戶(hù)而言,他們看重的不一定是

16、保險(xiǎn)的本身,而是和你交往的價(jià)值,信任在銷(xiāo)售中的作用,通常的銷(xiāo)售人員,信任建立八大原則,你對(duì)他關(guān)心多少你對(duì)他所關(guān)注的事物有多關(guān)心你是否領(lǐng)會(huì)他的狀態(tài) 他在意你是否關(guān)心他勝過(guò)在意你懂得什么從心里對(duì)他說(shuō)話你有兩只耳朵一張嘴,聽(tīng)至少是說(shuō)的兩倍首次會(huì)晤的印象對(duì)信任的建立至關(guān)重要尋找與客戶(hù)共同語(yǔ)言的同時(shí),做個(gè)善于學(xué)習(xí)的人,,,口頭表達(dá)身體語(yǔ)言服務(wù)方式,總之: 換位思考，客戶(hù)的感受最重要！,細(xì)節(jié)的體現(xiàn),10元/斤,5元/斤,1元/斤

17、,活動(dòng)一：頭腦風(fēng)暴,你去回訪一位很有潛力的高端客戶(hù)，臨進(jìn)門(mén)前，你突然想到應(yīng)該帶些水果去才好，于是，你下樓來(lái)到他家對(duì)面的賣(mài)水果的店鋪前，你會(huì)怎么辦？,你：請(qǐng)問(wèn)住在對(duì)面的王XX先生經(jīng)常在您這買(mǎi)哪種水果？老板：他呀？經(jīng)常來(lái)我這買(mǎi)桔子噢！,壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)節(jié)處理,處理狀況,不知道客戶(hù)喜歡哪種水果？,思考方向,仍然買(mǎi)最貴的蘋(píng)果,買(mǎi)蘋(píng)果和水蜜桃,買(mǎi)桔子,思考方向,話術(shù)：王先生好，剛進(jìn)來(lái)時(shí)在門(mén)口看見(jiàn)水果攤，我剛好也喜歡吃橘子，于是我就買(mǎi)了橘子給你

18、！,√,×,×,千萬(wàn)不可說(shuō)：「聽(tīng)」說(shuō)你喜歡吃橘子！,活動(dòng)二：張先生買(mǎi)車(chē)的故事,張先生和太太去買(mǎi)車(chē)有位汽車(chē)SALES,因?yàn)樗哪苎陨频?張先生買(mǎi)了高出預(yù)算的車(chē)子,當(dāng)他付訂金時(shí),SALES不斷的贊美張?zhí)拿利?進(jìn)而開(kāi)玩笑說(shuō):”如果您先生冷落了你,別忘了打電話給我”.你覺(jué)得接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么？,活動(dòng)三：頭腦風(fēng)暴,一位很有潛力的高端客戶(hù)有沒(méi)有可能來(lái)銀行見(jiàn)你？你和該客戶(hù)談話結(jié)束，你送他到電梯，目送他進(jìn)電梯，然后你會(huì)怎么做

19、？,活動(dòng)四：頭腦風(fēng)暴,你和一位客戶(hù)愉快的會(huì)談完畢，你送他下樓，送他上車(chē)，熱情的和他說(shuō)再見(jiàn)，然后你會(huì)怎么做？,活動(dòng)五：吃飯的故事,客戶(hù)以業(yè)務(wù)人員都沒(méi)想到的爽快掏了10000元，業(yè)務(wù)人員為表示感謝，欲請(qǐng)客戶(hù)吃飯。假如你遇到這種情況，你會(huì)怎么做？,活動(dòng)五：吃飯的故事（續(xù)）,高手的做法：我給客戶(hù)去了電話，恭喜他的投保手續(xù)已經(jīng)辦妥，告訴客戶(hù)和他交談很開(kāi)心。希望能中午請(qǐng)他吃個(gè)便飯，并將保單交給他。我在他公司樓下等他，讓客戶(hù)選個(gè)自己熟悉的餐館，他

