醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之四藥品臨床促銷(xiāo)分析

1、醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之四：藥品臨床促銷(xiāo)分析醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)之四：藥品臨床促銷(xiāo)分析處方藥品是一種特殊的消費(fèi)品，它的銷(xiāo)售方式與普通消費(fèi)品有所不同。普通消費(fèi)品及OTC藥品（非處方藥品）直接面對(duì)的是使用者，所以促銷(xiāo)手段就多為針對(duì)直接使用者設(shè)計(jì)。而處方藥品卻要由醫(yī)生開(kāi)處方后病人才會(huì)使用的，這樣直接使用者是被動(dòng)的，而醫(yī)生是一個(gè)主動(dòng)執(zhí)行者。因此一個(gè)處方藥品是否能夠取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，主要取決于醫(yī)生對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)可程度，也就是說(shuō)醫(yī)生的態(tài)度是一個(gè)處方藥品銷(xiāo)售的

2、關(guān)鍵。正因?yàn)獒t(yī)生在處方藥品銷(xiāo)售中占有如此重要的地位，所以國(guó)際性的大制藥公司如德國(guó)拜耳公司在1920年就開(kāi)始設(shè)立專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)行醫(yī)生的工作，在中國(guó)自1989年開(kāi)始由無(wú)錫華瑞公司、西安楊森公司、中美史克公司及上海施貴寶公司將醫(yī)藥代表這一職業(yè)引入中國(guó)。通過(guò)10年的發(fā)展，中國(guó)醫(yī)藥代表隊(duì)伍達(dá)十萬(wàn)人之多，他們的工作就是做醫(yī)生工作，在醫(yī)院開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥代表怎樣才能達(dá)到促銷(xiāo)目的，做好醫(yī)生的工作，完成銷(xiāo)售指標(biāo)呢？首先我們要有一個(gè)目標(biāo)，

3、我們要對(duì)成功許下承諾，這個(gè)承諾就是:我們必須說(shuō)服我們的醫(yī)生開(kāi)處方！繼續(xù)開(kāi)處方！開(kāi)更多的處方！然而我們要說(shuō)服醫(yī)生多開(kāi)我們的藥，與自己的產(chǎn)品與專(zhuān)業(yè)有充分的了解是必不可少的，但這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。我們還應(yīng)該了解醫(yī)生的個(gè)性和受教育的情況，同時(shí)了解他的醫(yī)學(xué)背景、醫(yī)學(xué)經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)類(lèi)型，還要了解他的生活方式、休閑等等，你了解醫(yī)生的個(gè)人情況越多越好，因?yàn)獒t(yī)生開(kāi)一個(gè)處方就是一次選擇。首先有一個(gè)病人使他有一個(gè)明確的需要，然后在思想上經(jīng)過(guò)思考與權(quán)衡（這個(gè)思考與權(quán)衡

4、就受推動(dòng)力與反對(duì)力的控制），然后下決定，這才完成了藥品的真正銷(xiāo)售過(guò)程。我們可以大體將醫(yī)生分為四種類(lèi)型：第一種為極端敵意型。醫(yī)生不承認(rèn)你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他反對(duì)你的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)你和你的公司也明確反對(duì)，他不開(kāi)你的處方。第二種中立型。不贊成也不反對(duì)，對(duì)你的產(chǎn)品無(wú)特別的興趣，他學(xué)其他人開(kāi)處方。第三種支持型。醫(yī)生同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他對(duì)產(chǎn)品有興趣，有好的經(jīng)驗(yàn)，他會(huì)開(kāi)該產(chǎn)品的處方。第四種極端支持型。醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和開(kāi)處方外，同時(shí)在各種場(chǎng)合幫你宣傳你的

5、產(chǎn)品。對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)無(wú)論哪種醫(yī)生，無(wú)論怎樣開(kāi)展工作都必須說(shuō)服未開(kāi)處方或開(kāi)處方少的醫(yī)生開(kāi)從以上六個(gè)方面和馬斯洛需求層次來(lái)看，我們就比較容易的分析出從那些方面去增加對(duì)醫(yī)生的推動(dòng)力，而使醫(yī)生多開(kāi)我們的處方了。在增加推動(dòng)力的同時(shí)，我們要盡量減少反對(duì)力，反對(duì)力又有那些呢？我們對(duì)反對(duì)力做如下分析。一：反對(duì)力是于拜服醫(yī)生時(shí)的內(nèi)容與情況有密切關(guān)系，如：區(qū)域性、醫(yī)生很忙、醫(yī)藥代表的不斷更換、缺乏專(zhuān)業(yè)性的醫(yī)生代表等。二：另外反對(duì)力與拜訪(fǎng)醫(yī)生的人有密切關(guān)系