【商業(yè)地產】-思源-成都中糧大悅城住宅定位報告-2008年11月-107ppt

1、成都大悅城住宅定位報告,,,,中糧地產成都有限公司成都思源房地產經紀有限公司2008年11月10日,08-11年房地產營銷,發(fā)現問題 定位問題 解決問題 之過程,市場研究A. 宏觀市場及政策B. 區(qū)域市場C. 區(qū)域客群解構 本體研究住宅規(guī)劃住宅交通體系住宅周邊配套住宅核心價值點提煉住宅優(yōu)劣勢分析,在經歷了“5.12汶川特大地震”后，成都市人民政府辦公廳于2008年6月15日正式下發(fā)了《關于促進

2、房地產業(yè)恢復發(fā)展扶持居民安居置業(yè)的意見》，其中涉及居民購房補貼、鼓勵企業(yè)恢復生產等多個領域：1）大幅實施購房財政補貼購買普通商品住房，按所交契稅的地方所得部分給予全額補貼；購買其他商品房和已辦房屋所有權證的存量住房，按所交契稅的地方所得部分給予50%補貼……2）降低購房辦理入戶條件成都市公安局就在成都市購買70平方米以上商品住房辦理入戶出臺新舉措。在成都市中心城區(qū)、區(qū)（市）縣城和建制鎮(zhèn)購買面積在70平方米以上商品住房并實際

3、居住的市外人員，可在實際居住地登記本人、配偶和未成年子女的常住戶口。3）降低公積金貸款首付比例4）加大金融支持服務力度 5）提高審批時效、強化政務服務6）……,點評：從《意見》出臺后的前期表現來看，市場觀望情緒比較嚴重；后期隨著相關細則的出臺及市場信心的逐步恢復，實實在在的優(yōu)惠刺激了剛性需求的有效釋放，市場剛性需求穩(wěn)步增長。,宏觀市場研究——政策解讀,2009年6月，武侯大道（二環(huán)路~三環(huán)路）區(qū)間段將變身為雙向八車道

4、 武侯區(qū)將投入1.2億元左右的資金，對武侯大道二環(huán)路至三環(huán)路區(qū)間2875米道路的水、電、氣、綠化帶四大板塊進行整體改造。根據規(guī)劃，此次改造將把原來的破損路面全部用瀝青重新鋪設；車道將變?yōu)殡p向八車道，通過此次道路改造，機動車、非機動車、行人將實現分道通行。武侯大道（二環(huán)路~三環(huán)路）區(qū)間段改造工程預計將于09年6月左右全面完工。,點評：交通瓶頸一直是影響外雙楠區(qū)域居住品質的不利條件，此次道路擴寬和基礎設施改造將會較大幅度改善外雙楠區(qū)

5、域的宜居性，提升區(qū)域樓市在成都市場的競爭力。,宏觀市場研究——政策解讀,2005－2007年，房地產投資額連續(xù)三年突飛猛進；截至2007年底，房地產投資額已經達到909.93億元。08年1-9月成都市累計完成房地產投資額705.34億元，雖受到“5.12地震”及大勢疲軟的影響，投資額仍較07年同期小幅增長。自1996年以來，房地產投資增長幅度與GDP總量增長幅度基本一致，成都的房地產發(fā)展已與其整體經濟的發(fā)展融為一體，呈現較為健康

6、的發(fā)展態(tài)勢，兩者之間相互促進，相互影響，有著長期穩(wěn)定的發(fā)展趨勢。,宏觀市場研究——房地產投資額,近年來，隨著房地產行業(yè)的快速發(fā)展，成都商品房住宅市場表現出供銷兩旺的態(tài)勢；07年成都主城區(qū)共計供應1350萬平米，成交1198萬平米，達到歷史最高峰。從2005年開始，市場逐漸由供不應求走向供大于求；進入08年，市場呈現供大于求的趨勢：1-9月，主城區(qū)商品房供應約1052.77萬平方米，同比增長11.1%；商品住宅銷售近665.56萬平

7、方米，成交面積卻同比下降35.2%。,宏觀市場研究——商品房供銷分析,近年來，成都市整體商品房和商品住宅的價格水平一直保持較強的上升趨勢。主城區(qū)商品房均價和商品住宅均價分別從2002年的2580元/平方米上漲到2007年的5303元/平方米，年平均增幅達到了21.1％。 進入08年以來，雖然商品房成交量降幅較大，但成交價格依然比較堅挺；從08年10月成交價格來看，同比07年僅下降4.1%。,宏觀市場研究——成交價格分析,武侯

