策略性商務(wù)談判技術(shù)

1、策略性商務(wù)談判技術(shù)策略性商務(wù)談判技術(shù)建立積極的觀念簡(jiǎn)而言之，策略性的商務(wù)談判技巧就是因時(shí)因地因人來(lái)決定談判的條件。以下是一個(gè)有趣的談判案例，通過(guò)這個(gè)案例你可以清楚地看到，其中的畫(huà)家是如何根據(jù)買(mǎi)主的不同來(lái)調(diào)整自己的出售策略的，由此可見(jiàn)談判技巧的重要性。小故事小故事兩位美國(guó)人到歐洲向街頭的同一個(gè)畫(huà)家買(mǎi)畫(huà)。第一個(gè)美國(guó)人問(wèn)：這幅畫(huà)多少錢(qián)？畫(huà)家說(shuō)：“15元美金。”說(shuō)完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國(guó)人沒(méi)什么反應(yīng)，心里想：這個(gè)價(jià)錢(qián)他該能夠承受。于是接著說(shuō)：“15元是

2、黑白的，如果你要彩色的是20元?！边@個(gè)美國(guó)人還是沒(méi)有什么反應(yīng)，他又說(shuō)：“如果你連框都買(mǎi)回去是30元。”結(jié)果這個(gè)美國(guó)人把彩色畫(huà)連帶相框買(mǎi)了回去，以30元成交。第二個(gè)美國(guó)人問(wèn)價(jià)時(shí)，畫(huà)家也說(shuō)15元。這個(gè)美國(guó)人立刻大聲喊道：“隔壁才賣(mài)12元，你怎么賣(mài)15元？畫(huà)得又不比人家好！”畫(huà)家一看，立刻改口說(shuō)：“這樣好了，15元本來(lái)是黑白的，您這樣說(shuō)，15元賣(mài)給你彩色的好了?！泵绹?guó)人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問(wèn)的就是彩色的，誰(shuí)問(wèn)你黑白的？”結(jié)果他15元既買(mǎi)了彩色畫(huà)

3、，又帶走了相框。掌握策略性談判技巧非常重要，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先要做到的是做好談判人才的培訓(xùn)工作。本講所講述的正是培訓(xùn)談判人員的主要方法。1人人都可以成為談判高手人人都可以成為談判高手“人人都可以成為談判高手”是談判人員首先要樹(shù)立的一個(gè)積極觀念。在這個(gè)觀念的影響下，談判人員能夠很好的調(diào)整心態(tài)、很快的改進(jìn)技術(shù)。相信自己能成為談判高手是成為談判高手的第一前提。2進(jìn)行“積極意識(shí)”的心理建設(shè)進(jìn)行“積極意識(shí)”的心理建設(shè)談判人員還要做好“積極意識(shí)”的心

4、理建設(shè)，即在商務(wù)談判的時(shí)候，每個(gè)談判人員都要樹(shù)立這樣的意識(shí)——我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力。要采取文明談判的方式，勇敢地爭(zhēng)取應(yīng)得的利益，用巧妙的方法避免或疏導(dǎo)沖突。談判高手的12項(xiàng)基本才能圖1－1談判高手的談判高手的1212項(xiàng)基本才能項(xiàng)基本才能一名真正的談判高手要從圖1－1所示的12個(gè)方面來(lái)提升自身素質(zhì)，這樣才能名副其實(shí)，在商務(wù)談判中贏取更多的利益。談判者也會(huì)考慮事的因素，事的因素包含利益和風(fēng)險(xiǎn)兩大內(nèi)容，即談判者所考慮的經(jīng)濟(jì)交易潛

5、在價(jià)值是由“社會(huì)關(guān)系”和“風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避”決定的?？傊?，中國(guó)人在談判時(shí)，主要采取行為導(dǎo)向決策（因人而異）和談判價(jià)格決策（成本考量），這兩者是相互糾結(jié)而不可分的。2西方人的理性決策西方人的理性決策西方崇尚理性決策，西方人談判講求就事論事，以事實(shí)為依據(jù)，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方的社會(huì)地位、身份等個(gè)人的因素而改變其原有的、“理性”的談判價(jià)格，簡(jiǎn)而言之——對(duì)事不對(duì)人。如何建立良好的心理素質(zhì)談判者要想培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素質(zhì)，就要了解和學(xué)會(huì)利用波動(dòng)——談判學(xué)。所謂波動(dòng)—

6、—談判學(xué)就是在“波動(dòng)”中與對(duì)方實(shí)現(xiàn)良好溝通，在“波動(dòng)”中向?qū)Ψ絺鬟f真誠(chéng)的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達(dá)成。語(yǔ)言、大腦、心智、聲音、修辭、表情、體態(tài)等都是談判高手在談判中不能忽視的重要工具，它們能夠在細(xì)微處清晰地向談判對(duì)手傳遞“我不是予取予求的，我會(huì)尊重你的需求，但是最好給我多一點(diǎn)”這樣的談判意愿，從而能讓對(duì)方做出較好的反應(yīng)。人與人之間能夠通過(guò)眼神等細(xì)微表現(xiàn)傳遞信息，只要你在談判中具有堅(jiān)定的信念和自我實(shí)現(xiàn)的承諾，就會(huì)讓談判對(duì)手感受到你的誠(chéng)

7、意，從而有效推進(jìn)談判。全方位口才技巧的四大訓(xùn)練方向談判高手還要具備全方位口才和良好的展示能力，也就是要利用自己的聲音和表情來(lái)營(yíng)造一個(gè)有利的談判氛圍。具體來(lái)說(shuō)，要從表1－2所示的幾個(gè)方面入手來(lái)練就全方位口才。表1－2全方位口才的四大訓(xùn)練方向全方位口才的四大訓(xùn)練方向項(xiàng)目簡(jiǎn)述公關(guān)口才要做到受人歡迎。談判前要和對(duì)方密切關(guān)系，談判時(shí)要言之有物、見(jiàn)解獨(dú)到且清楚明白1單向表達(dá)思維口才要做到受人敬重。要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的講話(huà)，并且能抓住對(duì)方講話(huà)的重點(diǎn)2雙向

8、溝通技巧重點(diǎn)要了解對(duì)方的需求。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)與對(duì)方的良好溝通，然后在溝通的平臺(tái)上設(shè)法說(shuō)服對(duì)方3說(shuō)服辯論要做到條理分明、邏輯性強(qiáng)4談判策略要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判對(duì)手使用不同的談判策略，并與說(shuō)服辯論良好結(jié)合【自檢】每位參加商業(yè)談判的談判者在談判前都要不斷練習(xí)、提醒自己樹(shù)立積極的談判觀，下表是一個(gè)提醒卡，請(qǐng)你在每次談判前認(rèn)真讀卡、填卡。談判人員自我督促小卡片請(qǐng)認(rèn)真默念以下條款：1人人都可以成為談判高手2我希望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力