職業(yè)發(fā)展視角下企業(yè)銷售人員的激勵(lì)模式及其效應(yīng)研究.pdf

1、作為企業(yè)銷售活動(dòng)的主體，銷售人員的行為直接關(guān)系到企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的成敗，如何更有效地激勵(lì)他們，越來(lái)越受到企業(yè)界和理論界的重視。一方面，相對(duì)于企業(yè)其他員工，銷售人員具有個(gè)體差異大、流動(dòng)率高的特點(diǎn)，為了更加有效地實(shí)施激勵(lì)，就要有針對(duì)性的構(gòu)建銷售人員激勵(lì)模式。另一方面，為了檢驗(yàn)激勵(lì)模式構(gòu)建的科學(xué)性與合理性，以及使其更好的為企業(yè)實(shí)踐服務(wù)，管理層有必要對(duì)激勵(lì)模式的效應(yīng)做出量化分析和綜合評(píng)價(jià)。
　　 本文以規(guī)范研究思想為基礎(chǔ)，綜合運(yùn)用模型分析法

2、、定量分析法和實(shí)證研究法對(duì)銷售人員的激勵(lì)問(wèn)題進(jìn)行了研究。
　　 本文的研究始終遵從兩條主線：一是從經(jīng)典激勵(lì)理論出發(fā)，對(duì)企業(yè)銷售人員的激勵(lì)目標(biāo)、激勵(lì)措施和激勵(lì)保障進(jìn)行了比較深入的研究和探討，為激勵(lì)模式的構(gòu)建奠定了理論基礎(chǔ)。二是從職業(yè)發(fā)展規(guī)劃入手，詳細(xì)分析了銷售人員在學(xué)徒期、成長(zhǎng)期、成熟期、高峰期(衰退期)四個(gè)時(shí)期不同的職業(yè)需求、個(gè)人需求和家庭需求，提出在學(xué)徒期，激勵(lì)的重點(diǎn)應(yīng)放在價(jià)值觀激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、情感激勵(lì)和培訓(xùn)激勵(lì)上；在成長(zhǎng)期，