8、國際新區(qū)-外雙楠區(qū)域：以武侯大道為核心、二環(huán)~三環(huán)路之間、向武侯大道兩端發(fā)散的區(qū)域，主要包括武侯國際新區(qū)及外雙楠區(qū)域,區(qū)域市場研究——研究范圍界定,根據思源的信息監(jiān)測，目前整個區(qū)域潛在供應面積在95萬平米左右。加上本案25萬平米的住宅體量，未來三年內整個區(qū)域市場未來總供給量在120萬平米左右，區(qū)域供應量大，市場競爭比較激烈。,區(qū)域主要競品一覽表,區(qū)域市場研究——市場供應分析,區(qū)域內產品形態(tài)豐富（疊拼、多層洋房、小高層、高層），但電

9、梯公寓（高層、小高層）仍然占據市場主力，低密度物業(yè)（疊墅、多層洋房）是市場稀缺產品。,區(qū)域市場研究——物業(yè)形態(tài)分析,區(qū)域內項目面積區(qū)間在45—190平米之間，其中80—90的經濟型套三市場供應量最大。從市場表現來看，80—90平米的經濟型套三及120—140平米的舒適型套三戶型是區(qū)域內的主力暢銷戶型。,分析：目前，區(qū)域內疊墅的價格區(qū)間在12500-14000元/平米，多層洋房在7800-8000元/平米，高層電梯在6000-8000元

10、/平米之間。,區(qū)域市場研究——銷售價格分析,市場研究結論,受“5.12地震”及大勢疲軟的影響，成都市08年前9個月成交量下降明顯，降幅達35.2％；但成交價格比較堅挺，基本維持07年同期水平；整個區(qū)域未來市場總供應量在120萬平米左右，市場競爭激烈；低密度物業(yè)（別墅、多層洋房）在區(qū)域內是稀缺產品，產品的市場價值較高；在目前的市場環(huán)境下，剛性需求（自住型＋改善型）是市場的絕對主力；項目所在片區(qū)是城市外擴的熱點區(qū)域，隨著交通條件

11、的改善，區(qū)域的居住價值將會得到進一步提升；區(qū)域內暫無與本案類似的大型綜合體項目面市。,區(qū)域客群調研樣本選擇置信.巴厘島新界鷺島國際社區(qū)中海名園雙楠融域等項目樣本,為了解區(qū)域客戶構成，我們對等多個競品項目進行了客戶調研，此處我們僅對重要競爭項目客戶情況進行說明：,區(qū)域客戶研究——總述,,（數據來源：成都房管局/思源數據庫/市場調研）,區(qū)域客戶研究——置信.巴厘島,,（數據來源：成都房管局/思源數據庫/市場調研）,區(qū)域客戶研

12、究——新界,,（數據來源：成都房管局/思源數據庫/市場調研）,區(qū)域客戶研究——鷺島國際社區(qū),區(qū)域客戶研究——中華名園,,（數據來源：成都房管局/思源數據庫/市場調研）,客戶群體：從整個區(qū)域情況來看，地緣性客戶（城西及城南客戶）占據區(qū)域 絕對主力（普遍占總量的70%左右），部分高端物業(yè)區(qū)域外客戶較多關注重點：客戶購買區(qū)域內別墅最為關注的三大重點依次是環(huán)境、生活配套 及交通條件產品需求：從

13、區(qū)域整體市場來看，80-90平米的經濟型套三及120-140平米 的舒適型套三戶型是區(qū)域客戶的主要需求產品總價區(qū)間：成交客戶中，總價區(qū)間在50-80萬的占總量的52%，為區(qū) 域市場的主力需求；其次為80-120萬，其比例占總體量的18%；總體來看， 區(qū)域以中高端客戶為主,區(qū)域客戶研究——研究小結,住宅經濟技術指標,代征地面積約：51930.27平方米（不參與各項指標計算）其中：道路代

14、征面積約：41277.11平方米綠化帶征地面積約10653.16平方米,住宅總占地約88832㎡，規(guī)劃建筑面積約：247490㎡,地塊交通條件,,16米,,鄰近地塊,,,,,1#,2#,3#,4#,25米,35米,16米,交通立體示意圖,項目周邊外部交通，呈現兩縱三橫；兩縱：武侯大道三橫：西環(huán)線,規(guī)劃路,三環(huán)路北側有一鐵路,,鐵 路,地塊周邊狀況,住宅整個項目分為了四部分：北部：臨西環(huán)線和鐵路，與中鐵項目相望；南部：臨規(guī)劃

