服裝銷售流程

1、,,銷售工作的三部曲,售 前,售 中,售 后,顧客被吸引而進(jìn)店,,,,,,顧客對貨品產(chǎn)生興趣,,顧客來店前,,售前,迎賓（觀察顧客）,非銷售話題,挖掘顧客需求,顧客分析,售前準(zhǔn)備,商品介紹,,,售 中,售 后,處理顧客疑義,試穿環(huán)節(jié),附加銷售,顧客產(chǎn)生購買欲望,送賓,售后服務(wù),顧客離開店鋪,銷售流程,VIP操作,顧客作出購買決定,促成交易,,,搭配率,,,成交率,,售前準(zhǔn)備,除了硬件的準(zhǔn)備：環(huán)境，衛(wèi)生，細(xì)節(jié)…還需要銷售能力（軟件）的準(zhǔn)備

2、,售前準(zhǔn)備,,產(chǎn)品知識,專業(yè)知識,,銷售技巧,能力準(zhǔn)備,顧客：“我喜歡這里的氣氛？產(chǎn)品？導(dǎo)購的儀容儀表？陳列？這家店給我的第一印象如何？,從顧客角度,從導(dǎo)購角度,節(jié)奏感,空間感,親和力,儀容儀表,,我們要做些什么？對我們的銷售結(jié)果有什么幫助呢？,給顧客留下良好的第一印象,接觸顧客七“不要”聚集在收銀臺看上去在等待顧客進(jìn)來這個(gè)賣場是空的打私人電話拖拖拉拉的在店里走讓顧客在收銀臺等候在店鋪吃東西,從導(dǎo)購角度,迎 賓—

3、主動性,微笑,眼神,聲音,位置,迎賓（觀察顧客）,和銷售完全沒關(guān)系是一個(gè)開場白可以產(chǎn)生互動交談的話題,非銷售話題的定義,非銷售話題,,,創(chuàng)意,,豐富,創(chuàng)新,非銷售話題的內(nèi)容,品牌介紹,贊美,流行,娛樂,化妝,家人,運(yùn)動,朋友,明星,話題不精彩話題打開后扯不回來了~,警惕！非銷誤區(qū),顧客的消費(fèi)能力,顧客的關(guān)注點(diǎn),關(guān)注顧客的行為特點(diǎn),顧客的行為舉止,顧客的職業(yè)……,服裝穿著的場合,是否為目的型顧客,挖掘顧客需求,顧客的膚色=適合的

4、服裝顏色顧客的體型=適合的服裝款式,顧客分析,,,顧客自己發(fā)現(xiàn)商品,導(dǎo)購主動推薦商品,商品介紹的時(shí)機(jī),商品介紹,與同伴商量的時(shí)候?qū)⒎b直接貼在身上試仔細(xì)閱讀吊牌和材料介紹,顧客瀏覽過1/2賣場仍未找到合適的款式時(shí),導(dǎo)購主動推薦商品成功秘訣,精準(zhǔn)選款清晰解讀顧客的穿衣特點(diǎn) 對貨品的十足了解 風(fēng)格、顏色、尺碼、位置、品類 自信的語言,,商品介紹的方式,提問式問詢,直接切入式,提供好處式,贊美式,產(chǎn)品的特征、性能 產(chǎn)品的優(yōu)

5、點(diǎn)產(chǎn)品能為顧客帶來的好處,FAB法則,特性 Features,好處 Benefits,優(yōu)點(diǎn) Advantages,無論FAB或BFA，總之，給個(gè)買“它”的理由先！,在店里讓顧客參與并作出購買決定的最佳時(shí)機(jī)就是在試穿時(shí)!,試穿流程,試穿環(huán)節(jié),問題“顧客自選的商品不適合” ？,試穿陷阱,試穿陷阱——試穿前的鋪墊,售中非銷售的目的,讓顧客感覺放松享受，依據(jù)其反應(yīng)調(diào)整銷售方式，做到與顧客合拍引導(dǎo)顧客主動探討對衣服的看法吸引顧客的

6、親友團(tuán)，成為可能性聯(lián)盟營造的愉悅氛圍，引導(dǎo)顧客多試穿,二次搭配和三次搭配,精準(zhǔn)選款,專業(yè)話術(shù),可搭配的商品,搭配的時(shí)機(jī),前期準(zhǔn)備,附加銷售,贊美顧客,顧客贊美顧客,外在形象,產(chǎn)品搭配,內(nèi)在氣質(zhì),贊美技巧：真誠、具體、分清主次,嫌貨才是買貨人！拒絕≠異議=銷售機(jī)會,處理顧客疑義,銷售技巧異議,專業(yè)知識異議,顧客異議的類型,顧客自身信心不足,價(jià)格、活動異議,色彩、款式異議,面料、質(zhì)量異議,首先要判斷異義的真假,主動提出促成二次異議

