醫(yī)療設(shè)備銷售人員勝任力模型研究.pdf

1、醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)是事關(guān)人類生命健康的新興產(chǎn)業(yè),市場的競爭越來越激烈,對銷售人才呈現(xiàn)越來越倚重的趨勢。如何甄別與選拔出高績效的醫(yī)療設(shè)備銷售人員,如何對醫(yī)療設(shè)備銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)、考核與激勵,以提高他們的銷售業(yè)績,這些問題受到企業(yè)的高度關(guān)注。
　　 勝任力的概念由McClelland于1973年首次提出。他認(rèn)為傳統(tǒng)的智力測驗(yàn)、性格測驗(yàn)和學(xué)術(shù)測驗(yàn)等都不能有效地預(yù)測復(fù)雜或高層職位工作的績效,進(jìn)而提出“勝任力特征”這一概念,并指出勝任力特征是與

2、高績效直接相關(guān)的知識、技能、能力、特質(zhì)和動機(jī)。30多年以來,對勝任力的應(yīng)用研究逐漸在國內(nèi)外風(fēng)靡。
　　 本研究在大量查閱文獻(xiàn)資料的基礎(chǔ)上,對國際國內(nèi)有關(guān)勝任力模型研究的歷史文獻(xiàn)和最新進(jìn)展進(jìn)行了比較全面的了解,尚未發(fā)現(xiàn)有關(guān)醫(yī)療設(shè)備銷售人員勝任力模型方面專門的系統(tǒng)的研究。本研究在參考國內(nèi)外有關(guān)市場類的通用勝任力模型的基礎(chǔ)上,使用詞頻分析法,了解醫(yī)療設(shè)備銷售人員的工作崗位職責(zé)內(nèi)容和工作勝任力要求,并對銷售人員的崗位職責(zé)和勝任力特征進(jìn)行

3、匹配；通過專家訪談,確定了醫(yī)療設(shè)備銷售人員勝任力特征行為描述表,進(jìn)而形成了調(diào)查量表；利用此量表對銷售人員進(jìn)行調(diào)查,共得到118份有效問卷,使用SPSS專業(yè)統(tǒng)計(jì)軟件對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析,對醫(yī)療設(shè)備銷售人員勝任力模型進(jìn)行了初步的研究,得出如下結(jié)論:
　　 醫(yī)療設(shè)備銷售人員勝任力行為特征,共有6個(gè)大族11大類35項(xiàng)特征行為,這6個(gè)大族包括:(1)目標(biāo)與行動特征族；(2)幫助與服務(wù)特征族；(3)影響力特征族；(4)管理特征族；(5)

4、認(rèn)知特征族；(6)自我概念特征族。這些根據(jù)通用勝任力模型和專家訪談得到的勝任力特征維度可以作為基本的門檻式的勝任力。
　　 高績效與一般績效銷售人員在以下4個(gè)大族的6個(gè)大類中分別錨定的14項(xiàng)行為存在顯著性差異,分別是:(1)目標(biāo)與行動特征族:①成就導(dǎo)向性；②主動性；(2)幫助與服務(wù)特征族:①人際理解力；②客戶服務(wù)；(3)認(rèn)知特征族:演繹與歸納思維特征；(4)自我概念特征族:自信等等。
　　 本研究所得結(jié)論能夠區(qū)分高績效的