15、道路和置信巴厘島。2#地塊一東南角有一塊規(guī)劃公共綠地,東臨：大悅城商業(yè)西臨：紅帆地產項目,南側規(guī)劃道路,置信巴厘島,北側規(guī)劃道路,,,N,,,項目SWOT分析——SW,,,項目SWOT分析——OT,,城市外擴,品牌價值,城市綜合體,三者的任一都不無法獨立承擔項目建立競爭優(yōu)勢的使命，唯有將其結合才能達成。,帶動區(qū)域與城市發(fā)展，是地區(qū)經濟成熟的表現,塑造項目品牌價值與提升價值,成都二環(huán)與三環(huán)之間，武侯國際新城新興開發(fā)熱土,項目核心價值點提

16、煉,本案面臨的問題,如何應對目前的低迷市場？如何深度挖掘剛性需求？如何提升品牌開發(fā)商的影響力？如何跳出區(qū)域理解項目價值？如何解決住宅現金快速回流？住宅地塊被多條市政道路劃分？住宅地塊東北面臨鐵路？如何規(guī)避航空限高和鐵路帶來的影響？如何規(guī)避9070政策限制產品同質化？如何規(guī)避高成本？如何實現項目價值最大化？住宅在項目里扮演的什么角色？住宅部分的產品如何組合？住宅部分的客群？住宅項目的營銷形象？,關鍵問題:,激烈

17、市場競爭下如何尋找差異化市場機會點？,如何實現住宅現金流的快速周轉？,如何通過提升附加值實現住宅價值最大化？,可樂的故事如何提升價值項目定位三個維度實現定位項目定位整體定位客戶定位產品定位價格定位,讓我們來分享一個故事,基于以上關鍵問題，如果進行住宅定位？,可樂的故事,超市里散裝可樂1.25L 4.92.5L 6.9,商店中瓶裝可樂500ML3元,一杯可樂加冰、背景音樂２５元,分裝體現價值

18、,環(huán)境提升價值,增加附加值,,,,,,,,,,,,,,,散裝可樂,聽裝可樂,瓶裝可樂,酒吧“可樂”，小眾環(huán)境，中高價格；,超市“可樂” ，大眾化環(huán)境，低價格；,會所“可樂”，一站式環(huán)境，高價格；,,music,,三個定位緯度,受啟發(fā)于可樂的故事, 運用三個緯度工具進行項目定位,運用三個緯度工具進行項目定位,緯度一：提升本案的價值,提升價值策略之一: 將住宅融入綜合體進行定位與營銷,本體 整體規(guī)劃 景觀規(guī)劃 建筑立面 住宅客群

19、為商業(yè)提供消費人群服務,營銷 商業(yè)附加值應用在住宅 綜合體體驗式營銷模式,緣由：1、避免客群單一化、自身市場單一化而缺乏競爭力；2、利用部分優(yōu)勢產品提升整體項目品質；3、豐富項目的產品線，滿足不同層次的需求。,自住型剛性需求；,改善型剛性需求；,,,,一居緊湊兩居緊湊三居,舒適三居舒適四居,投資性需求；,一居,提升價值策略之二: 切分市場, 豐富產品線, 形成組合,通過拆分容積率，實現高價值產品，疊墅產品。從而提

20、升項目整體品質與競爭力。,,,,,5+1F,18F,,8+1F,產品分布圖,疊墅產品約32000㎡,高層電梯約160000㎡,,,綠地帶,,8+1F約52200㎡,結論：本案1號和2號地塊，按照18Ｆ電梯公寓和6F疊墅產品設計，可提高5％銷售收入。,提升價值策略之三: 拆分容積率,融合商業(yè)立面風格，引入國際、現代、時尚的元素，突顯項目昭示性，提升項目整體競爭力。,提升價值策略之四: 增加附加值之改善立面,除疊墅產品外，其他普通產

21、品實施精裝修；打造產品在區(qū)域的唯一性；提升項目整體品質；,本案選擇精裝修市場背景：市場大勢所趨；利于強占市場，提升品牌；區(qū)域缺精裝修產品；完善自身條件，增加產品附加值；,提升價值策略之五: 精裝修,建議精裝修標準600-800元/㎡,融合建筑與商業(yè)的時尚、國際元素，同時結合人文。讓景觀不僅是一種視覺的享受，也同樣成為本案國際生活城市大盤的重要載體。,提升價值策略之六: 景觀園林,整體風格與建筑的現代、時尚相融景觀動線聯(lián)接各

22、地塊住宅與商業(yè)間通過景觀軸、景觀橋、景觀路相融打造鐵路特色景觀帶打造特色規(guī)劃道路現代元素的景觀小品,商業(yè)經營中能對住宅業(yè)主實施優(yōu)惠，體現業(yè)主置業(yè)的尊貴感。商業(yè)規(guī)劃中，考慮增加住宅功能外延的布局。如酒店內的泳池、商務接待區(qū)。,一方面，商業(yè)為業(yè)主提供了便利，提升了在本案置業(yè)的價值。另一方面，業(yè)主為商業(yè)經營帶來了人流量上的保證。,提升價值策略之七: 商業(yè)是住宅的泛會所,A區(qū)—B區(qū)—C區(qū)—D區(qū)A區(qū)作為一期開發(fā)B區(qū)作為二期開發(fā)C、