7、處理壓力式促成再次試衣,促成交易—注意事項(xiàng),勇于成交，它會提升你10-30%的銷售業(yè)績,促成交易,交換聯(lián)系方式洗滌保養(yǎng)說明贈送畫報(bào)邀請?jiān)俅喂馀R,開票引領(lǐng)收銀臺核對小票復(fù)貨三包及洗滌保養(yǎng),,收銀付貨,,建立個(gè)人信譽(yù),顧客被吸引而進(jìn)店,,,,,,顧客對貨品產(chǎn)生興趣,,顧客來店前,,售 前,迎賓（觀察顧客）,非銷,挖掘顧客需求,顧客分析,售前準(zhǔn)備,商品介紹,,,售 中,售 后,處理顧客疑義,試穿環(huán)節(jié),附加銷售,顧客產(chǎn)生購買欲

8、望,送賓,售后服務(wù),顧客離開店鋪,銷售流程,VIP操作,顧客作出購買決定,促成交易,回顧,銷售流程演練環(huán)節(jié),結(jié)合所講內(nèi)容成功銷售一身搭配,POS系統(tǒng)VIP操作手冊,VIP操作,功能說明,VIP 相關(guān)流程店員核對卡號銷售時(shí)錄入VIP卡銷售小票注意事項(xiàng)錄VIP顧客資料顧客發(fā)VIP卡VIP相關(guān)查詢,VIP 相關(guān)流程,,Vip專員發(fā)卡至店鋪,,店員在POS中錄入顧客資料,,店員在POS中給顧客發(fā)vip卡,輸入VIP銷售

9、時(shí)錄入VIP卡號,,店員收到卡核對卡號,,店員收到卡后核對卡號,店員在收到實(shí)體卡號，應(yīng)在系統(tǒng)中檢測卡號是否存在操作如下：打開POS系統(tǒng)，進(jìn)入 VIP管理 發(fā) VIP卡,選擇任意一個(gè)顧客資料，點(diǎn)擊“發(fā)VIP卡”,如下圖,,注：vip專員發(fā)到店鋪的卡一般都是連號（如 800910至800999）那么店鋪只需檢查連號中的第一個(gè)卡號和最后一個(gè)卡號即可如果檢測到卡號不存在，應(yīng)及時(shí)與vip專員聯(lián)系!,銷售時(shí)錄入vip卡

10、,收銀界面如下圖,說明：1、必須先把顧客要購買的貨品全部掃描進(jìn)入系統(tǒng)，最后再錄入VIP卡號。 不能先錄入VIP卡號，再掃描條碼。2、輸入vip卡號后，按回車鍵，系統(tǒng)會自動根據(jù)VIP卡類別和貨品原折扣 來調(diào)整貨品的價(jià)格,銷售小票注意事項(xiàng),以上是商場的小票模板，小票上的每一項(xiàng)都是必填項(xiàng)，特別需要注意的是金額一欄請?zhí)顚懡Y(jié)算價(jià)金額，即折扣后的實(shí)收金額2. 對于VIP顧客的銷售，除了在系統(tǒng)中必須錄入vip卡號外

11、，同時(shí)應(yīng)在銷售小 票上選擇是VIP折扣還是VIP積分3. 禁止VIP卡折扣與商場VIP折扣同時(shí)使用，請開小票時(shí)明確標(biāo)注。,,可以 根據(jù)vip卡號，手機(jī)號碼，身份證號碼，姓名查詢vip卡相關(guān)信息,顧客忘記VIP卡號怎么辦？,在下圖界面中單擊查看按鈕右側(cè)的輸入按鈕，出現(xiàn)“查找VIP資料”的對話框,錄入vip顧客資料,1. 進(jìn)入POS系統(tǒng)功能菜單 VIP管理，點(diǎn)擊添加新顧客資料，界面如下,2. 輸入顧客相關(guān)信息(姓名必填），點(diǎn)

12、擊提交，該顧客資料錄入成功！,顧客發(fā)vip卡,3. 輸入待發(fā)的vip卡卡號，點(diǎn)擊”確定” ，提示發(fā)卡成功后該vip卡生效,1. 進(jìn)入POS系統(tǒng)功能菜單VIP管理，點(diǎn)擊發(fā)VIP卡，界面如下,2. 找到需要發(fā)卡顧客資料，點(diǎn)擊發(fā)VIP卡,注意：1.如果點(diǎn)擊確定后提示該卡不存在，請確認(rèn)卡號是否輸入正確，如果確認(rèn)卡號輸入無誤，則應(yīng)及時(shí)聯(lián)系vip專員檢查此卡2. 店鋪只能將由VIP專員發(fā)給本店鋪的VIP卡發(fā)給顧客，不可將其他店鋪的VIP

13、卡發(fā)給本店VIP顧客。 如果需要將店鋪的vip卡從一個(gè)店鋪調(diào)至另一店鋪使用，請聯(lián)系VIP專員3.輸入卡號時(shí)，輸入法應(yīng)處于英文輸入狀態(tài)4. 如非補(bǔ)卡,請不要給同一顧客發(fā)多張卡,VIP 相關(guān)查詢,查詢vip卡積分或總儲值(兩種方式）1. 進(jìn)入POS系統(tǒng)收銀界面，輸入vip卡號，點(diǎn)擊“查看”按鈕，即出現(xiàn)該vip卡號相關(guān)的顧客信息，包括姓名，積分等。2. 進(jìn)入POS系統(tǒng)功能菜單 vip客戶管理, 系統(tǒng)