20、帶我去了附近的一家飯店，我們很開(kāi)心的吃了兩個(gè)半小時(shí)后，我的本字上便有了幾個(gè)新的名單和他們的基本資料,隨便的服務(wù)比沒(méi)有服務(wù)還糟糕,,反面案例,活動(dòng)六：頭腦風(fēng)暴,你和客戶(hù)在一起吃飯，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的牙齒上不小心沾有菜葉，假如你遇到這種情況，你會(huì)怎么做？,活動(dòng)七：送禮物的故事,客戶(hù)的保險(xiǎn)是他的鄰居（或同事）介紹的，順利成交，業(yè)務(wù)人員通常會(huì)給客戶(hù)送個(gè)禮物，以表謝意，通常在這種情況下，你會(huì)怎么做？,活動(dòng)七：送禮物的故事（續(xù)）,高手的做法：我只在過(guò)年過(guò)節(jié)

21、給所有的客戶(hù)去電話，唯一給客戶(hù)送的禮物是鮮花，但我常常在客戶(hù)認(rèn)為不可能有人想到的特殊日子送花。,客戶(hù)不滿(mǎn)的情緒往往在我們認(rèn)為客戶(hù)應(yīng)該高興的時(shí)候產(chǎn)生,,反面案例,活動(dòng)八：硅谷來(lái)客的故事的啟示,一位從美國(guó)硅谷回來(lái)的海歸遺失了錢(qián)包,錢(qián)包里有三張卡,分別來(lái)自A、B、C銀行，掛失時(shí)得到的回答A：您的掛失已完成B：你的掛失已完成，從現(xiàn)在起，您掛失帳戶(hù)上的損失由我們來(lái)承擔(dān)C：你的掛失已完成，從現(xiàn)在起，您掛失帳戶(hù)上的損失由我們來(lái)承擔(dān)，如果您急用

22、現(xiàn)金，請(qǐng)告訴我們您現(xiàn)在在什么地方，我們馬上給您送錢(qián)過(guò)去,服務(wù)就是客戶(hù)覺(jué)得你比別人好一點(diǎn)！,信任就是透過(guò)細(xì)節(jié)和服務(wù)不斷加分的過(guò)程,,有效的傾聽(tīng)技巧,留心聽(tīng)取不要打斷仔細(xì)想想從客戶(hù)的立場(chǎng)出發(fā)客戶(hù)在講什么在回答前停頓一秒鐘，換位思考，如果你是客戶(hù)，聽(tīng)了之后會(huì)怎么想記得做筆記（視情況而論）， ——簡(jiǎn)單原則：客戶(hù)交待要辦的事情做筆記，聊天，收集資料不能做筆記,沒(méi)說(shuō)出口的我都聽(tīng)得懂!,,非口頭交流的重要性,通常認(rèn)為一開(kāi)始的印象就可

23、以形成90%的長(zhǎng)期印象在整個(gè)交流過(guò)程中，50%的交流是視覺(jué)交流應(yīng)避免以下事項(xiàng)： —手：用力握手；雙手總是不安穩(wěn)，忙個(gè)不停，做些玩弄領(lǐng)帶、挖鼻、撫弄頭發(fā)、掰關(guān)節(jié)、玩弄客戶(hù)的名片、托腮等動(dòng)作。 —腳：神經(jīng)質(zhì)般不住晃動(dòng)、前伸、翹起等 —背：哈腰，弓背，不自信 —眼：或驚慌失措，或躲閃目光接觸，該正視時(shí)卻目光游移不定，給人缺乏自信或者隱藏不可告人秘密的印象，或正視對(duì)方時(shí)有侵略感。 —距離：過(guò)近或過(guò)遠(yuǎn)。通常：75CM為

