培訓與交流-如何述標幻燈片

1、培訓交流：如何做方案陳述演講,盧鵬2012年11月,,,內容提綱,,,,,2,述標現場演講,,,,,1,述標內容的準備,,現場交流問答,4,3,,,3,一、述標內容的準備,,PPT的章法和結構,4,,1,,各部分的核心,4,,2,,PPT的表達效果,4,,3,,1.PPT的章法結構,一、述標內容的準備,述標PPT的結構：（1）標書如果有具體要求，盡量按照標書要求來（2）自定義順序建議：一、公司介紹3~5P：基本情況、公司榮譽

2、等二、成功案例3-5P：截圖加描述。三、解決方案 10~20P：需求理解、系統(tǒng)架構、功能設計、技術要點、亮點四、實施方案3-5P：團隊成員、工作進度、項目管理五、服務承諾1~2P：售后、培訓、維護等六、優(yōu)勢總結 3~5P：行業(yè)經驗、項目經驗、技術功能、合作優(yōu)勢等,,2.各部分的核心要點,一、述標內容的準備,一、公司介紹（3P：基本情況、公司榮譽等） 1.榮譽、認證：高

3、科、CMM，ISO，其他 2.根據標書要點重點響應，如：注冊資金、CMM等級、人員資質二、成功案例 1.客戶可能關注度較高的案例，截圖加一段簡要說明：名稱、甲方、上線時間、項目規(guī)模、涉及人數等。。。 2.根據標書要點重點響應如：N年內行業(yè)案例、某某領域內案例三、解決方案 1.常規(guī)重點：需求理解、功能設計、硬件架構、設備選型、關鍵算法 2.非典型：方案亮點，根據具體

4、項目而定。如有則需重點闡述。亮點來源：（1）技術思路：提升性能、速度、吞吐量等；（2）功能設計：挖掘提升效率的隱形需求，如：領導：全景圖、流程圖；下屬：提醒、待辦；一線：便捷等；（3）交互體驗：集中處理、智能提醒、美化展現效果等。。。 3.根據標注要點重點響應：如：性能、安全、交互等,,2.各部分的核心要點,一、述標內容的準備,四、實施方案（3-5P：團隊成員、工作進度、） 1.團隊架構

5、，重點成員介紹 2.工作進度，時間安排 3.交付物說明 4.根據標書要點重點響應：如：團隊成員資質、進度保障。。。。。。五、服務承諾 1.常規(guī)要點：培訓、售后 2.根據標書要點一一完全響應六、優(yōu)勢總結 常規(guī)重點：售后服務，技術功底，項目管理 非典型：高度類似項目，項目經驗，行業(yè)經驗，合作優(yōu)勢***如果甲方要求不嚴格，編也要編

6、一些真正體現優(yōu)勢的地方。,,3.PPT的表達和效果,一、述標內容的準備,一、結構清晰 1.自己要有一個思路 2.目錄提綱清晰，四個左右為宜 3.根據標書要求來二、多用圖形、表格、流程圖，少用大段的文字 1.好的圖形遠勝文字表達 2.述標時間有限，客戶主要是聽，其次才是看 3.大段的文字可以寫在PPT之外，給自己演講來用三、美觀性 1.

7、對比度鮮明，但不要刺眼 2.有條件請美工排版優(yōu)化 3.注意公司的統(tǒng)一風格、LOGO，模板、底圖等 4.自己多積累如：2,3,4,5等。。。,總體注意事項,一、述標內容的準備,,,舉例,1,總體注意事項,一、述標內容的準備,客戶和項目基本情況： 廣州市電力局建設基于移動終端的電力設備巡檢系統(tǒng)。主要用于電力局下轄的10棟變電站大廈（每棟5層樓共計約500個房間1萬臺設備）中的電力

8、設備檢查、保障、處理工單。要求和已有的工作流管理系統(tǒng)和知識管理系統(tǒng)對接。重點關注：性能、安全。問題：1.方案中的亮點如何設計？2.PPT中的解決方案如何組織？3.項目優(yōu)勢提煉哪幾項？,,,案例分享,1,總體注意事項,一、述標內容的準備,一、高度重視PPT的撰寫 一份好的PPT——述標成功一半二、重中之重在于：緊扣標書要點（或客戶交流意見） 1.商務層面：公司資質、團隊成員資質、成功案例 2.技術層面

