客運專線客票銷售策略研究.pdf

1、隨著我國客運專線的不斷建成并投入運營，制約鐵路的“瓶頸”問題將會消除。屆時，鐵路運輸市場將由現在的賣方市場向買方市場轉變，而且，旅客對客運專線的總體服務會愈加苛求，愿意排隊購票的旅客會越來越少，客票銷售將成為影響客運專線運營的關鍵因素。因此，對客運專線客票銷售策略的研究，在客運專線建成投入運營后搶占市場份額，發(fā)揮更大的社會和經濟效益，具有十分重要的意義。 本文首先對我國既有線的客票銷售進行了簡述，并深入分析了國外高鐵和航空客票銷

2、售機制和策略，將其與我國的情況進行對比，歸納出國外高鐵和航空客票銷售策略的可借鑒之處，總結其對我國客運專線客票銷售策略的啟示。 其次，論文分析我國鐵路客運需求，在此基礎上結合旅客需求的轉變，分析我國客運專線運輸市場的特點，并對客運專線目標市場進行定位，在對目標市場及旅客分析的基礎上，對我國客運專線客票銷售整體策略進行了設計。 再次，在客票銷售整體策略的框架下對客票銷售渠道的每種渠道進來詳盡闡述與可行性分析，對產品策略、價

3、格策略、旅客滿意度管理及客運專線形象策略進行了設計與分析。論文還對每個策略的組織實施提出了具有實際意義的組織實施方案。 最后，在綜合考慮我國客運專線客票銷售、營銷策略實施及客票銷售管理等方面需求的基礎上，對我國客運專線客票銷售支持系統進行了設計，且對系統結構、功能體系和數據傳輸等做了較為詳盡的設計與闡述。 論文借鑒了國外高鐵和航空客票銷售的經驗教訓，結合作者所參加的相關鐵路客運專線研究課題，運用市場營銷學、微觀經濟學、運