【面試方法】銷售人才招聘方法-20頁.ppt [兼容模式] [修復(fù)的]

1、,《員工手冊(cè)》 HR人力資源大全微信yours1314diy,超過80%的企業(yè)在使用共同的招聘標(biāo)準(zhǔn),1. 有一定的工作經(jīng)驗(yàn)2. 30歲以下，大專以上的文憑3. 積極主動(dòng)能吃苦4. 良好的形象和表達(dá)能力5. 有一定的社會(huì)關(guān)系,優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn),流程說話,客戶說話,業(yè)績(jī)說話,,,1. 由業(yè)績(jī)差異發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì),和銷售業(yè)績(jī)相關(guān)性最大的前5項(xiàng)能力,對(duì)不同的銷售業(yè)績(jī)組的銷售能力測(cè)試評(píng)分結(jié)果,,和銷售業(yè)績(jī)相關(guān)性最小的因素,,對(duì)不同的銷售業(yè)績(jī)組

2、的基礎(chǔ)資格測(cè)試評(píng)分結(jié)果,,2. 由客戶的滿意度發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì),,客戶最喜歡銷售人員的前5個(gè)主要因素,,對(duì)3個(gè)不同行業(yè)的159名客戶的問卷測(cè)試評(píng)分結(jié)果,,客戶最討厭銷售人員的前5 個(gè)主要因素,,對(duì)3個(gè)不同行業(yè)的159名客戶的問卷測(cè)試評(píng)分結(jié)果,,3. 由銷售全流程發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì),建立陌生關(guān)系,對(duì)別人施加影響,發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求,持續(xù)的愉悅服務(wù),一貫化的自我執(zhí)行,安排訪談,,客戶資格認(rèn)定,3,,,產(chǎn)品的介紹,回應(yīng)反對(duì)意見,,請(qǐng)求結(jié)

3、案,售后服務(wù),,開發(fā)客戶,,重復(fù)購買,問題的定義與澄清,1,2,4,5,6,7,8,9,銷售的9級(jí)臺(tái)階,,持 續(xù),說 服,認(rèn) 可,,理 解,分 析,自信,判斷,兩種銷售人員對(duì)自己從事銷售工作的的評(píng)價(jià),,,優(yōu)秀的銷售人員,,落后的銷售人員,這個(gè)工作很有挑戰(zhàn)性拿下一個(gè)客戶的感覺太好了很多的客戶信任我我可以感覺到客戶的想法我很清楚自己要做什么,,公司給的銷售指標(biāo)一點(diǎn)不合理現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)厲害客戶也太刁難了客戶都是商人惟利是圖的客戶文化低

4、是些爆發(fā)戶，只要利我們的頭不知道在指揮什么,做好銷售工作的核心能力應(yīng)該這樣理解,積極自我肯定,說服客戶下單,客戶不信任你,客戶正在猶豫,要面臨的問題,要具備的特質(zhì),勇敢的面對(duì),失敗中的修復(fù),仔細(xì)的聆聽,完全的理解欲,客戶要拒絕你,動(dòng)作的一貫性,客戶真正信息,對(duì)贊賞的需要,優(yōu)秀服務(wù)品質(zhì),客戶的麻煩多,堅(jiān)持信守承諾,,需要的能力,,,,4,如何進(jìn)行心理測(cè)試和分析？,使用心理測(cè)試問卷的3個(gè)注意事項(xiàng),1.必須由專業(yè)人員進(jìn)行施測(cè)和解釋,2. 注

5、意遵守和保護(hù)心理測(cè)試的知識(shí)產(chǎn)權(quán).,3.注意檢測(cè)結(jié)果的公開范圍,1. 國際通用的5種性向測(cè)試2. 行為風(fēng)格類型測(cè)試3. 霍蘭德職業(yè)類型測(cè)試4. 蓋洛普5/34主題優(yōu)勢(shì)測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)EQ測(cè)試6. 人格特質(zhì)測(cè)評(píng)7. ……………………,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,A類 銷售特質(zhì)綜合心理測(cè)試,,CPI-加州心理量表-230題-4群18分類,MBTI

6、人格測(cè)評(píng)M93題—4大群-16種類型,16PF—卡特爾個(gè)性因素測(cè)驗(yàn)-187題,YG性格測(cè)驗(yàn)—120題-12個(gè)主題,APA-麥克里蘭動(dòng)機(jī)測(cè)驗(yàn)-75題-3大緯度,,*時(shí)間間隔10天以后再次檢測(cè)信度*將已經(jīng)建好的數(shù)據(jù)模型運(yùn)用到條件相同的另外一組進(jìn)行檢驗(yàn)*在新招聘以后3-6個(gè)月時(shí)間進(jìn)行業(yè)績(jī)的檢查,怎樣驗(yàn)證你的數(shù)據(jù)模型的效度？,銷售人員篩選方法和和今后業(yè)績(jī)的相關(guān)性,測(cè) 試：0.53申 請(qǐng) 書：0.27場(chǎng) 景 測(cè)