9、：性能、安全、易用性、擴展性等 3.優(yōu)勢總結：真正體現優(yōu)勢、無中生有三、有爭議性的問題的處理： 1.給出我們的分析過程、推薦多種方案、并比較優(yōu)缺點 2.可以有一定的傾向性，不要輕易下結論 3.傾向性應當根據客戶需要出發(fā)，不要從我方出發(fā)，例如：客戶的資金狀況、客戶領導的喜好等。。。。。。四、少用大段文字，多用圖、表，注意美觀和統(tǒng)一風格,,,總結,1,,,內容提綱,,,,,1,述標現場演講,,,,,

10、2,述標內容的準備,,現場交流問答,4,3,,,3,二、述標現場演講,,,演講技巧,3,,入場前,4,,1,,入場后,4,,2,時間控制,,4,,1.入場前,二、述標現場演講,一、資料準備 1.述標的PPT、演示系統(tǒng)、述標提綱、要點和準備的問題回答等 2.電腦、充電；電腦連接投影儀提前試ok 3.述標PPT可以提前打印出來現場分發(fā) 4.多備一臺手提二、禮儀準備 1.

11、正裝 2.鬧鐘、別遲到、提前到 3.手機震動 4.上午演講記得吃早餐 5.最少3到4人，顯示重視；搭配合理：商務、主講、技術、PM三、心理準備 1.頭天早點睡休息好 2.多做深呼吸 3.聽聽音樂或者和同事聊聊天，舒緩心情 4.心理暗示：自信、一定行、沒問題！,,1.入場后-流程和時間,二、述標現場演講,一、基本流程和

12、時間分配1.準備2.開場白（3%）3.公司簡介（7%）4.成功案例（10%）5.解決方案（50%）6.實施方案（5%）7.服務承諾（5%）8.優(yōu)勢總結（20%）,,2.1入場后-準備,二、述標現場演講,2.1、準備工作及注意事項1.電腦接投影儀，有問題盡快啟用備用電腦2.電腦若開機偏慢，建議提前打開3.演示系統(tǒng)并行啟動準備4.分發(fā)打印好的PPT材料給評委5.如客戶無特別安排，盡量坐在屏幕的左側。視覺習慣，有助

13、于客戶關注我們的團隊6.述標文稿放在桌面顯眼好找的地方7.盡量清理一個干凈整潔的桌面，否則注意在接投影儀之前切換到PPT上8.手機調振動9.主講人在團隊中坐在中間（1）方便客戶關注到整個團隊（2）坐在主講人左側的成員如有需要要做小紙條提醒時間分配,,2.2入場后-開場白,二、述標現場演講,2.2、開場白及注意事項1.征求主持人意見，是否可以開始？（1）出于禮貌（2）提醒我方計時人員開始計時2.開場白中的禮貌用語（

14、1）“各位領導、各位專家”或“各位評委”（2）“大家早上好”——注意上下午時間不要搞錯了，^_^（3）如果述標時間不是很緊張，可以寒暄一二。例如：前面已經過了幾場，可以寒暄評委們辛苦了，感謝大家，很榮幸等等。。。對于客戶意義不是很大，主要是給自己一個放松的心理暗示。3.介紹一下本次述標的總體安排（1）方案陳述——演示——交流（2）方案本身的提綱結構,,2.3入場后-公司案例,二、述標現場演講,2.3、公司簡介及成功案例1.根

15、據述標時間和客戶熟悉程度調整時間分配（1）時間不夠可以簡化公司簡介部分（2）客戶比較熟悉也可以簡化公司部分2.有亮點的地方可以有意識停頓（1）公司資質證書等頁面（2）相關合同、成功案例列表等也賣弄3.客戶有興趣的地方可以停下來重點解釋（1）某個資質（2）某個案例（3）提前做一些準備預案,,2.4入場后-技術方案,二、述標現場演講,2.4、技術方案1.重點放在（1）亮點（2）項目關鍵點分析2.要響應客戶標書中的

