mba論文面向策略型消費者的季節(jié)性易逝品預(yù)售與回購聯(lián)合決策研究pdf

1、 面向策略型消費者的季節(jié)性易逝品預(yù)售與 面向策略型消費者的季節(jié)性易逝品預(yù)售與回購聯(lián)合決策研究 回購聯(lián)合決策研究 Research on the Joint Strategy of Advance-selling and Buy-back for Seasonal Perishable Products facing Strategic Consumers 學(xué)科專業(yè)：管理科學(xué)與工程 研 究 生：劉彎彎 指導(dǎo)教師：毛照昉 副教授 天津大學(xué)管

2、理與經(jīng)濟(jì)學(xué)部 二零一四年十二月 摘 要 在當(dāng)今競爭日趨激烈的市場環(huán)境中， 銷售商采用各種各樣的銷售策略來最大化自己的利潤，例如動態(tài)定價策略，退貨策略等等。預(yù)售策略就是現(xiàn)在被多數(shù)商家采用的一種銷售策略。預(yù)售策略可以為銷售商提前籌集到生產(chǎn)或者訂購資金，可以提前鎖定一部分需求， 并且可以通過預(yù)售階段的銷售數(shù)據(jù)對銷售期的需求量進(jìn)行預(yù)測，以減小需求的不確定性。所以，預(yù)售策略可以為銷售商帶來很大的好處， 但同時預(yù)售策略也可能由于預(yù)售價格上的優(yōu)惠而減

3、小邊際利潤或者有些限制庫存的預(yù)售策略可能減小了總的銷售量等等， 這些是對銷售商不利的一面。 那么綜合預(yù)售策略的利弊作用， 其到底是對銷售商有利還是不利呢？本文通過建模分析得出了銷售商采取預(yù)售策略的充分必要條件， 當(dāng)成本較小時， 銷售商適合采取預(yù)售策略。 通常的預(yù)售伴隨著價格上的激勵， 即預(yù)售價格在銷售價格的基礎(chǔ)上有一定的折扣，以吸引消費者進(jìn)行預(yù)購。但是，在預(yù)售階段，消費者往往不能確定產(chǎn)品的估價。因此，消費者在享受折價優(yōu)惠的同時，也承擔(dān)了

4、出現(xiàn)損失的風(fēng)險。隨著消費經(jīng)驗的逐漸豐富， 消費者的消費行為越來越具有策略性。 策略型的消費者會考慮到預(yù)購存在著損失的風(fēng)險，并且與不預(yù)購的情況進(jìn)行比較，然后再做出決策。因此預(yù)購存在的風(fēng)險性可能會降低消費者預(yù)購的積極性。 本文考慮到， 如果能夠在銷售階段對消費券進(jìn)行回購， 那么可以為消費者的利益帶來一定的保障， 從而使預(yù)購對消費者來說更有吸引力， 從而提高銷售商的利益。 本文創(chuàng)造性地將預(yù)售和回購策略結(jié)合起來， 基于策略型消費者的行為特點構(gòu)建

5、報童模型， 對單一的預(yù)售策略和預(yù)售與回購聯(lián)合策略進(jìn)行了對比研究， 通過構(gòu)建收益模型得出相應(yīng)的最優(yōu)預(yù)售價格與最優(yōu)訂購量。 研究發(fā)現(xiàn)， 當(dāng)商品單位成本較大時， 相對于采取單一預(yù)售策略而言， 預(yù)售與回購聯(lián)合策略的實施能夠使經(jīng)銷商獲得更優(yōu)收益， 且其最優(yōu)預(yù)售價格高于單一預(yù)售策略， 而最優(yōu)訂貨量低于單一預(yù)售策略， 從而對經(jīng)銷商的營銷策略進(jìn)行決策支持。 本文還通過數(shù)值分析研究了銷售商的另一種預(yù)售與回購聯(lián)合策略。 關(guān)鍵詞： 關(guān)鍵詞：策略型消費者，季節(jié)