23、D區(qū)作為三期組合開發(fā),先啟動疊墅的推廣引爆市場實現項目市場高認知提升整體調性一期啟動區(qū)：A區(qū)疊墅推售產品：疊墅 + 電梯,提升價值策略之八: 合理的開發(fā)時序提升整體價值,產品的價值提升策略： 價值高于價格打造別墅品質的洋房產品，洋房品質的高層產品,緯度二：樹立本案的競爭優(yōu)勢,運用三個緯度工具進行項目定位,成本領先,差異化,集中化,項目組合,附加值,時

24、間壟斷,競爭優(yōu)勢的形成,項目的競爭策略: 差異化、組合、附加值,綜合體內住宅,疊墅＋電梯 + 洋房,建筑立面精裝修景觀園林智能環(huán)保,,,,競品物業(yè)：住宅＋商業(yè)（商住樓）本案物業(yè)：住宅＋商業(yè)＋寫字樓＋公寓（城市綜合體）,一個綜合體內住宅，即將成為城市的未來發(fā)展中心，生活的更便利、舒適和現代，是人們心中的一種生活愿景！,商住樓 vs 城市綜合體,塑造競爭優(yōu)勢之一: 住宅依附體的差異化,同一地塊容積率的拆分，使得物業(yè)形態(tài)變得多樣化，既

25、有低密產品，也有現代高層。這區(qū)分于單一產品項目，具有產品類型上的競爭優(yōu)勢。,在小區(qū)里，疊墅奢享城市土地和環(huán)境的稀缺與尊貴，電梯洋房盡享繁華中的寂靜與理解。,疊墅＋電梯 + 洋房 vs 電梯,塑造競爭優(yōu)勢之二: 住宅拆分容積率,建筑立面 精裝修 景觀園林 智能環(huán)保,塑造競爭優(yōu)勢之三: 產品附加值,精確打擊：直面不同的競爭項目的動態(tài)SWOT捕捉空白：合理的產品推售時序安排直接競爭：價格趨近形勢下的品質優(yōu)勢,動態(tài)

26、SWOT：營銷過程中形成動態(tài)的競爭優(yōu)勢,競爭對手---置信.巴厘島,競爭對手---新界,競爭對手---鷺島國際社區(qū),競爭對手---中華名園,,,動態(tài)SWOT印證推售時序,,,,動態(tài)SWOT印證推售時序,,緯度三：優(yōu)化本案面臨的限制條件,運用三個緯度工具進行項目定位,通過景觀軸線、建筑風格，實現組團與組團、住宅與商業(yè)的和諧統(tǒng)一,優(yōu)化限制條件之一: 地塊分散,鐵路沿線區(qū)域，打造主題景觀帶，從而提升項目附加值,景觀帶打造； 使用LO

27、W-E玻璃降噪；臨鐵路部分，產品戶型面積為小戶型；,優(yōu)化限制條件之二: 鐵路,,大悅城商業(yè),,,,,1#,2#,3#,4#,,,,地塊間的規(guī)劃路，采用景觀路方式，弱化因此帶來的地塊分散的劣勢。,優(yōu)化限制條件之三: 規(guī)劃道路,,,LOW-E玻璃使用； 沿路種植灌木，讓路成為風景。 1、2地塊的小區(qū)車流通道沿地塊南側修建。使建筑物后退，降低噪音污染。,優(yōu)化限制條件之四: 南側市政道路,地塊南側臨通往商業(yè)中心的市政道路，存

28、在噪音污染，影響居住品質。,優(yōu)化限制條件之五: 90/70,四宗土地，每宗均受90/70限制,通過拆分容積率，豐富產品線規(guī)避90/70產品同質化的風險。,優(yōu)化限制條件之五: 商業(yè)影響,受影響最大的為3號、 4號地塊; 退距；綠化隔離； 臨近住宅的商業(yè)業(yè)態(tài)，以規(guī)劃為污染小的業(yè)態(tài)為佳。,臨近商業(yè)，降低居住品質,基于三個緯度回答三個關鍵問題：,激烈市場競爭下如何尋找機會點？50萬平米綜合體下的住宅定位,如何實現住宅現金流的快