24、私人距離，一般社交距離在120CM左右,交流矩陣,,消極的防衛(wèi),侵略性的攻擊,對(duì)高端客戶(hù)出手的心理狀態(tài),出手時(shí)機(jī)的把握,高端客戶(hù)銷(xiāo)售切入,,尋找切入點(diǎn)與切入時(shí)機(jī),,喚起危機(jī)感,取得認(rèn)同點(diǎn),捕捉需求點(diǎn),切入,出手無(wú)形中,可功可守主動(dòng)設(shè)計(jì)創(chuàng)造時(shí)機(jī)細(xì)節(jié)的掌控,直接翻牌法,,循序漸進(jìn)法,,,,,,,,,,,,,,,,,,設(shè)計(jì)話題,未引發(fā)興趣尋找下次機(jī)會(huì),切入,話題導(dǎo)入,喚起危機(jī)感,討論解決方案,,預(yù)約一個(gè)確定的未來(lái)——循序漸進(jìn)法（例）,

25、張董，您今天的成功也一定是多年辛苦打拼得來(lái)的吧，很想聽(tīng)聽(tīng)您的奮斗史啊，對(duì)我來(lái)說(shuō)，也是個(gè)很好的榜樣和激勵(lì)?。ㄔ掝}導(dǎo)入）（分享奮斗歷程）張董，聽(tīng)得出來(lái)，我也能感受得到，您這么些年來(lái)奮斗的過(guò)程中確實(shí)經(jīng)歷了很多艱難與不易，最重要的是，20年前您創(chuàng)業(yè)初期也預(yù)料不到能有今天的成就吧。張董，說(shuō)真的，人生確實(shí)是有太多的不確定和未知。就象20年前我們不可能知道今天的富有一樣，20年后的情形同樣不確定，不知道會(huì)是什么情形（停頓）如果能不再面對(duì)這種不確

26、定，該多好（喚起危機(jī)感）張董,20年前因?yàn)槲覀円粺o(wú)所有,沒(méi)有能力把40歲前的生活做一個(gè)確定的安排,所以只能義無(wú)返顧的奮斗,而現(xiàn)在有這個(gè)能力,完全可以預(yù)約一個(gè)確定的未來(lái)（觀察客戶(hù)是否有興趣，如果沒(méi)興趣，不冒然切入，尋找下次機(jī)會(huì)）,預(yù)約一個(gè)確定的未來(lái)——循序漸進(jìn)法（例）,張董，那怎樣才能預(yù)約一個(gè)確定的未來(lái)呢？一般人的想法就是把一筆錢(qián)存在銀行。假使在銀行存入150萬(wàn)，而銀行稅后利率是2%的話，您以后可以每月從銀行大約支取2500確保未來(lái)的

27、生活保障. （討論解決方案）假使有一天，您的兒子如果需要一筆創(chuàng)業(yè)基金，大約40萬(wàn)，您一定會(huì)不遺余力的支持他吧？而假使他的事業(yè)蒸蒸日上的關(guān)鍵時(shí)刻，急需要一筆30萬(wàn)的資金注入時(shí)，您一定也會(huì)全力以赴幫助他吧？ （討論解決方案）人生確實(shí)有很多不可預(yù)知和不確定，其實(shí)，重要的是我們透過(guò)比例合理的資產(chǎn)配置，就能夠變不確定為確定, 張董,假使我們把50萬(wàn)繼續(xù)存入銀行,20萬(wàn)可以作為活動(dòng)現(xiàn)金投資到股票基金等, 我們只需要做一個(gè)部分資金轉(zhuǎn)入，把80萬(wàn)

28、轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)公司.銀行存款可以繼續(xù)支取利息,20萬(wàn)的長(zhǎng)期投資資產(chǎn)可能將給您帶來(lái)高收益,80萬(wàn)的保險(xiǎn)資產(chǎn)將產(chǎn)生每年30000的收入,最關(guān)鍵的是, ,這筆錢(qián)是持續(xù)穩(wěn)定的,而且無(wú)論什么情況發(fā)生, 這筆資產(chǎn)形成的是一個(gè)安全確定的現(xiàn)金流,既在有能力的時(shí)候預(yù)約一個(gè)確定的未來(lái),又使得其余的資產(chǎn)安排后顧無(wú)憂(yōu) （討論解決方案）,話術(shù)思考點(diǎn),高端客戶(hù)銷(xiāo)售切入點(diǎn)——話術(shù)范例,張董，我知道您是投資方面的專(zhuān)家，能通過(guò)各項(xiàng)投資渠道賺錢(qián)，您的手中雖然擁有許多股票、股權(quán)、