16、評分點（1）評分點的盡量都點到（2）強調需求理解的則要重點闡述一下我方的需求理解（3）強調項目管理的則要強調我方的管理制度和流程（4）強調服務承諾的則要逐條大聲讀出來3.根據客戶的現場興趣隨機應變和迎合（1）重點闡述（2）聯系案例（3）提前做一些準備預案,,2.5入場后-優(yōu)勢總結,二、述標現場演講,2.5、優(yōu)勢總結1.如果時間不夠，一定要給該部分留出時間，有的評委就只聽這最后幾分鐘2.聲音要洪亮，底氣要足——就算是編

17、造的也要理直氣壯的講，不要讓別人都不感覺到你自己是編的。^_^3.常用的優(yōu)勢總結的陳詞：（1）行業(yè)背景。。?？梢允刮覀兛焖倮斫赓F方的業(yè)務需求，更好的挖掘潛在需求。。。（2）項目經驗。。?？s短項目實施周期，降低項目實施風險，有效保障快速上線和平穩(wěn)實施。。。（3）技術功底。。?？焖偻瓿杉夹g攻關，有效規(guī)避項目技術層面的重大風險。。。。,,3.演講技巧,二、述標現場演講,一、聲音1.洪亮、飽滿、改掉一些不好的口頭禪2.注意語調

18、、語氣等的起伏和變化3.普通話盡量標準4.富有情感二、肢體1.盡量始終面帶微笑2.目光和評委多接觸3.有評委插話提問時，身體面向該評委前傾，目光正視該評委，表示傾聽和重視4.闡述重點內容時，為表示強調可以輔助一定的手勢三、忌諱1.對這文字大段大段的讀2.團隊間頻繁交頭接耳3.玩弄小物件4.身體亂動,,4.時間控制,二、述標現場演講,一、時間的預分配1.重點內容重點講，非重點少講或不講2.根據自己的思路提前分配

19、好時間3.可以提前演練一下二、現場時間控制1.自己做一些時間控制，看表，標記頁面P數2.左邊同事準備紙張，倒計時，每隔20%提醒一次。三、臨時調整，如何刪減演講內容？1.保留節(jié)目：方案亮點、優(yōu)勢總結2.其他內容可以跳過或者少講3.有些地方可以停住給評委看看，就可以過了4.對PPT要熟悉，知道下面幾頁是什么，以便快速翻過5.一些寒暄話、每段的提綱性、總結性都可以忽略。（時間夠時盡量用上）6.不要緊張慌亂，盡可能留

20、出時間做一個總結,總體注意事項,二、述標現場演講,一、自信二、注意細節(jié)三、平時多鍛煉,,,總結,2,,,內容提綱,,,,,1,述標現場演講,,,,,3,述標內容的準備,,現場交流問答,4,3,,,2,三、客戶提問交流,,交流時的注意事項,4,,1,,客戶常見問題,4,,2,,1.交流注意事項,三、客戶提問與交流,1.盡可能提前準備一些問答（1）有數據最好（2）有案例最好2.在能參與不出錯的前提下，多點人參與回答3.沒聽清

21、楚問題時，有禮貌的請客戶再次解釋一下4.適當的對客戶的問題予以贊賞5.客戶的問題確實不清楚時，（1）實事求是，坦率比掩飾更好（2）表示客戶這個問題問的很好，回去要好好研究6.不要和客戶爭論（1）就算客戶理解有問題，也要委婉指出（2）絕對不要就某個問題長時間爭論,,2.客戶常見問題,三、客戶提問與交流,1.技術層面（售前、開發(fā)）（1）架構（2）性能（3）安全2.項目管理層面（售前，PM）（1）制度、流程（2）人員

22、（3）需求變更3.商務層面（售前，市場）（1）維護（2）培訓（3）公司情況（4）相關案例和合同,要點總結,,一、述標PPT,,三、DEMO演示,四、提問交流,,總結,章法、框架、美觀,二、述標演講,,自信、思路、應變,思路、突出重點,數據、舉例、謙虛,人有了知識，就會具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古人說“書中自有黃金屋。”通過閱讀科技書籍，我們能豐富知識，培養(yǎng)邏輯思維能力