29、速周轉？拆分低密產品，捕捉市場空白，實現差異化營銷,如何通過提升附加值實現住宅價值最大化？拆分容積率、精裝修、豐富產品鏈、園林景觀,基于三個緯度分析得出的項目定位,集高檔購物、品位休閑、特色餐飲娛樂、商務、居住等多元功能于一體，以綜合大盤規(guī)模影響力，對武侯國際新區(qū)起到推動作用，結合區(qū)域整體開發(fā)帶動，打造城市新區(qū)的核心增長極。,國際外向型城市多元特區(qū),項目整體定位,住宅定位,武侯國際新區(qū)的核心區(qū)、依托中糧品牌實力保障、大悅城大盤支持的

30、國際時尚生活特區(qū)是城西乃至成都市的榮譽夢想生活典范,客戶定位,,區(qū)域來源：武侯科技園、紫荊神仙樹片區(qū)及成都市區(qū)客戶職業(yè)特點：私營企業(yè)主、商貿物流生意人、公務員置業(yè)目的：自住為主基本特征：25-40歲之間，家庭人口一般為3人，大部分有私車置業(yè)特征：一次置業(yè)為主，二次為輔，注重產品的品質，注重開發(fā)商實力,區(qū)域來源：成都郊縣及省內二級城市客戶職業(yè)特點：私營業(yè)主、生意人、離退休經濟實力人士置業(yè)目的：自住為主（兼顧投資

31、）基本特征：30-45歲之間，家庭人口一般2-3人，大部分有私車經濟能力：家庭年收入15萬以上置業(yè)特征：二次置業(yè)為主，兼投資目的，關注區(qū)域價值和升值潛力,,,客戶定位——5+1疊墅,,區(qū)域來源：城西南的區(qū)域客群、成都市區(qū)客群職業(yè)特點：私營企業(yè)主、公務員、企業(yè)中高級管理人員置業(yè)目的：自住為主基本特征：25-50歲之間，家庭人口一般為3人，大部分有私車置業(yè)特征：二次置業(yè)為主，追求品味，注重產品的品質和環(huán)境,區(qū)域來源：成都郊區(qū)

32、及省內二級城市客戶職業(yè)特點：生意人、企業(yè)老板、離退休經濟實力人士置業(yè)目的：休閑、自?。骖櫷顿Y）基本特征：35-50歲之間，家庭人口一般2-3人，大部分有私車經濟能力：家庭年收入15萬以上置業(yè)特征：二次置業(yè)為主，兼投資目的，關注區(qū)域價值和升值潛力,,,客戶定位——8+1F多層洋房,,區(qū)域來源：外雙楠、武侯科技園及紅牌樓區(qū)域客戶職業(yè)特點：城市白領、區(qū)域商戶及原住民置業(yè)目的：自住為主基本特征：30-45歲之間，家庭人口一般

33、為3人，大部分有私車置業(yè)特征：首次置業(yè)為主，關注社區(qū)配套、交通條件和環(huán)境,區(qū)域來源：成都其他區(qū)域、郊縣及省內二級城市客戶職業(yè)特點：城市白領、私營業(yè)主及離退休經濟實力人士置業(yè)目的：自住、養(yǎng)老基本特征：35-50歲之間，家庭人口一般2-3人，大部分有私車經濟能力：家庭年收入15萬以上置業(yè)特征：二次置業(yè)為主，兼投資目的，關注區(qū)域價值和升值潛力,,,客戶定位——18F電梯公寓,客戶定位,向往高品質、國際化生活氛圍，追求享受高端商業(yè)配

34、套的社會新貴、城市中產及城市投資型人群,產品定位,產品形態(tài)：6F疊拼別墅 + 9F多層電梯洋房 + 18F電梯公寓,產品定位——產品形態(tài),,,疊墅產品可實現較大產值,緊湊二居、緊湊三居產品在實現相對高單價的基礎上同時可確保資金快速回攏,一居產品，臨鐵路。以低單價、低總價降低鐵路對銷售的抗性。,,,,產品定位——戶型配比,,總價控制原則,0.5功能間,戶型可拼原則,緊湊布局及適宜尺度,控制建筑面積 控制總價,戶型優(yōu)化原

35、則,儲物空間設計,局部功能集成設計,大小戶型相鄰設計 組合銷售,,,,,產品定位——戶型設計建議,價格定位,地段價值44％,樓體素質27％,環(huán)境設計6％,開發(fā)品牌8％,物業(yè)品牌8％,工程風險7％,100%,六大影響因素權重構成細分,環(huán)境23%,交通11%,配套10%,規(guī)模10%,設計5%,會所3%,綠化率2%,設計方案2%,開發(fā)商5%,物業(yè)公司品牌5%,現有形象3%,入住時間4%,,,,,,,評分構成細項的構成比例，參考