29、房屋和存款，但也表示您背負(fù)了很多的稅負(fù)，如果您想提早轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)給家人，可能要交付很多的稅金，贈(zèng)與稅將會(huì)給您的家人帶來(lái)很大的困擾，您一定希望您一生的心血能夠盡可能完整的轉(zhuǎn)移給下一代吧？,高端客戶(hù)銷(xiāo)售切入點(diǎn)——話術(shù)范例,張董，有一個(gè)說(shuō)法您一定同意，當(dāng)一個(gè)人財(cái)富到了一定程度時(shí)，重要的不是能再賺多少錢(qián)，而是能保留多少。目前，您是家人的唯一支柱，您一定也希望無(wú)論您的事業(yè)如何經(jīng)營(yíng)，發(fā)生什么變化，有一筆持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金能夠保證家人的生活不受影響吧？,高端

30、客戶(hù)銷(xiāo)售切入點(diǎn)——話術(shù)范例,張董，您說(shuō)您需要有足夠的資金來(lái)應(yīng)付各種狀況，確實(shí)是，正因?yàn)槭朗露嘧?，外部?jìng)爭(zhēng)變化過(guò)快，您的公司和您的家人更需要有一份穩(wěn)定的現(xiàn)金以備萬(wàn)全，透過(guò)比例合理的資產(chǎn)配置，把一部分資金轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)上，就好比多增加了一份固定資產(chǎn)，它能在您最需要的時(shí)候發(fā)揮最大的功效。,活動(dòng)：小組演練,演練內(nèi)容背誦高端客戶(hù)銷(xiāo)售切入話術(shù)時(shí)間：10分鐘10分鐘后，小組請(qǐng)派代表上臺(tái)發(fā)表,,,服裝儀容力求端莊，專(zhuān)業(yè)，切忌太過(guò)夸張克服心理障礙，切忌

31、畏縮，緊張，從容和自信是與高端客戶(hù)面談時(shí)的態(tài)度表現(xiàn)出你的真摯和誠(chéng)懇，切忌壓迫性和利誘的口吻對(duì)客戶(hù)說(shuō)話對(duì)高端客戶(hù)談話內(nèi)容，建議適當(dāng)，切忌給予太過(guò)的評(píng)價(jià)表達(dá)時(shí)大方坦誠(chéng)，切忌吞吞吐吐，摸棱兩可，許多高端客戶(hù)都是商場(chǎng)老將，如此表現(xiàn)無(wú)法讓他們相信你,業(yè)務(wù)人員注意事項(xiàng),當(dāng)客戶(hù)認(rèn)為你為他所提的計(jì)劃并非符合要求時(shí),切勿急著辯解,先聽(tīng)聽(tīng)他的想法,給予適度的尊重,再仔細(xì)說(shuō)明切忌勿遲到.客戶(hù)時(shí)間相當(dāng)寶貴,切記準(zhǔn)時(shí),而且說(shuō)話時(shí)不要拖拖拉拉當(dāng)高端客戶(hù)不

32、停反駁投保的論點(diǎn)時(shí),千萬(wàn)不要就此退縮,若能提出有力的論證,改變其錯(cuò)誤的保險(xiǎn)觀念,將是取得信任的一步介紹相關(guān)信息和數(shù)據(jù)給客戶(hù)時(shí),業(yè)務(wù)人員話不宜多,要讓客戶(hù)有充分思考與表達(dá)意見(jiàn)的時(shí)間關(guān)于客戶(hù)個(gè)人\家庭及私人問(wèn)題,不宜過(guò)度深入追問(wèn),業(yè)務(wù)人員注意事項(xiàng),一個(gè)人的成就，不是以金錢(qián)衡量，而是一生中，你善待過(guò)多少人，有多少人懷念你。生意人的賬簿，記錄收入與支出，兩數(shù)相減，便是盈利。人生的賬簿，記錄愛(ài)與被愛(ài)，兩數(shù)相加，就是成就。謝謝Thank