如何改變銷售團隊文化

1、如何改變銷售團隊文化來源：采購銷售助手來源：采購銷售助手在深入了解銷售文化的種種問題后管理層可以進行許多工作以拉近可能存在的“差距”。現(xiàn)舉一真實事例以對這一點進行說明。1992年Jay成為位于Guidant公司管理部門主席。Jay很快意識到無力的銷售文化加劇了公司的疲軟表現(xiàn)。在對銷售文化進行評估之后~他得到許多重要的啟示。首先表現(xiàn)不好而又借口眾多的現(xiàn)象在團隊內(nèi)部普遍存在公司內(nèi)部也缺乏責任感。沒有授權(quán)也沒有相互信任。其次一些銷售人員對于其

2、成功公開自夸并以此要挾管理層如果無法滿足其需求就威脅離職。高層管理者跨越銷售管理層直接管理銷售人員給人留下銷售管理層軟弱無力的印象。所有這些狀況嚴重打擊了銷售團隊的動力。最后客戶認為這家公司比其競爭者落后數(shù)年已經(jīng)無法跟上他們的步伐了。在得到這些信息后Jay制定了改變銷售隊伍文化的方案。他想完成三件事。首先重建組織內(nèi)部的信任與信心。其次增強責任感與權(quán)力感使需要資源的人可以獲得這些資源讓他們沒有不努力工作的借口。第三明晰期望以提高可預(yù)測度每

3、人都應(yīng)實現(xiàn)諾言。采購銷售助手軟件為采購員、銷售員免費提供采購管理、采購流程、合同范本、銷售管理、銷售技巧、營銷策劃等實用資料；采購銷售助手工具讓采購員銷售員工作效率提升30%致力于打造為采購員、銷售員提供免費采購培訓班、免費銷售培訓班、采購銷售論壇交流平臺.Jay實施了以下措施。他設(shè)定了對團隊文化的總體期望改變了薪酬方案使之面向銷售增長對于展示領(lǐng)導能力的優(yōu)秀銷售人員除給予進入上層的機會(與老方案相比)外還贈以公司股票提高了士氣建立了愿意

4、幫助公司的頂層銷售團隊。對于員工的優(yōu)異表現(xiàn)在新銷售團隊宴會及慶祝儀式上予以認可。公司甚至還增設(shè)新的獎勵再度確立Jay對銷售團隊文化的期望。銷售管理層也得到授權(quán)成為高層管理與銷售人員的關(guān)鍵紐帶—所有的事情必須經(jīng)過他們處理—他們有責任舉行全部的全國銷售會議(以前是營銷部門的職責)。銷售人員很快看到銷售經(jīng)理們開始對其進行管理而不是“重復(fù)運作”公司內(nèi)的責任與信任機制得以改善。那些無法適應(yīng)新團隊文化的職員離開了銷售機構(gòu)。隨著改革的實施及新團隊文化

5、的穩(wěn)固銷售人員對于未來更加自信、樂觀。總之對于建立并維護適合公司優(yōu)勢銷售團隊的文化管理層需要實施七個關(guān)鍵步驟:1.客觀評估銷售團隊文化并定期對其進行再次評估。2.思考可以完成的目標并統(tǒng)一可每天幫助指導銷售人員的重要價值觀及先進行為。3.利用真實的英雄故事、傳奇或傳說明確說明銷售團隊文化前景。尋找能提供銷售人員抉擇及其結(jié)果與獎勵的例子。并在正式與非正式場合中分享這些故事。4.有證據(jù)顯示需要之時修改銷售團隊文化前景。通過制造急迫感為改變做好

6、準備。比如可能需要對銷售團隊進行調(diào)整使之符合新的現(xiàn)實情況(業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品線、銷售環(huán)境、客戶需求、競爭對手的行動)。5.通過與機構(gòu)各層人員進行經(jīng)常性溝通強化銷售團隊文化前景。6.確保影響銷售人員的公司程序體系符合團隊文化前景。7.確保不斷對期望的價值觀及先進行為進行獎勵。根據(jù)我們的經(jīng)驗克服改變銷售隊伍文化的障礙有三件要事:首先必須有明顯的改變理由。其次公司高層管理必須與銷售人員對新設(shè)想新期望有明確、經(jīng)常的交流。最后必須有改變影響銷售人員的