36、多個成熟案例綜合制定 本評分標準基礎分值分布區(qū)間：-10分~+10分 當本項目與競品項目對比時，與本項目情況一致時視為0分；本項目優(yōu)于對方，為正分，反之，為負分 評分體系為專業(yè)人員依據多年經驗綜合評定 按系數比例綜合，計算得出本項目最終評分,承建商3%,物業(yè)公司收費3%,形象5%,設備4％,設計公司2%,入市價格測算——影響價格因素,入市價格測算——預計價格結論,項目競品分布：,,按照不同物業(yè)形態(tài)對比本項目占比比值，得出

37、以下項目權重比例。,入市價格測算——權重比,項目市場比較權重的確定 (權重確定原則：影響度越大，權重越大),市場價格：預計公寓目前市場清水房均價：7197元/㎡，本部分引入了成都綜合體項目參考系數。精裝修提升價格為1000元/ ㎡(裝修成本：600-800元/ ㎡)預計電梯公寓均價： 8200元/㎡考慮市場不確定值±5% 18F電梯公寓價格區(qū)間：7800-8600元/㎡,入市價格測算——18F電梯公寓價格測算,市場價格

38、：預計洋房目前市場清水房均價：7675元/㎡。時間溢價：該產品處于后期開發(fā)，3年后上市，保守估計為年增長2％，預計提升均價500元/㎡。精裝修提升價格為1100元/ ㎡(裝修成本：600-800元/ ㎡)預計電梯洋房均價： 9300元/㎡考慮市場不確定值±5% 9F電梯洋房價格區(qū)間：8800-9700元/㎡,入市價格測算——9F多層電梯價格測算,市場價格：預計疊墅均價：12545元/㎡。時間溢價：開發(fā)周期為2年，保

39、守估計為年增長2％，預計提升均價400元/㎡。預計疊墅均價： 13000元/㎡考慮市場不確定值±5% 6F疊墅價格區(qū)間：12350-13650元/㎡,入市價格測算——5＋1F疊墅產品價格測算,戶型設計建議優(yōu)化空間建議智能環(huán)保建議,戶型設計建議,每戶帶入戶花園,功能分區(qū)合理,在景觀好的位置并增設了躍層,豐富產品面,戶型設計建議——18F高層,戶型設計建議——18F高層,2-2-2可變三房,帶入戶花園,建筑面積約

40、90㎡,2-2-1可變三房,獨立就餐區(qū)域,建筑面積約90㎡,戶型設計建議——18F高層,戶型特色:滿足單一和拼合使用功能.雙面廚房空間設計空間靈活,可自由變換使用功能,,,戶型特色:滿足單一和拼合使用功能.雙面廚房空間設計獨立餐區(qū)設計,中西雙廚設計,戶型設計建議——8＋1F洋房,6F,戶型特點:1.地下空間直接采光2.產品面豐富-1-2,-1-3,4,5-6,獨立入戶,每戶都通過花園入戶3.戶型功能設計合理4.全明

41、設計,戶型通透,采光,通風效果良好,戶型設計建議——5＋1F疊墅,優(yōu)化戶型空間,利用豎向和邊角空間作儲藏，增加吊柜、壁柜等，使得儲物空間和建筑建造一體。 減少戶內交通 借用餐廳、客廳空間，每一寸空間分分必爭。 采用落地凸窗，產生良好的視覺效果，增大采光面，使用房間更寬敞。 液晶電視的普及，可適當縮減客廳面寬；,戶型空間優(yōu)化——緊湊的布局及適宜的尺度,居室部分考慮與層高的結合,突出對空間的靈活使用，儲物柜內壁預留高度不同

42、的插槽，使用者可根據用途將隔板、橫桿靈活調整位置；亦可采用軌道式拉門節(jié)省空間，減少占用面積。,,戶型空間優(yōu)化——儲物空間設計,設置多功能房間（0.5居），根據不同時期的需求局部改變分隔。,,戶型空間優(yōu)化——靈活空間與可變設計,實現整套房屋的集成化設計和生產，是長期的目標。 可先從廚房、衛(wèi)生間模塊開始：廚房、衛(wèi)生間設備及管道最多，又是人活動最密集的區(qū)域。 因此，將這兩個功能模塊集成設計，可使有限的空間內功能更加齊備。,戶型空間優(yōu)化

43、——局部功能的集成設計,把部分功能移至餐廳，形成廚房、餐廳一體化設計。服務陽臺與廚房平行式布置最佳，這樣可以保證灶臺成L型布置或一字型、雙邊布置。,戶型空間優(yōu)化——廚房集成模塊,當套內只設1個洗手間時，宜用分離式布置。 當套內設2個洗手間時，其中的公衛(wèi)宜布置淋浴間，以節(jié)省空間,,戶型空間優(yōu)化——衛(wèi)生間集成模塊,智能 環(huán)保 節(jié)能,LOW-E玻璃具有良好的隔熱保溫作用；為業(yè)主節(jié)省制冷費用另外LOW-E玻璃的可見光反射率一般在30%

44、以下，可避免造成反射光污染；考慮到本項目周邊臨路及商業(yè)區(qū)，LOW-E玻璃的出色隔音性能將會有效阻隔噪音，保證業(yè)主生活在一個安靜的環(huán)境中。,戶型空間優(yōu)化——LOW-E玻璃達到降低能耗效果,斷橋鋁合金采用隔熱鋁合金型材，具有節(jié)能、隔音、防噪、防塵、防水功能。斷橋鋁合金窗比普通窗熱量散失減少一半，隔聲量達29分貝以上，水密性、氣密性良好。與LOW-E組合使用將為業(yè)主節(jié)省更多的制冷費用并保證良好的隔音效果。,戶型空間優(yōu)化——斷橋鋁合金達到

45、降低能耗效果,通過濾料、活性炭、沸石，產生吸附、過濾、微電化學電場作用，去除水中余氯、重金屬離子、細菌和雜質。,本項目面向的中高端人群對與健康息息相關的方面非常挑剔，采用凈水系統(tǒng)將保證業(yè)主可以喝到最清澈的水，提高生活品質,戶型空間優(yōu)化——戶式直飲水系統(tǒng),普通排水方式容易產生衛(wèi)生死角和噪音。 而同層排水的支管不穿越樓板，沿墻而走，在同一樓層內與立管相連；從而避免噪音、異味與維修干擾。,戶型空間優(yōu)化——同層排水降低噪音,指紋門禁系統(tǒng),彩

46、色可視對講,門磁窗磁,小區(qū)監(jiān)控系統(tǒng),現階段普遍以采用一卡通的門禁系統(tǒng)。 建議采用更加先進的指紋門禁系統(tǒng)等設備即“一指通”，進一步提升安防級別和安防效果。,戶型空間優(yōu)化——智能安防系統(tǒng)確保安全,瑞士迅達,德國蒂森克虜伯,芬蘭通力,日本三菱,美國奧的斯,成都中高端項目基本都采用德國蒂森克虜伯、美國奧的斯部分項目：優(yōu)品道——美國奧的斯西城公館——美國奧的斯首座——德國蒂森克虜伯鷺島國際社區(qū)——德國蒂森克虜伯,戶型空間優(yōu)化——建

47、議采用國際一線品牌,Add：成都市武侯區(qū)科華北路62號力寶大廈12層1208號TEL：86-28-85228585 FAX：86-28-85230406http://www.syswin.cn,THANKS,,,END,THANKS,房地產銷售流程培訓課件,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-8351359

48、8 QQ:69031789,銷 售 訓 練 流 程,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經濟、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬

49、盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,,四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案基本資料：個案產品業(yè)主概括與業(yè)績產品規(guī)劃特色會所物業(yè)面積結構建筑商建材設備特色介紹,2、個案環(huán)境：工地環(huán)境位置各項生態(tài)設施重大公共設施與未來發(fā)展介紹生活機能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）－

50、－客群,五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點－－強化六、拿出自身樓盤劣勢應對措施 1、利空點－－弱化七、全面了解樓盤工程進度,八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累2、報表單據的熟悉預約單來人來電表日志市調表,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:6

51、9031789,第二部分、案中,一、來電接聽要則－－將客戶引至售樓處1、接聽電話語調必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當，簡潔而不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務和責任接聽電話，外來電話響聲不能超過3下4、接聽電話必須親切地說：“您好，××××”,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fang

52、ce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答問題時應做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導致其不到售樓處來。6、在回答問題時，盡量強調現場買樓的人很多，可以邀請客戶到現場售樓部參觀，告訴客戶現場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹7、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日電話時間應更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現場洽談）,8、

53、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時，應很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉告被找的人，放話筒時動作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話12、廣告電話接待1）其他電話進來2）客戶簽約（強烈要求，請再打來）,二、來人接待1、接待規(guī)范客戶上門時，業(yè)務員必須主動面帶微笑上前迎接，同時

54、控臺上喊“客戶到”，業(yè)務員起身喊“歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:690317

55、89,三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科及時掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大門，并說：“歡迎再次參觀”,實地介紹（再一次鎖

56、定房源）工地現場與樣板大相徑庭，售樓員應著眼現狀、推介優(yōu)點，結合現場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責任心，危險走在前面，電梯客戶先進 樣板房帶看,四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個案－－逼訂回顧－鎖定－設計幾個方案（菜單）1、購買力2、購買欲,《2009年房地產營銷策

57、劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”銷售促進”，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產銷售過程中，我們經常通過一些SP手段來促進客戶成交。,現場SP運用的要點 建立客戶對你的信任 營造現場良好的銷售氛

58、圍 業(yè)務員與控臺之間建立默契，充分互動 團隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶,實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話“賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運用時機：客戶有70％以上的成交希望，且業(yè)務員已根據實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。,對話流程,業(yè)務員,控臺,控臺,,請進,,,請問××賣掉了沒有,,對不起，賣掉了,注意事項：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉”

59、的戶別，以免穿幫,“保留三分鐘”目的：告訴控臺你現在需要幫助運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠,對話流程,業(yè)務員,控臺,請確認一下，現在××還有沒有？,,恭喜，現在還有,,,請保留3分鐘,,××保留3分鐘（確認，復述一遍）,注意事項：控臺在確認復述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據現場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務員用銷控對話詢問該戶有沒有。,,你在介紹哪一戶？

60、目的：控臺隨時掌握業(yè)務員洽談的狀況。運用時機：當業(yè)務員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。,對話流程,業(yè)務員,控臺,,告訴控臺你在介紹的戶別,,,××戶別，這一戶××業(yè)務員也在帶看，請把握機會,,是嘛，我知道了，謝謝,注意事項：當控臺詢問時，業(yè)務員應暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻木。,××業(yè)務員，你現在在介紹哪一戶？,,告訴客戶，別人也在看這一戶,控

61、臺建議業(yè)務員“換戶”目的：幫助業(yè)務員催促客戶快做決定訂購運用時機：客戶與成交之差一步之遙,對話流程,業(yè)務員,控臺,,回答控臺,,,××其他業(yè)務員，也要這一戶，你是否換一戶介紹,,請再保留一分鐘,注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。,××業(yè)務員，你現在在介紹哪一戶？,,請快做決定，最后保留一

62、分鐘,團隊協(xié)作 現場業(yè)務員根據控臺安排，做SP配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。 來到需要幫助配合的業(yè)務員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。,議價技巧 裝作“菜鳥”以“菜鳥”身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易 “假底價表”專案可準備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。,多請求業(yè)務員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，都需要多上控臺請示主管

63、，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。,注意事項：業(yè)務員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控臺能觀察全場情況。多用肢體語言去感染客戶表情逼真自然多與控臺互動隨機應變時刻注意周邊情況，利用好在場的人。,六、建立客戶檔案在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點，方便日后

64、追蹤，洽談。七、客戶追蹤1、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶,九、與客戶簽訂預購書（后續(xù)工作跟進，付款方式確定）十、提醒簽訂正式預售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時間限定）十二、老客戶定時回訪，新客戶介紹,第三部分、案尾,交房手續(xù)一、交房標準標準一：辦理了房地產初始登記手續(xù)，取得新建商鋪房房地產權證（大產證），開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基

65、金。標準二：取得了《住宅交付使用許可證》，開發(fā)商已按規(guī)定繳納了物業(yè)維修基金，開發(fā)商承諾在幾日內辦理房地產初始登記手續(xù)，取得新建商品房房地產權證（大產證）,一、交房流程1、具備交房標準后，開發(fā)商給小業(yè)主郵寄入戶通知書2、向小業(yè)主提供各項證明《大產證》或者《住宅交付使用許可證》 《新建商品住宅質量保證書》 《新建商品住宅使用說明書》 質檢站出具的《住宅合格證明書》,物價局出具的收費標準物業(yè)管理費維修基金：不配備電梯：129

66、5×0.02×面積 配備電梯：1295×0.03×面積建筑垃圾清運費（各地區(qū)標準不同）交易中心測繪部門出具的《建筑面積測繪報告》物業(yè)公司出具的《業(yè)主公約》,開發(fā)商、小業(yè)主、物業(yè)驗收住宅簽署驗收單，（如有質量問題，提出意見，進行整改后驗收） 小業(yè)主繳納上述費用，簽署《房屋交接書》、《業(yè)主公約》,如開發(fā)商代辦產權證，收集以下資料及費用 資料合同身份證復印件貸款抵押證明（他項

67、權證）登記證明印章 費用契稅：普通住宅：1.5％ 別墅：3％ 商業(yè)用房：3％,印花稅：200元地籍圖費（按土地局出具標準或發(fā)展商代付）產證工本費、手續(xù)費：250元代辦費（也可提供免費服務）,THANK YOU,《2009年房地產營銷策劃大全》移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網 www.fangce.net 海量房地產資料免費下載 0755-83513598 QQ:69031789